销售六式2

说，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、
个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过
向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题
了。” (“这四类资料中最重要的部分是客户个人
资料，重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣
爱好、生日和行程表 )
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销售六式--第一式：客户分析 情报收集
¨ 收集资料如同作战时收集情报，千万不要 忽略这一步。这是基本功，如果这个环节 出了问题后果不堪设想。
¨ 说明:剪刀推销员
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系激发客户兴趣，产生互动(约会)
¨ 这是有预谋的一步，关系发展到约会阶段。 客户关系也同样如此，我们邀请客户共进 晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或 者运动的时候，关系就发展到约会阶段。 最重要的是，客户与我们互动，意味着他 们对我们的浓厚兴趣。”
卖拐
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客户总是采购性能价格比好的产品 ¨通常将产品价值除以价格叫做产品
的性能价格比。在同样的需求下， 客户会不会买性能价格比最好的产 品呢？
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品牌，品牌就是客户的信赖感
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品牌，品牌就是 客户的信赖感
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信赖是客户采购的第四个要素
¨ 客户也不会买性能价格比最好的产品，他 们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的 产品，这就是客户关系。我们在公司里都 销售同样的产品，业绩却各不相同，一个 关键的原因就是客户关系的差异，
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销售六式--第一式：客户分析 收集情报-分析机会
– 第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入 第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入 下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单 的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这 个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案 吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有 二十个左右的判断标准。
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销售六式包括哪些？
¨ 第一式：客户分析 ¨ 第二式：建立信任 ¨ 第三式：挖掘需求 ¨ 第四式：呈现价值 ¨ 第五式：赢取承诺 ¨ 第六式：跟进服务
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销售六式--第一式：客户分析 情报收集
“我们在拜访重要客户时，是不是应 该尽量多地询问客户资料？” “需求，我们销售拜访时应该围绕 客户需求，而不是资料。”
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销售六式--第一式：客户分析 收集情报-分析角色
– 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能 以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑 出来，从中找到入手的线索。
– “收集的资料要进行分析，否则就没有任何价 值。
– 在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之 间的关系和作用，这就是组织结构分析。(他们 之间的相互影响)
在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水
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到底什么决定价格呢？是产品吗？
¨“决定价格的根本不是产品的价值， 而是客户的需求。”
¨“价格、价值和需求都是客户采购 必须具备三要素，价格表面上由产 品价值决定，但是产品是否有价值 却由客户的需求决定，归根结底决 定价格的因素是客户的需求。”
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¨ --巨桑家私 ¨ 讲师:李树民
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销售六式--第二式：建立信任 建立客户关系
¨ 在确认销售机会后，接着就是要建立关系了。这就像作战 时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下 来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？
¨ 建立客户关系经历四个阶段：认识→约会→信赖→善于使 用关系
¨ 这四个阶段很好建立，但是最难的在于如何分析客户的性 格对每个客户采取不同的方法。需要多年锻炼出来的眼 力。
¨ 决定客户采购的第三个要素是价格
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矿泉水卖三十元
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超市里卖不到两元
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产品的价格到底由什么决定？
¨ “法国进口的矿泉水卖三十元，国产的康师 傅在超市里卖不到两元，产品的价格到底 由什么决定？怎么化解我们和客户之间在 价格上的矛盾？”
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现在卖三百元，有人买吗？
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客户采购的第五个要素就是客户体验
“产品知名度可以吸引 客户去尝试，但是客 户有了好的使用体验 才能留住他们
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客户采购的五个必备的要素
¨ 故事:明星买沙发?
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销售就是满足客户这五个要素的过程.
¨“需求是客户采购的核心要素，决 定产品对于客户的价值，价值又决 定价格。不断达到并超越客户的需 求，得到良性的客户体验，才能逐 渐建立品牌。销售就是满足客户这 五个要素的过程.
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怎样才可以建立信赖和品牌呢？
拿着它去中央电视 台做广告，能够提 升它的品牌吗？”
关于品牌有两个概 念，一个是品牌知 名度，一个是品牌 价值，打广告能够 提升品牌知名度， 却不能提高品牌价 值。
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品牌知名度绝不等于品牌价值
在国内，是捷达的品牌知名度高，还是意大利产的 玛莎拉蒂知名度高？”
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销售六式--第一式：客户分析 情报收集-资料
¨ 第二步：就从导向(内线)嘴里全面、完整清 晰地收集资料。首先是相关产品的使用情 况，然后了解客户的组织结构，将和销售 相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的 个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户 内部的活动情况。个人资料是最重要的部 分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的 运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要 一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要 数一数。
机会 ¨ 步骤==
¨ ¨
¨
角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和
有价值的销售机会
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系建立
¨ 三板斧？(“他们经常一起吃饭、卡拉OK，然后就是桑
拿。” ) ¨ “首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户
的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧， 证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往 往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。 再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出 现类似的行为，这也给我们很多借力的地方。” ¨ “每个客户的需求多种多样，又各自不同，我们要投其 所好就应该有不同的方法，不能一味用三板斧。为什么 偏偏有些人喜欢三板斧呢？道理很简单，因为他们自己 喜欢搞这些，所以总带着客户去搞这些，把客户这方面 的兴趣培养起来，最后把客户拉下水了。”
账款，相关客户的后续服务第六步是跟进服务。 ¨ 这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，
是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销 售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关 系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的.
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拓展客户的关键六个步骤 ------------销售六式
¨ 摧龙六式一定有先后顺序，我们只有在第一式客 户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、 游刃有余地推进客户关系。”
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系建立同盟，获得客户协助(善于使用关系)
¨ 利用客户互相影响？ ¨ 说明:见女友父母
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系难点(沟通)
¨ 说明:(与女孩拉手)
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系建立信赖，获得支持和承诺
¨ 家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK， 都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客 户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣 点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不 难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的 过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人 与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识 的阶段。”
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销售六式--第二式：建立信任 关系客户认识并取得好感
¨ 认识是双向的 (认识不难，难在取得客户好 感。就像谈恋爱一样，如果双方没有好感， 十有八九就谈不下去了 )
¨ 好感就像一扇大门，如果客户没有好感， 就不会继续与你交往下去，这扇门就关上 了。”
¨ 取得客户好感一定要有专业形象加上良好 的言谈举止 .
– 这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼 前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用， 全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。 如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心 等待，伺机而动。”
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第一式总结(人脉)
¨ 开始标志==锁定目标客户 ¨ 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售
¨ 在战场上，收集资料的方法有很多，派出 斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等， 但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最 关键的和最重要的方户分析 情报收集—内线
– 第一步：发展内线(导向)，内线就是客户内部 认可我们价值愿意帮助我们的人 。
– 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户，否则向导还有 什么用呢？”
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销售六式--第二式：建立信任 难点(沟通)
¨ 有一些客户难以沟通，这怎么办呢？我们 不能改变自己的个性和沟通风格，更不能 改变客户。”
¨ “我们不能改变自己和客户的个性和沟通 方式，却能掌握与不同个性客户沟通的方 法。”
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销售六式--第二式：建立信任 难点(沟通)
¨ “怎么与不同个性的客户打交道呢？” ¨ “首先要将客户区分成几种不同的类型，然后正确判断出
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销售六式--第二式：建立信任 客户关系
¨ 建立关系的时候容易犯的错误 ? ¨ 首先，我们常常误判客户关系，导致将希
望寄托在关系不到位的客户身上。其次， 我们常常花费太长时间去推进客户关系， 几个月过去了，关系没有更进一步，错失 良机。我们还有一个错误的观念，认为搞 关系要大把花钱，这也是不对的。” ¨ 说明:明年的订单
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拓展客户的关键六个步骤 ------------销售六式
¨ 客户分析是销售的第一步， ¨ 第二步是建立信任， ¨ 第三步是挖掘客户需求， ¨ 第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。 ¨ 如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判
或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。 ¨ 签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收
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销售六式--第一式：客户分析 情报收集
¨ “怎么区分资料和需求？”
客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不
能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别，才能解 决这个问题。其实，需求和资料有明显的区别。”
“很简单，需求是未来的事情，将会不断变化，
资料是已经发生的结果，肯定固定不变。具体地
¨ 从认识到同盟四个阶段很容易掌握，可是 客户千差万别，有人是四五十岁的高层领 导，虽然不懂技术，但经验和能力却高出 我们很多，有人是技术类型，比我们对产 品还了解。客户来自天南地北，比如对上 海客户不能用东北人的口气说话。客户里 还有不同文化的外国人，等等。我做了这 么多年销售，都常常不能在第一时间判断 出客户的性格。怎么和不同风格的客户打 交道？这是我认为销售中最困难的事情。”
¨ “进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客 户的需求并采取不同的对策，对吗？”
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组织结构分析
是客户的职能分析，各自有不同的需求。
¨ 比如我们的产品价格贵，这是优势还是劣 势？
¨ 价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对 使用部门讲，我们的优势就是价格极其便 宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵 的产品。
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2020/12/21
销售六式2
销售六式解析
--巨桑家私 讲师:李树民
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销售六式解析
客户采购的要素
--巨桑家私 讲师:李树民
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出售小提琴 价格:5000
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不够卖的原因?
价格贵?
觉得没用？
没用就是没有需求？
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需求是客户采购的第二个要素
¨ "需求是客户采购的第二个要素，任何产品 只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这 说明只有对重要和紧急的需求，客户才会 采购。除了需求这个要素之外，采购与否 与价格也有紧密的关系.
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销售六式--第一式：客户分析
要从级别进行分析，客户分成操作层、管理层和决策层。
¨ 决策层:做出五个关键的决定：是否购买？ 何时购买？预算多少？最终选择哪个供应 商？是否签署合同？”
¨ 就是擒贼先擒王的道理。
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销售六式--第一式：客户分析 收集情报-分析角色
¨ 分析客户在采购中的角色，把客户分成发 起者、决策者、设计者、评估者、使用者 五大类。