销售行业ABC借力法则

现场讨论与头脑风暴
• 想想看，在平时运作时，还有哪些恐 怖Ｂ的状况出现？
五种可以借力的Ａ
1. 直属上级、上级指导老师群
2. 团队和团队中的领导人
3. 公司、产品、辅销工具与资料 4. 会议，活动，教育培训
5. 产品见证，事业成功见证
上级和领导的借力重点（补充）
1. 维系好的互动关系 2. 配合上级的时间
• Ａ的背景和在康尔的成绩
• Ａ的个人风格与特色，相处的小故事
• 根据新朋友的需求推崇Ａ
•
推崇必须是持续性的
见面和聚会中
3. 有效的引言、掌握整个沟通的流程 ― 清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助 ― 持续的推崇A ― 简单讲述沟通的流程和时间，交待新朋友应 当注意的事项
4. ― ―
做个最佳的配合者 点头、微笑、录音、做笔记 做笔记--除了做好的示范，更重要的是『边运 作边学习』
力的方式，让你在销售产品，推荐事
业时都能得到帮助，做得更轻松，发
展得更好更快速 2. 每个人其实从小都会ＡＢＣ法则
什么叫做ABC法则
Ａ：指的是我们可以借力的对象，像是公司，团 队，成功领导人，上级指导，产品见证人，工具 等等 Ｂ：要约人本身，做为Ａ和Ｃ（新朋友）之间的 桥梁 Ｃ：你要沟通的对象，包括产品的消费者，事业
– 和Ｃ沟通时准备2-3个时段
3. 选择我们熟悉的地点沟通 4. 不越级寻求资源 5. 立即跟上级进行汇报
会议和活动的借力重点（补充）
1. 了解每个会议的目的
2. 勤于邀约
3. 借力时，绝对全程陪同 4. 会议中强化伙伴信心 5. 会后落实跟进
Ａ和Ｂ的分工搭配
1、清楚的角色分派
– B（自己）：推崇，引言，负面情绪和状 况处理 – A：专业度的展现与需求创造，引导成交
做好Ｂ角色的六大动作
见面和聚会前
1. 将C的信息清楚让A知道
• 性别、年龄、家庭状况、工作，经济状况，
自己和对方的交情，个性
• 潜在需求分析，过往接受直销的经验，已经 谈到什么程度，决策者（自己或是另一半）
2. 有效的推崇A，让C建立对A的期望 • A在康尔事业中的成功故事 • Ａ的专业（产品，事业）
―
做笔记的重点 A老师如何介绍康尔的产品和沟通事业 新朋友所提出的问题与A的回答 新朋友的反应和特别感兴趣的地方
5. ― ―
强化效果，敲边鼓 附和与应答A老师讲出来的话 配合Ａ举出大量的见证与案例（但别插话）
6.避免成为八种恐怖Ｂ
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 缺席B（爽约Ｂ） 木头B 瞌睡Ｂ 反推崇Ｂ 大嘴B（插话） 手机Ｂ 拆台Ｂ 不长眼Ｂ
?时??事半功倍加快成功的速?邀约的基本概念abc法则的基本概念?三?谈?时间?对?谈?地点?对?谈?对象?对?谈abc法则的运作技巧a与b的分工搭配a与b的分工搭配b角色的扮演b角色的扮演a角色的支援a角色的支援做好b角色的?大动作见面和聚会前1
什么叫做ABC法则
1. ＡＢＣ法则就是<借力>法则，通过借
2、平时就要培养配合的默契
– 事前沟通 – 事后的检讨 – B要能自我提升，将能力升级到能够扮演 Ａ的角色
3、座位的安排
–B和C坐在同侧 –A坐在C的斜45度角、A坐在C的右手边 –尽量让C能背对（或面对墙）会受到干扰的出 口
4、B角色必须落实事后的跟进动作
–善用Ａ的力量肯定和赞美Ｃ（新朋友） –将跟进状况跟上级Ａ进行汇报 –新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ＡＢＣ 沟通
的经营者
ABC法则的重要性
1. 让缺少验和专业的我们能够顺利 起步，减少挫折感 2. 提高成交率，加强我们的信心
3. 省时省力，事半功倍，加快成功的
速度
ABC法则的基本概念
三不谈
邀约的基本概念 时间不对不谈
地点不对不谈 对象不对不谈
ＡＢＣ法则的运作技巧
A与B的 B角色 分工搭配 的扮演 A角色 的支援