贷前调查五步法

贷前调查五步法
贷前调查五步法
（适用个体工商户、中小企业）
一、客户借款主体资格已认定；有固定的经营场所；已开户。

为什么要进行贷前调查？
熟悉了解。

不熟悉不了解
目的：获取有用信息。

二、贷前调查（五步法）：
第一步、人品行为调查
第二步、经营管理调查
第三步、现金流量调查
第四步、担保调查
第五步、贷款判断。

第一步 :人品行为调查内容：
（一）信用调查；
（二）为人、能力调查；
（三）行为调查（不良行为调查）；
（四）诚信测试
1、信用调查
（1）是否有他行借款，履约情况（征信查询）；
（2）为他人担保，民间借贷、高利贷等（走访笔录）；（3）查看合同履约情况；
（4）了解家庭住址（看水、电、电话费用票据）。

2、为人、能力调查
（1）婚姻状况、夫妻关系（走访了解）；
（2）办事能力、处事的方法（面谈观察）。

3、行为调查
（1）是否涉及黄、赌、毒、黑（走访了解）；
（2）穿着讲究名牌，与经济实力不相称的消费习
惯，开与自身经济实力不相称的高级车辆(观察行为)；
（3）身体状况、性格、事业心(生活习惯了解)。

4、诚信测试
方法：
（1）要求借款申请人填写家庭收入、支出的表格；
（2）要求借款申请人填写经营有关资产、负债表格；
（3）客户经理对表格数据在贷前调查过程中核对，看相符程度，可分析出贷款的真实用途。

△要注意方法。

第二步: 经营管理调查内容
方法：查实物看报表:
生产型、流通型客户
1、原材料、商品的进货渠道、品种、数量、稳定程度；
2、产品或商品的库存及明细；
3、应收帐款帐龄及明细；
4、销售情况:
生产型客户查销售额及销售对象;
流通型客户查每天的销售流水以及按月累计数；
5、原材料、商品采购成本（到库价格）；
6、固定支出（人工、水电、房租、办公、物管费、固定资产折旧等费用）；
7、税负；
8、家庭收入；
9、家庭生活开支、大宗支出（购买不动产、耐用消费品、子女上学等大额费用）；
10、家庭不动产、汽车、有价证券等高价值资产；
11、经营性固定资产。

服务型客户
1、每天的收入流水及按月累计额；
2、服务成本；
3、服务水平（技术等级）；
4、税负；
5、家庭收入；
6、家庭支出：家庭开支、不动产购建、消费开支（大宗消费）；
7、家庭资产（同上）；
8、经营性固定资产。

调查方法
一、调查：
1、看固定资产的帐面值、实际值、使用率。

分析闲置、报废情况。

2、看应收帐款的结构、帐龄。

分析应收帐款的集中度，一年以上帐龄的应收帐款形成的原因及能收回的比例(检验流动资产质量)。

3、看其它应收款明细，分析是否有异常挂帐(检验流动资产质量)。

4、看存货的结构、帐面值、实际值、库存时间、库存量。

分析库存量的合理性、库存时间、报废情况、变现能力(检验流动资产质量)。

5、看现金及等价物帐面与实际数是否相否(检验流动资产质量)。

6、销售额、利润同比的变化情况，分析变化的原因是内部管理引起的还是外部经济环境变化或行业景气度变化引起的。

如发现差异较大，要对资产负债表相对应项目进行调整
（无财务报表）编制：固定资产明细表，应收、应付明细表，存货明细表等，据此编制资产负债简表。

编制利润简表。

二、分析
中小企业分析工具：
(一)比率分析
1、长期偿债能力
负债率≤70%
产权比≥1.5(净资产/负债)
利息保障倍数≥3
2、短期偿债能力
流动比≥2
速动比≥1（季节性生产、流通型客户不适用）
3、营运能力
总资产周转率
流动资产周转率
应收帐款周转率
存货周转率
3、盈利能力
销售利润率
毛利率（不低于同行业）。

总资产利润率
权益资产利润率
4、现金比率≥0.25（现金及等价物/流动负债）
(二)比较分析
通过对比连续二年以上的财务数据，分析客户经营趋势
1、资产负债表：通过对比分析资产、负债、所有者权益项目的变化的趋势。

2、利润表：通过对比分析收入、成本、费用的变化趋势。

(三)保本点分析
通过保本点分析，了解边际成本、保本点销售量。

保本点销售额=固定成本÷毛利率
保本点销售量=固定成本÷单位毛利
固定成本包括：折旧、长期贷款利息、办公费用、待摊费用、管理及后勤人员工资及费用、其它与生产无直接关系的费用。

个体工商户分析工具
1、偿债能力：
资产负债率≤50%
流动比率≥2
速动比率≥1（季节性生产、流通型客户不适用）
利息保障倍数≥3
2、营运能力：
流动资产周转率
存货周转率
3、盈利能力：
毛利率
销利率
4、现金比率≥0.083
5、保本点分析（同上）
编制资产负债简表注意几点
1、固定资产（住宅）：现值—（现值÷70）×已使用年限固定资产（门面）：现值—（现值÷40）×已使用年限
2、汽车使用期＞3年的不计入固定资产
3、以上资产必须证件齐全，可上市交易。

表一
资产负债简表万元
表二
利润简表万元
要求客户经理动手制作资产负债表、利润表、现金流量表，是培养客户经理动手能力和分析能力。

第三步: 现金流量调查
为什么要分析现金流量:
1、利润不能直接归还贷款；
2、权责发生制导致利润与现金流量差别。

分析的目的：了解现金从何处来、用于何方、余额变化的原因。

现金收入
1、业务收入及构成
2、家庭收入
3、其它收入（财产性、投资性）
现金支出
1、业务成本及构成
2、销售费用
3、税金
4、管理费用、财务费用
5、家庭支出（生活开支）
6、消费支出（大宗消费）
7、偿债支出(兑现应付款、归还欠款)
8、固定资产购置支出（设备、不动产、汽车）编制现金流量表
1、计算报告期间现金流量
2、测预贷款到期时现金流量
表三
现金流量简表万元
注：1、营业收入=销售收入；
2、现金支出=业务成本+销售费用+管理费用（剔除折旧、预提、摊销费用、各种坏帐准备的增加额）+税金；
3、筹资：（1）流入：各种借款、资本投入、家庭收入；
（2）流出：归还借款、利息支出、股东分红、家庭支出、消费支出；
4、投资：（1）流入：处置固定资产收入、投资收益、利息收入；
（2）流出：购买固定资产（包括住房、汽车）、股权投资；
现金流量表分析：
1、结构分析
首先要分析现金流量的内部结构，即经营、投资、筹资三者对现金净流量的贡献。

在这一分析过程中，我们要结合客户所处的经营周期确定分析的重点。

对处于开发期的客户，经营活动现金流量可能为负，我们应重点分析客户的筹资活动，分析其资本金是否足值到位，流动性如何，客户是否过度负债，有无继续筹措足够经营资金的可能；同时判断其投资活动是否适合经营需要，有无出现资金挪用或费用化现象。

我们应通过现金流量预测分析将还款期限定于经营活动可产生净流入时期。

对处于增长期的客户，经营活动现金流量应该为正，我们要重点分析其经营活动现金流入、流出结构，分析其货款回笼速度、赊销是否有力、得当，了解成本、费用控制情况预测企业发展空间，企业是否充分利用应付款项，同时我们要关注这一阶段客户有无过分扩张导致债务增加。

对处于成熟期的客户，投资活动和筹资活动趋于正常化或适当萎缩，我们要重点分析其经营活动现金流入是否有保障，现金收入与销售收入增长速度是否匹配，同时关注客户是否过分支付股利，有无资金外流情况，现金流入是否主要依赖投资收益或不明确的营业外收入。

对处于衰退期的客户，经营活动现金流量开始萎缩，我们要重点分析其投资活动在收回投资过程中是否获利，有无冒险性的扩张活动，同时要分析客户是否及时缩减负债，减少利息负担。

这一阶段的贷款不应超过其现金流量出现赤字。

2、比率分析
如果是熟悉的客户，对首期现金流量表已作过详细分析，我们也可直接进行比较简捷的比率分析。

通过比率分析，我们可以粗略分析客户的偿债能力、营运能力和盈利能力。

常见的指标如下：
1）偿债能力：现金比率，即期末现金及现金等价物余额与流动负债之比。

一般认为这一比率应在0.25左右，即可供支付一个季度的资金需求。

现金利息支付比率，即付息前经营现金净流量与利息之比。

这一比率是根据已获利息倍数的原理推导的，一般认为该比率至少要大于1，在2-3左右更佳。

2）营运能力：销售收现率，即本期销售收现/（期初应收帐款+应收票据余额-预收帐款余额+本期销售收入）。

购货付现率，即本期购货付现/（期初应付帐款+应付票据余额-预付帐款余额+本期销售成本）
3）盈利能力：经营现金与经营利润之差，即本期经营活动现金净流量与本期经营利润之间的差距，检验利润的质量。

现金股利支付比率，即本期宣告发放的现金股利与本期现金余额之比，反映企业利润分配的能力。

3、趋势分析
如果取得连续多期现金流量表，我们还可以将两期以上的报表予
以并列比较，进行趋势分析。

趋势分析可以分绝对数比较和相对数比较两种，主要应用于经营活动现金流量。

绝对数比较报表通常可增设“增减金额”和“增减百分比”两栏，相对数比较报表一般以现金流入总额为100%，其他各项与之相比计算结构百分比。

经营活动的趋势分析一般要结合企业销售增长情况，分析二者变动趋势是否配比，现金流入的增长主要得益于销售增长还是货款回笼加速，现金流出的增长是由于销售增加所致还是存货积压、费用巨增，现金流入、流出增长速度孰快孰慢，现金流量增长趋势是否稳定等
通过现金调查、分析培养客户经理注重第一还款来源
第四步: 担保调查
保证担保调查
个人：人品（走访了解）；收入（工资单）；资产（产权证明）；债务（征信查、走访）；或有债务（对外担保）
担保能力的确定
（一）小额保证
1、家庭保证：保证能力：（家庭年收入—家庭年支出）×借款年限（保证人）
2、个人保证：保证能力：（个人收入—个人开支—法定支出）×借款年限（保证人）
（二）大额保证
1、家庭保证：家庭不动产（可交易）×50%+家庭净收入—家庭负债
2、个人保证：个人可支配的不动产（可交易）×50%+个人净收入—应分担个人负债
（三）法人企业保证
保证额度=（净资产—已保证额）×60%
充分考虑：
1、企业的固定资产抵押状况
2、企业的经营状况，净资产质量
3、企业的现金流量
抵押担保调查
1、抵押物的合法性
2、抵押物的完整度
3、抵押物的变现能力
4、抵押物的价值评估的合理性，抵押比例
第五步: 贷款判断
（一）人品判断
（二）经营判断
1、综合指标比重评分法判断（适用于中小企业）：
1、标准分为100分，每项加分最高不超过本项分值;
2、大于100分说明财务状况较好;
3、小于100分要做具体分析:如果是偿债指标、盈利指标引起的,说明偿债能力有问题，贷款决策时要慎重考虑。

要充分分析应收帐款的质量、存货的质量前提下，流动比率不小于1.2,资产负债小于60%以及经营不亏损才能考虑贷款。

2、行业趋势判断：
（1）符合国家产业政策；
（2）产品处在成长、成熟期
（3）企业经营规模、效益呈逐年上升趋势。

3、现金流量判断：
贷款属于筹资活动，主要用于解决客户经营活动是中的现金流量不足，因此通过现金流量分析，了解贷款需求的合理性（客户为什么缺现金），以及分析贷款到期时客户是否有足够的现金还贷。

4、需求判断：
（1）因销售规模扩张的形成的需求：
A、利用现有固定资产，增加产量引起流动资金不足；
B、因增加产量进行固定资产的投资，挤占流动资金、同时由于产能增加引起流动资金不足；
C、赊销政策的变化引起流动资金不足；
（2）因债权不能按期实现引起流动资金不足；
（3）因设备技术改造投入引起流动资金不足；
（4）因季节性采购引起流动资金不足；
（5）因对外投资引起流动资金不足；
（6）因调整产品结构引起流动资金不足；
（7）新办企业因投资结构引起流动资金不足；
（8）其它原因。

判断依据：
1、因销售引起的
（1）、销售增长与资金需求增长的比例是否相适应；
（2）、赊销政策是否合理；
（3）、应收款的质量。

2、因债权债务期限错配引起的
（1）错配的原因；
（2）应收款的质量。

3、因投资引起的
（1）需求是否合理；
（2）增加的资金投入是否产生合理的效益；
（3）否能增加新的现金；
（4）投资的收回期限；
（5）关注投资引起流动比率的变化。

个体工商户的贷款判断：
一般情况掌握几个重点：
1、人品判断符合条件；
2、编制资产负债简表和现金流量简表，这是财务分析的主要依据；
3、客户的资产负债率小于50%，流动比率大于1.5，同时要充分分析应收帐款的质量、存货的质量，经营不亏损、资金需求合理、现金流量分析贷款到期时有足够的现金还贷，就可以考虑贷款。

贷款决策：
综合以上判断,根据结果决定贷与不贷、贷多贷少
1、贷：客户信用评级，建立客户档案
根据调查情况，和客户的申请确定贷款额度，还款方式、还款期限。

2、不贷：建立客户信息档案；向客户说明理由，退还资料；给客户下次合作的机会。

A、贷款额度确定的参考方式
1、周转性贷款额度：
老客户：上年销售额×（1+计划增长率）÷[上年流动资产周转次数×（1+计划加速率）]×（上年贷款平均余额÷上年流动资产平均余额）
新客户：必需的库存材料×单价—现有库存材料×单价
2、临时性贷款：订单材料成本×70%（核实订单的真实性、履约风险）
3、消费贷款：净收入×贷款年限（汽车3年、消费品3年、装修5年）×85%-期内负债≤汽车购买价的60%，消费品购买价的70%，装修费用50%（期内负债：是指贷款期限内必须偿还的其它债务）
4、服务行业：服务收入—服务成本×（12、24、36）≤购买固定资产的60%
B、还款期限确定的参考方式
1、周转性贷款：不超过12个月，可等额还款。

2、临时贷款不超过本次购买商品的周转周期。

、
3、服务行业固定资产贷款不超过36个月，必须等额还款。

快速定贷（只限经营性流动资金）
一、抵押定贷
1、本人的门市房抵押≤现值70%，最高额20万元
2、本人的住宅抵押≤现值50%最高额10万元
二、保证
在保证充分的前提下，资产负债率≤50%、流动比率≥2、预测现金流量≥0，最高额5万元
撰写贷前调查报告
内容：
一、客户基本情况
二、贷款用途、期限、还款来源、还款方式
三、客户分析
（一）、人品分析
（二）、财务分析
1、偿债能力分析
2、营运能力分析
3、盈利能力分析
（三）行业分析
1、行业趋势
2、市场地位
3、发展前景
四、还款分析
1、现金流量分析
2、影响还款的因素分析，解决方法
3、到期还款的可能性
五、担保分析
1、保证人的代偿能力分析
2、抵押物的变现能力分析
六、综合结论
1、信贷政策结论
2、人品、财务分析、行业趋势分析结论
3、还款可行性结论
4、担保分析结论
5、贷款肯、否结论。