大项目操作技巧-雷士照明

一群野狗残忍地撕咬着一只可怜的黑斑羚。当一群高度组织化的野狗围攻猎物时，它们是当之无愧的能干杀手，一般很快就能让猎 物毙命，在很短时间内杀死并吞噬掉猎物。
认识专业项目销售
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
认识专业项目销售
鬣狗群相当于蜀国：草原上唯一敢与狮群抗衡的种群，长期与狮子争夺食物。犹如 三国中的蜀国六出祁山,九伐中原，长期与魏国交战。就领地位置而言也与三国中 魏国与蜀国的地理位置惊人相似。一般鬣狗的领地在狮子领地的旁边，但有一部分 领地与狮子的领地重叠，这就造成了鬣狗长期要与狮子展开领地争夺。鬣狗是草原 上紧次于狮子的猛兽，其武器在于两倍于狮子的惊人咬和力以及难以置信的抗打击 能力，大约两只鬣狗的战斗力等于一只母狮。 从种群科目上讲鬣狗既不是猫科也不是犬科而是独特的鬣狗科，这种科亲缘上接近 于灵猫科（果子狸那个科），但这种科却同时拥有犬科的耐力和猫科的爆发力。至 使鬣狗群拥有很高的捕食成功率，在非洲草原上紧次于非洲野狗群（排出鳄鱼和鹰 类）。
项目销售立项要素
3、组建项目团队 根据计划和节点划分，组建项目团队
光环境专家
专业项目销售管理
专业项目销售管理
• 认识项目管理 • 项目信息管理 • 项目团队管理 • 项目资源管理 • 项目销售进程管理
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专业项目销售管理
认识项目管理 项目销售周期长、涉及面广、竞争对手强、专业化
要求高，散兵游勇无法达成项目销售目标 个人英雄与围而歼之
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认识专业项目销售
传统的吃吃喝喝不能满足专业项目销售
光环境专家
认识专业项目销售
客户在乎的影响力 服务营销
价值营销
信任营销
技术营销
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认识专业项目销售
项目销售需要 资源 支撑
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认识专业项目销售
国外品牌 国内品牌
照明行业谁在做？
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雷士专业项目销售
公司发展 市场需求 团队 产品及利润
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认识专业项目销售
运营中心专业项目销售
公司战略 团队 区域市场 业绩及利润
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销售机会
销售机会
国家的宏观投入 平潭实验区的建设
光环境专家
销售机会
出行
绿色节能
项目机会
城市发展
国家扶持
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销售机会
出行
交通： 高 铁 高速公路 城市交通 地铁 机场
景点： 景区亮化
销售机会
城市发展
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专业项目销售管理 项目团队管理
团队效能
• 团队环境 • 团队设计 • 团队过程 • 团队效能
团队环境
奖励制度 沟通体系 组织领导
团队设计
任务特点 团队规模 团队构成
团队过程
团队发展 团队规范 团队角色 团队凝聚力
团队效能
实现团队目标 满足成员需要 维持团队生存
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专业项目销售管理
项目客户资源管理
分析项目资源需求 现有资源 开发新资源 关注竞手资源
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专业项目销售管理
项目客户资源管理
分析项目资源需求
项目客户管理的核心理念是提高客户 满意度。理解和定义客户的价值，进 而在此基础上定义客户关系管理的目 标，必须首先识别和定义项目的客户。
团队组建的途径
• 角色界定 • 价值观 • 任务导向
团队角色的类型
信息者：外向敏感、好奇心强、善于交际 创新者：有创造力、点子多、我行我素 技术专家： 实干者： 推进者： 协调者： 监督者： 完美者： 凝聚者：性情温和、接受建议、合作性强
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专业项目销售管理
项目团队管理
发展阶段
• 成立期 • 动荡期 • 稳定期 • 高产期 • 调整期
产品一定的情况下，资源和团队两方面的建设决定目标市场的定位
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市场细分 定位目标市场 资源需要规划 团队需要培养
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市场细分 定位目标市场 资源需要规划
交通类 市政类
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市场细分 定位目标市场 团队需要培养
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项目销售立项要素
项目销售立项要素
1. 项目立项，制定销售计划 2. 节点划分，阶段任务 3. 成立项目团队 4. 项目推进甘特图
项目销售管理
Project Sales Management
市场营销中心培训部 陈锋
认识专业项目销售 销售机会 市场细分 定位目标市场 项目销售立项要素 专业项目销售管理
认识专业项目销售
光环境专家
认识专业项目销售 案例
光环境专家
认识专业项目销售
涉及面广 金额大
专业性强
不适宜 单兵作战
需团队协作 竞争对手强
团队要素
• 目标 • 人员 • 定位 • 权限 • 计划
定位 Position
计划 Plan
目标 Purpose
团队 Team
人员 People
权限 Power
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专业项目销售管理
项目团队管理
团队要素 • 目标：没有目标，团队就没有存在的价值 • 人员：人是构成团队的核心要素 • 定位：包括团队的定位和个人的定位 • 权限：团队在组织中拥有的特权 • 计划：实现目标的具体工作程序
团队
定位目标市场？
时间性 一年 两年 三年
空间性 本地 周边 全国
市场细分 定位目标市场
城市亮化 道路交通 高铁 地铁 机场 市政项目
市场调查要真实详尽
定位目标市场？
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市场细分 定位目标市场
定位目标市场？
时间性 一年 两年 三年
空间性 本地 周边 全国
可持续性 可辐射性
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市场细分 定位目标市场
目标不能高不可攀 不要低估团队的力量 不要太多的文字 让团队成员都知道目标
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专业项目销售管理
项目团队管理
团队沟通三原则
• 强调沟通的重要性 • 交流时要积极聆听 • 表达时对事不对人
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专业项目销售管理
项目团队管理
团队激励 • 精神 • 物质 • 合理性
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专业项目销售管理
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专款 产品
公关
竞争对手
资源
如何合理组织与实施？
设计 商务谈判
异议处理
合同签订
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专业项目销售管理
认识项目管理
个人 信息共享
项目目标 阶段性任务
组建团队 资源整合 销售推进 目标达成
项目团队 目标
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专业项目销售管理
认识项目管理
项目管理三要素：
认识专业项目销售
非洲野狗是草原上最被低估的猎手，它没有强悍的体格，没有惊人的爆发力。但是作为非洲唯一一个可以与猫科动物抗衡的犬科动 物，其拥有犬科动物所有的优秀品质，即惊人的耐力和团结一致。就领地位置而言非洲野犬的领地靠近鬣狗但远离狮子，会与冲入 自己领地的鬣狗发生冲突，但绝不会在鬣狗的领地上作战。犹如吴国一样，与魏国有长江天险之隔，与入侵的蜀国会拼死一战，但 有时也依赖蜀国对付魏国。 由于缺乏咬合力，非洲野狗无法通过咬咽喉的方式使大型猎物窒息，所以通常是对付较大的习惯采用掏肠，这是犬科最阴损最著名 的一招，这种方式配合了犬科吻长的脸形特征。但掏肠是一种虐杀，不能从快处决，因此往往在猎物还没完全断气甚至还是清醒的 情况下就开始了进餐，其实就是一种生吞活剥，它们捕杀的现场往往都是满地鲜血、惨不忍睹，猎物拖着肠子还在逃命的场景是屡 见不鲜，相对于猫科咬死猎物后才吃要残忍的多，猫科的捕杀现场也非常的干净。因此作为猎物恐怕更喜欢被猫科所捕杀。 非洲野狗之所以有这么高的捕猎成功率是因为： 非洲野狗活动于平地草原，这里更适合耐力的发挥，除了少量会爬树钻地的或体型超大的，其它的只要有锲而不舍的毅力，再发挥 群体力量没有逮不到的，因此和它相似的斑鬣狗群的捕食成功率也很高。
项目团队管理
团队的含义：团队是由少数具有互补技能、 愿意为了共同的目标、相互依赖、相互承担 责任的人组成的具有共同规范的群体。
人数合理 技能互补 目标统一 责任心强
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专业项目销售管理
项目团队管理
团队效能
团队结构
团队结果
特定目标 共同性
效果
个人成长
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专业项目销售管理 项目团队管理
专业项目销售管理
项目信息管理
项目信息内容 • 资源信息 • 项目基本信息 • 产品信息 • 竞手信息
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专业项目销售管理
项目信息获取
•客户资源介绍 •专业网站，如RCC •发改委 •专业院所 •传统扫街
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专业项目销售管理 项目信息管理
信息共享与安全
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专业项目销售管理 项目团队管理
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认识专业项目销售
非洲草原上拥有世界上最庞大的动物群落，其中尤其以三大顶级肉食动物集团分庭抗礼，分别是狮 群，鬣狗群，非洲野狗群。 狮群相当于三国中的魏国：狮群在这三大群体中最为强悍，而且霸占着非洲草原上面积最广大，食 物最丰盛的地盘。由如三国中的魏国实力最强大，占据着中国地域最广大经济最发达的长江以北地 区。狮子无论是个体还是群体都是极其强大的，它们可以捕食草原上的任何大型草食动物。比如对 付大象，一般是几个狮群联合行动，首先是雄狮带领十几头母狮去吸引成年大象，以便分开成象与 小象。然后再派另外十几头母狮去围捕小象，等小象倒地后，一部分狮子会咬住小象的咽喉，另外 几只狮子会咬住小象的鼻子，最终使小象窒息而亡。 毫无疑问狮群在草原上的霸主地位无人撼动。
城市亮化 市政基础 新城建设
案例：泉州，仙游，上杭
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销售机会
绿色节能
系统节能改造 LED路灯替换 工厂节能
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销售机会
国家支持
宏观政策 实验区开发 商业地产爆发 连锁巨头扩建
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市场细分 定位目标市场
市场细分 定位目标市场
城市亮化 道路交通 高铁 地铁 机场 市政项目
资源 产品
项目团队管理
团队的类型
解决问题型
• 自我管理型
交叉功能型
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专业项目销售管理 项目团队管理
团队组建 • 对个人：工作压力变小、责任共同承当、奖励赏识共享、
自我价值增强、体会成就感 • 对项目：目标达成 • 对公司：团队锻炼、增强综合竞争力
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专业项目销售管理 项目团队管理
① 目标 ② 配置资源：人力资源（团队）、客户资源、产品技术资源
（时间 成本 质量） ③ 结果：团队成员按照计划有效的合作
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专业项目销售管理
认识项目管理
项目销售有管理不一定成功，没有管理一定失败
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专业项目销售管理
项目信息管理
项目信息内容 项目信息获取 信息共享与安全
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专业项目销售管理
项目团队管理
队员间的合作 下围棋：从大局出发，为了整体可牺牲局部某些棋子 斗地主：与对方配合，针对地主进行激烈斗争 搓麻将：是孤军奋战，看住上家防住下家又盯紧对家
案例：水浒军团的悲剧 西游军团的凯歌
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专业项目销售管理
项目团队管理
团队目标 • 明确性 • 可衡量性 • 可接受性 • 实际性 • 时限性
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项目销售立项要素
1. 项目立项，制定销售计划
项目分析，确定可行性即立项，制定项目销售目标 正确可行的销售计划是项目成功的根本
团队成员充分理解：做什么？为什么做？如何做？何时完成？
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项目销售立项要素
2、节点划分，阶段任务 对项目销售进程进行节点划分， 并制订各节点的任务目标
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• 确定细分市场的原则 – 可完成性 – 可区分性 – 可防卫性 – 可盈利性 – 可识别性 – 可触及性 – 可执行性
确定细分市场优先性的依据 – 规模 – 增长速度 – 消费模式成本 – 长期盈利潜力 – 与公司能力的吻合 程度 – 资源
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市场细分 定位目标市场
资源
产品
团队
定位目标市场？
野狗是高度群居动物，内部之间很少打架，而且，它们全都会懂得照顾幼狗，反刍食物喂养小野狗。再者，它们也会照顾年老体衰 的生死或受伤的同类，非常团结友好。并且不同于狮子的是，不同种群的狮群之间通常会打架，而不同种群的非洲野狗会非常团结 互助，并且狮群的首领雄狮最终会被另外的雄狮打败，轻则被逐出狮群流浪而死，重则当场丧命暴尸荒野，而非洲猎狗的首领即使 被其他猎狗取代，也会留在群体当中，其他猎狗会继续养着它。 就像三国中的魏国，每个君王要不是短命就是被他杀（曹操不算，是曹丕废了汉帝才最终建立魏国的），而吴国的孙权最终活了70 多岁，这在当时算长寿。
共同目标 团队激情与责任 专业性
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专业项目销售管理 项目团队管理 案例：“V”形雁群
• 具有共同方向和群体意识的人们更容易成功 • 留在团队中，自己会更快成长 • 团队领导可以根据不同情况轮流担任，但不是每个人都有机会 • 团队精神体现在对理想不放弃，对伙伴不抛弃
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专业项目销售管理