销售人员制定目标的SMART法则

销售人员制定目标的SMART 法则（上）
唐太宗贞观年间，有一头马和一头驴子，他们是好朋友。

贞观三年，这匹马被玄奘选中，前往印度取经。

17 年后，这匹马驮着佛经回到长安，便到磨坊去回见它的好朋友驴子。

老马谈到这次旅途的经历；浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山峰、炽热的火山、奇幻的波澜……神话般的境界，让驴子听了大为惊异。

驴子感叹道：“你有多么丰富的见闻啊，那么遥远的路途，我连想都不敢想。

”
老马说：“其实，我们跨过的距离大体是相同的，当我向印度前进的时候，你也一刻没有停步，不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前行，所以我们走进了一个广阔的世界。

而你被蒙住了眼睛，一直围着磨盘打转，所以永远也走不出狭隘的天地……”
在这个故事中，我们可以看到：目标不同，最终结果也会不同。

在生活中，每个人都有过制定目标的经历，制定目标看似简单，其实却包含了很多不可控的元素。

企业或者团队游目标不等于有好的目标，好的目标一定要结合企业的长远发展和员工特点来制定。

而目标对于我们销售人员来说，就更加重要了。

如何制定正确有效的目标，对于销售人员来说，或许就是该头疼的问题了。

要知道，目标并非命运，而是方向；目标并非命令，而是承诺；目标并不是决定未来，而是永远企业的资源与能源以便塑造未来的某种手段。

其实，制定目标需要学会SMART 法则，并将它运用。

什么是 SMART 法则，在陈锦鸿老师的目标分解可能中有详细介绍，在这里，让我们
往下看：
SMART 原则一：S（specific）明确性。

销售人员想要在销售领域有所建树，就应该在工作中尽可能的把精力集中到销售目标上，因此设定一个明确的目标格外重要。

销售人
员还必须弄清一个事实：我们是未来实现销售目标而工作，不是为了工作而工作。

当我们
目标明确时，销售人员的每一个行动都将围绕着我们制定的目标展开。

SMART 原则二： M（measurable ）可衡量性性。

所谓“可衡量性”就是要销售人员为自己界定一个明确的、可衡量的目标。

比如：“日均客户拜访数量”或者“月均销售业绩达到多少”等。

没有丁炔衡量标准的目标是没有意义的。

因此在制定目标时，销售人员要清楚地
说明自己要达成的目标标准。

SMART 原则三： A（attainable ）可实现性。

销售人员制定的目标不能太过简单，也
不能太过艰难。

以满足“可实现性”为准。

因此在制定目标前，销售人员要对自己的能力、资
源和市场形势有一个准确的把握，最后制定出一个需要自己努力才能实现的目标。

SMART 原则四： R（relevant ）相关性。

目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。

因此，在设定目标前，要根据实际情况做好分析，把那些能够影响市场、影响
销售成功的因素都设定为我们的目标。

SMART 原则五：T（time-based ）时限性。

目标都是有时间限制的，没有时间限制的目标是只是一个没有任何意义的摆设，起不到任何的督促作用。

当我们制定目标的时候，需要明确目标的实效性，这样才能逼迫激发销售人员的潜力去完成目标。