煤炭企业产品营销存在问题剖析及改进策略探讨

煤炭企业产品营销存在问题剖析及改进策略探讨摘要：煤炭作为我国重要的资源。

本文着重对煤炭企业现存的主观问题和客观问题进行了分析，并提出了煤炭企业产品营销的策略建议。

关键词：煤炭企业产品营销现状改进
一、当前煤炭企业产品营销存在的主观问题
1.将产品营销与销售混为一谈
长期以来，由于企业缺乏对员工进行有关产品营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将产品营销与销售划了一个等号，认为只要产品营销就是销售煤炭产品。

然而，销售仅仅是产品营销其中一个小环节，煤炭企业的产品营销应当是包括“企业产品营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完成的经营体系。

2.缺乏市场经营理念，唯“关系”是从
在计划经济时期，所谓的煤炭产品的销售，大都来自于各种“关系”，例如煤炭企业的上、下游企业等。

尽管我国最终确立了社会主义市场经济并得到了快速发展，然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”，许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念，仍然认为提高企业产品营销能力，就是要靠发展各种“关系”，而没有针对性地研发新产品或提高产品附加值，采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等
等，利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率，才是企业在市场经济体制激烈的市场竞争中立于不败之地的法宝。

二、煤炭企业产品营销存在的客观问题
1.煤炭营销风险增大
煤炭业作为我国的基础产业，煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。

自2009年起，国家完全放开了电煤价格，不再进行调控，完全由市场调控。

但是，由于我国大多数煤炭企业仍然还很缺乏市场经营理念，不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展产品营销，进而增大了煤炭企业的营销风险。

2.过分扩大生产，重销售，轻营销
由于煤炭企业缺乏产品营销体系的概念，并且把产品营销同销售混为一谈，从而导致煤炭企业为了扩大销售，便盲目扩大产量，以求通过量的增加来获得销售额的增长，因此煤炭企业通常只制订产量和产值的增长战略，但却没有营销目标和营销战略，进而导致虽然产量上去了，却因缺乏营销战略，致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发，质量不高。

同时，在“关系”理念的负面影响下，缺乏多元化的营销手段，不能对快速变化的市场情况及时作出营销反映，最终使得企业扩大产量的做法事与愿违，不仅没能使企业销售能力得到提高，销售额获得增长，反而造成了产品囤积，成本及管理费用都大为增加。

3.产能过剩，供大于求
在煤炭企业盲目扩大产量的影响下，煤炭产能过剩问题日趋严
重，导致煤炭供应量与日俱增。

不仅如此，在产能过程，供应量与日俱增的同时，煤炭的需求量却正在不断减少。

一方面，在“十二五”大力调整产业结构，优化产业布局的战略下，我国高能耗的产业在我国产业结构中占比越来越小，特别是诸如太阳能、风能等新型清洁能源和节能技术的发展，对煤的需求量不断下降。

根据市场规律，供大于求就会使煤炭产品价格下降，进一步加大煤炭企业产品营销的压力，一旦企业不能采取有效措施缓解这种压力，那么就会使产品积压，价值生产却并未停止，就会进一步加剧产生过剩的问题，最终形成恶性循环。

三、煤炭企业产品营销策略建议
根据上述分析，无论是煤炭企业主观原因还是客观原因，都反映出企业缺乏有效的营销策略，一方面是思想意识缺乏产品营销理念，另一方面是营销实践没用在产品营销策略的指导下进行。

因而，笔者建议煤炭企业从如下几方面改进产品营销策略。

1.转变营销观念，创新营销思维
煤炭企业要理解现代营销新理念，重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，产品营销不仅仅是推销，而是包括产品营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来。

2.推行营销一体化策略，分散市场风险
目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。

煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。

例如，煤炭企业可以通过煤电联营、煤化联营、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展；煤炭企业还以投资参股的方式参与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。

3.遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时调整机制
煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动的规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。

总而言之，煤炭企业必须运用产品营销理论不断解决产品营销存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。

只有如此，才能使煤炭企业通过产品营销赢得市场优势，增强市场竞争力。

参考文献：
[1]景照铎. 煤炭产品营销及煤炭商品定价策略[ j ].经营管理者，2011（02）。