洞庭商帮：善于钻营、顺势而行

洞庭商帮：善于钻营、顺势而行
作者：杨涌泉
来源：《现代国企研究》2012年第09期
十九世纪后半叶，面对急剧变化的社会形势和经济格局，国内的其他商帮大多衰落，洞庭商人没有滞留在原有的经营行业和区域，在上海滩上实现了它的近代转型。

明末苏州市井小说家冯梦龙在他的白话小说集《醒世恒言》第七卷《钱秀才错占凤凰俦》里这样写到：那太湖中七十二峰，惟有洞庭两山最大，东洞庭日东山，西洞庭日西山。

……话说两山之人，善于货殖，八面四路，去为商为贾，所以江湖上有个口号，叫做“钻天洞庭”。

这“钻天洞庭”绝非是浪有虚名。

明清时期，在江南地区以商业资本之巨、活动范围之广、经营能力之强称雄于世的商帮要算是徽商了，然而，颇善“钻天”的洞庭商帮却能与之分庭抗礼，为之佐证的是把洞庭商帮和徽州商帮相提并论而流传于民间的一句谚语——“钻天洞庭遍地微”。

这“一天一地”，平起平坐，平分秋色，说明洞庭东、西两山之人精明能干，无物不营，他们惯于削尖脑袋去钻营，连无路可走的天庭，都有办法去钻营。

事实上，洞庭商帮比徽州商帮更胜一筹，近代上海滩上流传一句口谚：“徽帮人最狠，见了山上帮，还得忍一忍”。

由此可见一斑。

洞庭商帮最大的特点就是审时度势，顺势而行。

这不仅是他们商业制胜的法宝，也是他们发家致富的不二法门。

扬长避短稳中求胜
明清时期，尤其是鸦片战争之前，经营盐业和典当业获利最丰厚，许多商帮商人都热衷经营这类行业，而唯独洞庭商帮商人却很少染指经营。

按一般常理推断，洞庭商人从事盐业经营最有条件，因为他们所处的位置靠近淮扬，交通便捷，且民风民俗相近，情况又比较熟悉。

洞庭商人不去从事利润丰厚的盐业和典当业，正是他们明智的选择，也是他们的精明所在。

洞庭商帮兴起之时，徽商和晋商早已在盐业经营上抢占了先机。

他们在这当中投入的资金最大，参与的人数最多，经营的时间也是最早、最长，这块已经到手的肥肉，岂容别人插手进来？在这种情况下，要想跻身其中，不是一件容易的事情。

洞庭商人非常清醒地意识到这一点，他们不被这一领域的厚利所动，而是经营日常生活必须的粮食和布匹。

尽管从事这方面的经营利润很薄，但却是老百姓不可或缺的商品，往往都是大宗商品，同样可以获得较大的财富。

另外，典当业也是徽商和晋商经营的强项，这主要得益他们经商的地区典当行业的商业机会很多。

相反，洞庭商帮所处的地区，这种商业机会则不是太多，当地“无素封之家，亦无冻馁之人”。

太湖流域地区居民相对比较富庶，为衣食不足而去典当的情况少之又少；而暴富又暴亡的情况更是不多，洞庭商人要想在这方面大赚其钱是不现实的。

精明的洞庭商人没有与徽商、晋商在盐业和典当经营上争夺市场，而是扬长避短，稳中求胜，利用太湖流域得天独厚的经商条件，贩运起米粮和丝绸布匹。

明清时期洞庭商人活动的地域、经营的商品和经营方式，与当时的许多商帮完全不一样。

洞庭东山商人主要活动在大运河沿线，以江南松江府的朱家角为起点，以运河重镇山东临清为终点，专门经营江南盛产的棉布，将负有盛名的江南标布输向华北、西北、东北大地，运回江南需要的棉花、杂粮、梨枣、药材等，形成“布则泛舟而鬻诸北，棉则泛舟而鬻诸南”的流通格局。

而西山商人则主要活跃在长江沿线，以江南的苏州为起点，南京、汉口、长沙是其最重要的活动场所，大力将江南的丝绸、棉布销向华中、华南大地，运回长江上、中游的米粮。

粮食是洞庭商人的老家及整个江南地区紧缺的生活资料，丝绸和棉布则是江南地区生产量最多、销路最广的大宗手工业品，它们都是与人民生活息息相关、不可须臾或离的商品。

洞庭商人充分利用江南这种特有的经济格局，主要经营衣食这两大类商品。

这两种商品，前一种商品的销售起点，就是后一种商品的销售终点；后一种商品的销售起点，又是前一种商品的销售终点。

贩销这些商品，往返都是重载，经营效果比单程高出一倍，不但能够谋取到地区差价和季节差价，而且能够谋取到较为稳当保险的商业利润，可以稳中取胜。

经营米粮和布帛这些商品还有一点“好处”，那就是使得洞庭商人与专制政权保持了一定距离。

这些商品不像盐和边疆互市的商品那样，是朝廷专营或严加控制的商品，能因朝廷的格外优惠获厚利而暴发，也容易因朝廷的百般勒索而陡然骤落。

因此，当时全国最为富有、最有实力的不是洞庭商人，而最早败落甚至销声匿迹的也不是洞庭商人。

从这个意义上说，洞庭商人的经营之道，可能是传统商帮较为正常和带有普遍意义的道路。

预测行情注重信息
商场如战场，瞬息万变。

洞庭商人之所以在商场上始终立于不败之地，其中一个主要的原因是他们特别注重市场信息，时常预测市场行情。

预测行情，注重信息，是洞庭商人十分讲究的经营手法，这些手法即便是在今天看来，仍然非常实用，而且也符合现代营商的理念。

注意市场信息，时常预测行情，是任何经商之人所必备的素质。

明清时期各大商帮商人都普遍注意到这一点。

无论哪个地方的商人，在经商时，务必要掌握各种物产的季节、产地、价格、数量以及运输里程和方式，甚至跟物产有关的气候变化、年成丰歉等知识。

密切注视市场行情的变化，预测商品的多寡贵贱。

唯有这样，才不至于在经营过程中做亏本买卖。

洞庭商人在这一点上表现得最为出色，不仅如此，而且大多是这方面的行家里手。

他们不但对商品信息掌握得及时而清楚，在预测市场行情的基础上，何时该进何种商品？何时又该抛售何种商品？可以说运用得恰到好处。

洞庭商人席本桢等人就是这方面的行家里手，他们已经能够熟练地运用经商理论和方法，注意商品的市场行情，在知己知彼和胸有成竹的情况下，及时而又准确地做出抉择。

在物产丰盛的太湖流域和长江流域起家的洞庭商帮，擅长漕运，专营大宗民生必需品，紧随时势行情与供求变化，调整经营方法。

所以，一方面是稳健如磐，另一方面又是因时逐利。

席本桢就是因“能变以因时”，才在商场的角逐中取胜，也就是说能够根据情况的变化而调整自己的经营战术。

在经商过程中，洞庭商人会根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营策略，并顺时而行，只要有利就行。

洞庭商人还会根据当地实际情况，比如商人资金和民风特点，因地制宜地采取独特的经营方式。

总之，见多识广且具有较高文化素养的洞庭帮商人，大多善于竞智争利，深谙商务营运之道，擅长市场预测，“任时而知物，笼万货之情”。

不拘成见开拓进取
经商宜精不宜奸。

洞庭山人经商正是精明的典范，精明的关键在于观念不断更新，积极开拓进取。

洞庭东、西两山本是个弹丸之地，早期洞庭商人所经营的各项商品，主要依赖于他方生产，他们只是移有余而补不足，以精明的洞察力、精到的分析，把握成本效益之间的差额，从事长期又长途的贩运业务。

不论是薄利多销，还是以精品谋大利，都不是依赖奸猾，而是仰仗于精明。

后来时世变迁，洞庭人由商贩而变成金融家，更是得力于他们的精明。

他们精明地把握住了时代的脉搏，精明地铺设自家的关系网，精明地用新知识装备自己和后代。

不断更新观念，开拓创新，“钻天洞庭”并非图有虚名，而是真正的名副其实，名至实归。

十九世纪后半叶，太平天国攻占南京、苏州等地，江南震荡，洞庭商人顿失经济的地盘和依托，面对急剧变化的社会形势和经济格局，洞庭商人没有滞留在原有的经营行业和区域，而是更新观念，携带其长期积累起来的工商业资本，向金融中心上海转移，凭着自己的胆识和智
慧，又开辟了买办、银行、钱庄等金融行业和丝绸、棉纱洋布等实业。

从那时起至二十世纪前半叶，由于中国社会所发生的变化，国内的其他商帮大多衰落，而洞庭商帮却在上海滩上实现了它的近代转型。

在新的历史背景下，洞庭商人不断更新观念，努力学习新的商业知识，开始从事不同于以往的行业，积极介入银行业，做起了外国银行和洋行的买办。

买办就是外国资本设立的银行、商行公司等商业金融机构中被雇用的中国经理。

这一职务在今天来说，是人人羡慕的职位，但在当时却被看着是外国人的“走狗”。

洞庭商人不拘于成见，积极投入到外资银行和洋行中去做买办，不仅时间早，而且人数相当多。

以东山世代经商的席家为例。

席氏后人席正甫自1874年至1904年任英商汇丰银行买办达30年，后又将这一职位传于其子席立功。

席立功从1904年至1923年任汇丰银行买办近20年，父子二人控制汇丰银行买办之职长达半个世纪。

席立功后，又将买办的职位传给儿子席鹿笙，席鹿笙从1923年至1929年任汇丰银行买办。

祖孙三代世袭汇丰银行买办长达56年，这在中国的商业史上，可以说前无古人，后无来者。

当时中国的钱业界，钱钞票据的使用长期无标准可循，且现银真赝的判断、票据真伪的鉴别、对方当事人资信情况的确定，都全凭经营人员的能力和经验，这是洋商争相聘请有成功钱业经营经验的人做买办的主要原因。

所以，不是一般的人都能到洋行当买办的，不仅自己必须有一定的资产保证，而且还要具有各方面的经营能力和经验，也就是说要有“钻天”的本领，当然，更重要的是，必须在商界，尤其是在钱业界，有良好的声誉。

从席正甫和他的兄弟这一代人算起，他们席氏祖孙三代共有11人，如果再加上几个女婿，那就共有14人先后担任了上海20多家较有影响的外商银行中的6家英商银行，即汇丰、麦加利、有利、宝信、中华汇理、德丰银行；3家美商银行，即花旗、信济、通运银行；两家日商银行，即住友、横滨正金银行；还有法国的中法工商、俄国的华俄道胜、意大利的华义各1家银行的买办，从而形成了中国近代金融史上著名的席氏买办集团和绝无仅有的买办世家。

鸦片战争之后，大量外国的产品倾销中国市场，尤其是机器纺织的棉纱棉布，使中国农村手工纺织业遭到重创。

受到洋纱洋布的排斥，洞庭商人也就从过去经营的土布，转为经营洋纱洋布。

洞庭商人还对钱庄大量投资。

在上海最早经营钱庄行业的洞庭商人，是东山的严氏和万氏，接着是席氏、王氏和叶氏。

其中万氏主要靠在经营洋布的资本来开办钱庄，而严氏、席氏、王氏及叶氏等，则主要是依靠外国洋行和银行买办积累的资本。

洞庭商人在近代上海前后至少设立或投资了85家钱庄，可以说是在钱业系统中人数最为集中的商帮。

洞庭商人还将在金融业中获得的利润投资到了实业，在近代中国工商实业中占据一席之地。

后来苏商中的无锡荣氏、南通张謇，在苏南、苏中各地兴办实业，算起历史渊源来，应该与洞庭商人的做法是有前后联系的。

洞庭商人的经营之路，正是苏商的兴起发展道路。

如果说“扬长避短，稳中求胜”，体现的是洞庭商人“有识”的方面的话，那么，“更新观念，开拓进取”，则是体现他们“有胆”的方面。

这样有胆有识的商人，不发家致富才怪！。