大客户顾问式销售技巧专业培训
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通过提供专业的咨询服务，帮助客户解决其面临的问题，提高客 户的满意度。
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
04
大客户顾问式销售的实践 应用
制定销售策略与计划
确定目标客户
通过市场调研和数据分析，识别潜 在的大客户，了解他们的需求和痛 点。
制定销售目标
根据市场情况和竞争对手的动态， 制定具体的销售目标，包括销售额 、客户数量等。
总结词
该案例展示了某公司如何通过有效的策略和技巧成功地开发 了大客户。潜在的大客户，运用专 业的销售技巧和深入的客户需求分析，成功地与大客户建立 起了稳定的合作关系。其中，案例强调了建立信任、提供专 业建议和解决方案的重要性。
案例二：某公司的大客户服务案例
总结词
2. 顾问式销售作为一种以客户需求为导向的销售模式，能够更好地满足大客户的 个性化需求，提高销售业绩。
3. 为了提升销售人员在大客户销售中的竞争力，公司决定开展《大客户顾问式销 售技巧专业培训》。
培训目标
1. 掌握顾问式销售的基本理念和流 程，能够熟练运用相关工具和方法 。
3. 提升销售人员的自信心和自我管 理能力，提高销售业绩。
《大客户顾问式销售技巧专 业培训》
2023-10-30
contents
目录
• 培训背景与目标 • 大客户顾问式销售概述 • 大客户顾问式销售技巧 • 大客户顾问式销售的实践应用 • 案例分析与实践操作
01
培训背景与目标
培训背景
1. 随着市场竞争的加剧，传统销售模式难以满足客户的需求，而大客户对于销售 人员的专业能力和服务水平要求更高。
2. 提高销售人员的沟通能力和人际 交往能力，更好地与客户建立长期 合作关系。
4. 为公司培养更多具备高素质、高 能力的销售顾问，增强公司的市场 竞争力。
02
大客户顾问式销售概述
大客户定义及特点
定义：大客户是指在企业业务中占据重 要份额，对企业的业绩和盈利产生重要 影响的客户。
对企业的服务和产品具有高要求和高标 准。
建立长期合作关系
建立信任关系
通过提供专业的服务和建 立良好的关系，赢得客户 的信任和尊重。
维护客户关系
通过定期沟通和回访，维 护与客户的关系，提高客 户的满意度和忠诚度。
拓展业务合作
通过拓展业务合作，为客 户提供更全面的服务和解 决方案。
处理客户异议与投诉
处理客户异议
针对客户提出的异议，提供合 理的解释和解决方案。
制定销售策略
根据目标客户和销售目标，制定针 对性的销售策略，包括定位、产品 差异化、渠道策略等。
制定行动计划
为实现销售目标，制定详细的行动 计划，包括销售人员的任务分配、 时间表、预算等。
组织协调资源，实现销售目标
调动资源
协调公司内部各部门，为销售团队提 供必要的资源和支持，包括产品知识
培训、市场信息共享等。
该案例展示了某公司如何为大客户提供优质的服务，从而保持了与大客户的 持续合作。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过提供卓越的客户服务，成功地留住了大客户 。其中包括对客户需求的深入理解、积极响应客户需求、主动提供解决方案 和持续的沟通。
案例三：某公司的大客户维护案例
总结词
该案例展示了某公司如何通过有效的策略和技巧，成功地维护了大客户关系。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过定期的沟通、持续的专业服务和解决方案的提供 ，成功地维护了大客户关系。其中，案例强调了及时响应、积极解决问题和定期 评估合作效果的重要性。
实践操作：模拟演练大客户顾问式销售过程
总结词
实践操作部分包括了模拟演练，旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧。
与企业建立长期稳定的合作关系。
特点 业务量大，对企业业绩影响显著。
顾问式销售的概念及特点
概念：顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式 。通过深入了解客户需求。提供专业的解决方案和优质 的服务。帮助客户解决实际问题 深入了解客户需求。
注重建立长期合作关系。
特点 提供专业的解决方案。 以客户需求为导向而非以产品推销为导向。
组织团队会议
定期组织销售团队会议，分享市场 信息和销售经验，鼓励团队成员之
间的协作和交流。
建立合作伙伴关系
与相关行业的合作伙伴建立战略合 作关系，共同开拓市场，提高销售 业绩。
激励与考核
制定激励政策，鼓励销售人员积极 投入工作，同时设定考核标准，确 保销售目标的实现。
评估销售业绩与改进措施
根据数据分析结果，诊断销售过程 中存在的问题和瓶颈，提出改进措 施。
拓展销售渠道
通过与大客户建立长期稳定 的合作关系，可以拓展销售 渠道，增加销售机会。
03
大客户顾问式销售技巧
了解客户需求与期望
确定客户的需求和期望
通过深入了解客户的业务、需求和期望，制定更符合其需求的销 售策略。
聆听客户的声音
积极倾听客户的需求和意见，以更好地理解他们的需求和期望。
提供专业的咨询服务
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
04
大客户顾问式销售的实践 应用
制定销售策略与计划
确定目标客户
通过市场调研和数据分析，识别潜 在的大客户，了解他们的需求和痛 点。
制定销售目标
根据市场情况和竞争对手的动态， 制定具体的销售目标，包括销售额 、客户数量等。
总结词
该案例展示了某公司如何通过有效的策略和技巧成功地开发 了大客户。潜在的大客户，运用专 业的销售技巧和深入的客户需求分析，成功地与大客户建立 起了稳定的合作关系。其中，案例强调了建立信任、提供专 业建议和解决方案的重要性。
案例二：某公司的大客户服务案例
总结词
2. 顾问式销售作为一种以客户需求为导向的销售模式，能够更好地满足大客户的 个性化需求，提高销售业绩。
3. 为了提升销售人员在大客户销售中的竞争力，公司决定开展《大客户顾问式销 售技巧专业培训》。
培训目标
1. 掌握顾问式销售的基本理念和流 程，能够熟练运用相关工具和方法 。
3. 提升销售人员的自信心和自我管 理能力，提高销售业绩。
《大客户顾问式销售技巧专 业培训》
2023-10-30
contents
目录
• 培训背景与目标 • 大客户顾问式销售概述 • 大客户顾问式销售技巧 • 大客户顾问式销售的实践应用 • 案例分析与实践操作
01
培训背景与目标
培训背景
1. 随着市场竞争的加剧，传统销售模式难以满足客户的需求，而大客户对于销售 人员的专业能力和服务水平要求更高。
2. 提高销售人员的沟通能力和人际 交往能力，更好地与客户建立长期 合作关系。
4. 为公司培养更多具备高素质、高 能力的销售顾问，增强公司的市场 竞争力。
02
大客户顾问式销售概述
大客户定义及特点
定义：大客户是指在企业业务中占据重 要份额，对企业的业绩和盈利产生重要 影响的客户。
对企业的服务和产品具有高要求和高标 准。
建立长期合作关系
建立信任关系
通过提供专业的服务和建 立良好的关系，赢得客户 的信任和尊重。
维护客户关系
通过定期沟通和回访，维 护与客户的关系，提高客 户的满意度和忠诚度。
拓展业务合作
通过拓展业务合作，为客 户提供更全面的服务和解 决方案。
处理客户异议与投诉
处理客户异议
针对客户提出的异议，提供合 理的解释和解决方案。
制定销售策略
根据目标客户和销售目标，制定针 对性的销售策略，包括定位、产品 差异化、渠道策略等。
制定行动计划
为实现销售目标，制定详细的行动 计划，包括销售人员的任务分配、 时间表、预算等。
组织协调资源，实现销售目标
调动资源
协调公司内部各部门，为销售团队提 供必要的资源和支持，包括产品知识
培训、市场信息共享等。
该案例展示了某公司如何为大客户提供优质的服务，从而保持了与大客户的 持续合作。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过提供卓越的客户服务，成功地留住了大客户 。其中包括对客户需求的深入理解、积极响应客户需求、主动提供解决方案 和持续的沟通。
案例三：某公司的大客户维护案例
总结词
该案例展示了某公司如何通过有效的策略和技巧，成功地维护了大客户关系。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过定期的沟通、持续的专业服务和解决方案的提供 ，成功地维护了大客户关系。其中，案例强调了及时响应、积极解决问题和定期 评估合作效果的重要性。
实践操作：模拟演练大客户顾问式销售过程
总结词
实践操作部分包括了模拟演练，旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧。
与企业建立长期稳定的合作关系。
特点 业务量大，对企业业绩影响显著。
顾问式销售的概念及特点
概念：顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式 。通过深入了解客户需求。提供专业的解决方案和优质 的服务。帮助客户解决实际问题 深入了解客户需求。
注重建立长期合作关系。
特点 提供专业的解决方案。 以客户需求为导向而非以产品推销为导向。
组织团队会议
定期组织销售团队会议，分享市场 信息和销售经验，鼓励团队成员之
间的协作和交流。
建立合作伙伴关系
与相关行业的合作伙伴建立战略合 作关系，共同开拓市场，提高销售 业绩。
激励与考核
制定激励政策，鼓励销售人员积极 投入工作，同时设定考核标准，确 保销售目标的实现。
评估销售业绩与改进措施
根据数据分析结果，诊断销售过程 中存在的问题和瓶颈，提出改进措 施。
拓展销售渠道
通过与大客户建立长期稳定 的合作关系，可以拓展销售 渠道，增加销售机会。
03
大客户顾问式销售技巧
了解客户需求与期望
确定客户的需求和期望
通过深入了解客户的业务、需求和期望，制定更符合其需求的销 售策略。
聆听客户的声音
积极倾听客户的需求和意见，以更好地理解他们的需求和期望。
提供专业的咨询服务