MAN法则-Man郭姬红(1)

什么是MAN法则
鉴定顾客资格的意义 如何鉴定顾客资格 拒绝“挑肥拣瘦”
案例1：
某职员代替老板租写字楼，经过置业顾问 的推荐，按照他的想法看了很多，最终他选择 了认为非常合适的一套房，但回去和老板商量 后，老板不同意，推销失败。
案例2：
某导购接待了一名顾客，顾客很喜欢这 套衣服，左试右试最终还是放下了，询问价 格后还是觉得太贵，放弃购买。
谢谢！
案例3：
案一3位闲逛的顾客，被一名店员接待，他并
没有够购买意图，但由于店员非常热情的给他 介绍产品，鼓励试穿，并没有拒绝对他的服务， 然而试穿之后还是没有购买。
鉴定顾客资格的意义
通过以上三个案例，说明MAN法则三要素的重要性，销 售员需要具有提高判断潜在顾客的能力，从而提高推销效率 。
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什么是MAN法则
鉴定顾客资格的意义 如何鉴定顾客资格 拒绝“挑肥拣瘦”
拒绝“挑肥拣瘦”
不符合MAN法则三要素的顾客还需要继续推销吗？ 所有符合资格的顾客都可以推销成功吗？
所谓MAN法则，是判断潜在客户的很好的工具， 特别是对于判断商机是否是项目很有用。但不是所有 符合MAN法则要求的顾客都可以成功推销的。
M+A+n M+a+N m+A+N
配上熟练的销售技术，有 成功的希望； 设法找到具有A之人（有决 定权的人）； 需调查其业务状况、信用 条件等给予融资。
m+a+n
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件
（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍 然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成 为企业的新客户。
对产品是否信赖：如有意向， 会从不同的渠道了解你的产 品怎么样？使用效果如何？
准确判断客户购买能力
信用状况
支付计划
可从行业地位、销售 收入等收入来源的状 况，判断是否 有购买能力。
可从客户期望一次付现， 还是要求分期付款，又分 支付首期金额的多寡等， 都能判断客户的购买能力。
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什么是MAN法则
鉴定顾客资格的意义 如何应用MAN法则 拒绝“挑肥拣瘦”
如何应用MAN法则？
M（有）
A（有）
N（大）
m（无）
a（无）
n （无）
将心比心
举例：
***
对商机进行判定
是有望客户，理想的 销售对象。
可接触
不可接 触
非客户，停止接触。
பைடு நூலகம்
M+A+N
m+a+N m+A+n M+a+n
可以接触，应长期观 察、培养，使之具备 另一条件。
讨论： 成功推销的关
键是什么？
MAN法则的定义
购买资金 Money 是否具有购买力或筹措资金的能力。
购买决策权Authority 该潜在客户是否有购买决策权，即 你所极力说服的对象是否有购买决 定权。
？ 购买需要 Need 该潜在 客户是否有购买需要，在这 里还包括需求。
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准确判断客户购买欲望的方法
对产品的关心程度：如
购买时对产品能不能提
出问题及细点？
1
对销售企业是否有良好的印象：
客户对销售人员自己印象的好坏
1
234 5
左右着潜在客户的购买欲望。
5
对购入的关心程度：如有 意向签约，对合同的要求 怎样？售后服务怎样？
2
4
3
是否能符合各项需求：如 有意向，会有很的需求问 题，对应产品是否能解决？
MAN法则
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什么是MAN法则
鉴定顾客资格的意义 如何鉴定顾客资格 拒绝“挑肥拣瘦”
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什么是MAN法则
鉴定顾客资格的意义 如何鉴定顾客资格 拒绝“挑肥拣瘦”
MAN法则的概念
金钱
Money
权利
Authority
合格 顾客
MAN法则
需要
Need
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力 (Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，别称合格顾客 资格的鉴定。