销售博弈框架-博弈九术

销售博弈框架I博弈九术
亲和树专业树危机树
销售定义:好说话，好相处，没有架子，拉近关系
销售定义：具备领域分析和解决问题的能力，是行业专家、
销售定义：（危）既是存在的危害;（机）也是改变的机会
核心目的:拉近距离，降低陌生感、戒备心
佼佼者
核心目的:让其提高重视度，产生紧迫感，促使立即做出
核心目的：打造自身价值，产品价值，品牌价值
销售定义:借助人的自尊心和逆反心理，用刺激的方式
核心目的:建立共同阵营
核心目的:燃起希望，产生动力
激发不服输的情绪
核心目的:促使对方做决定
等级及释意
等级及释意
等级及释意
1级【营造共同阵营】表达我们是一伙的
1级【获得效果】假设获得后的好效果
1级【需求激将】强化需求底层目的
2级【规避弯路】帮他避免损失
2级【获得尊重】假设获得后能摆脱困扰、获得尊重
核心目的:让对方接受意见，敢于托付
核心目的:值得拥有，提高消费欲望，促进成单
等级及释意
等级及释意
等级及释意
1级【初步渗透】简述问题及解决方法
1级【口头肯定】情绪安抚
1级【价值渗透】自我价值肯定，充满自信
2级【颠覆旧知】改变心理预期，同步观念
2级【案例佐证】眼见为实
2级【改变心理账户】改变认知和预期，增加投资意向
3级【专业解析】用专业知识深入解析情况
3级【未来危机】现在情况及进程发展危害
4级【换位亲和】能够感受且理解别人的境遇
4级【专业解决方案】给出因果相通的专业解决方案
4级【错失危机】机不可失,失不再来
方案渗透树
信任树
价值树
销售定义:为方案做铺垫
销售定义:相信，不怀疑
销售定义:有需要,能满足
核心目的:方案推出前的准备工作，使方案不突兀
3级【试探消赛预期】用方案探查可接受成单价格区间及效果
3级【承诺保障】定心丸
3级【价值分析】符合需求，合情合理
4形成初步共识
4级【舍我其谁】领域第一
4级【物超所值】超出预期价值
为他着想树
假设获得树
激将树
销售定义:站在对方的角度思考问题，提供建议及方法
销售定义:勾画未来美好蓝图
2级【捧高激将】围绕优势推波助澜
3级【共同解决】一起解决他的问题
3级【获得人生】假设获得后能改变人生
3级【痛点激将】刺激并揭短痛点
4级【省时省力省钱省烦恼】让对方感受到你真的为他好
4级【即时获益】假设现在选择能够立即获益
4级【推拉激将】以退为进,促使作岀决定
决策及行动
等级及释意
等级及释意
等级及释意
1级【寒暄亲和】适度礼节问候传达友善
1级【专业科普】传达专业知识
1级【铺垫危机】引导思考正常情况和问题情况的差异
2级【安抚亲和】安抚担心，传达安心
2级【专业互动】用基础知识互动
2级【直观危机】直接讲解现状及程度
3级【感同身受亲和】别人的感受像自己能亲身感受一样