快乐销售

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你必须要学习的重点
• 第一部分：销售力的增加 • 第二部分：自我管理的升级
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销售精英的命脉
• 业绩、成交、利润
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软件销售是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 价值和价值的交换 四两拨千斤 天上掉馅饼 完美的解决方案 无法拒绝的好机会 赚——想赚大钱的人的钱
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销售中的雷区
• • • • • 和没有钱的客户浪费时间 和没有需求的客户浪费时间 和没有决策权的管理人员浪费时间 迟迟不报价 测试时间太长
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远景的忽视点
• 我们要做一个伟大的企业！ • 我们要做世界第一名的企业！ • 我们要在3年内，成为世界500强！ • 我们为繁荣世界经济而努力奋斗！ 正确的远景： 我们明年要实现5个亿的销售额，公司将会拿 出5%,也就是2500万，作为销售奖金，我们 一起努力吧！（振奋人心）
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第二招：识才秘诀
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他是谁？
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第二节：克服恐惧 • • • • • • • 1、 大量的行动，寻找一切销售的机会—— 2、 全身细胞告诉你撤退的时候，一定要前进 3、 保持动力，没有不可能 4、 每天给自己设置一个盈利目标 5、 关注自己的胜利，不要被旁边的失败影响 6、 做一个执着的普通人 7、 控制自己情绪的方法（冷静10秒钟，想快乐 的事情）
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前期咨询的3个关键策略
• 签订咨询保密协议。（在客户内部建立关 系的关键） • 将客户管理问题扩大化 • 鼓动客户中层管理人员支持你的解决方案
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第三节：催眠式销售的成功技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. • 找到客户内心的恐惧点 放大客户内心的恐惧点 损失的严重后果 描绘未来的美丽图像 降低客户的未知区域 增加产品信息的不对称 驱逐客户的决策障碍 经验测试：为什么客户喜欢和蔼可亲的笨笨销 售员
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销售经理的悲惨生活
• 一个人拼死完成80%的团队业绩，累趴下！ • 被下属糊弄，愁！ • 带领一群菜鸟，带人还是自己冲业绩？矛 盾！ • 未完成业绩，被老总训斥，惨！ • 我们的选择是——生活可以更美的！ • 思想--行为—习惯—性格---结果
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销售世界的真相（任总的秘密）
• 对客户不能太仁慈。 • 世界上没有完美的产品，只有完美的销售。 • 客户永远想要最大的优惠，而你只能提供 最小的让步。 • 客户是你恐吓的对象。 • 你要让二老满意，生活质量才会提高，幸 福指数才会增加。 • 永远不要给竞争对手机会。没有公平竞争！
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快乐销售来临
• 强迫销售已经过时，快乐销售来临！ 死缠烂打让客户厌烦。 快乐销售让客户追着你跑！ 快乐销售——帮助客户得到他想要的。
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训练你的谈判结构
1. 2. 3. 4. 5. 6. 需求探析 建立愉快的氛围 激发需求 提供证明，让客户相信 引发客户购买动机 促成成交
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第二节：软件销售秘诀
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员工的大脑（讨论）
• • • • • • • 我是谁？ 我到公司干什么？应该掌握哪些技能？ 如何用最少的代价赚最多的钱？ 如何偷懒？ 如何和主管处好关系？有发展前景吗？ 有没有捞外快的机会？风险大不大？ 哪些事千万不能干？
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激励的秘诀
• • • • • • • • • 亲情 榜样 荣誉 奖金 使命召唤 培训机会 度假 总裁私人宴会 晋级
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第六节：客户关系的建立与进展
• • • • • • • • 读懂客户的世界（客户的社交习惯） 送礼的注意点 体会客户的苦衷 如何利用客户的性格和习惯 日常生活中积累资源，为客户解决额外的问题 保持和客户的距离感 少承诺多做事，先结果后过程 小组讨论：如何和客户成为朋友？
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• 课堂分享：我的新目标……
1. 巧妙打击竞争对手的策略 2. 客户感觉好就是真的好 3. 形象语言的训练——增加你的销售感染力 4. 看透决策人的心理 5. 引导客户的购买欲望 6. 前期咨询的3个关键策略 案例分析：为什么某大公司总裁把订单给了 小公司的一名普通销售员？
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巧妙打击竞争对手的策略
• 平常注意收集竞争对手负面消息，将其放 大（通过第三方）。 • 与客户高层（职业经理人）保持多频次沟 通。 • 将竞争对手的失误，其后果严重化。 • 比竞争对手更努力，价格更优惠。（只优 惠客户看得见的） • 创造新概念（蓝海新坐标）
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第一个关键点：8思想
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• •
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必胜的思想（我要么不做，要做，我就要出类 拔萃，我要做第一名，为家人争光，成为家族 骄傲。） 奋斗的思想（从上午到公司的第一分钟开始， 我要不停的努力，只要比别人更加努力，成功 一定属于我） 不畏艰难的思想（我不是懦夫，要么我被困难 打到，要么，我征服困难） 珍惜时间的思想（每一分钟，我都要做有价值 的事情，公司是奋斗的平台，我要让自己的生 命更加精彩，我把娱乐和休息放在7小时以后， 7小时内的每一分钟都是奋斗的时间）
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第三节：突破自己的销售困境 • • • • • • 1、 2、 3、 4、 5、 6、 你是家人的骄傲，做好自己 自信来源于专业 满足顾客的需求，并且盈利的方法 让顾客主动购买的技巧 多成交，多幸福 荣誉与财富，为你而准备
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第四节：销售经理的升级训练
• • • •
销售经理的2010角色 经营和管理的概念 练兵要严，带兵要慈 管理者激励员工的十大法则
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看透餐饮决策人的心理
• • • • • • • • 下属都是不可靠的，他们只是我的工具。 我太累了 花小钱办大事 宁叫我负天下人，莫让天下人负我。 如何赚更多的钱？ 万一有损失怎么办？ 无论你说什么，除非是我真想要的。 我是最强最聪明的。我要做第一名！
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引导客户的购买欲望
• 引导客户都想做正确的决策 • 客户都幻想科技改变生活 • 鼓励客户要有胆识和魄力 • 增强客户的自信 • 增加客户内心的缺乏感 欲望的理论解释：对未拥有的事物抱有强烈 的渴望。
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第一节：大客户成交密码
• 成功销售的公式（热情+专业）+社交圈+行动+信 念=成功 • 决策层定位与分析=战略地图 • 抢夺客户注意力的策略 • 强迫销售已经过时，快乐销售来临 • 训练你的谈判结构 • 自信训练（态度、举止、语言） • 小组讨论：你在销售工作中碰到过哪些消极反应？
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成功销售的公式
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第五节：杜绝销售管理陷阱
• • • • • •
销售过程黑箱是如何形成的，解救方案 业绩管理的最佳方案 如何快速实现业绩目标 销售员的拓展思维训练方法 提高每次销售的利润方法 管行为不如管思想
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第六节：快乐销售思想的实现 • • • • 倾听客户的需求，找到财富的钥匙 控脑销售的秘诀 让客户主动找你的3个技巧 团队凝聚力的核心——共同的利益（离最 终梦想差一点） • 团队压力减排方法 • 擦亮心情，前进的动力源泉
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客户感觉好就是真的好
• • • • • • • • • • 最新技术要比老技术好 国外的要比国内好 价格高的就是好 稀有的才是好 解决大问题的才是好 使用简单才是好 没有故障才是好 技术人员随叫随到就是好 老板说好就是好 大企业用的才是好
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形象语言的训练
增加你的销售感染力： 味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉。 将上述感觉语言化…… 练习：沙漠中的人们。
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第四节：如何用最高的价格销售秘诀 1. 2. 3. 4. 5. 6. • 高价格=高品质 核心技术是高价格的支撑 尽可能让客户在你身上多花时间 聘请客户决策层当你的顾问 解决客户的大问题 为客户带来大财富 案例：一位销售员的两个典型价格谈判事 例
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第五节：控制销售节奏的秘诀
苦苦等待的原因解析 高成交速度=高利润 不断对客户需求的刺激——成交催化器 尽早进入价格谈判 价格谈判的态度准备和必胜策略 客户的决策流程：认知—兴趣—怀疑—求证—怀 疑—认可—动机—决策 小组练习： • 1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？ • 2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。 1. 2. 3. 4. 5. 6.
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第一招：吸才秘诀
• • • • • 将公司最迷人的地方，大讲特讲。 将公司的远景描绘的如痴如醉。 帮助你的招募对象设立远大的理想。 毫不留情评价招募对象的现有生活状态。 暗示职位的稀缺性。
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企业迷人之处
• 金融风暴下，别人岌岌可危，而我们坦然 面对，并且实现了业绩100%的增长。 • 我们的客户都是一流企业，所以，我们也 是一流企业。 • 完善的培训体系，能够让你充实和增长， 实现自己的梦想。 • 我们追求稳定发展。 • 企业明星加盟本公司。（打工皇帝唐俊）
• 员工的命门：贪+怕+懒 第一步：管思想 输入理念—重复洗脑—控脑 第二步：管行为 背诵规范—养成习惯—形成性格 第三步：利益+处罚
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销售经理的三心二意
• 2010销售经理必须要让自己三心二意 • 三心： 修自己的心（冷静、果断、宽容、积极、慷慨、谦 和） 练员工的心（努力、执行、热情、专业） 明白客户的心（需求、预期、投诉） 二意： 危机意识+市场意识
• 三个辩才指标 1、性格 2、状态 3、技能 练习：请评估一下自己的员工——
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第三招：留才秘诀
• 案例： 1、员工嫌路途远，怎么解答？ 2、员工嫌待遇低，怎么解决？ 3、员工感觉企业管理混乱，怎么解决？ 4、员工因为待遇，想跳槽怎么办？ 讨论：悬崖肩的铁索桥是如何搭建的？
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第四招：用才秘诀
快乐销售绝对成交
高级技巧训练课程
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• 祝 大 家 成 功 ！
快一 乐起 销加 售入 ！， 互 相 尊 重 ，
• • • •
分 享 和 脑 力 激 荡
我 是 你 们 的 朋 友
我 是 马 杰
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销售精英的痛苦Βιβλιοθήκη 1、害怕接触客户，一和客户联络浑身哆嗦。 2、业绩压力太大，无法完成预期目标。 3、客户总说没有时间。 4、客户总说再考虑一下。 5、客户总说价格太贵。 6、产品并非想象中的完美。 7、同行竞争压力太大，市场处于红海环境。 8、工作时间长，工作强度大。
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决策层定位与分析=战略地图
决策层分为： • 1、决策影响人 • 2、最终决策人 一般我们先接触的都是决策影响人，他们 最关注的依次是：长期饭碗—领导满意— 额外收入—自立门户 最终决策人关注的依次是：风险—盈利— 控制—可持续发展—社会认可
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抢夺客户注意力的策略
• • • • • 客户需要懂他心思的人 客户需要你危难中帮助他 客户需要自己圈子里的人一起交流 客户需要和自己有共同爱好的人 客户需要创意
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组织架构错误真相
销售总监
销售经理
销售经理
销售经理
销售主管
销售主管
销售员
销售员
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团队的关键时刻
• 把一群人变成一个团队，关键点 1、同一个梦想（追求幸福，追求安全） 2、足够的自豪感 3、利益分配清晰化 4、组织架构清晰，职能明确 5、技能准备+资源准备
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基础篇第一节： 思想大碰撞——心态变了，世界就变了
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销售经理的人才法则
• 看见人才的时候，不要“求才若渴”，否 则你会渴死。（三国赵云案例，关云长的 案例） • 人才必须“打断一条腿”才好用。 • 你喜欢别人不是本事，让人才喜欢你才是 功夫。 • 跨行业的高人，未必好用。 • 伴随企业发展步伐，量才使用。
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今天，你将会学习到……
• • • • 如何把一群销售绵羊，变成群狮。 如何把新兵变成顶级销售精英。 如何让老总把你奉为“至宝”。 如何顺利完成销售业绩。
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销售精英的成功思想
• 毅力（不达目标誓不罢休）——创富的燃料 • 责任（承担工作的责任）——创富的信用卡 • 珍惜时间（每一秒都做有价值的事情）——印钞 机 • 提升（学习成功经验，每一次机会都不放过）— —创富的投资机会 • 开放（接受新资讯，接受荣誉和批评）——创富 的必备心态 • 创意（开发独特的销售技巧）——创富的捷径 • 团队（尊重别人，不损害不中伤）——财富递增 的手段
• • • • •
（热情+专业）+社交圈+行动+信念=成功 热情是销售人员的燃料，每天都要充满。 专业是销售人员的饭碗，每天都要捧在手里。 社交圈是你的生意源泉，不能枯竭。社交圈最好 的秘诀——听众、认可、赞美、服务 行动是你成功的基础，大量的行动会带来巨大的 成功。 当你遇到困难的时候，信念是灵丹妙药。
• • • • • • • • 1、 我们每天忙些什么？ A 让顾客购买 B 让顾客尽可能的购买 C 让顾客以尽可能以高价格购买 D 让顾客重复购买 2、如果你害怕让顾客购买，那么你已经出局了 3、高压推销，强迫推销已经过时了，快乐销售来临 4、顾客活着，就是为了消费。你活着，就是为了销售， 实现梦想。 • 5、安逸生活的保险就是——奋斗