商业地产项目商业服务方案

商业地产项目商业服务方案
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项目分析
硬件条件
政策规划环境 商业氛围
人口支撑因素 基本具备
商业运作 的条件
软件条件
资金保证 运营管理 规避运营风险 专家团队
本案所在的商业区域具备商业街运作的基本硬件条件； 在资金方面亦有所保证，但在后期运作上，资金的有效流转也 是需要考虑的重要一方面； 如何在产品组合上，保证本案拥有较好的运营管理的条件及规 避运营风险的能力，是需要考虑的核心问题。
175 厘米 88 厘米 88 厘米 54 厘米 45 厘米
拉克茶几
长度: 90 厘米 宽度: 55 厘米 高度: 45 厘米
达隆小圆桌
直径: 49 厘米 高度: 57 厘米
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执行策略 打造“大客户”团队
•专门成立“一站式客户”行销团队，负责跟进追踪、确定结果，组织客户资源、 ****商业渠道客户资源等相关活动、销售跟进。
成的租赁合同
优势分析
•快速销售、回笼资金 •分割灵活、客户层面广 •投资的收益明确，如果主力店品牌好
，则有较强的安全感
•增强客户对项目未来升值潜 力的信心，降低客户对项目 投资风险的敏感度及对价格 的敏感度
•客户购买时已经有一定
•开发商无商业运 的收入保障
营压力
•降低客户对项目投资风
•操作简单
险的敏感度
风险保障二
• 目的：引进主力品牌，带旺人气； • 通过品牌商家入驻树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应； 发挥营销作用； • 操作关键点： • 确定商业街主题；通过****商业管理机构品牌推介实现永续经营管理。
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销售人员配备
销售人员人数 13人：
销售总监1名：负责统管全局，制定销售方案和进度，安排销售人员的日常工作。 销售主管3名：分区域、分品类推进销售方案和进度，安排销售人员的日常工作。
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售整楼体处推安广排策略
销售现场的整体包装
1、 现场包装的原则
体现商业街项目的定位 体现鲜明的立意与形象 能够营造良好现场氛围
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售整楼体处推安广排策略
2、现场包装的内容
销售现场的包装 通过销售中心原有基础上的改良布置例如树立展板、悬挂吊旗、增加室内喷画等方式来营造良好的
销售及沟通氛围，激起投资者潜在的购买欲望。
对于本案如何销售？
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实施策略—租赁策略
销售模式
目前市场销售模式主要有四种，为满足不同的销售目标和盈利目的，采用不同的销售模 式，启动的作用也不尽相同。
模式
一、售后返租
二、返租+回购
三、直接销售
四、带租约销售
操作特征
•客户购铺同时与开发商签订委托经营 管理协议，将物业返租给开发商。租 期内由开发商转租统一经营，租期二 到十几年不等
2014-1.1——2014-6.31
2014-11.30
1
签订销售合作合同
2
公司审核通过销售方案
销售各项目筹备就绪正式启
3
动
4
销售率达35%
6
销售率/开摊率达70%
7
销售率/开摊率达95%以上
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销售策略：销售阶段
2013.5月前 2013.6月低
2013.11月底
2013.12月底
“蓄水” 期
•发展商一次性返数年租金降低首付 •返租期内，业主定时从发展商处得到
固定的租金回报
•在售后返租模式的基础上， 增加回购保证，回购的约定 年限一般为3-10年
•客户可以选择卖也可以选择 不卖
•商铺销售时，商铺已经
•直接推出销售， 出租，开发商将租约转
不提供任何附加 给业主，业主完成之前
前
售 阶段
期
时间
整
计划
体
销售
重点
销
售
主题
部
动作
署
通路
组合
预期 效果
预热导入
2013年 3月
软蓄水
物料准备、队伍组建 现场围墙广告出街
横空出世
2013年 4月中旬
新一轮蓄水
开始接受电话咨询登记 户外媒体相继投放
全城引爆
2013年 5月
强势蓄水
招商中心开放 租赁价格敲定 各大媒体强势投放
客户关注
项目推介会强势热销
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商业营销目的
◎ 最大限度利用现有客户资源,增加销售额； ◎ 提前销售商业,避开周边集中式商业销售竞争；
为招商预留时间：
◎ 资金快速滚动,为招商预留时间，更快进入后期商业经营管理; ◎ 探索开发全新的商业模式；
注意：为了快速运行，把商业销售出去，我司建议先 销售，在招商。目的是，先把资金回笼一部分，在用 于招商。
销售 回购
招租 管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
返租+回购
销售 开发商 直接销售 模式三
商经铺营业商主户
出 租 经经营营商商户户
销售 开发商
商经铺营业商主户
带租约销售
管理运营 经公营司商户
招租
模式四
管理
经经营营商商户户
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实施策略—租赁策略
销售模式
商铺实现销售后，业主获得了房屋所有权，但在不同模式下，业主依据所有权获 得收益的方式存在差异。
间商铺进行精心包装，依照一定规格建立样板铺，通过样板铺展现未来商业街的档次及层面，让买家 对商业街未来的经营模式、环境有更直观、具体的感受，通过这种感性认识来激发投资者的投资热情。
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售楼处包装安排
怀来商业街模型
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销售中心家具摆放
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销售中心道具意向
埃克托双人沙发
宽度: 深度: 高度: 座深: 座高:
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项目物业
出售物业 优势：
短期资金回流快 短期效益最大化 减小投入风险 劣势： 整体品质不能按计划得到保证 后期统一规划有难度
自持物业 优势：
整体品质能够得到有效保证 便于统一管理 价值潜力有所保证 劣势： 资金压力相对较大 可培养成熟后再行销售
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商业客户分析
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**广场项目商业切入
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整体营销推广方案
•开发商无营运压力
劣势分析 •开发商后期承担压力大，具政策风险
•投资客户对回购的关注转为 对品牌的关注
•推售行为主动性 差，主要靠市场
•租金通常低于市场平均
消化
租金，对销售有影响
适用类型
•统一经营管理的大型商场产权商铺 •统一经营管理的商业街、专业市场 •有主力店承租区域商铺的产权分割销
售
•开发商知名度较低，运营难 度较大，但项目未来潜力巨 大的商业项目
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执行策略
好的商业项目最重要的是于项目销售中形成良好的口碑，建立与投资商、经营商，
良好口碑需要做到如下方面： 专业的接待讲解---项目驻场人员自身培训 专业的项目资料---项目驻场人员资料整理完整准确 明确及时的答复---与开发商确定的谈判底线，与物业方面确定的各项 指标可能性，对个别大客户需求个案探讨及时佣金确认（销控确认+佣金确认）
•街铺、小规模社 •成熟区域的商业项目 区商铺
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实施策略—租赁策略
销售模式
四种模式下：主体关系分析表明，仅直接销售模式下，业主和经营户发生出租 关系，其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。
销售 开发商
售后返租
模式一
担 保
管理运营 经公营司商户
招租
管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
开发商
担 保 管理运营 模式二 经公营司商户
高于直接销售型产品去化水平。 以当地及各地实力投资客为主
月均去化
去化速度较慢，若无品牌、区位优势支撑，销售难 度将较大
目标客户
以当地中小投资客及各地实力投资者为主
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实施策略—租赁策略 销售模式
通过以上2种销售模式比较： 我司建议实行带租约销售形式：实行返租三至五年模式 首先：目的为开发商快速回笼资金，以缓解资金压力。 其次：市场认可度较高,同时也给业主带了一种投资保障。 再次：本案划分为小铺位也便于快速出售。
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实施策略—租赁策略 营推广思考
根据“怀来县商业街即将进入市场推广阶段。作为整个京北地区的商圈中心地 段，其重要性和巨大发展潜力不言自明。因此对其进行准确有效的功能定位和 前期推广策划是当前面临的工作重点。在推广思路中，我们希望能够整合项目 目前拥有的各种优势资源，力求树立**广场的鲜明市场形象，提高**本身乃至地 下商业街项目整体的竞争能力。根据本项目的具体情况，我们用创新、实效的 专业态度，通过认真细致的研究分析，拟提出以下推广方案。
根据四种销售方式的市场表现，直接销售与售后返租模式的市场接受度高，较常 见。
目前商业市场以直接销售与 售后返租形式较为常见
于当地市场而言，直接销售 与售后返租模式接受度较高
开发项目实行持有与销售结合 的整体开发策略，考虑到项目 整体发展，通过售后返租统一 管理，欲求增加项目商业价值。
部分开发项目含多地块、多类 别产品，整体开发过程对资金 链需求高，常通过商业直接销 售方式快速回笼资金，缓解资 金压力。
同类型城市商业 市场，同样以直 接销售与售后返 租形式较为常见
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通过四种销售方式的 市场表现，筛选出： 售后返租 直接销售 返租+回购 带租约销售
售后返租 带租约销售
实施策略—租赁策略 销售模式
直接销售与售后返租两种销售模式的市场表现：
售后返租型
带租约销售型
以3-5年租期为主，首年租金回报多为5%，头3-5 年回报一般直接折扣房价，租期中后期可依照固定 百分比或租金分成施行回报。
通过表现本案优势从而突显**广场的核心地位和独特性，制造市场热点及焦 点；
针对目标群体，通过本地大众媒介的有效广告宣传，迅速建立市场知名度；
紧密配合项目整体营销计划开展市场推广活动，不断提升市场关注度和美誉 度。
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售整楼体处推安广排策略
形象包装 统一性：统一的标志、统一经营区间、统一宣传口径、统一广告形象； 独特性：建立独特的识别系统，塑造商业街鲜明的、引人注目的形象； 震撼性：强势推出，通过多种途径集中推介，以震撼全城的方式使这个独一无 二的商业街项目为市场所认知、认同。
样板间开放体验
海报+折页+楼书
电话接待中心 现场+户外+短信+网络
销售部 报广+短信+现场+网络
引发渠道客户关注
达到大部分商家皆知
目标客群关注且投资
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实施策略—租赁策略 销售模式
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人 士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行
商铺
处
收
分
益
权
权
管理运营
模式一 公司
使用权
经营商户
售后返租
商铺
使用权
处
收
分
益
权
权
管理运营
公司 模式二
直接销售 商铺
模式三
使用权 收益权
经经营营商商户户
商铺
收 益 权 管理运营 模式四 公司
使用权
说明：房屋所有权包括占有、使用、收益和处分的权利
经营商户
返租+回购
开发商
经营商户
带租约销售
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实施策略—租赁策略 销售模式
销售策略
直接推出销售，基本不提供任何附加价值及服务。
独立楼层、商业卖场、单间及1复2形式结合
商铺形式
多见于1复2形式及独立楼层形式为主
以10-100㎡中小面积为主
主力面积
以80-200㎡中大面积为主
视区位而定，核心商圈单价3-12万，副商圈单价 1.2-3万，
销售单价
一般情况下，同等条件的销售单价常略低于售后返 租型产品
周边环境的营造 不仅销售中心和施工现场需要包装，项目周边环境的营造渲染同样不可忽视。包括售楼部外部、道路 两旁、样板铺周围等现场布置，同时，在商业街入口广场及周边道路布置各种装饰如大型广告牌（展 板）、灯柱挂旗、充气拱门、指示牌、旗帜、横幅、围墙喷画等可极大程度地渲染现场气氛，打动投 资者的心。
样板铺的设置 在商业街建设完善之时，样板铺的设置将会是销售现场的一个亮点。建议届时在商业街现场划出一
销售专员8名：由经理安排具体分区域、分业态的销售工作。
文秘1名：文件、合同、档案、信息等的收集和保管。 平面+文案+设计3名
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销售进度安排
商业销售进度
序号 项目
2013-1
时间进度
2013-6.1---2014-11.30，共计18个月。
2013-3 2013-5 2013-6.1——2013-12.31
入市销售 期
强销期
二次强销期
2014.6月底
2014.11底
持续销售期 尾盘期
销售、推 广准备工
作完成
入市活动
推广活动
➢销售策略：销售阶段
持续活动
销售促销活动
持续活动
20%
35%
20%
20%
10%
销售配合商业招商开始，先期释放商业实施饥渴销售；
6月以前开放次区域6月末开盘进入正式区域。
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方案实施策略—前期整体销部署
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实施策略—租赁策略 整体推广策略
锁定目标客户群
准确的推广之道
专业联系人
针对业内的宣传，先获得业内人士的关注和认同
感动直觉
现场感受
精准传播 户外，媒体，直接拜访
渠道营销 演示，代理活动，奖励政策
体验营销 样板间，销售通道
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整体推广策略
运用广告公司的优势资源，进行全方位、立体化、跨区域、多渠道媒介整合， 以媒介广告为主，公关活动和事件行销为辅，实现人员直销、广告推广及行业 内部推广的完好结合
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商业营销策略
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风险保障
风险保障一
• 引入****品牌经营管理公司统一销售、统一招商、统一管理，保障经营 ； • 目的： • 通过****商管公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景； • 操作关键点： • 引入知名品牌的经营公司，给客户以信心；
• 明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；