团队建设-销售团队培训课件(PPT62页)

庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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案例：超市营销关键词
人气 音乐 陈列 感觉 便宜
逗留 体验 购买 空间 促销
慢行 亲手 显眼 面子 47
案例：超市的定价策略
零售价 采购价 毛利润
赔本
持平
赢利
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产品终端“135”销售法
③品牌美誉度
知名度
秦池
茅台
琅琊台 原酒
美誉度
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④意想不到的满足
顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入
客户关系
接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作
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小结：打造客户资源
※ 降价带不来忠诚的客户，带来的只是 “贪便宜”的人 ※ 客户资源比市场份额更为重要 ※ 客户不是上帝，客户是朋友
2014年6月
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
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文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
❖ 企业持续发展
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企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
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庄志敏2010执行营销系列课程52机构与消费品营销的差异性工业品消费品客户性质企业组织大众个人产品介绍报告说明会体验考察135销售法产品价格分期付款一次性付款销售渠道直销为主面对面销售代理商经销商产品促销灰色部分高灰色部分少决策习惯多人理性个人感性采购准备专业计划复杂随意简单采购周期过程长变数多客户关系密切一般竞争对手直接参与比较销售影响小交易金额客户少但量大金额大庄志敏2010执行营销系列课程53机构营销的五大主体客户采购企业销售人员企业支持系统同业竞争对手设计主管机构沟通能力专业知识严谨态度形象大使反应速度客户管理产品推介销售政策庄志敏2010执行营销系列课程54采购与营销流程对接确定客户接触客户需求判断产品推介清除对手交易谈判合同实施售后服务项目提出需求说明产品规格寻找供货商供应商选择交易谈判合同实施效果评估采购流程营销流程庄志敏2010执行营销系列课程55确定客户
分期付款 直销为主、面对面销售
灰色部分高 多人、理性 专业、计划、复杂 过程长、变数多
密切 直接参与、比较销售 客户少但量大金额大
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消费品
大众、个人 135销售法 一次性付款 代理商、经销商 灰色部分少 个人、感性 随意、简单
短 一般 影响小
小
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机构营销的五大主体
同业竞 争对手
= 二流销售
二流业绩
+ 二流
产品
= ？ 一流销售
= 二流销售
二流业绩
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销售团队：企业的核心
过程 控制
结果 控制
部门A 部门B 部门C
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为“为客户服务的人”提供服 务
研发
销售 团队
客户
销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！
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第三讲：销售团队执行力
如何解决销售团队“一管就死”与 “一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
团队文化是打造执行力的关键
管得住
理得清
艺企
再管
管 理 术业 文 化 领
执 行 力
造理 制 度 流
导
程
道德与文化 法制与制度
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感性模式
注意
兴趣
欲望
满足
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活动
产品陈列 促销活动
卖点
吸引客户 与众不同 体现产品 压制对手
好处
通俗化的 技术优势
优势
技术的差 异化说明
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产品
产品性能 服务质量 生活标准
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小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
客户行为的引导？
顾客价值：购买行为的核心
价 我付出了这么多价钱！ 值 值不值？合不合算？
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
STP（一对一营销） CRM（客户资源）
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顾客收益分析
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
产品收益
服务收益
感性收益
=
+
+
顾客总投入
顾客总投入
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文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
职业定位 团队定位
学习投入
企业地位 社会地位
价值形成
执行创新 思路创新
能力发挥
能力评估 情商评估
价值提升
6个月以内 7-12个月 13-18个月 19-24个月
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团队文化：整体与个体
团队文化 的前提是 角色定位
愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
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企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
顾客总投入
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客户购买行为
①客户资源
②客户忠诚度
④意想不到
③品牌美誉度
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①客户资源：持续的购买
客户关系
客户 资源
顾客赢利
市场份额≠客户资源
市场份额 购买客户
企业过去
客户资源 持续客户 潜在客户 企业未来
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沟通能力 专业知识 严谨态度 形象大使
企业销 售人员
客户 采购
设计主 管机构
企业支 持系统
反应速度 客户管理 产品推介 销售政策
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采购与营销流程对接
采购流程
项目 需求 产品 寻找 供应商 交易 合同 效果 提出 说明 规格 供货商 选择 谈判 实施 评估
确定 接触 需求 产品 清除 交易 合同 售后 客户 客户 判断 推介 对手 谈判 实施 服务
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小结：激情源于理性
※ 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 ※ 选择了销售，也就选择了挑战 ※ 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 ※ 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力
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第二讲：销售能力的提升
如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？
感性模式 强
营销效果 弱
理性模式
注意
展品陈列
兴趣
独特主张
欲望
投入收益
满足
生活标准
问题 认识
信息 收集
方案 评价
购买 决策
购买 满足
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地区间的感性差异
理性
法律与制度
感
性
道德与理想
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让顾客在兴趣中产生购买兴趣
❖ 便宜：让客户感觉到“盈利” ❖ 时间：尽量延长客户与产品的接触时间 ❖ 人气：让别人干预你的购买决策 ❖ 面子：让你放弃的时候感觉难堪 ❖ 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉
取的种种行为。 ❖ 营销的目的：把产品卖出去。 ❖ 营销的方法：让顾客听话。
❖ 认同不是强迫，强迫也带不来认同。
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中国市场：产品战到品牌战
产品战 1990
促销战 1992
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价格战 服务战
1994
1996
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渠道战 品牌战
1998
2000
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第五讲：决胜终端的技巧
如何判断客户的类型？ 如何掌握终端的销售技巧？
无意识状态下的购买动机
高 生 活 水 平
低
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自我 实现 尊重需要
社会需要 安全需要 生理需要
马斯洛五种需求理论
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有
购 买 意无 识
有
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购买决策的基本模式
营销的专家定义
❖ 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输 送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程。
—— 美国营销协会 ❖ 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
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②客户忠诚度
高
低
品
品
牌
牌
忠
转
诚
移
度
度
低
高
忠诚购买者 情感购买者 满意购买者 习惯购买者 比价购买者
父母关系 感动层面 夫妻关系 品牌层面 恋人关系 产品层面 朋友关系 服务层面 陌生关系 价格层面
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客户关系管理
客户类别 数量 利润 A类客户 20% 80% B类客户 20% 10% C类客户 20% 5% D类客户 20% 5% E类客户 20% 0%
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。
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著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工 所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、 价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、 员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
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中国各行业市场演进路线图
出现阶段
成长阶段
成熟阶段
破裂阶段 结合阶段
衰退阶段
彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业
医疗行业 银行业 保险业 汽车行业
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
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小结：会借鉴，善积累
※ 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要 善于把复杂的事情简单化 ※ ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是 要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 ※ 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”， 他们积累的不是“沙”，而是“金”
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第六讲：大客户营销法则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
机构与消费品营销的差异性
项目
客户性质 产品介绍 产品价格 销售渠道 产品促销 决策习惯 采购准备 采购周期 客户关系 竞争对手 交易金额
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工业品
企业、组织 报告、说明会、体验、考察
管理的五大进程
规则管理
哲学管理
从
优
文化管理
秀
到
科学管理
伟
大
经验管理
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企业文化的定义
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、
为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、
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企业文化：认同并遵守
以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴
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案例：老总讲给员工的故事
停用轨道：只有一个听话的孩子在玩
结公大
果平局
扳
是永上 由远面
道
扳是有 道有另
工
工一一
决个个
定角大
的度局
使用轨道：有一群不听话的孩子在玩
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企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些 为客户服务的人提供服务！
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销售员:享受销售的快乐!
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
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案例：淡季不淡，旺季更旺
100
促销
50
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
营销流程
①②③
④
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①确定客户：决策导向与动机
组织 动机
真实性判断
个人 动机
价格导向客户 问题导向客户 品质导向客户 战略导向客户
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营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换 市场
欲望 需求
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企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
需求导向 推销观念 营销观念
销售
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营销的本质：让顾客认同
❖ 营销者追求的是诱发另一方的行为反应 ❖ 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采
正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。 它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅
国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不 折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
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客户特点 优质客户 潜在客户 影响客户 关系客户 垃圾客户
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
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打造客户资源型企业
客户资源
客户资源=A+B+C