典酱台酒业管理手册

典酱台酒业有限公司
管理手册
目录
一、公司组织架构
1·组织架构２·岗位描述 3·工作计划模板
二、人力资源管理
1·员工招聘录用规定 2·员工离职管理流程
３·培训管理规范４·人事档案管理规范
三、绩效考核及薪酬体系
1·绩效考核办法 3·薪酬构成说明
3·薪酬执行规定４·人力资源表格与模板
四、行政管理体系
1·办公制度 2·考勤管理流程 3·会议制度４·办公用品及设备管理5·档案管理制度 6·出差管理制度
7·通讯管理制度８·保密制度9·行政管理表格
一、公司组织架构ﻫ１. 组织架构。

组织架构是一个组织管理流程和
管理体系建立、运行的前提。

组织架构依企业现状、产品定位、渠道结构、
通路模式等因素总体规划。

由于企业产品目前主要操作市区流通、外阜招商、团购直销三大渠道,因此设置财务、行政、物流、销售四个部门，按照上述组织架构图,所有主管和内勤均直接向总经理汇报工作,同时各主管部门之间平行沟通,业务部门与非业务部门间既相互服务，又相互监督,从而使公司内部分工明确，流程清晰。

公司组织架构确定后,进入各职能岗位人员招募阶段。

行政、物流部门人员通过董事会招募到位。

组建销售团队本着循序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则,确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会,并能在最短时间内融入公司,形成旧人带动新人的良性循环。

2.各岗位描述
岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。

工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。

在岗位描述中,要求对岗位职责的定量和定性指标明确具体。

按照确定的组织架构图和实际工作开展的需求,我们公司制定各岗位描述
如下。

一、总经理工作职责：
1．市场业务和管理范畴的总负责人,承担公司运营任务指标,对董事长负责;
销售总监工作职责
1．市场业务和销售团队管理负责人,承担销售及业务团队管理任务指标对总经理负责
2.负责办事处业务团队的建设,管理,考核,详细制定并描述每个人的岗
位职责
3．负责分解市场各项任务指标,制定达成措施,并进行过程管理；
4.按时间进度详细制定各部门及主管的业绩指标,同时敦促各部门主管详细制定下属的阶段性业绩指标；
５.制定各岗位人员的绩效考核办法,于每月初和月底组织绩效考核,并将考核结果反馈,帮助被考核人员持续提升绩效;
6.制定会议和报表制度,监控执行过程，分析报表内容，发现问题并提出整改措施；
７.拜访经销商,重点城市经销商拜访频率不低于（１次/２周),非重点城市经销商拜访频率不低于(1次/月),视情况确定是否协同拜访;
8．代表公司开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报总部对口部门;
9.与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类作业报表,开展月度述职；
10.按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标:业务层面,达成销售任务,经销商服务与管理,终端拜访;
管理层面,团队建设，辖区市场的管理
二、销售内勤工作职责:
1.销售资料管理,信息管理,物料管理,内务管理负责人，辅助总经理做行政管理,对总经理负责;
２.与公司销管部,人事部，财务部等相关职能部门保持良好沟通,确保办事处信息沟通和资源争取的通畅;
3.与人事部对接,负责办事处所有人员的上岗,离职，交接手续办理;
4.负责所有人员的考勤记录,每月底最后一天经总经理审定后报送财务部;
５.负责销售部门市场费用，差旅费用核销票据的收集,整理,初审,交总经
理审核后,按规定时间将相关票据送达财务部门对接,直至核销费用到达当事人;
6.负责公司下发政策,文件等在公司对口责任人中的传达;
7.负责公司所有市场/销售申请、报告，到总经理处报批过程跟踪，并在第一时间将审批结果通知申请人；
8.负责办公财产、促销物料、办公费用控制,电话费用,水电费用的控制,不得超标;
9.负责1次／天的卫生清扫安排，达到规定标准;
１0．辅助业务主管向总部报表、部分申请等材料的制作,按规定时间向总经理报送《市场工作周报表》，《市场工作月报表》,《考勤表》，及其它临时要求的报表;
1１．按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标:信息传递,申请报送,报表报送,财务管理，卫生管理
三、销售主管工作职责:
１.负责本渠道客户的开发、维护、管理,针对终端和消费者促销活动的策划、组织,对销售总监负责；
2.制定适合公司现状的管理,培训，考核方案,提交销售总监审定后执行；
３.在销售总监的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半个月制定切实可行的售点外促销活动方案,提交销售总监审定,到公司报批后,交各业务部门执行，并监督执行过程；
5．开展与目标消费者的深度沟通，组织品鉴会推广活动,挖掘消费需求,培育潜在消费者；
6．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通,安排业务团队培训。

7.定期拜访重点专卖店，与经销商业务人员保持良好沟通，了解终端信息，根据竞争品牌或类竞争品牌的市场表现,灵活调整公司产品政策;
８.与各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能，定期提交各类作业报表,开展月度述职;
9.按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标:客户开发,售点外活动方案,品鉴会，消费者沟通调研，培
训效果。

岗位职责按岗位描述原则,结合实际工作需求随时制定执行。

岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关,是一个动态发展的过程。

当岗位需求与原有描述有冲突时,要随时调整执行。

３、工作计划方法及工作计划模板。

组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。

对于一个组织来说,有了目标后,支持目标达成的措施至关重要。

公司在确定年度任务后,要按季度、月度将任务逐级分解。

并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周计划。

即要确保月任务的达成,就要确保月内周计划的达成,要确保周计划的达成,则就要确保日计划的达成。

按照公司的情况,我们在确定各区域年度预算后,进行季度和月度工作计划制定的培训,并制定办事处内部人员周工作报告。

周工作计划的执行率达到70%后，下一步导入日计划和日总结。

管理工具如下：
填写说明:
1，此表填写人为外阜各片区销售主管;
２，每周六下午下班前将此表交予办事处主任。

1，此表填写人员为销售人员；
２,此表于每周一上午1０:0０前由部门主管审核后交销售总监。

1,此表填写人员为销售岗位所有人员；
2，此表于每周六下午18：００前由部门主管审核后交销售总监。

二、营销系统人力资源管理规范为公司营销模式的变革和经营战略地顺
利展开,必须要有人力资源的开发、管理和利用的保障,本规范的意义和目的在于使公司营销系统的人力资源处于有章可依管理的管理状态,保证任职、考核、薪酬和奖励等管理的合理性,提高员工满意度和忠诚度，同时能面向未来全面提升营销系统员工素质,促使其向职业化转变。

1·员工招聘录用规定
招聘计划
第一条：各部门需招聘员工，应事先向行政部提出招聘申请,填写《招聘人员申请表》，提出招聘的职位、人数及要求。

第二条:行政部根据各部门人员编制情况提出初步意见,报总经理审核，批准后执行招聘。

第三条：招聘原则:公平竞争、择优录用。

第四条:招聘方式:推荐、面向社会登报招聘、参加人才交流会及劳务市场招聘等形式。

应聘
第五条：应聘人员应如实填写《应聘登记表》，并提交学历、简历、身份证、各类职称证书等应聘材料的原件及复印件，书面材料初审合格者通知面试或当场面试。

A.ﻩ审核应聘者是否具备专业素质及资格。

B.ﻩ对应聘者是否具备正式录用资格以及综合素质进行评审评价标准见《面试评价标准表》。

B．ﻩ所有小组成员评价为７0分以上者为合格;7０分以下者，原则上不予录用。

录用
第六条：对合格人员,行政部会同用人部门协商其进入公司日期,并确定其职级后报总经理审批。

员工加入公司当日手续
第八条:员工本人填写详细的《员工登记表》，并开始考勤。

第九条:申领相关办公用品和设备等。

２·员工离职管理流程
第一条:员工申请离职必须提前一个月提出书面辞职申请，经主管领导
同意后报请办事处主任,批准后即确认该员工离职。

第二条:因违反公司制度或工作不胜任等原因给予解聘的,行政部正式通知该员工确认离职。

第三条:对于员工擅自离岗的,由其直接主管领导向上级和行政部报告，经行政部查明原因后，确认离职，并报知总经理。

第四条：具体流程如下：
制度及公司各部门的职能和运作方式。

第四条：集中式的管理技能与商业知识培训：营销中心行政部定期开设关于管理技能和商业知识的培训课程,如领导技能、管理技术、公
文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务处
理、心态调整和沟通技巧等，提高员工基本素质和沟通技巧，结
合员工个人发展的需要，帮助新员工在短期内成为称职的职员。

第五条:专业技术的在职培训:从新员工入职开始, 其直接领导和相关部
门员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技
能、技术、业务流程和管理记录等一系列培训。

通过员工的培训
和工作发展计划,最终使他们成为本部门和本领域的骨干。

第三章培训的形式
第六条：内部交流。

第七条:经验及案例分析教学。

第八条:聘请专业技术人员、专家学者讲课。

第九条:参加外部的公开培训班等。

第四章培训规划组织实施
第十条：营销中心行政部根据营销战略规划、年度营销计划与业务部门的要求,制定营销系统的年度培训计划,并报批办事处主任。

每年度
的1月3０日前制订出全年的培训计划,统一组织实施。

第十一条:员工的培训工作日程安排、教材资料和教员的选择,由行政部具体执行,办事处主任批准后实施,并将培训评估结果反馈归档。

第十二条:培训费用采用预决算制度管理,由营销中心行政部做出详细的预算，经办事处主任批准后执行,纳入当年的营销费用。

第十三条:营销中心必须参加相关培训科目的人员,不得以任何理由拒绝参加或不遵守培训纪律,否则行政部有权处罚。

4、人事档案管理规范
(1)、行政部必须为营销系统全体员工建立人事档案,负责档案的设计、填写、更新和管理等。

(2)、员工档案将作为公司人力资源开发和管理的基本数据库，是开
展员工关怀、职业生涯设计和个性化员工培训的基础。

（3)、人事档案的内容必须包括员工基本资料如简历、员工登记表、身份证、相关证件复印件等；员工考核动态情况,如月度考核结果、季度考评结果和薪酬变动情况;员工奖励情况，如年度奖励、其他奖励状况；
详见《人事档案用表》。

(4)、员工档案必须进行动态管理，及时根据实际情况进行记录和变
更，每月１0日前必须进行月度检视。

(５)、人事档案管理的具体规定详见《档案管理规范》
三、绩效考核与薪酬体系
1·绩效考核办法
一、考核范围:总经理外所有人员(总经理由董事长考核)。

二、考核时间:
１．由总经理组织各级主管,按照各岗位人员职位描述和实际的工作需求,于每月底25日前制定本部门下月重点工作安排,各成员的关键绩效指标,关键指标权重,及完成时间；
2.由总经理组织各级主管，于每月初05日前对所有人员上月绩效达成状况进行考核,并由各级主管对其下属上月绩效状况进行回顾,总结经验和提升绩效办法，特殊情况或关键岗位由总经理亲自沟通。

三、考核方式：
对部门主管实行垂直考核法,对公司内各部门人员实行双重垂直考核法。

由总经理对主管进行直接考核,各部门内人员由主管和总经理进行双重垂直
考核，考核权重为部门主管占7０%，总经理占3０%,各部门内人员的最终考核结果为主管考核分与总经理考核分的加权平均值。

促销员由主管和负责门店的业务员进行并列垂直考核，考核权重主管占40%,业务员占60％，最终考核结果为主管考核分和业务员考核分的加权平均值。

四、绩效奖惩:
1.绩效考核结果直接与季度奖金挂钩,间接与职务升降、调动、调整、淘汰等挂钩;
２．在一个季度的考核期内，在办事处全体人员中累计第一名的人员，给予调整基本工资一级、奖品、张榜表彰等奖励;
3．在一个季度的考核期内,连续三个月销售业绩最低的予以调低基本工资一级。

季度考核在办事处全体人员中累计排名末位人员且业绩达成低于６0%,给予季度考评收入减少10%罚款,若下月工作经考核仍无起色给予辞退。

绩效考核一般通过绩效计划和绩效总结两个环节来完成。

绩效计划于每个考核阶段开始前制定,而绩效总结则于每个考核阶段结束后进行。

由于部分计划可能会受不可抗拒外在因素的干扰，因此须在总结中体现。

在无外在不可抗力存在的情况下，一般不主张轻易改变绩效计划,此时，则实现了总结与计划的统一，可直接进行考核。

KＰI(关键绩效指标)的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。

可以说，工作需求是岗位描述的依据之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是KPＩ设定的基础之一。

因此，ＫPI设定也是一个动态发展的过程。

为了使用的方便，往往将一个时期的ＫPＩ都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务描述都要围绕KPＩ来进行,任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。

同时绩效与各KPI所对应的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。

比如主管KPI中的“招商”，在市场启动阶段是重点，会占到3０-4０分的权重；但在市场发展阶段，其可能只占到5-10分的权重，若无这项工作计划，则不占分值,即权重为0。

考核工具《公司办事处绩效考核评估表》。

考核指标及说明
第五条:业绩指标设定原则：各职务的业绩指标设定,必须从业务流程中把握。

把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指标。

各职务业绩指标必须具体、可度量、可达到。

第六条：对销售片区主管的考核指标：
A．销售目标完成率，当月整个区域的销售任务完成情况，考核权重为60%。

（举例:此项得分=销售目标完成率×６0％）B．销售费用率,当月所负责区域的销售费用比例,考核权重为％（考评标准)。

C．客户管理,所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷,考核权重为%。

出现问题扣１-2％/次，严重的扣3-5%。

D．市场开拓,所在区域的客户开发情况,客户数量及规模的增长，考核权重为 %,由销售计划部经理负责评分。

E．平台管理工作／（信息反馈),所承担的平台管理责任的完成情况，考核权重为10%,销售部经理根据相关部门的意见,给予评分。

（２)、薪酬构成说明
营销中心各部门主管
1、部门主管采用年薪制,其薪酬由三部分组成:
基本年薪+季度浮动＋年终奖励。

2、基本年薪:每月核发年薪水平的数额,如年薪万元,每月
核发工资元。

3、季度浮动:每季度根据述职考核结果,核定季度浮动工资。

季度浮动=本季度浮动×季度考评百分比
如年薪8万元,每季度浮动工资为10０00元,假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为800０元。

4、年终奖励由办事处主任和团队集体评议。

区域主管
1、区域主管薪酬由三部分组成：基本工资+月度提成＋季度奖励+年终
奖
2、基本工资：区域主管的基本工资为级；根据《季度综合考核》结
果,每三个月调整一次基本工资薪级;
区域经理基本工资等级
3、月度提成：提成标准＝月回款额３%
月提成工资＝当月实际回款数×3％×月度考核百分比
月实发工资=基本工资+月提成工资
4、季度奖励采用业绩×考评分数核算:
5、季度奖=季总奖金/年任务金额×季回款金额×季考核百分比
6、年终奖=年总奖金/年任务总额×回款金额×年考核百分比
7、如因各种原因中途离职者,季度奖励和年度奖励自动失效。

3·薪酬执行规定
1、月度工资的发放规定
✧每月底由行政部负责组织各级考核,并将考核结果汇集,调整各类
工资等级,计算各级人员实际月度工资发放金额，填写《营销系统
月度薪酬表》,在次月5日前提交办事处主任
✧办事处主任核准由营销行政部交财务部,于次月 1５日给予发放。

2、季度、年度奖金的发放
✧于每销售季度末,由营销行政部根据营销体系人员的考评分,核算
各级营销人员实际季度奖金，填写《营销人员季度奖金表》,于次
月15日以前报批办事处主任。

✧办事处批准后，由公司财务部负责发放。

✧部门经理、区域主管的年度奖金同季度奖金发放程序相同。

ﻬ４·人力资源用工具表格及模板
任职责任协议书
甲方：法定代表人:
乙方:
签订本协议的乙方人员范围为公司办事处销售人员，包括部门经理、片
区主管等。

为维护甲方的正常经营和乙方在公司培训、升迁等方面具有公平、公正和公开性,甲乙双方本着双方自愿的原则特签署以下协议:
一、签署该协议人员在员工培训、职位升迁和选聘等方面能够得到优先考虑。

一、乙方季度奖金的%统一存放,形成任职责任保证金。

二、保证金于下一年度末发放本息。

利息的利率不低于该年度财务核算的
平均贷款利息利率。

三、一年之中出现离职、辞退而中途离开公司的,必须保证以下条款才可于
一年后拿到本息,利息的计算参照上一款。

1、办理离职手续时,进行了顺利的工作交接。

2、不得泄露本公司客户机密信息和市场规划价格体系等商业秘密。

3、两年内在同行业中任职时不得诋毁本公司并造成原客户流失。

本协议自双方签字后生效,其他未尽事宜,双方协商解决。

甲方: 乙方：
代表：
日期：日期:
招聘职位的详细说明内容
面试的主要内容
营销中心人员招聘面试评定表
职务说明书举例。

公司销售部经理的职务说明书
公司离职人员工作交接表制表日期:
人事资料卡
姓名: 所属部门:年度：
ﻬ员工关怀信
四、营销系统行政管理规范
前言
根据公司及营销中心实际状况,制定营销系统行政管理规范并适时进行补充，做到有章可循,违章必究，奖惩分明，树立正气，促使营销系统步入正常和快速发展轨道。

1·办公制度
一、办公时间
每周一至周六
业务人员返回总部开会期间需遵守以上工作时间
二、工作准备
每天上班正式工作之前，进行例行检查:
1、清洁（台面、电脑电话传真等设备等)。

2、整理(资料架、文件夹、广告牌、招贴画、宣传册、报表单据、纸笔文具
等）,要求资料齐全、摆放整齐。

3、检查电脑（启动、查毒、登录、上网、核对、资料备份）、电话、传真、
复印机、验钞机、支票打印机、保险柜等设备例行使用。

4、电子邮件查收及前天共享信息浏览。

三、工作纪律
1、正常工作时间应穿戴整齐,仪表端庄,不浓妆艳抹,严禁穿拖鞋、背心、短
裤进入办公室。

2、接电话声音要轻,要注意电话礼貌,首先向对方说“您好”，当周边的电话
响起，而当事人不在时,应主动帮对方接起，并给予妥当回复。

3、注意办公室工作环境,不要大声喧哗。

不得翻阅与工作无关的书籍,不得
利用职务之便拨打私人电话、上网聊天、打印私人文件等与工作无关的事项。

4、保持自己办公范围的清洁，台面物品摆放整齐,爱护办公室内公有财产,
如有损坏造价赔偿。

5、对公司来访客人要主动问候,礼貌待人。

6、不得随意动用他人办公用品,如有需要须经本人同意后方可,使用他人电
脑或查阅文案时需有本人在场。

7、如有事外出须经直接上级许可。

8、同事之间团结互助，不准讲粗、脏话,不做有损公司形象的事。

9、下班时关闭所有电源开关及门窗。

四、值班
1、由行政部排出每日值班表。

2、值班时间内的工作纪律与工作时间内的纪律相同。

３、值班人员负责作好值班记录，如有无电话,电话时间、内容等。

４、紧急电话要设法找到相关人。

ﻬ２·办事处考勤管理工作流程
,
普通员工由部门经理批准
部门经理由主管领导批准
送财务部
审核发放工资
注：１、出差人员具体考勤制度详尽《出差管理制度》
2、营销中心各职能部门工作人员的考勤由公司行政部统一负责。

３·会议制度
第一条：会议主要包括前台区域工作人员会议、后台例会及各种临时会议；营销系统行政部是营销中心各项会议的管理机构；会议通知与会场安排。

1、行政部应及时发出会议通知,明确会议的时间、地点、出席人、讨论的
议题等内容。

例会议题一般要提前一天、特别会议议题提前半天、重大
会议议题提前三天由行政部通知与会人员,有关材料尽可能随通知印
发。

会前派专人做好会场安排。

2、与会人员要在会前围绕议题做好充分的准备，有些重大问题尽可能会前
交换意见，统一认识,会中正式讨论决定。

3、不得无故缺席，特殊情况必须事先向行政部说明。

参会人员要严格遵守
会议的开始时间。

迟到人员记入会议记录。

4、会议主持人要在会议的起始就议题的要旨向与会人员做简洁的说明，并
将会议事项的进行顺序与时间的分配预先告知与会人员。

5、会议主持人应引导发言者在预定时间内做出结论。

第二条：会议禁忌事项
1、发言时不可长篇大论;
2、不可一直缄默；
3、不可取用不正确的资料;
4、不要只做期待性预测或只谈抽象概念;。