2013年终端店铺员工开业培训

类别 01：上衣，衬衫
编
颜色
号
编号
01 00：白色
2:2012年
代 表 3:2013年
2：夏季 3：秋季
2：何洲 3.陈雪平
2：梭织 02：外套 3：毛织 03：连衣裙
02 01：米白 03 02：银白
码数 1：S/25 2：M/26 3：L/27
4：冬季 5：庄立宇 5：牛仔 05：针织衫
04 54：黑底红 4：XL/28
2013年终端店铺员工开业培训
目录
1 广州市绱雅服饰企业文化简介 2 Diface 产品知识说明 3 Diface2013夏季产品知识 4 Diface终端员工仪容仪表规范 5 成交八步曲秘诀 6 店铺日常销售管理
6
7/27/2019
广州市绱 雅服饰企 业文化简 介
1
目录
7/27/2019
公司简介 品牌描述 核心顾客描述 产品价格带 终端店铺形象
正确招呼表现
站在第一区位 注视对方3秒 微笑 右手搭在左手面上自然垂 放在小腹前 距离适中，态度亲切 鞠躬15度 “您好/早上好/下午好/晚上
“里面请”“里面挑选”
案例一
• 顾客小丽进到A市的丹菲诗专卖店，导购员小美看 到有顾客进来了，自然反映的说一了声：欢迎光 临朵以，请随便看一下！小丽头也没回的继续着 的闲逛！小美也就继续跟着顾客，在店铺里跟进 销售，小丽没有多久就离开了该店铺。
呢？”
7/27/2019
讨论
• 您觉得案例中的小美哪些方面做的不错呢？ • 为什么要这样做呢？ • 现实当中您也会这样做吗？
7/27/2019
分析
• 一、购买动机
•
“客户看的是特价款。”顾客只关注裤子，说明顾客
购买目的很明确，不是盲目购买;同时顾客关注的是特价款，
说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。
7/27/2019
请保管好您的随 身贵重物品
有什么需要可以 叫我
更衣室三句话
请锁好门
试衣服务
试衣后
• 当顾客出来后，自然地帮顾客整理衣服，并给予 赞美或介绍；
• 多运用封闭式提问了解顾客需求并加强顾客对货 品的认可度；
• 当顾客表示不适合时，应主动介绍其他所到新品/ 推广货品/优惠货品
7/27/2019
• Diface品牌秉承“品质、品味、品牌”的企业发展战略，自成立以来，销售 网络遍及全国各大中小城市，形成直营、特许加盟两大终端渠道，坚持以市 场为导向，以服务为根本、以质量为生命，建立永续经营、持续发展的经营 策略；并携手优秀顾问团队，全方位升级包括产品、营销、企划、管理等体 系在内的品牌运营系统，提升品牌竞争力，积极打造强势终端，以专业的模 式进行市场开拓与维护，为消费者提供完美的产品、完善的服务。.
特征所带来的优点： 针对产品本身而言
特征所带来的利益： 针对顾客而言
7/27/2019
Benefit
介绍货品-----了解客户需求
开放式：您需要什么吗？ 您喜欢什么样的款式？ 您喜欢哪种颜色？
封闭式：您是想看点新货吗？ 您想看休闲些还是斯文些的款式？ 这里有三种颜色，您喜欢哪一种？
7/27/2019
二、接触的时机 1、小美观察到这对夫妇的进店前的一系列表现 2、小美在夫妇们第一次接触产品的时候，第一时间
出现，给予肯定 三、销售时注意产品的FAB 1、小美通过她的观察所得，给出符合顾客需要的信
息，并通过FAB方式合理的告诉顾客。 2、通过反问的方式邀请顾客试衣
7/27/2019
试衣服务
试衣前： • 主动邀请顾客试衣，并力求专业搭配2-4件货品； • 把货解纽/拉拉链/取衣架，再手势示意及邀请顾客到 度身室/试衣镜； • 主动自我介绍，询问顾客如何称呼：“小姐，我叫….. 请问如何称呼您？” • 帮客人挂衫时，要检查试衣室； • 提醒顾客锁门，并请试好出来给我们欣赏一下；
黑/墨绿 黑/红
7/27/2019
尺码 代码
1
尺码 S/25
2 M/26
3 L/27
4 XL/28
5 XXL/2 9
6 均码
2 Diface 产品知识说明
条码规则： 举例： 3 2 1 5 03 10 01 1
2013年 夏季 王渊海 牛仔 连衣裙 编号
颜色 尺码
7/27/2019
Diface2013 夏季产品 知识
春 夏 秋 冬
主力价格带
价格带
7/27/2019
终端店铺形象
7/27/2019
终端店铺形象
7/27/2019
终端店铺形象
7/27/2019
7/27/2019
Diface 产品 知识说明
2
款号规则：
条码由11位数组成
3
2
1
1
01
02
10
1
年份 1:2011年
季节 1：春季
设计师号 面料 1：王渊海 1：针织
3
7/27/2019
2013夏季产品开发四大波段主题
《1》假面公主与蕾丝午夜场----雅致篇 《2》绿野鲜踪与清新度假---浪漫篇 《3》复古英伦----摩登篇 《4》魔力拼接----摩登篇
13夏产品结构组成
形象款6%，12款 具有新鲜感，实验性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象意义，吸引入店
公司简介
广州市绱雅服饰发展有限公司旗下拥有品牌“Diface，丹菲诗”，始建于 1999年，是家集产品设计、生产、销售于一体的现代服饰公司，Diface致力 引领女性时尚服饰潮流。
• Diface为18-35岁时尚女性倾情打造，创导时尚新生活理念，突显“摩登、浪 漫、雅致”三大主题，传达时尚个性的款式、亲肤舒适的版型、灵活自由的 搭配、潮流时尚的风格，为现代女性延展出更为广阔的时尚装扮空间。
7/27/2019
分析
一、导购没有带领顾客到试衣间门口，没有帮顾客 将货品整理好再送进试衣间并挂起
二、顾客觉得受冷落了，心里产生落差，觉得导购 服务差
三、说明顾客很喜欢这个款式产品，所以才会忍住 进去试衣
7/27/2019
试衣服务
试衣中 • 在顾客试衣的时候，要主动联想还有哪些款式适合此 顾客或与所试款式搭配；
★细心聆听，不时作出响应 ★按顾客需要作货品介绍 ★掌握并展示货品的FAB、USP推介产品 ★保持恰当的空间，让顾客选购 ★细心聆听顾客异议，尝试给予解决方法
7/27/2019
特别提醒：姓氏称呼，拉近距离
介绍货品-----FAB的运用
Feature
产品的特性/征： 结合顾客的需要
例如：
Advantage
介绍货品-----了解顾客的需求
WHAT
要什么
HOW
怎么样的效果
连衣裙？裤子？成套搭配？
WHERE
场合
淑女风？学院风？收腰？休闲？
OTERS
其它
上班？PARTY?旅游？商务?
颜色？款式？面料？朋友？
7/27/2019
案例
• 一对年轻夫妇在服装店重装开业的时候去逛店，导购 员小美看见他们在看到门口的推广牌（裤子推广价59 元起）然后才走进该店直奔特价区，但是不知道什么 原因没买。又走到高架上正价产品上，那妇女说这款 不错。促销员马上接话说：“这位小姐真有眼光，您 看中这款是我们今年设计师根据韩国的最新流行趋势 设计的多袋裤，款式非常的新颖，你穿起来的话一定 很显个性，刚好也是我们今年的推广款，价格会比较 适中，您看要不要试一下，看看上身的感觉怎么样
7/27/2019
开场白
留意顾客购物信号
注定某一产品 用手触摸货品 好像在寻找某些东西 与同伴商量时 放下随身物品时 观察橱窗模特时 询问店员时
赞美顾客
发现顾客的优点 只赞扬事实 借用别人赞扬 具体赞扬 掌握好时机赞扬 发自内心地赞扬 在谈话中赞扬
探询需求
主动发问
7/27/2019
介绍产品
主动发问了解顾客需要
7/27/2019
女生标准：
头发 ——长发及肩的必须束起； ——头发不可太油腻，不可有头皮； ——头发前端不可盖过眼眉； ——头发不得蓬松。 首饰 ——不可戴超过一只戒指； ——手镯/手链只可戴一条； ——耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环 妆扮 ——香水味以清淡为主； ——指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色； ——必须涂颜色不太夸张的口红； ——化淡妆； ——统一制服，服饰干净得体。 姿势 ——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； ——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。
7/27/2019
错误应对
• 招呼语上可以改进吗？除了：欢迎光临丹菲诗， 请随便看一下！还有其他更合适的吗？
• 在接待顾客的语气上，可以出现点变化吗？如果 像自动感应器一样，一有顾客进店就 喊着同样的问候语“您好，欢迎光临 丹菲诗＊＊＊店，新品上市，请随意 试穿”你觉得这样合适吗？
7/27/2019
（接上一回）小美习惯性拿起了一件可以和裤子搭配的 上衣，领着顾客进了试衣间，然后跟她说：要不试一 下一套的感觉，因为你穿着裙子，试不出裤子的感觉， 而且这件上衣配这裤子的是很不错的。顾客在试衣间 里开始试衣服了，很快，顾客就出来了，小美看到顾 客出来，马上就跟上去说：小姐，你穿这一套衣服真 好看，非常的洋气哦，夫妇两个看了小美一眼就没说 话了，没多久就换回衣服，离开了店铺。
4
7/27/2019
终端员工仪容仪表规范
良好的形象塑造---提高服务力 良好的服务力----------顾客重复购买
顾客推荐购买 提高销售业绩 提升品牌形象
7/27/2019
男同事标准：
头发 ----头发一定要梳理整齐； ——头发不可太油腻，不可有头皮； ——后颈头发长度不可超过衫领顶部； ——头发前端不可盖过眼眉； ——不可染发。
主推款55%，103款 加入时尚元素，符合流行趋势的商品，尤其是创新的轮廓和面.辅料。
基本款30% ，58款 品牌的市场定位，基本款，一直都卖的商品。也是常年累月的经典款，符合大众 市场的跑量款。 促销款8%，15款 简单基本款，配饰，是作为搭配用的，为其它做款式做铺垫。
Diface终 端员工仪 容仪表规 范
7/27/2019
案例
• 顾客挑选了一件上衣，两条裤子准备进试衣间试 衣服，导购小美将货品随手给了顾客，然后就走 开去整理货品了，顾客一脸不阅，想了想，还是 进试衣间了。
7/27/2019
讨论
• 您觉得案例中的顾客为什么不阅呢？ • 顾客为什么又进去 试衣服了呢？ • 小美在哪个环节做得不好呢？
首饰 ----不可戴超过一只戒指； ——最多只可以戴一条不夸张的手链； ——不可戴过大或过多色彩的手表； ——颈链不可外露。
妆扮 ——穿着公司或商场统一制服； ——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘； ——服饰无破损。
姿势 ——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； ——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。
7/27/2019
成交八步曲秘诀
电话访问
打招呼
开场白
送客
介绍产品
附加推销
收银服务
7/27/2019
试衣服务
7/27/2019
成交八步 曲秘诀
5
打招呼
• 常见消极招呼表现
• 自我封闭式的 • 不感兴趣的 • 多疑的 • 不愿被打扰的 • 不积极的 • 等待的 • 懒散的 • 不关心的
好”
7/27/2019
这是顾客的理性需求。
• 在案例中，购买的决策者是女性顾客。
•
女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多
凭直观感觉、符合心意的(用审美标准来衡量)，就会购买。
女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引
起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商
品外观形象的注重和对时尚的追求。
7/27/2019
在校大学生 企业职员：公司基层职员 机关及事业单位：公务员、教师、医生 其它：艺术工作者，媒体工作者、自由职业者、刚工作大学生；
3000以上 良好的教育背景
产品价格带
季 节
69
99 119 139 159 179 199 219 239 259 299 339 369 399 439 469 499 599 699 899
条
6：羽绒 06：毛衫
05 55：黑驼
5：XXL/29
7/27/2019
07：风衣
06 56：黑底灰 6：均码
条
2 Diface 产品知识说明
颜色/码数规则：
颜色 代码 00
01
名称 白色 米白
颜色 代码 46
47
名称 卡其 浅卡其
02
银白
48
浅咖啡
54 黑底红条 49
深咖啡
55
黑驼
57
56 黑底灰条 58
• 您觉得这个案例中，小美这样做，有没有需要改 进的呢？
• 您觉得有几处需要改进的呢？ • 应该怎么样改进呢？
7/27/2019
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
如果跟随顾客，你觉得会给顾客造成 压力吗？ 导购跟随顾客会给顾客一个什么样的 感觉呢？
7/27/2019
解决建议 • 招呼语 • 有时间性的问候+性别称呼+欢迎语+推广语言。 如：小姐，晚上好，丹菲诗服饰欢迎您的光临， 现在买满200送100啊，请随意挑选。
• 品牌起源：英国
• 生产地区：广州佛山、东莞、湖北荆州
7/27/2019
品牌描述
项目 品牌风格 品牌档次 品牌精神 品牌使命 适合场所
核心顾客描述
性别 顾客年龄
顾客的职业状况
顾客月可支配收入 成长背景
7/27/2019
描述 摩登、雅致、浪漫
高质价平 变是唯一不变 引领快时尚潮流 所有活动场所
女 心理年龄：18-28 实际年龄：18-35