一家服装企业的渠道创新

到 ）做Ｐ Ｇ ？等等 。今天我就跟诸位分享一下大 Ｐ 家 比较关心 的问题。第一 ，三年前 ，我们 的ｃ 。 Ｅ
李亮为什么会成立这样一家公 司？第二 ，Ｐ Ｇ 到 Ｐ 底是一 家什 么样 的公 司 ，我们是 不是一 家 电子 商务公司？第三 ，Ｐ Ｇ 的核心竞争力在哪里 ，如 Ｐ
１ 、 ２ 。 同 时 我 们 感 觉 到 ， 国 内 企 业 的 品牌 ％ ％ 定位 还是 比较 传统 的 。其实 我们在 做Ｐ Ｇ 时 的 Ｐ
么不一样呢？其实在Ｐ Ｇ 内部 ，我们从来没有把 Ｐ ＰＧ 定位成一个Ｂ ｃ Ｐ ２ 网站 ，也从 来没有 把Ｐ Ｇ 定位 Ｐ 成一个 电子商务公 司，我们一 开始就把Ｐ Ｇ 定位 Ｐ 成一个 男士服 装 品牌 。所 以我们 在做 的事 情 ， 跟其他 服装 品牌做 的事情基 本上是 一样 的，都 是要打 造一 个 （ 强有 力 的） 品牌 。我们跟 它们 不一样 的 （ 地方 ），就 是它们 开店 ，而我们 是 用直销 的方式 来销售产 品。做 品牌 的道理 其实 都是一样 的 。 （ 只是 ）如何 更有效 率地把衣 服 送 到 客户 手上 ，这 是Ｐ 要做 的事情 。过 去一 Ｇ Ｐ 年 ，Ｐ Ｇ 的品牌 塑造基本 上达到了我们的预期。 Ｐ
先 谈第 一 个 问题 。２ ０ 年 ，为 什 么 我们 ０５ 会 成立 Ｐ Ｇ ？其 实道理 很 简单 ，那个 时候 我们 Ｐ 发 现 ， 中国 的服装 （ 业）渠道 效率特别 低。 行 我给 大 家 举 一 个例 子 ，如 果 你 在 百 货商 店 购 买 一个 服 装 品牌 的衬 衣 ，比方 说 每件 的价 格
高，整个行业最后赚钱的人却很少。问题 出在哪里？问题就在于渠道的效率偏低。
文／ Ｐ 首席运营官 ＰＧ
黎勇劲
很 多人 对Ｐ Ｇ 感兴趣 。他们 问我 ：Ｐ Ｇ Ｐ 跟其 Ｐ 他 电子 商务公 司有什 么不一样？ 为什 么会 （ 想
是基 本上都 不赚钱 。这 是个很有 趣 的现 象 ， 毛利 率那 么高 ，整个行 业最后 赚钱 的人 却很 少 。问题 出在哪 里？ 问题 就在 于渠道 的效率
果 遭遇 竞 争 ，我们 如 何 面 对？
偏低 。很 多时候 我们看 到 ，一 些大 的服 装 品
牌 ，他们说 自己的零售 渠道很 全 ，在全 国有
几千 家店 ，但是仔 细算 算每家 店 的营 业额其 实并不 大 ，如 果把 门店 的运营成 本算进 去 ，
基 本 上 能 赚 钱 的很 少 。
在于 ，怎 么样 把渠 道 的效率提 高 ，然后 让大 家都 可以赚 到钱 。我们还 看到 ， 同样 品质 的 衣 服 ，在 国外买 比在 中国买要便 宜 ，这 也是
的毛利 ？而在 同一 时间，我们跟 国 内几 家做衬
衫 的比较大 的公 司 ，还有 他们 的渠道谈过 ，在 这 么高 的毛利率 下 ，他们 到底赚 多少钱？ 答案
■ 报 道＿
个直销模 式 ，这个直销模 式其 实没有 什 么特 别 的 ，在 国外有 很多 （ 这样 的）案例 ， 比如 美 国 有 一家 叫Ｌｎ Ｅｄ ＆ｄ ’ 的公 司，他们做服装直销做 ｓ ｒ ｌ 得很大 ，后来被 美 国百货业 巨头西 尔斯并 购。 我们 的ｃ ｏ 曾在那里工作过 。很 明显 ，直销这 就 Ｅ 种模 式可 以大 大提高零 售渠道 的效 率。 比如 上 面提 到 的那个例 子 ，同样 的衬衣 ，在 市场上 卖 ３ ０ 的话 ，我们 可能 只卖 １ ｏ Ｏ块 块左 右 ，甚 至更 ５ 低 同时我们 的用料 可以更好 ，原先 的成本 是 ３ 块 ，我们可 以提 高到４ 块 、５ 块 。为什 么？ ｏ ０ ｏ 因为 我 们做 直销 ，产 品可 以 直接 送 到 客 户 手 上 ，基本 上 中间这一块 的利润都 留在 了我们公 司。所 以我们 的毛利率就 很高 。 同时 ，这样 做 也使 最终 客户 受益 ，他们 能够 得到性价 比更高 的产 品。这就 是为什么我们 （ 当初 ）会做Ｐ Ｇ ， Ｐ 就 是想把 渠道做 得更有效 率 ，把最具 性价 比 的 产 品带给 客户 。这是第一点。 第 二 ， 我们 发 现 目前 国 内 的服 装 市 场 ， 其实没有 很 强的垄断 品牌 ，特 别是 在衬衣 这一 块 。 我们 做 了一个分析 ，国内这一块 做得 最大 的公 司 ，在 市 场上 的 占有 率 很 小 ， 可 能就 是
利 ？ 而 在 同一 时 间 ，我 们跟 国 内 几 家做 衬 衫 的比 较 大 的公 司 ，还 有 他 们 的 渠道 谈 过 ，在 这 么高 的 毛 利 率 下 ，他 们 到 底 赚 多 少钱 ？ 答 案 是 基 本上 都 不 赚 钱 。这 是 个 很 有 趣 的 现 象 ，毛 利 率 那 么
渠道 效率 的问题 。所 以我 们做 Ｐ Ｇ 时候 就 的 Ｐ
考 虑 ，怎 么样 做 能把效率 提高 ，把性价 比更 好 的产 品送 到客户 手上？ 当时我们 就想 做一
叶 机 ＿ ２８ 第期 ７ １ 电【 ０ 年 ５ ３ 国 ＝ ０ 业
维普资讯
维普资讯
相 关链 接
家服 装企 业 的渠 道 创 新
我 给 大 家举 一 个 例 子 ，如 果你 在 百 贷 商店 购 买一 个 服 装 品牌 的衬 衣 ，比 方 说 每 件 的价 格 是
３０ ０ 多块 ， 可 能 它 的成 本 只 有 ５ 块 左 右 。 你 肯 定会 问 ，为 什 么他 们 会 赚 这 么 多 钱— — ９％的 毛 Ｏ Ｏ
是３０ ０ 多块 ，可能 它 的成 本 只有３ 块左 右 。你 ０ 肯定会 问 ，为什 么他们会 赚这 么多钱——９ ％ ｏ
另外 ，对这 些服 装 品牌 来说 ，光是 库存
管理如 果做不 好 的话 ，就 会有很 大 的问题 。 他们有 可 到最后 账面 上赚 了一点钱 ，但是
把库存 一算 ，基本 上是 亏本 的，所 以问题就