车险无忧：做车险市场的“携程”

车险无忧：做车险市场的“携程”
第一篇：车险无忧：做车险市场的“携程”
车险无忧：做车险市场的“携程”
10月8日的南京，台风“菲特”余威尚在，淅淅沥沥的雨一直下。

迎着雨，帅勇快步穿行在机场停车场里，他扫视一下这个能容纳2000余辆车的空间，瞬间算出的数字是至少8000万，这是南京禄口国际机场潜在的车险市场容量，这种近乎职业习惯的反应则从两年前就埋下了“伏笔”。

2012年，帅勇创立了车险电商网站——车险无忧，运作资金有限的他动用了“地推部队”，也即是通过与繁华地段的停车场合作，发放一份能“瞬间打动人心的宣传单”开始网站推广，但从后期跟踪的效果来看，这种看似简单的方法获得的第一批客户的转换率竟达到40%。

2013年秋天，地推上升为“秋收计划”，范围扩大。

亚马逊创始人贝索斯一直是帅勇的偶像，然而，今天能做到“一键下单”的亚马逊，创业初期也在各大书店门口发放传单，像携程、七天这样的连锁酒店也通过车站、机场等地获取客源，帅勇说：“车险是个讨巧的项目，首先它是个刚需市场，国家规定必须强制买；其次，车险做电商不需要仓储，物流的要求也不高；再次，车险的目标客户很明确，即使找不到人，可以从车开始，车险无忧至少避免了用‘摊大饼’的方式去找客户。

”
细腻的“地推”
帅勇总结他的“地推”取得40%的转换率，与之前的职业训练有关，他笑了笑说：“媒体人转型创业，大都比较细腻。

”
2011年的某天，《南京日报》汽车版主编帅勇去参加汽车厂商邀请的试驾后返回南京，华灯初上，他忽然不知是要回家还是要回单位，三年的汽车媒体生涯让他感到迷茫，“厂商在乎的更多是面的辐射和推广，一个有局限的舞台注定很难有所作为”，他回忆。

帅勇打算创业，汽车是个方向，通过几年的采访，起码熟知这个圈子，与此同时，他觉得汽车是个互联网渗入不太深的行业，他说：
“十年前人们去买机票，找个代理点，别人给你说八折甚至是七折就很高兴，而十年后，人们买机票的行为发生了翻天覆地的变化，上网、比价、下单、支付……为什么？因为携程出现了，它把这个行业标准化了。

”
帅勇的创业，就是想用互联网来跟自己熟悉的汽车业建立点联系，经过反复比较，他最后圈定做车险电商，“因为中国人20年前如何买保险，今天还是照样延续，这个行业需要用互联网来改变点什么。

”
车险无忧的第一波客户便是从“地推”开始，当帅勇把待发传单交到兼职大学生手里时，还递给对方一个小本，每发一份传单，就要搜集相应车牌号，这些信息最终汇集到车险无忧，一旦私家车主“动用”传单后的优惠券，便会在车险无忧的系统里查到，通过这样的跟踪，帅勇精确地算出这部分客户的转化率在40%左右。

细腻“地推”的另一方面是传单设计，例如，车险无忧传单的正面写着：临时停车，请多关照，移车请打这个电话……。

现在，南京与其它城市一样，私家车保有量在逐年上升，停车成了问题，有些车主在临时停车时会自制一张纸条，上面留有联系方式便于移车。

帅勇设计的这张传单，一开始就让许多人不忍丢掉，因为他们随时有可能用得上，在传单的反面则是帅勇想要传达的信息，“你知道怎么买车险吗？”“你在哪里买车险？”……帅勇说：“传单上的表述一是要简短和精彩，二是要有让人砰然心动的话语”，如传单反面的第一句话便是：“你还在被车险电话骚扰吗？”
这是一句戳到大多数人痛点的话，几乎所有的车主都会收到类似的电话和短信，这也是“车主”帅勇的一次难忘的车险体验。

在把新车从4S店开出来的第二年，他一度被车险电话骚扰到烦躁，作为一个汽车媒体人，帅勇敏锐地发现，每个保险代理人的报价居然不同，“我究竟要买多少钱的车险？买哪家的？”这是他的第一个疑问。

随后他又上网，通过一些算价工具提交信息，没想到第二天，恶性循环地收到更多的骚扰电话，他想：“难道7000亿的车险市场是通过如此方式获得客户的吗？”最后，他通过上保险公司的官网一家一家地查询，还是无法清晰地知道自己的消费，因为，比价的过程很繁琐，保
险公司官网上合同条款式的表述让学法律出身的他如坠五里云烟，“那么，普通的非法律专业的人看了这些条款他们清楚自己的消费是什么吗？”他再次产生疑问。

这些早先的体验，促成了车险无忧现在的定位：一个全新的、便捷的、不受打扰的自助渠道，由消费者自己完成车险投保。

帅勇说：“我非常明白，任何渠道都有它的需求，有人喜欢电话，有人喜欢与保险代理人面对面交流……车险无忧想做的是一个用互联网技术改变车险消费的第三方保险电商网站，将各大保险公司的资源整合，消费者可以询价、比较，清楚地知道自己在消费什么，哪些钱该花，哪些钱没有必要花费……”
车险冷与暖
2012年的一天，帅勇敲开了南京解放南路某公寓楼的一间房门，这里住着一对小夫妻，第二年买车险，帅勇此行一是送保单，二是调研。

在得知帅勇的身份后，小夫妻热情地邀请他坐下来，他们问帅勇：“为什么我们去年在4S店花费了近6000元的保费，今年就降到4000多呢？”帅勇看了他们去年的保单后发现，多余的花费在于所有的险种都被买齐，那么这对小夫妻有必要为自己的车买齐所有险种吗？
一般说来，车险由三个部分组成，第一种是交通强制险，第二种是车船使用税费，第三种是商业险。

前两种国家规定必须买，第三种商业险里又细分多达10多个险种，算价的差别就在商业险上。

帅勇说，这个小家庭有40%的商业险没有必要买，比如“涉水险”，南京这个城市被水淹的几率很小很小，没有必要买，又比如“座位险”，这个家庭还没有孩子，平时上班开车，周末偶尔自驾出游，这样的用车行为“座位险”对他们也没多大意义。

帅勇说：“最好的保障当然是全部，但不是必须。

”这个小家庭的车险消费行为大致是中国亿万私家车主车险消费的一个缩影：首次在4S店买车险，第二年，信息被保险中介拿走，骚扰电话由此开始，但最终还是不明不白地按4S店给出的全险种方案购买。

帅勇之前还给一位公务员送过保单，这个人过着“两点一线”的规律生活，在家有
车库，单位有安保系统，车险无忧给他的方案是减少“盗抢险”的购买。

通过类似方式，车险无忧降低了消费者的保费，“基于对车主驾驶行为和行驶环境的分析售卖保险，让车主简单买车险，减少不必要投保，这是车险无忧与其它保险代理机构最基本的不同。

”帅勇说道。

车险无忧的互联网创新也有现实根基：每年7000亿的车险市场还是用20年前的方式做售卖。

在中国，保险推行代理人制度，保险公司基本不负责售卖，只负责理赔和管理保险基金，保险代理机构和中介成为保险公司的庞大的销售军团，从业人员只需通过一个职业资格考试便可上岗，到今天，这个行业有350万的基层人员，贡献了汽车保险销售超过70%的市场份额，他们成为中国保险市场发展名副其实的“草根推动力”。

车险销售人员获取车险客户资料的渠道从早期的人脉，到后来的车管所，4S店，互联网兴起后，则利用某些“钓鱼”性质的软件，然后开始不厌其烦地打电话“骚扰”车主。

由于保险代理人是佣金制度，客单价越高，提成越高，因此，车险采用全险种售卖非常普遍，对于险种的讲解和基于消费者用车行为的定制化车险却基本被忽略，这也导致了车险行业透明度不高，用户消费不明白的现状。

“不透明的消费方式其实是站在保险代理人或者是中介机构利益最大化的角度而来，他偏离了保险的本质，保险的本质是从人出发，以车险为例，车主本身的车险需求和用车行为才应当是保险的出发点，前者冰冷，后者温暖，因为它以人为主，实现车险的定制化，车险无忧正在努力做一个温暖的车险电商。

”帅勇如此总结。

价格和价值
车险无忧的“地推”仍在继续，将“一个变成三个”则是“地推”的后续效应。

帅勇说：“这‘三个’分别是‘一个’的亲人、朋友和同事，靠的是口碑。

”那么，口碑又是如何形成的呢？帅勇的答案是：价格和价值。

做电商的价格优势可以通过摒弃过多的渠道耗费而获得，例如，车险无忧用让利佣金的方式给消费者降低客单价，通过定制车险的方式给其中的商业险做减法，从而降低投保人的保费。

帅勇说：“与价格相比，更重要的吸引方式是价值，车险无忧给私家车主什么样的价
值，给保险公司什么样的价值。

”
例如，保险公司希望得到更多的订单和客户，车险无忧开辟了的车险互联网渠道是当初12家保险公司愿意与之合作的因素。

帅勇说：“我们也不是一个互联网的车险中介机构，为保险公司从互联网上导客户就行，如果这么定位的话，当初创业时做一个车险团购网站足矣。

我希望客户能通过车险无忧自助算出一个精准的报价，而不用依赖保险经纪人。

”
车险的计算很是复杂，交强险、车船使用费以及商业险中的各险种，各家保险公司的系数不同，理赔条款不同，帅勇在上线车险无忧之时，也曾经向合作的12家保险公司索要数据，可是这个要求被拒绝。

是要放弃创业？还是转变创业方向？帅勇选择向前：自己去寻找这个系数，当他把要求告诉技术团队时，技术团队也懵了，技术负责人对帅勇说：“不是不会做，而是不知该往哪儿想。

”最终，帅勇想到一个“破解”办法：他先以一个消费者的身份向12大保险公司投保，“买”来车险，然后再拆分计算出各个险种多少钱，倒推出系数，最后以6000个车主的数据去反复矫正这个数据。

现在车险无忧的算价系统与保险公司相比误差在5到50元之间，而其他竞争对手的误差最少超过200元左右。

“我们是中国计算汽车保费最接近保险公司发票价的网站，这样的精准，才是车险无忧规模化发展的前提所在。

”帅勇说。

通过这样的路径，投保人便可绕开保险代理人，可以先在车险无忧上自己算出车险，然后再与各保险公司的报价相比，选择更好的服务。

作为垂直细分领域的保险电商，保险购买的行为频率决定它不像快消品那样每天都需要，而是一年一次。

如何保证车险无忧的用户黏性和流量获取？帅勇说：“车险无忧未来将致力于数据分析和个性定制两大发力点，站在车主的角度买车险，用专业创造价值，PK巨头的流量。

”
第二篇：车险
车险入门
前言：去年买车时，图省事，直接就在买车的地方上了保险。

因
为是新车，险种又上的全，所以花了不少钱，5000多。

一年当中就出过一次险，900多元。

那张保单除了前几天年检用上了，平常基本没什么用。

眼看一年到了，该续保了，前卫想好好研究比较一下，尽量省点儿。

在JB搜了一下，没有特别完整和实用的贴子。

网上网下收集了一堆资料，看了看，晕菜。

前卫敢打赌99%的人没有完整的读过保单上的条款。

不看了，直接找保险公司的人问，听人说比自己看明白得多。

一、选择保险公司。

国内开展车辆保险业务的保险公司有四家：中国人民保险公司(人保)、平安保险公司(平安)、太平洋保险公司(太保)、华泰保险公司(华泰)。

由于保监会1999年4月1日起统一了汽车保险的条款、费率和安返政策，所以各保险公司在价格上已没什么不同，他们的区别在于投保和理赔的服务上。

前卫经比较之后仍旧选择了人保。

主要考虑：
1、人保在北京汽车保险市场占有率约70%，有规模效益。

2、国有公司，理赔较松，经验丰富，操作规范。

3、在全国县级地区都有分支机构，如果车辆在外地出险，索赔方便。

4、上门办保险、上门送保险单、上门收保险费。

5、赠送玻璃单独破碎险和自然险。

二、选择代理。

人保北京分公司的各分支机构都是自主经营，互相竞争。

这些分支机构大致可分为两大类：一类是人保北京分公司的直属营业部和城区支公司。

这些分支机构被允许在本市跨区县开展业务，其中业绩较好的有东城支公司、海淀支公司、朝阳支公司等。

一类是人保郊区支公司，自99年起已被禁止进入城区开展业务，目前在城区已接触不到这些分支公司。

如果有在城区开展业务的，肯定是违规的，不能找他们投保。

前卫咨询比较了东城、朝阳、海淀的几个支公司，最后选定了一家代理。

主要考虑：
1、服务人员有服务意识，主动、耐心、细心、周到。

2、指定的大众专修厂位置好，交通方便。

3、口头承诺专人负责、出现场、拖车、提供代步车等。

虽是口头的，总比没有强，说明人家有这份心。

三、选择险种。

车险共有主险两种：车辆损失险、第三者责任险。

附加险九种：车上人员责任险、车上货物责任险、盗抢险、玻璃单独破碎险、停驶损失险、自燃损失险、车身划痕损失险、无过失责任险、不计免赔特约。

前卫结合自身实际，对这11项险种逐项分析：
*
1、车辆损失险：就是自己开车碰了撞了，修车的钱保险公司给出。

既然上保险，保的就是这个，怕的就是有个磕了碰了的，肯定得上。

*
2、第三者责任险：就是自己开车碰了撞了别人，赔给别人的钱保险公司给出。

这是强制必须上的，即使不强制，俺也得上，省得到时候麻烦。

*
3、车上人员责任险：就是自己开车出了事，车上坐的人受伤，治疗花的钱保险公司给出。

前卫自己有保险，可一想经常带家里人出来玩儿，得替他们想想，这得上。

4、车上货物责任险：就是自己开车出了事，车上拉的货的损失保险公司赔。

俺又不是货车，能拉什么货？不上。

*
5、盗抢险：这回不是自己开车磕了碰了，而是被坏蛋撬了偷了抢了破坏了，造成的损失，保险公司赔。

嗯，自己小心可以，保不齐怀人惦记。

上吧。

*
6、玻璃单独破碎险：就是没发生碰撞，也没有坏人，玻璃自己破
碎了，保险公司赔。

这是他们送的。

笑纳了。

7、停驶损失险：就是长时间不开车，车放着被人破坏了，或者自己坏了，保险公司管赔。

前卫的二宝能闲着吗？不能吧。

没用，不上。

*
8、自燃损失险：就是车自己无缘无故的着了，烧坏了，保险公司管赔。

JD不会吧？不过这是他们送的，笑纳。

9、车身划痕损失险：这可是新险种，150-200元保最多5000元，就是不小心弄的小划痕的修理费保险公司给出。

有的代理这项险是赠送的。

前卫咨询了一下，听说定损标准还不太明确，索赔可能比较麻烦。

考虑对一年多的车来说划痕不是什么大不了的，决定不上了。

10、无过失责任险：就是别人骑车或走路碰了撞了你，人家受了伤，掰扯不清，非让你赔。

你好心呀，赔吧，然后到保险公司报销去。

前卫一想，凭什么呀？！要是俺不小心，有第三者险，要是别人不小心，俺不要它赔就不错了。

不上。

*
11、不计免赔特约：保险公司为了防止你上了保险就疯开乱开，规定了一个免配额，就是不管出什么事儿，你自己得承担20%，保险公司最多承担80%。

你要想都让保险公司出，那就再花点儿钱，上这个附加险，这样甭管出什么事儿保险公司都100%承担。

前卫怕麻烦，能省事儿就省事儿，上一个。

这样，前卫一共上了7项，其中主险2项，附加险3项，赠送的附加险2项。

(加*号的)
四、费用比较。

选好了险种，开始逐项比价钱。

每一项都有一个特罗嗦的计算公式，前卫懒的算，找了几个代理，让他们分别直接报算好并且打完折的价：(为便于查阅，序号与上一条一致)
*
1、车辆损失险：一年的JettaGix按最低12万保额计算。

你可以要求保得更高，那样保费也高，实际没必要。

因为车价是不断降低的，等你索赔的时候价格肯定更低，而保险公司将会按当时的市价再减去
折旧赔给你，所以上高了没用。

这一项的报价在1200-2100之间。

*
2、第三者责任险：前卫按10万元保险金额上的，比5万多不了多少。

这一项报价在700-1300之间。

*
3、车上人员责任险：前卫自己有寿险，想只上四个乘客险。

一打听，按每人1万元投保，上1-4个人，每人70元，共280元。

而如果5个座位全上，批发价，250元。

嘿！那还不如全上呢。

*
5、盗抢险：也按12万算，在800-1100之间。

*
6、玻璃单独破碎险：赠送。

*
8、自燃损失险：赠送。

*
11、不计免赔特约：根据两项主险保费之和计算，在400-700之间。

各代理在各险种之间价格互有高低，没有一家是全都最低的。

所以最后一总计，价格都在3500元左右。

前卫选定的那家代理的报价居中。

得，就他了。

五、办手续。

都定好了，电话跟业务员逐项核对，确认。

他们打好单子，问前卫哪天送方便。

前卫让他们在保单生效那天(去年保单到期那一天的次日)送。

外勤送来保单，前卫上人保网站电子商务平台核实了保单的有效性，没问题，交钱，然后微笑着换名片握手再见。

需要说明的是，保单生效后才能在人保网站或打电话核实，所以如果小心的话，在那一天之后交钱最好。

以上是针对那些真的想上保险的DX。

如果你确信自己的技术和车车没问题，可以不上。

但年检时必须有第三者责任险的保单，为此，你可以在年检前一个月上3个月的第三者责任险就行了。

不过这样一
来你可要担很大的风险啊。

前卫不鼓励这样做。

保险攻略
保险公司的条文晦涩难懂，这篇文章深入浅出的教你如何与保险公司周旋
（一）车损，第三者
（二）丢车
（三）撞车
（四）索赔
保险条款精解
（一）-车损，第三者
咱们先说说最主要的车损险和三责险。

车损险和三责险是车辆保险的基本险，主要赔偿被保险车辆的损失以及由被保险车辆在使用中给第三者带来的损失！
您大概觉得即使是自然灾害造成的车辆损失，保险公司也照赔不误！
这话对了一半，大部分的自然灾害造成的损失都赔，惟独一样除外--------地震！！
案例1：如果您的车有幸在地震中被建筑物砸到的话，哈哈应对方法：等地震过后几天再申请赔偿
出险陈述：大概由于地震造成墙体松动，终于在某一天倒下了（不要提及地震时出险）★★
案例2：如果您的爱车在一次急刹车中，车里的东东飞到了风挡上造成玻璃破裂。

您该怎么说呢？你老老实实的对保险公司说：“我的纸巾盒飞起来打中了玻璃，“哗。

”（内功够高，呵呵）”
你惨了。

那个理赔员会指着自己的嘴：“请看我的口型---------no” 正确的应对方法：小小的改变一下事实
出险陈述：我的一个练过铁头功的朋友在刹车时撞碎了风挡，ok！记住，受车内物品的撞击所受损失，保险公司不赔的★★★★★案例3：您如果在拖车时与别的车发生了碰撞时应对方法：忽略一些事实存在的东西
出险陈述：别提你在拖带车辆或者被别人拖带，否则不管你有没有事故责任，保险公司一律不赔★
案例4：如果你在事故时，打破了自己的玻璃又没有上玻璃险时，你会向保险公司索赔吗？
没上玻璃险找人家索赔能行吗行，绝对行
玻璃险的全称是：玻璃单独破碎险，是指停车和使用时造成的玻璃损坏，而事故造成的玻璃损坏应由车损险来负责赔付
如果您没上玻璃险，当您早上起来发现自己的汽车玻璃不知道被哪个混蛋打破了，怎么办呢？？
呵呵，老招法---------开车时急刹车造成的，又是脑袋惹的祸！（记得找一个身高差不多的朋友来当挡箭牌啊），如果是侧面的玻璃破了，就说侧滑时脑袋撞的好了，呵呵！★★★★★
案例5：如果您的车在撞车时，打破了一个小灯，您该怎么办呢？找保险公司，他绝对不敢不赔您，那您赚了？？没，您大概要赔了没听明白？？告诉您，每辆车的全险大概在2500-5000之间（太好的车，您就自己算吧，我数学不好），如果您在一年的保险期内没有索赔，您将在下一年投保时获得10%的无赔款优待，这笔帐您自己算算，如果索赔数量太小，哎，就这样算了吧。

★★★
保险条款精解(二)-丢车
谨以此文献给丢过车和有可能丢车的朋友！
车辆在停放和使用的过程中难免会让人有烦心的事，其中，丢车是最倒霉的事了，不过，如果你按照我说的去做，您的损失会降到最低点。

首先记得先看看自己的保险单里有没有上车辆盗抢险。

什么，没有？那你认倒霉吧，找我花子也没用了，再买一辆吧如果你上了盗抢险，首先，我要恭喜你，你的损失可以降到最低了，不过，也要小心啊！这时你要做的是闭紧你的嘴，踏踏实实的看完我的帖子，否则你一定会后悔的！
案例1：盗抢险中规定，被保险人丢失行驶证、购车原始发票、车辆购置附加费凭证每一项增加0.5%的绝对免赔。

丢失车钥匙增加5%
的绝对免赔。

这些规定在保险单中用颜色最浅的字体印刷，不信，您可以拿出单子仔细看看，肯定在某个不显眼的角落里能发现这段话。

所以不管你是否有一把备用钥匙曾经丢失过，或者是在您被开跑了的车里有一把钥匙，请您记住一定要忘记这件事，否则。

5%的损失您自己抗定了！
案例2：如果您的车在收费停车场或营业性修理厂中被盗，保险公司负责赔偿吗？答案是：不赔！因为上述场所对车辆有保管的责任，在保管期间，因保管人保管不善造成车辆损毁、丢失的，保管人你会答应吧？担责任。

保险公司不负责赔偿。

所以正确的方式是找停车场去索赔，所以，每次停车时记得收好停车费收据啊，虽然上面印着丢失不管，但根据我国合同法中关于格式合同的规定，这属于单方面推卸自己应负责任！你尽管放心大胆的告他好了，呵呵，给您一个好消息，已经有人打赢了这样的官司，所以根据案件推溯的原则，以后的案件审判可以依照这个案例来判决，哈哈！
案例3：如果，停车场是您的朋友开的，或者您从侧面打听到这个停车场根本无力赔付您的爱车，您是否可以考虑改变一下丢车的地点呢？哈哈，我可什么都没说啊
案例4：再有，如果您是一位老板，因为一些帐物上的问题和朋友闹翻，而您的朋友又是一位小人，他偷偷把您的车偷走了，您猜到会是他干的，您会找保险公司赔偿吗？
告诉您，保险公司可不负责赔偿。

因为条款规定：被保险人因与他人的民事、经济纠纷而致车辆被抢、被盗为责任免除。

所以，您大可忘记您的经济纠纷，直接到公安局报案，记住，千万别说出您的怀疑对象，否则就会把经济问题扯进来了，以中国法院的工作效率，您大概半年之内得打车出门了！
案例5：如果您刚买了一辆新车，上了全险，但没有来得及领牌照（现在的交管规定：验车后的15个工作日后方可领牌证），出险后保险公司负责赔偿吗？
不负责赔偿。

因为在出险时，保险车辆必须具备两个条件，一是。