【全版】商务谈判——思维心里伦理推荐PPT

道德准则
准则 金箴 普救主义 功利主义 分配的正义
释义
像你期望别人对待你那样对 待别人 人们不应被当作达到目的的 手段 为最多的人做最好的事
感情用事、自顾自己、假设自缚 掉以轻心、失去耐心
情绪智力EI
Goleman将其定义为一种能力，这种能力“可 以激励自己面对困难坚持不懈，控制冲动并延 缓兴奋，调节个人心情并避免长时间的抑郁对 思维能力造成影响，产生共情和希望。个体控 制的四个关键的能力：自我意识、自我管理、 社会意识、关系管理。 Reuven Bar-On定义为一组非认知的能力、胜 任力和技能，他们会影响一个人的成功应对环 境和压力的能力。 Jack Mayer 和 Peter Salovey一种加工情绪并 从中获益的智力的概念。EI由心理能力、技能 或者能力所组成。
一、观念思维 1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解 4、谈判的基本心智 5、谈判的策略标准 二、谋略思维 1、谈什么要懂什么 2、谈判始于情报的收集
第一节 商务谈判中的思维
二、关于道德的两个基本理论 由于这项活动会使每个人经济状况变好
三、辩证思维 策略变换方法 策略变换原则
八戒：盲目谈判、自我低估、不能突破
处坏处及可能性 四、商业道德行为的三种主要观点
道德共同体
商业
一元论：道德规范可以直接应用于商业
10种常用的策略
1.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的 言论 四、商业道德行为的三种主要观点 所（以二谈 ）判处2.谋理吹略的所问捧形题：成在的实夸三利大计大法算谈则上必有判然无是为中：大一知多己数些知人彼带事，来物辩最证大的思幸考福价，。值灵活机动。 E一原I由件则心事 谈理的判3为.能处法欺和力理谈、本骗判言技身的：能便论策或可略意者以标能决图准力定在所其组对于成错。，谈与判其所有引致关的的后果谈无关判。者目的和将来举动方面误导对手的行 本人章，“ 也商就4.务把削谈谈判判弱中课对的题思变手维成、了：心难为理题和。了伦理通”过，是直从商接务地谈判削的角弱度对来研手讨人的生权普遍力存在来的增三大强课题谈，判换句者话说本，身把人的生课相题对变成难题的 知识目标权：力了解所商务谋谈划判中的有关行思动维方或式、言心论理素质要求和职业道德方面的知识。 知隐识瞒目 ：标对5.：那巩了些解可固商能自务会谈使我判对中手地有获位关益思的：维消方息没式守有、口心如通理瓶素过质直要求接和职削业弱道德对方面手的的知识地。 位来提高谈判者的自身地 位所谋划的行动或言论 转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论
6、让步的互相和对等 削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论
从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们在全部社会实践中所获得的“观念储
7、说理和挖理 存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。
知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。
学习目标
通过本章学习，应该达到以下目标：
知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质 要求和职业道德方面的知识。
技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、 心理战、伦理与法律等项技能。
能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变 换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
第一节 商务谈判中的思维
1、要求和妥协 情感策略 谈判者的心理素质要求
EI由心理能力、技能或者能力所组成。 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。
2、一口价 EI由心理能力、技能或者能力所组成。
一般说来，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经基本定型，就极易产生“心理
八戒：盲目谈判、自我低估、不能突破
第一节6商.务隐谈瞒判中：的思对维那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交 换还是从其他人那里打听来的消息 8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为 或言论 10、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价的个人利益的强烈追
3、丑话 定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。
四、商业道德行为的三种主要观点
4、舌头和耳朵 第二节 商务谈判中的心理
三、谈判者的心理素质要求 谈判中的伦理是研究谈判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性谈判。
5、罗嗦和重复 通过本章学习，应该达到以下目标：
反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为
8、谎言的是非与功过
第一节 商务谈判中的思维
四、策略变换方法 1）常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 2）关于诡道思维 3)策略思维变换的三大原则 1. 假设性原则 2. 对应性原则 3. 变换性原则
第二节 商务谈判中的心理
一、谈判的心理禁忌 1、一般谈判心理禁忌 六戒：急、轻、狭、俗、弱、贪 2、专业谈判心理禁忌 八戒：盲目谈判、自我低估、不能突破
二、关于道德的两个基本理论 1、实利论。是否道德看结果。能够为大多数人得到最大的幸福便是
道德。 2、目的论及道德论。一件事的处理本身便可以决定其对错，与其所
引致的后果无关。最突出的一点是动机的审查。 三、一个分析架构 （一）处理的问题是否触犯道义准则。动机和手段上。 （二）处理的问题在实利计算上有无为大多数人带来最大幸福。好第二节Fra bibliotek商务谈判中的心理
二、谈判中的心理战 三、谈判者的心理素质要求 1、对谈判者情感心理的要求 1) 谈判中主要的情感表现 2) 心理状况对谈判的影响 3) 明智的情感策略 4) 2、对谈判者的动机要求 5) 3、对谈判者的行为要求 6) 4、谈判心理三要素
第三节 商务谈判的伦理
一、伦理 ：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法，属于风 俗和道德的范畴。伦理学的目标是双重的，一是依据道德标准对 人类行为加以评判，另外是为人们在特定环境下如何行动提出规 范性的忠告。