慧信环保股份有限公司业务培训手册(DOC 22页)

慧信环保股份有限公司
业务培训手册
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目录：
第一章、公司简介
第二章、环保产业简述
第三章、水处理行业简述
第四章、产品简介
第五章、销售技巧
第六章、财务知识培训
第七章、销售制度
第八章、企业文化
第一章、公司简介
•
•江门市慧信环保股份公司（简称WEP）是一家专门从事研究、生产、销售新型水处理药剂及污泥脱水剂的高科技实体。

座落于中国第一侨乡、国家卫生城市、国家优秀旅游城市——江门市。

截至2007年6月，慧信环保股份公司已在广东、江西、浙江、四川、贵州、山西等地拥有11家子公司以及研发机构江门市慧信化工研究院，完整覆盖了从净水剂原材料的采矿、生产、研发、应用、贸易出口、服务等整个产业链，是全国最大的净水剂原材料生产企业，也是广东省最大、全国前三位的净水剂生产厂家。

•慧信环保股份公司秉承“科技是第一生产力”的发展方针，每年投入高额的科研费用，大力开展净水剂、铝酸钙粉及相关环保技术的开发和研究工作。

更从国内多所高校招聘了化工、环保等专业的技术人才，建立了一支高素质的研发和服务队伍。

公司研发中心有较强的技术力量和管理水平，共有技术人员33人，其中博士后1名、博士3名、硕士5名、环保相关专业学士20名，拥有数项国家专利技术,被评为广东省高新技术企业和广东省民营科技企业。

公司还先后与同济大学、暨南大学、重庆大学、江西环科院、五邑大学等高等院校合作，分别建立了同济大学博士后流动站科研基地、暨南大学研究生联合培养基地、重庆大学研究成果转化基地、五邑大学慧信净水研究中心、五邑大学化学与环境工程系教学基地。

•慧信环保股份公司凭借着高素质的研发队伍和强大的科研力量，研制出一系列针对性强、效果好的专业净水剂产品，产品囊括洗水、印染、造纸、除磷、除硫、脱色、城市污水、垃圾渗透等各领域,在产品的技术指
标、使用效果、适应范围和污水处理成本等各方面，均在国内同行业中占有绝对优势。

公司还在山西、贵州拥有大型的铝矾土矿场，生产高品质的净水剂原材料铝酸钙粉以确保净水剂核心原材料的充足供应。

•不仅如此,公司多年从事新型净水剂、净水剂原材料等的项目投资、技术开发、建设和运行管理，致力于开拓多元化系列化的环保产品和咨询服务。

WEP以“专业、高效、贴心”为服务宗旨，以属下机构江门市慧信化工研究院为核心，构建起了广东省化工中小企业服务平台，向各地的中小企业提供清洁生产审核、环境工程服务、环保技术咨询、环保设施运营管理等一站式服务。

公司还免费向客户提供技术咨询、应用方案优化、现场调试、用户培训、定期用户回访、应急处理等服务。

•目前使用公司系列净水剂产品的各类型客户有260多家，遍布华东、华南及西南地区。

代表性的客户包括：广东新会美达锦纶股份有限公司、维达纸业有限公司、深圳布吉污水处理厂、广州造纸厂、广东春燕纺织有限公司、广东甘化股份有限公司、江西晨鸣纸业、宜宾纸业有限公司、丝利雅集团和五粮液集团等。

公司的净水剂原材料铝酸钙粉在国内也占居举足轻重的地位，并远销国外。

第二章、环保产业简述
一、环保产业分类：
环保产业主要分为：水处理、固体废弃物处理、废气处理、噪声处理四大类。

二、环保产业发展环境
改革开放以来，我国经济社会发展取得了举世瞩目的成就，国民经济高速发展，特别是“十五”期间国内生产总值年均增长率在10%左右，位居世界前茅，至2005年国内生产总值已超过18万亿，人均GP超过1万元。

我国已成为世界第五大经济体。

但于此同时，由于粗放型经济增长方式没有得到根本改变，经济总量的扩张给环境带来了巨大的压力，主要表现在污染物排放量已大大超过环境承载能力，流经城市的河段普遍受到污染，许多城市空气污染严重，土地污染面积扩大，近岸海域污染加剧。

全国七大水系中，符合三类以上水质标准的不到40%，其中辽河、海河、淮河、黄河、松花江污染严重，80%流经城市的河段被污染；全国70%的湖泊受到污染，75%的湖泊出现了不同程度的富营养化。

未来15年我国人口将继续增加，经济总量将再翻两番，环境保护面临的压力越来越大。

三、环保产业现状：
到2005年底，我国已有环保产业年销售收入超200万元的从业单位为1.2 万家，从业人员159.5万人，全行业年收入达4571.1亿元，实现利润393.9亿元。

“十一五”时期，我国环保产业预计年均增长15%左右，到“十一五”末，我国环保产业年产值1200亿元，环保服务产值1000亿元。

四、环保产业发展的有利因素
1、政府对环境高度重视：近年来，国家连续对环境保护、大气污染防治、
水污染防治等法律实施情况进行检查，推动重点地区污染治理。

国家颁布《环境保护违法违纪行为处分暂行规定》，建立起环境保护行政执法责任制度，还完善了环境收费政策，加强排污费征收和管理，排污费收入专项用于环境污染防治；积极推动污染治理市场化、产业化进程。

2、环保法律法规不断完善：环保政策法规是针对我国环保行业发展、社会生活只能够额环保问题的一套行为规范，我国不仅根据国情制定相应的法规政策，而且我国已经加入多项有关环境与发展的国际公约，也将继续参与有关可持续发展的国际立法，加速与环保和可持续发展有关的立法与实施是我国未来发展的大计之一。

3、环保及可持续发展是与国际接轨的需要:自90年代以来，随着工业化进程和世界经济的发展，全球环境污染加剧，生态平衡遭到严重破坏，全球环境问题日益突出，环境保护已经成为国际社会重大的政治经济问题。

4、社会公众环保意识日益提高：近年来，随着人们生活水平的提高，公众更加注重周围的环境，公众环保意识也不断增强，对环保的认知和关注越来越高。

第三章、水处理行业简述
一、全国废水排放概述：
2005年，全国废水排放总量为524.5亿吨，其中，工业废水排放量为243.1
亿吨，占废水排放总量额46.3%，生活污水排放量为281.4吨，占废水排放总量的53.7%。

城市污水处理能力不足30%，工业废水处理达标率不足70%。

二、废水排放量靠前的省份
最近连续三年，废水排放量位于前三位的地区都是广东、江苏和浙江。

2005年，广东、江苏、浙江的废水排放量分别为63.8亿吨、51.9亿吨、31.3亿吨。

其次依次为山东、广西、河南、四川、湖南、湖北、河北、辽宁，这十个地区废水排放量均超过20亿吨，十个地区废水排放总量为295.5亿吨，占全国废水排放量的61.3%。

工业排放量最多的地区是江苏，生活废水排放量最多的地区是广东。

三、工业废水排放量靠前的行业
工业废水排放最多的六个行业依次是化学原料及化学制品制造业，造纸及纸制品业，电力、热力生产和供应商，黑色金属冶炼及压延加工业，纺织业，食品加工业。

这六个行业的废水排放总量为133.7亿吨，占工业废水排放总量的67.6%。

其中化学原料及化学制品制造业占16.3%（32.3亿吨），造纸及纸制品业占16.1%（31.9亿吨），电力、热力生产和供应业占12.7%（25.2亿吨），黑色金属冶炼及压延加工业占9.5%（18.7亿吨）、纺织业占7.8%（15.4亿吨）、食品加工业占5.2%（10.3亿吨）。

四、水处理技术概况
1、水处理方法：
现代的污水处理技术，按其作用原理，可分物理化学法和生物化学处理法两类。

物理化学处理法包括筛虑、沉淀、上浮、气浮、过滤和反渗透以及中和、混凝、电解、氧化还原、吸附、离子交换等，是利用物理化学原理将污染物分解成无毒无害物质或将污染物从中分离出去。

生物化学处理法包括厌氧、
缺氧和好氧三大类，是利用微生物的代谢作用，使污水中呈溶解、胶体状态的有机污染物转化为稳定、无害的物质。

水污染的物化控制技术在污水处理中占有极大的比重。

大多数工业污水由于生化性不高，宜于采用物化法进行处理。

城市无涉一些生化降解性较好的工业污水一般采用生化处理，并采用物化法进行生化处理的预处理和后处理；污水的深度处理也多采用物化法去实现。

与生化法相反，物化法的优点是见效快、处理效果好、易于管理和控制，其缺点是处理成本高，有的方法还会产生二次污染。

2、混凝沉淀法
混凝沉淀法是水处理的一个重要方法，是向原水中投加混凝剂，是水中难以自然沉淀分离的悬浮物和胶体颗粒相互聚合，形成大颗粒絮体。

可用于各种工业废水（如造纸、钢铁、纺织、煤炭、选矿、化工、食品等工业废水）的预处理、中间处理和最终处理及城市污水的三级处理和污泥处理。

在实际应用中，一般采用混凝和其他方式联用的方法以达到提高处理效果，降低欲行成本为目的。

比如，在造纸废水和城市综合污水等的处理中，一般先投加混凝剂除去大部分悬浮物，使COD降低40%-60%，再采用生化工艺进行深度处理。

个别情况下，废水经混凝处理后可达国家三级排放。

五、净水剂行业现状
1、净水剂行业的发展：
当今世界水处理技术领域中水处理化学品是应用最广泛、用量最大的专业产品。

自20世纪80年代起，发达国家水处理化学品一直是以8%以上的速度增长，近年来仍保持3～5%的增幅。

而发展中国家的需求量则是呈高速增长趋势，其中拉美国家年增长速度13-14%，亚太国家更高达20%。

我国水处理化学品的发展是随着现代化水处理技术的引进而发展起来的，开发时间比发达国家晚30-40年，单发展很快，现已形成自主开发及产业化体系。

到目前为止，我国水处理产品已达百种以上，年产量8万吨以上，年产值8亿元以上。

随着污水处理量及处理率的提高，水处理化学品的需求量会日益增大，预计今后10年，我国水处理化学品行业将以每年20%的速度持续增长，因此，水处理化学品的经济效益与社会效益十分显著。

2、净水剂行业前景：
随着国家进一步加大城市生活废水及工业污水的处理力度，中国水处理行业将持续快速发展。

中国水处理市场规模将从2005年的442.9亿元增长到2010年的1073.8亿元，以平均每年接近20%的增值率持续增长，年平均增长率远高于同期GDP的增长速度。

目前多种水处理方法均需要使用的水处理药剂产品需求更是逐年增大，其中最大需求是城市与工业用水净化及循环处理，以及城市和工业废水处理与处置过程。

今后几年城市及工业用水重复使用率将从不足50%提高到80%，城市污水处理率要提高到70%，这些必然会创造巨大的市场需求和水处理药剂产业快速发展，预计2010年后我国水处理药剂总需求量约为400～500万吨，絮凝剂300～350吨，年销售额超过200亿元，约占GDP的0.1%，奠定了牢固的市场推动力。

第四章、产品介绍
一、公司现有的4大类产品：
净水剂类、铝酸钙粉、重金属离子捕集剂、乙醇酸
二、公司产品链示意图
三、产品介绍
※净水剂类
1、净水剂技术概况
净水剂的品种主要有无机絮凝剂、无机高分子絮凝剂、有机絮凝剂等几大类。

无机絮凝剂作为低分子的无机凝聚剂，如硫酸铝、硫酸亚铁和三氯化铁等在水处理中具有一定的市场。

无机高分子絮凝剂是一类新型的水处理药剂，近几年发展迅速，目前主要产品有聚合氯化铝（PAC）、聚合硫酸铝（PAS）、聚合硫酸铁（PFS）、聚合氯化铁（PFC）几种。

有机絮凝剂中有合成高分子絮凝剂、天然高分子改性絮凝剂、微生物絮凝剂，最常见的有机絮凝剂为聚丙烯酰胺。

复合型无机高分子絮凝剂的开发是几年来发展的，明显趋势，开发的复合品种很多，如阴离子复合型（如PAC中引入SO42-、PFS中引入氯根等）、阳离子复合型（如PAC中引入Fe3+等），应用较广的有聚合氯化硫酸铁、聚合铝硅、聚合铝磷、聚合铝铁等。

这部分产品已经占据了净水剂的大部分市场。

附表：混凝剂分类图
明矾
铝盐混凝剂硫酸铝
氯化铝
无机聚合铝(PAC,PAS)
硫酸铁
铁盐混凝剂氯化铁
硫酸亚铁
混凝剂聚合铁(PFS,PFC)
聚硅酸铝(PASS)
聚硅酸盐聚硅酸铁(PFSS)
聚硅酸铝铁(PFASS)等
有机絮凝、混凝剂：聚丙烯酰胺(PAM)等
2、公司净水产品简述：（产品特性可参考产品说明书，以下不一一列举）
公司的净水剂系列产品是液体产品，主要分为无机高分子絮凝剂和脱色剂；无机高分子絮凝剂包括HX1铁盐系列、HX2铝盐系列净水剂，脱色剂为HX301等不同指标的脱色剂：
铁盐系列絮凝剂：HX1系列为铁盐无机高分子絮凝剂系列，其主要使用于特殊废水和高浓度高色度废水处理；
铝盐系列絮凝剂：HX2系列为铝盐和铝铁共聚机高分子絮凝剂系列，其广泛适用于大部分的市政，工业和民用用水和废水处理，是使用量最大，使用范围最广的净水剂，也是现在本公司的主打产品；
脱色剂：HX301系列为阳离子有机高分子净水剂，其主要应用于漂染、印染、
纺织行业等高色度废水处理，其优点是脱色效果好，其缺点是絮凝效果一般，基本上不能单独使用，要与HX1或HX2系列产品配合使用才能发挥其最大的作用。

3、产品技术优势
慧信HX系列净水剂适用于生活用水、工业用水、生活污水及工业废水的净水处理。

经过有关科研部门的对比试验及多家水公司的使用证明，其净水效率大大高于国内市场上其他种类的净水剂，而制水成本大大降低。

HX系列净水剂主要具有以下技术优势：
1）具有较低的残余铝含量，经过对处理后水的残余铝离子含量进行分析证明，产品残余铝含量大大低于其他净水产品（≤0.2ppm）；
2）絮体形成速度快，给水处理中特别适用于无滤池和沉淀池的接触过滤制水工艺，废水处理中适用于多种工业废水的处理；
3）对低温低浓度水质具有较好的使用效果，形成矾花明显，因而适用于我国冬季水质的处理，解决了冬季低温低浊度难处理的难题；
4）对有机物污染程度较高的水质，具有较好的处理效果。

由于形成的絮凝体对原水中的有机物具有和好的吸附作用，因而在完成固液分离时，能有效去除有机污染物；
5）对水体PH值适应范围宽（PH值为5～10），且对水体PH值无影响；
6）较好的解决了稳定性问题，使产品的储存期延长至半年以上。

※铝酸钙粉
铝酸钙粉是采用高品位铝矾土与石灰石经破碎、烘干、球磨、制坯、煅烧、粉磨制成。

改产品与酸反应活性高，放热量大，耗酸省，且常温下即可启动发
生反应。

铝溶出率高，是生产碱式氯化铝和聚合氯化铝产品的理想原料。

采用酸溶一步法即可直接生产聚合氯化铝，可缩短工艺流程，简化操作步骤，提高产品质量，降低生产成本，是目前国内大多数聚合氯化铝生产厂家多采用的原材料。

主要产品为LK-1型和LK-2型，其主要指标为氧化铝的含量、全铁、总钙含量、酸溶解度等。

※重金属离子捕集剂
重金属是指密度在5g／cm以上的金属，如金、银、铜、铅、锌、镍、钻、镉、铬和汞等4 5 种。

砷、硒是非金属，但它们的毒性以及某些性质与重金属相似，所以将砷、硒列入重金属污染物范围内。

从环境污染方面所说的重金属主要是指生物毒性显著的汞、镉、铅、铬以及类金属砷等重金属，还包括具有一定毒性的重金属如锌、铜、钴、镍、锡、钒等。

重金属离子捕集剂就是为了处理废水中的重金属离子污染物而研发的新型产品；重金属离子捕集剂能在常温和很宽的PH值条件范围内，与废水中的Cu2+、Cd2+、Hg2+、Pb2+、Mn2+、Ni2+、Zn2+、Cr3+等各种重金属离子进行化学反应，并在短时间内迅速生成不溶性、低含水量、容易过滤去除的絮状沉淀，从而达到从水中去除重金属离子。

使废水达到排放标准。

产品优点：低廉的处理成本；处理费用远远低于传统的重金属络合离子处理工艺；宽范围PH内工作，无需酸碱反复调节PH；能一次性同时去除废水中的多种重金属络合离子污染；投药量少，通常处理1吨废水在1～2元左右。

处理方法简单方便直接上线添加使用，无需改变现有废水处理设备和工艺；无须先破除络合物即可生成沉淀，投放药剂即可去除重金属离子
优异的去除效果：无论废水中重金属离子浓度如何，均能发挥很好的处理效果；多种重金属离子共存时，不影响处理效果；废水中有络合物时，也能正常发挥去除效用；生成大片的絮状沉淀，含水量低，容易压滤去除；废水重金属残留浓度极低。

使用安全性能：本产品为液体，无毒性；絮凝沉淀结构稳定，自然条件下不再溶出，无二次污染；絮凝沉淀后处理简单，同一般废弃物处理，无安全危害。

其应用领域：特别适用于处理各种电镀加工、电路板制造、五金机械加工、电子制造与装配等行业所产生的含重金属污染的废水。

潜在的客户群：电镀厂废水、石化炼油厂废水、印制电路板厂废水、光学仪器制造厂废水、燃煤电厂（湿发脱硫）废水、电池制造厂废水、采矿、选矿业废水、金属制品制造厂废水、有色金属精炼厂废水、有色金属加工厂废水、电子零件制造厂废水、钢材制造厂废水、制铁厂废水、精密机械制造厂废水、垃圾焚烧厂废水、各种化工废水、各种电机机械器具制造厂废水。

※乙醇酸
1、又名：羟基乙酸，甘醇酸，羟基醋酸。

2、理化性质：溶于水，甲醇、乙醇、丙酮、乙醚等。

3、用途：是一种重要的有机合成中间体和化工产品，被广泛应用于粘结剂、生产降解聚合物、金属清洁剂、电镀助剂、奶制品容器清洁剂、染色助剂、水井清洁剂、石油添加剂、化妆品、感光表面防尘剂、建筑、纺织、洗涤剂、制药、农药、鞣革等领域。

4、乙醇酸70%溶液广泛应用于清洗高压蒸汽炉，PCB板，日常用的铜制品，砖
料设备等。

第五章、销售技巧
一、序:
其实，销售技巧对于一个业务人员来说是很重要的，但实际上，没有绝对好的销售技巧，条条大道通罗马，在这，公司送给每个销售人员5个字：信、密、利、恒、情、变。

信：诚信、信用是根本；
密：对公司和客户的资信绝对保密；
利：利益，以公司利益为重；
恒：恒心，坚持就是胜利；
情：感情、友情，以情打动人心；
变：变通、随机应变。

二、销售小贴士：
1、本公司产品的销售对象：
本公司净水剂广泛应用于市政（自来水厂、城市污水处理厂等）、民用用水，工业用水和排污处理上。

根据市场情况和各行业的排污情况，本公司的主要客户对象为：造纸行业、印染（纺织）行业、洗水行业、城市污水处理厂这4大行业；其他还包括皮革厂、食品厂、电镀厂、发电厂等排污量较少的客户；根据区域情况，能跟与环保相关的部门或者企业建立经销关系。

2、本公司产品的销售范围：
由于本公司净水剂以液体为主，在运输上存在一定的压力，因而公司建议一般的销售范围为以工厂为中心，方圆300公里内为佳，如超出这距离，公司根据客户使用量，以连锁加盟的形式建立贸易关系。

3、学会了解客户情况，掌握客户的有关信息，为销售产品做好准备：
1)了解客户的行业背景；
2)了解排污情况：污水处理工艺、污水排放量、污水排放达标情况等；
3)了解客户现使用药剂的种类、品种和用量，药剂单价，了解其污水处理成
本；
4)了解其是否有使用液体净水剂的配套设施；
5)了解其付款情况。

4、了解产品特性，学会根据客户情况推销适合的产品：
1）造纸行业的废水处理基本上选择HX206造纸净水剂，如果客户污水色度和浊度比较高，可以尝试选择HX211多元净水剂，因为HX211中铁盐的脱色效果会比铝盐要好。

2）服装洗水行业的废水处理基本上选择HX202洗水净水剂，如果废水的色度较高（补色工序污水量较大），可选择HX203或者HX211，但如果对方的处理
工艺上使用气浮法处理，尽量不选择HX211。

3）印染（纺织）行业的废水处理基本上选择HX301脱色剂和HX203印染净水剂配合处理，如果废水PH较高（PH>10），可以推荐厂方使用酸调节PH到8.5以下，再使用HX301和HX203处理，或者直接选择HX106高碱度高浓度印染净水剂。

4）城市污水处理一般就使用HX208城市污水净水剂，或者专门针对除磷的HX207除磷净水剂，满足污水处理厂的排污指标要求。

5）其他特种废水可根据废水的实际情况，选择特殊的药剂，如部分印染废水含一定的硫化物，可使用HX101除硫净水剂配合HX301处理；皮革废水属
于生皮加工的，可选择HX103皮革净水剂处理，如其属于成品皮染色加工的可当作印染废水处理等，其他特种废水的药剂选择你可以根据产品说明书适当选择就行，如果选择的产品还是不能满足你客户的要求，可以直接找技术服务部寻求帮忙。

5、业务人员工作流程简述：
1）搜集客户资料：网上搜索、环保方面的杂志、黄页、现客户介绍等；
2）电访客户、收集客户情报：了解客户现处理情况（污水类型、水量等）、现使用产品品种和种类、现使用量、处理成品等；电话介绍本公司产品；
3）预约客户：对有兴趣的客户，约定时间现场介绍产品，现场小试，初步选定合适的药剂；
4）初次出差：出差前填写出差申请表，由部门经理审核后才能出差；如需要技术人员协助工作，可填写业务往来单，写清楚申请技术人员协助工作的原因，由技术服务部负责人审批安排人员，如没特殊情况新客户第一次拜访一般不派技术人员一起出差。

5）新客户第一次拜访，业务人员尽量现场了解客户的污水处理情况，确认客户每天的污水处理量，现使用药剂的类型和数量，单位水处理成本；要求客户提供污水水样，为中试做好准备。

6）业务人员取得客户污水水样后，填写污水小时申请表，连同水样一起交给技术服务部，由技术服务部进行水样小试，确定处理药剂型号、使用量和明确达标处理的处理成本。

7）污水水样小试后，技术服务部会根据业务人员提供的客户资料。

提供水质分析报告和中试建议方案，业务人员根据水质分析报告和中试建议方案，确定产品最终报价，与客户沟通，落实中试事宜。

8）确定中试后，填写中试申请表，由部门主管审批后交厂安排中试事宜，与技术服务部沟通，填写业务往来单，申请技术人员协助中试，由技术服务部主管审批后派技术人员协助工作。

9）中试成功后，与客户签订购销合同，确认报价、付款方式和结算方式。

6、结语：
要成为一个优秀的净水剂销售人员，首先从技术入门，了解多一点的水处理技术、深刻了解公司产品的特性，才能更好的了解客户的需求。