23页金融理财营销寿险行销顾问式营销技巧培训PPT课件

根据KYC调整销售目标的演练
了解客户需求
通过KYC，深入了解客户需求，包括客户的投资需求、风险 偏好、流动性需求等，以便更好地满足客户需求。
确定销售目标
根据客户需求和公司的销售策略，确定销售目标，包括销 售的产品、销售渠道和销售策略等。
制定营销计划
根据确定的销售目标，制定营销计划，包括开展的活动、 合作的媒体、时间节点等，以确保营销活动的效果。
通过“首因效应”，在客户面前建立专业、可信的形象，利用赞美的六大技巧与话术，增加
客户对你的信任和好感。
深度KYC
02
通过四种销售方法实战，深入了解客户需求、投资经历和认同感，通过对的方法提对的
问题、甄选高价值的问题和科学提出问题，更好地满足客户需求。
专业致胜
03
通过运用SPIN销售法、FABE销售法、右脑销售法和资产配置销售法，提升你的产品营销技
建立信任关系
通过提供优质的服务和专业的建议，以及及时跟进和关注客户的需 求，来增强客户的信任和满意度。
避免信任危机
通过避免不当销售和虚假宣传等行为，以及及时处理和应对客户的 投诉和疑问，来避免信任危机。
赞美的技巧与话术分享
赞美的技巧
赞美的话术
赞美与销售的结合
深度KYC
02
KYC的三大层级解析
客户需求探寻与挖掘
专业致胜
03
四种销售方法实战分析
SPIN销售法 01
这种销售方法注重通过提问和倾听，来深入 了解客户的需求和痛点，然后针对这些需求
和痛点提供相应的解决方案。
右脑销售法 03
这种销售方法注重用简洁明了的语言和图片 来表达产品的特点和优势，以便客户能够更
好地理解和记忆。
02 FABE销售法
这种销售方法注重产品的特点和优势，通过 向客户展示产品的特点和优势，来吸引客户 的注意力和兴趣。
04 资产配置销售法
这种销售方法注重根据客户的投资需求，为 客户提供个性化的资产配置方案，以满足客 户的投资需求。
销售异议处理的两大技巧
太极沟通法与标准化流程打造
这种沟通方法注重以客户的话语和观点为基础，通过巧妙的回答和提问 ，来化解客户的异议和矛盾。
正式计划与备胎计划的准备
这种销售方法注重根据不同情况制定不同的销售策略和方案，以便在关 键时刻能够迅速应对市场的变化和客户的异议。
白领客群注重保险产品的投资功能和保障功能。保险顾问可以引导白领通过家族账户法进行转介，例如家庭 成员、同事等。
高净值客群的转介方向
高净值客群注重保险产品的投资功能和保障功能。保险顾问可以引导高净值客户通过成交对赌法进行转介， 例如与其他金融机构合作、参与拍卖等。
不同客群的转介方向及策略
01 老年客群
能，更好地满足客户需求。
分享成功的客户转介案例
老年客群转介方向
通过运用社会活动圈的方法，将保险产品推荐给老年客户的朋友们， 实现客户转介的目标。
白领客群转介方向
通过运用家族账户法的方法，将保险产品推荐给白领客户家庭成员们 ，实现客户转介的目标。
高净值客群转介方向
通过运用成交对赌法的方法，将保险产品推荐给高净值客户们进行对 赌游戏，实现客户转介的目标。
这一层级关注客户需求的细节，通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，以便更好地满足客 户需求。
客户过往投资经历理解
这一层级关注客户过去的投资经历，包括投资金额、投资时间、投资收益等，以便更好地了解 客户需求的风险承受能力和投资偏好。
客户认同感的建立
这一层级通过分享观点、提供信息和回答问题，建立客户对顾问的信任和认同，以便更好地开 展营销活动。
展望未来营销趋势与挑战
数字化营销
客户体验
监管合规
随着互联网的发展，数字化营销将成为 保险行业的主要营销方式。数字化营销 包括社交媒体营销、短视频营销、直播 营销等，这些新兴渠道将给保险行业带 来前所未有的挑战和机会。
随着消费者自我保护意识的提高，保险 行业的客户服务质量将变得尤为重要。 良好的客户服务体验能够提高客户满意 度和忠诚度，进而提升公司的市场竞争 力。
随着监管政策的不断完善，保险行业的 合规性将变得尤为重要。不合规的行为 可能会给公司带来损失和风险，因此公 司需要不断加强对合规的管控和管理。
THANKS
感谢观看
03 降低客户流失
通过客户转介，保险顾问可以与现有客户建立更紧密的关系，提高客户 的忠诚度和参与度，从而降低客户流失的风险。
客户转介的技巧分享
面对老年客群的转介方向
老年客群更注重保险产品的保障功能和稳定性。保险顾问可以引导老年人通过社会活动圈进行转介，例如社 04 使用资产配置销售法营销
重点产品
根据客户需求，提供个性化资产配置方案，满足客户需求 并提高客户黏性。
客户转介产能倍增
04
客户转介的产能意义探讨
01 提升营销效率
通过客户转介，保险顾问可以更快地获得客户的信任，减少客户开发的 周期和成本，从而提升营销效率。
02 划分客户分层
通过客户转介，保险顾问可以更好地了解客户的投资需求和风险偏好， 从而更好地进行客户分层，为不同类型的客户提供个性化的保险服务。
寿险行销 顾问式营销技巧培训
培训师：XXX
目录
01 先 营 销 自 己 02 深 度 K YC 03 专 业 致 胜 04 客 户 转 介 产 能 倍 增 05 课 程 总 结
先营销自己
01
开场三步走策略
介绍自己
介绍自己的优势、劣势、 特点和个性。这包括介绍 自己的专业领域、个人背 景、兴趣爱好等，以便更 好地让客户定位自己在保 险行业中的角色。
KYC使用的三大要点详解
以对的方法提对的问题
在提问时，要注意问题的开放性和针对性，避免使用引导性语言，以便客户充分 表达自己的需求和意图。
甄选高价值的问题
通过筛选和排序，确定具有重要影响力和高价值的问题，以便更好地了解客户需 求和风险承受能力。
科学的提出问题
遵循科学的提问原则，注意问题的逻辑性和层次性，以便客户更好地理解和回答 。
实战演练：分组使用四种方法营销重点产品
01 使用SPIN销售法营销重点
产品
通过深入了解客户需求和痛点，提供相应解决方案，吸引 客户注意力和兴趣。
02 使用FABE销售法营销重
点产品
通过展示产品特点和优势，吸引客户注意力和兴趣，提高 客户对产品的认知。
03 使用右脑销售法营销重点
产品
通过用简洁明了的语言和图片表达产品特点和优势，帮助 客户更好地理解和记忆产品。
通过社区活动、老年大学等渠道进行转介，强调 保险产品的保障功能和稳定性。
02 白领客群
通过家庭成员、同事等渠道进行转介，强调保险 产品的投资功能和保障功能。
03 高净值客群
通过金融机构合作、参与拍卖等渠道进行转介， 强调保险产品的投资功能和保障功能。
课程总结
05
回顾顾问式营销的关键点
建立信任
01
介绍行业
介绍保险行业的趋势和特 点，包括市场规模、市场 热点、行业监管等，以便 更好的客户了解目前行业 最新动态，在客户心目中 树立专业的形象。
介绍公司
介绍保险公司的组织结构 、业务范围、企业文化等 ，以便更好地融入团队文 化和发挥个人优势。
建立信任：首因效应的应用
留下良好的第一印象
通过良好的仪表、仪容和谈吐，以及专业的保险知识和经验，向客 户展示专业、可信赖的形象。