把握天时地利人和 站稳二线市场

把握天时地利人和站稳二线市场
作者：梁培彬
来源：《现代家电》 2013年第23期
汕尾市创宏贸易有限公司梁培彬
我是2000年从个体户开始做生意的，因为过去搞维修，所以选择了家电销售，毕竟对我来说比较熟悉家电。

由于资金不足，起步比较艰难，一开始我们选做了小家电，有了一定经验以后，转向厨卫，2009年开始代理好太太。

经过几年的努力，我们在汕尾市烟灶销量排名第一，
销量远远超过一些一线品牌。

能做到这一点，主要是把握住了天时地利人和。

天时优质品牌搭配鲜明形象
好太太，这个品牌很容易吸引人，名字好，让人印象深刻。

“好太太”也给购买产品的顾
客一个好口彩。

好太太确实在做品质，比如不锈钢面板是不是加厚的，炉头是不是纯铜的，从
这些细节都能看出这个品牌的对品质的要求，而且价位也比较适中，留给了代理商一定的空间。

优质的品牌、良好的产品、厂家的支持，对于我们代理商来说，就是天时。

但是有天时，
还需要我们代理商努力的配合才能把“天时”利用起来。

品牌如何突出，让顾客注意到好太太的产品，来了解我们的品牌，首先我们就要在形象上
下功夫。

我的专卖店就是好太太品牌形象的展示中心。

对专卖店的装修，是由我自己来设计的，包
括装修都是我们自己团队动手制作的。

虽然我设计的专业水平比不上装修公司的设计师，但是
有一点我是占优的，就是我对好太太品牌的了解。

所以设计师尽管可以把店面设计得更漂亮，
但是不一定能像我那样设计得更贴合我们品牌的需要。

每一块板，每一个空间的设计，都是我
自己站在门店里慢慢的看，然后在图上画出大概的效果来，再做出来的。

比如对我们品牌标准
色的运用、搭色，对我的专卖店空间的合理布置，上样产品的位置、摆放角度。

我们的展柜是做的60cm宽，100cm长，沿两面直角墙摆放好以后，两个展柜碰在一起，正
好出现60*60的正方形区域。

为了把这个角充分的利用起来，我们做了一个60*60的角柜，上
面再立个板子，做一个广告位。

尽管这样比较麻烦，但把这个角用广告布置起来以后，就把这
个空间利用起来了，形象也丰满了。

好太太的形象代言人是林心如，我们就在角柜上立了一个林心如的形象，让顾客一看林心
如就知道是好太太品牌。

在我们的桌面上，也立着林心如形象的小型台纸，通过林心如的知名度，拉近好太太和消费者的距离。

在产品展柜的陈列方面，我们也是很花心思设计的。

在不同店面有不同的定位，陈列也不
一样。

如果定位中低端的店面，我设计摆放了一款特价机，一到两款形象机，三四款走量机。

特价机是摆在前面，接着是一个中高段的产品，然后是三款走量机，第五位是摆形象机。

比如
顾客路过一眼会被特价所吸引，看了产品以后，如果嫌价位低，导购可以引导他看形象机，如
果顾客嫌形象机价格高的话，还可以再看看走量机，走量机之后再看一个形象机。

这样导购基
本上了解这个顾客的购物要求和心理价位了，就可以有的放矢的给顾客进行更深入的介绍。

地利拓宽渠道借势而为
汕尾市在全市生产总值、规模以上工业增加值、公共财政预算收入、市区居民人均可支配
收入，这四项指标增速在近几年均居全省前列，是粤东地区发展潜力最好的地区。

所以消费潜
力是很大的，但毕竟是二线城市，好太太的价位又刚好适合汕尾市的市场。

大环境对于我们好
太太品牌来说特别有利。

我在开拓本地渠道的时候，就想往宽的方向发展，扩大地盘，目前我的渠道主要在汕尾市、惠中、惠阳。

我们能做起来也是和我们布局的销售渠道有特别大的关系。

我们以专卖店为中心，进了三家苏宁，两家商超。

本地销售电器的主要是苏宁和一些传统的夫妻电器店。

汕尾市属于
劳动输出地，从外面回来的人买电器都认苏宁，会选择卖场，而本地人购家电仍然以小型电器
店为主。

我们在苏宁卖场的专柜是15m长，一共是40个m2的空间，卖场陈列非常突出，很容易吸引消费者。

而我们专卖店在其他的夫妻电器店中，不光形象突出，导购也很到位，售后也
能跟上。

这两个主要渠道我们好太太都是拔尖的，销售想不好都难。

人和服务客户培养人才
目前，全汕尾市有43个乡镇，我们做了38个，渠道覆盖率达到95%左右。

但是我关注的
不是覆盖率，而是如何保证我们分销商的利益。

工厂的压力每天都有，但我都是站在分销商的
角度去想问题。

我们保证每一个乡镇市场都是一家分销商在做。

但并不是一家分销商做销售量
就少。

我们要考虑分销商的利益，一个乡镇不大，多几个分销商就会瓜分这个并不大的市场，
很可能开始我们出货量在这个乡镇大了，但是分销商并没有赚到钱。

天下熙熙,皆为利来，天下攘攘,皆为利往。

当他们发现卖我们的品牌不赚钱，他们很可能就会放弃我们这个品牌。

所以我们发现某个乡镇的经销商没有量的时候，我们不是考虑在这个乡镇找更多的经销商，而是查找
自身方面的问题。

例如是不是业务员没有和客户培训到位；售前有没有足够知识给他们培训；
售中客户碰到的问题，有没有很好的解决；售后，产品出了问题有没有及时的解决……围绕这
几点，我们自查，找到问题了，解决问题，帮助这个分销商把量做起来。

我做生意一定要讲原则，朋友是要深交，做生意的客户也要深交。

就是需要慢慢磨合，不
能为了生意为了销量而不择手段。

做代理是一个长久性的经营，不是短时获利的，分销商有问
题要首先找我们的问题，而不是客户的问题。

服务好客户，还需要一个优秀的团队。

所以我是非常重视团队组建，我重点抓两点，一个
是人才培养，一个是管理，好的人才要配好的管理。

我从来不认为人才是挖来的，应该是自己培养的。

在新人刚开始跑市场时，要安排老业务带，让新人跟着手把手的学，这样成长起来的人才才是你自己的人。

还要给新人更多的关注和
沟通，比如在每天开个早会的时候，问问今天要去哪里；回来后要他汇报下，去了哪里，碰到
了什么人，碰到了什么问题……通过这样的沟通，不光了解他们工作中的问题，还能发现一些
难点，把一些大问题消灭在萌芽中，另外这种沟通、询问也是对业务工作的督促和监督。

我认为作为老板，不光要给人才成长的时间、空间，还要有实际的奖励。

让业务能看到他
努力所获得的收入回报。

这样才能促使他们不断进步。

有了这些天时地利人和的配合，做好一个市场，在当地做优一个品牌，也就不难了。

(责编朱禹韬)。