售前工程师标准工作规范

售前工程师标准工作规范
版本号：V1.0
2022年3月
目录
1 售前工作范围 (1)
2 售前项目支持 (1)
2.1咨询阶段 (1)
2.1.1 工作流程 (1)
2.1.2 输出成果及标准 (2)
2.2招投标阶段 (3)
2.2.1 工作流程 (3)
2.2.2 输出成果及标准 (3)
2.3立项阶段 (4)
2.3.1 工作流程 (4)
2.3.2 输出成果及标准 (4)
2.4需求分析阶段 (5)
2.4.1 工作流程 (5)
2.4.2 输出成果及标准 (5)
2.5系统设计阶段 (6)
2.5.1 工作流程 (6)
2.5.2 输出成果及标准 (7)
2.6实施阶段 (7)
2.6.1 工作流程 (7)
2.6.2 输出成果及标准 (8)
I
2.7验收阶段 (8)
2.7.1 工作流程 (8)
2.7.2 输出成果及标准 (9)
II
售前工程师标准工作规范
1售前工作范围
（1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

（2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。

（3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

（4）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

2售前项目支持
售前项目支持分为6个阶段：咨询阶段、招投标阶段、需求分析阶段、系统设计阶段、实施阶段、验收阶段。

售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展。

2.1咨询阶段
2.1.1工作流程
（1）售前人员与市场人员一起拜访客户，进行初步沟通，沟通
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方法有：口头交流、PPT方案讲解、系统演示等。

（2）如有需要，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的【建设方案】、【解决方案PPT】、【报价预算表】等，引导客户的思路、取得客户的初步信任。

（3）如果客户有兴趣，有时候需要配合市场提供对应的【系统演示】，没有系统时需要绘制原型，进行【原型演示】。

（非必需，根据市场需求而定）
2.1.2输出成果及标准
（1）解决方案PPT
➢PPT模板样式美观，色调统一，格式对齐。

内容编写时，需要将大段文字用不同的图表、样式展示；
➢文本不出现错别字、字体格式不统一、前后冲突、内容重复等低级错误；
➢方案业务逻辑要清晰，讲清楚为什么这么做，具体做什么，怎么做，达到什么样的效果。

（2）建设方案
➢按照公司模板统一格式，不出现错别字、字体、格式不统一等低级错误；
➢方案内容表达逻辑严密，行文流畅，方案业务逻辑要清晰，讲清楚为什么这么做，具体做什么，怎么做，达到什么样的
效果。

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（3）演示脚本
➢系统演示脚本需要前后串联，富有逻辑性和完整性。

➢从用户角度考虑客户想要听哪些内容，从应用场景出发阐述系统的功能，面向哪些客户，解决什么问题，达到什么效果。

2.2招投标阶段
2.2.1工作流程
（1）配合市场部，根据公示的招标文件进行【主标】、【陪标】撰写工作。

售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，标书撰写工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。

（2）根据客户需求和公司标准出具合同，输出【项目合同】，经部门经理审核后提交客户，并根据客户要求修改，直至达到客户要求。

2.2.2输出成果及标准
（1）主标投标文件
➢主标文件根据市场部评估要求确定标书体量大小；
➢标书排版优美，前后排版一致，字体、格式保持统一，严禁出现错别字、排版、格式等低级错误；
➢标书成果切中评分要点，整体内容必须与投标文件的评分项进行逐项核实和完善，严禁出现招标文件缺失项。

（2）陪标投标文件
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➢陪标文件根据市场部评估要求确定标书体量大小；
➢标书排版优美，前后排版一致，字体、格式保持统一，严禁出现错别字、排版、格式等低级错误；
➢陪标与陪标之间、陪标与主标之间不得出现大段文字雷同，最初制定模板时，尽可能保证陪标与主标之间在框架目录、
样式排版上有明显区分，体现出是不同撰稿人；
➢标书成果切中评分要点，必须与投标文件的评分项进行逐项核实，陪标内容可以简单，但严禁出现招标文件缺失项。

（3）项目合同书
➢合同书应与客户沟通，满足客户意见；
➢成果严谨、内容齐全、用词精确、表述有序。

2.3立项阶段
2.3.1工作流程
（1）立项阶段，售前需要辅助项目单位人员完成项目立项相关工作，配合编制【立项申请书】及其他相关辅助资料。

2.3.2输出成果及标准
（1）立项申请书
➢文字要简练、措词严谨、逻辑性强，严禁出现错别字、排版、格式等低级错误；
➢提炼出项目建设内容、建设思路及目的意义。

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2.4需求分析阶段
2.4.1工作流程
（1）需求调研，根据项目及客户实际情况，确定是否需要调研，如需要，则配合项目组进行项目需求调研，通过反复的需求研讨（不限于形式，可以是会议、电话、面谈）收集需求。

调研前需要编制【调研清单】，明确调研目的和重点，调研结束后编写对应【需求调研报告】，并编制【需求跟踪矩阵】，用于记录各个需求功能点。

（2）需求分析：调研完成后，在明白客户需求的基础上，开展需求/业务分析，编写【需求规格说明书】。

（3）需求评审：需求文档落地后，需要部门内部及客户进行需求评审，确认需求有没有疑义，让客户在需求规格说明书上签字。

2.4.2输出成果及标准
（1）需求调研清单
➢需求调研之前需要明确调研目的，列出调研大纲及需要关注的问题清单。

（2）需求调研报告
➢文字要简练、措词严谨、逻辑性强，严禁出现错别字、排版、格式等低级错误；
➢依据事前调研清单和客户的调研反馈，实事求是地阐述和分析客观事实。

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（3）需求跟踪矩阵
➢每条需求编制唯一的识别号，通过需求号可以与需求文档中描述的需求建立一一对应关系；
➢建议最多不要超过5级；
➢根据客户需求变更、开发变动等多种因素，及时跟踪更新需求跟踪矩阵的内容。

（4）需求规格说明书
➢格式按照公司模板中详细的格式标准，严禁出现错别字、排版、格式等低级错误；
➢内容详实、表达逻辑严密，行文流畅，用词恰当；
➢界定清楚软件的边界、功能、性能要求等。

2.5系统设计阶段
2.5.1工作流程
（1）参考需求规格说明书、以往系统、网上搜集相关资料等途径进行系统设计，编写【系统功能清单】、【系统概要设计】。

（2）在确定系统设计后，配合项目部完成【系统原型】的绘制工作，原型绘制需高保真，高交互，业务逻辑清晰。

配合项目部面向客户进行系统原型演示汇报，并根据客户需求更新原型，直至客户满意。

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2.5.2输出成果及标准
（1）系统功能清单
➢包括以思维导图、Excel表格等形式，展示系统功能架构和功能，保证功能清晰合理。

（2）系统概要设计
➢阐述清楚模块设计的大致思路；
➢对需求解释和整合，整体划分功能模块，并对各功能模块进行详细的图文描述。

（3）系统原型
➢视觉：展示逼真细致的设计，接近最终产品的样式；
➢交互：实现界面跳转的交互是基本要求，根据客户需求，必要时需要细化到按钮级别，尽可能展示更多的细节和页面关
系。

2.6实施阶段
2.6.1工作流程
（1）实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料，包括与开发进行原型演示讲解、功能沟通等。

（2）项目实施过程中，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行记录，编写【需求变更管理文档】；
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及时对售前阶段完成的方案进行更新，更新【需求规格说明书】、【需求跟踪矩阵】，使得以后的方案根据贴近用户需求。

（3）根据项目组需要，参与项目周会、例会，按时编制【会议纪要】，及时推送相关人员。

2.6.2输出成果及标准
（1）需求变更管理
➢根据项目组、开发组的实际情况，合理安排需求优先级。

同时，需求变更时要及时更新需求变更文档，保证一致性。

（2）会议纪要
➢每次小组会议都要及时记录会议纪要，并在会议结束后及时分发给各个成员知晓；
➢会议纪要内容文字要简练、措词严谨、详实记录会议要点、时间节点、重点解决问题等。

2.7验收阶段
2.7.1工作流程
项目验收阶段，配合项目组完成项目验收会议组织，根据招投标文件及合同要求准备对应【验收文档】，编写对应【验收PPT】，参加验收会议。

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2.7.2输出成果及标准
（1）验收文档
（包括但不限于：技术总结报告、工作总结报告、需求规格说明书、详细设计书、概要设计书、数据库设计、测试报告、用户手册、安装部署手册、试运行总结报告）
➢按照公司模板统一格式，文本不出现错别字、字体格式不统
一、前后冲突等低级错误；
➢验收文档数量比较多，需提前确定好字体、标题级别、样式等细节，保证后期调整时快捷、方便。

（2）验收PPT
➢验收PPT参考历年验收PPT框架，选取样式美观的模板，保证格式统一、样式新颖、文字、格式无低级错误；
➢项目内容阐述全面，突出工作成果，满足验收要求。

9。