房地产实用大全(限量版)
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房地产实用大全(限量版)
房地产实用大全(限量版)
1-1、业务员的素养
➢乐观进取创造快乐心情
➢养成良好工作习惯,尽心尽责,持之以恒
➢永远保有服务的热诚
➢妥善处理钱财,累积财富
➢绝不轻言放弃。
永不言败,不服输,不认输。
一路向前冲,不回头,成就一番事业➢有尊严又有高收入的生活
➢有意义且又可以做为终身的事业
➢具备专业知识且专心经营,胜任工作
➢不断学习,保持进步以应会更多挑战
➢明确计划,努力达成
➢遇难绝不退缩,坚持到底
➢尽力而为,激发自我潜力
➢用热诚、亲和力认识更多人
1-2、如何做一个优秀房产业务员
➢我们一无所有,但必须创造一切!
➢选择你要的,爱你所选择的!
➢一人赚钱不算能耐,让大家赚钱才算能耐!抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决
(1)本行:隔行如隔山
(2)本事:充实技能,不断充电
(3)本钱:资本+健康身体
(4)本人:人品第一、诚实信用
2、五心精神
(1)有信心做人;
(2)有决心做事;
(3)有诚心对人;
(4)有爱心待人;
(5)要细心遇事。
3、本业的三性特征
(1)唯一性:我就是我
(2)排他性:
(3)权威性:这行我有权威,我就代表专业
1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。
客户在购买房地产这一
大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。
这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。
因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们独特的销售风格。
1-4、房地产销售人员所需素质
(一)优良的服务素质
1.“诚实是推销之本”。
以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线。
以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石。
如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成功的关键所在。
这就需要我们应做到以诚相待。
只有和客户坦陈相待,让客户真正感觉到我们是
处处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题的,才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系,良好的相互信任的关系,会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。
我们如果掌握了这一重要的技巧,一定会使我们受益无穷的。
但这是一个十分艰巨的工作,这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。
掌握一定的消费心理学的知识,对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。
销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去,一个不能真诚对待客户的销售人员,必将被客户和公司所抛弃。
这是我们本讲义的最关键的所在。
2.善待客户——百问不烦,百陪不厌
房产销售是人们一生中最大一次购买,共同使用者多,要求更加复杂,这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多,疑问重重,回答更需要耐心,看房更应不辞辛劳。
3.高度的挫折忍受力,百折不挠的意志。
一般而言接待100个电话能吸引10-30个现场看房者,现场接待100名看房者只有5-20名购房者,失败率、被拒绝率在90%左右,有
时会更高。
日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心,是不能在这个行业中长久生存和成长的。
你想要在这个销售场上要保持永久的胜利,就别想单靠昙花一现的不凡表现,而应该面对逆境作出持久的奋斗。
销售人员应是用特殊材料制造的人,他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情,特别身处在逆境中。
记住这一句话,班·费德文曾风趣地说:“你把我从这扇门扔出去,我又会从那扇门走进来!”坚持就是胜利,最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。
(二)强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求
1.确立明确的,切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。
人的行为一旦设立了目标,内心就会不断调整对自己的期望值,并从周围的人、事中获得回馈,随时校正路线,以命中目标。
但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及,你就会彷徨,犹豫,终因疲倦和挫折而放弃了努力。
所以我们应该制定一个切实可行的目标,这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。
比如,我要成为我
们公司的一个顶尖的销售人员,我要争取年薪10万等。
2.对工作充满持续的激情
只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。
另一方面,销售成功的奖励也是相当大的,在美国,明星销售员的收入可能和总经理一样多。
3.团队合作精神,这是相当重要的,这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。
难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。
销售时,销售人员应该相互合作,实现团队协作,往往有事半功倍的效果。
通过集体合作的力量,来克服个人工作中的低谷,弥补个人能力上的缺陷,并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。
4. 建立职业荣誉感
我们的工作是为了帮助人们改进居住质量,我们应把自己当作-个富于经验同情心的择业顾问。
(三)通晓专业知识
作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩,最重要的一点是想信你的产品最好的。
你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品,只有完全了解你的产品的功能和作用,你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处,你才会满怀信心的向他们推销你的产品,这样才能更好地解答客户提出的各种问题,有效地解除客户的各种顾虑,使交易成功。
只有对产品发自内心的喜欢,这样在推销中才会有发自内心的真诚。
一定要销售你喜欢的东西!当你向别人谈论你喜欢的某种东西时,他们会听你的说话,会感觉到你的热情,会更加相信你的,当人们信任你时,他们自然就会和你做生意。
所以一定要重点了解:
1.建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点
2.法律知识:在签定房屋买卖契约中的相关法律知识,有关户口的知识。
3.金融知识:按揭贷款的各类知识,相关的收费。
4.物业管理:各种收费标准,物业的服务范围。
5.房产的各类收费:契税,公维费,产权
交易费
(四)丰富的社会阅历,有利于和客户更好地沟通
具有丰富的社会阅历的人,能迅速找到与客户沟通的共同点,从而打破冷漠、相互戒备,建立信任,为下一步的介绍、沟通打下基础。
丰富阅历:
1.各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入,购房偏好。
2.所在区域的地区概况,生活的习俗。
3 .充分了解生活的各个方面。
1-5、训练手段
如果你想成为本行业的一流人才,建议你:
1.只销售自己信得过的楼盘,以便自己能真诚待客,切忌贪图佣金而选择
有严重缺陷的楼盘做销售员,那是害人害己,失去真诚,将会失去工作热情,而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。
2.将自己与客户的交谈录音,从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚
实的销售态度,以便改进。
3.定期征求同事对自已销售方法的意见,以便改进。
4.每天坚持写销售日记,总结经验,不断提高。
5.在心中不快、烦闷时,反复告诫自己“不要发火”,或干脆跟客户道歉
后,去外面冷静二分钟,然后再进来继续与客户沟通。
倘因某事而与客
户争吵,其结果是你可能会赢得争吵,但肯定会失去成交。
6.永远不与客户吵架,并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。
7.对镜训练。
对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作,既避免态度
冷漠,又防止热情过度,吓跑客户。
8.向销售高手学习,体会其所言、所行的每一个细节,遂步模仿。
9.平时乐于助人,以便在精神状态疲劳时,可委托他人代为接待。
10.在销售前,进行角色扮演,通过互相模拟客户,而对客户的心理及相应
的接待方式全面把握,为销售打下基础。
第二课房地产开发流程(0.5课时)
房地产综合开发的步骤及主要内容(4年阶段)
(1)决策阶段
这是房地产公司选择开发项目,进行调查研究,决定实施开发建设的阶段。
主要内容包括:规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求,研案开发建设的可能性。
市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况,对拟开发项目的前景地行预测。
可行性分析——经济分析、效益测算等。
领导决策——在完成以上工作的前提下,由领导研究决定开发项目。
(2)前期阶段
在开发建设项目决策以后,从占报立项到完成建设准备工作阶段,也称
土地开发阶段。
主要内容包括:
申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请,获批准后,列入开发预备项目计划,以后视前期工作情况,再列出建设计划。
建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案,并报市或区的规划管理部门批准。
同时,应征询各主管单位意见,研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地——在建设方案获批准后,向土地管理部门申请建设用地,在得到批准后办理用地手续。
委托设计——建设方案获批准后,可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁——上述工作完成后,可向市房管局申请动拆迁。
接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平——指施工用水,用电和道路畅通以及施工场地平整。
建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。
(3)工程建设阶段
即指房屋的施工阶段。
主要的工作内容包括:施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队
伍。
进度控制——按照审定的施工组织设计,监督施工单位按计划施工,保证建设进度。
质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证,发生质量问题,应及时组织处理,确保工程质量。
竣工验收——工程竣工后,按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。
市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。
房屋竣工后,还要进行各种管线的施工,并申请正式用水、用电等。
交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。
建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收,并办理房屋子的移交手续。
(4)经营阶段
实现房地产本身价值,回收建设投资,达到资金增值的重要阶段。
主要工作包括:
房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。
预售或预租房地产必须报市房管局批准。
房屋销售——商品房竣工交付使用,可以进行房屋的销售或出租。
产权登记——商品房竣工后,建设单位应到产权登记部门进行总登记;房屋买卖后,业主必须按规定进行产权登记,并领取房地产权证。
(5)物业管理
房屋交付使用后,在两年内,由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修,目前,一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。
两年后,由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。
取得预售许可证的条件:
房地产开发企业预售商品房,应当符合下列条件:
(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;
(二)持有建设工程规划许可证和施工许可证;
(三)按提供的预售商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,并已确定施工进度和竣工交付日期;
(四)已办理预售登记,取得商品房预售许可证明。
房地产开发企业申请办理商品房预售登记,应当提交下列文件:
(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;
(二)持有建设工程规划许可证和施工许可证;
(三)按提供的预售商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,并已确定施工进度和竣工交付日期;
(四)营业执照和资质等级证书;
(五)工程施工合同;
(六)预售商品房分层平面图;
(七)商品房预售方案。
第三课房地产专有名词及建筑知识(2课
时)
第一部分房产专有名词
一、地块性质
我国是实行土地社会主义公有制的国家,即全民所有制(国有土地)和劳动群众集体所有制(集体土地),一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。
楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权,而出让,转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。
1、出让
出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
通常,我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。
它的出让金有按土地面积计算的,也有按建筑面积计算的。
按建筑面积计算的简称楼面价,楼面价=土地总价÷总建面积,楼面价=土地单价÷容积率。
1—1土地使用权出让形式
土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。
1-1-1协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商,最终达成出让协议,经登记受让人取得土地使用权的形式。
1-1-2招标出让土地使用权,是指在规定期
限内,由符合条件的单位和个人以书面投标形式,竞投某地段土地使用权,由招标人根据一定要求择优确定受让人,由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。
1-1-3拍卖出让土地使用权,是指在这指定时间、公开场合,在土地管理部门拍卖主持人主持下,竞投者按规定方式应价,竞投土地使用权,由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。
1—2土地使用权出让年限
1-2-1居住用地70年;
1-2-2工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年;
1-2-3商业、旅游、娱乐用地40年
我们通常所讲的土地批租,实际上是来之于香港的说法,指土地使用权的出让或转让。
2、划拨
土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准,在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用,或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。
划拨土地使用权的范围主要有几个方面:
➢国家机关用地和军事用地;
➢城市基础设施和公用事业用地;
➢国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地;
➢法律、行政法规规定的其他用地。
二、建筑类别
所有的楼盘,按售卖对象不同,可分为外销房和内销房;按使用功能的不同,可分为公寓,纯办楼,商场,综合楼和别墅等。
1、外销房
是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定,通过实行土地批租形式,报政府计划主管部门列入正式项目计划,建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。
2、内销房
是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式,经过政府主管部门审批,建成后用于在国内范围(目前不包括香港特别行政区,澳门和台湾)出售的住宅,商业用房及其他建筑物。
外销房和内销房的主要区别仅在于它的土地成本不一样,卖售对象不一样。
其他的差别都是
这二点的外部延伸。
随着经济的不断发展,这种区隔已经逐步消失。
3 、公寓
是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。
4 、纯办楼
是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。
5 、商场
规划为对外公开经营商业的建筑物。
6、综合楼
兼有住家,办公,甚至商场的大楼
7、别墅
在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。
其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅,二户连体的别墅为双拼别墅,单楼独栋的则为独栋别墅。
三、面积房型
面积的大小和房形优劣,不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度,而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。
1、面积
1—1居住面积
是指住宅中供日常生活起居用的卧室,起居室等的净面积的总和。
1—2使用面积
是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。
包括卧室、起居室厅,厨房,卫生间,壁橱,阳台和室内走道,室内楼梯等等
1—3建筑面积
对一栋楼来讲,是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。
对一套单元来讲,每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。
其中套内建筑面积包括套(单元)内的使用面积,套内墙体面积和阳台建筑面积三部分;分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等,但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积,与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。
2、房型
1.目前房型发展趋势
①私密性
②舒适性
③布局合理性
④分割的灵活性(框架)
⑤日照条件
⑥通风条件(南北最佳)
⑦采光条件(低窗台)
⑧层高
⑨智能化系统(安全性)
⑩功能分区(干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离)
2.房型设计介绍
*玄关——又叫“照壁”(中国古代)和“屏风”(西方国家);即在门和分户门之间留一个缓冲区。
功能在于:①放衣帽、换鞋②放雨具、衣梳③美观④加强私密性;
*个性房——即“第三房”,一般面积8-10平米,可用做书房、琴房、客房、健身房等;
*工人房——一般面积4平米左右,且靠近厨房,某些高档房还配有独立的进出门。
3.朝向
* 座向:座北朝南冬暖夏凉
座南朝北夏热冬冷
坐西朝东晨曦
坐东朝西只有日晒
以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向,一般住宅日照要求1小时以上。
按居住的功能可以划分为:1房1厅1卫、2房1厅1卫(2卫)、三房2厅2卫等。
按建筑形式目前也可以分为:复式、错层、平层等
3、得房率
是指套内建筑面积与套(单元)建筑面积的比率。
一般来讲,得房率的高低与二个因素有关,一是产品定位,二是建筑设计。
产品定位高,公共活动空间大而舒适,得房率就低;产品定位一般,为经济实惠而促进销售,公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小,得房率自然就高。
另一方面,建筑设计若合理紧凑,得房率也会走高;建筑设计产生莫明的空间浪费,得房率就会自然下降。
目前,标准的得房率,多层住宅为85—90%甚至以上,高层、小高层住宅为80—85%,办公楼为55—70%。
四、基本参数
1、基地面积
基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准,不包括代征用地。
2、红线
是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限
3、组团
由数幢住宅楼共同组成的生活院落。
数个组团形成居住小区。
4、承重墙、非承重墙
墙体按受力情况,分为承重墙和非承重墙。
凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙;不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。
5、总建面积
由城市规划管理部门正式确定的,按《建筑面积计算规则》计算的,项目建设的总的建筑面积。
据此,我们一般可以知道楼盘的建筑规模,并从中揣摩大至的建筑周期。
6、建筑基底面积
是指建筑物首层的建筑面积。
7、规划形态
规划形态则是指这一项目的具体建筑构成,譬如一个项目一共由几栋楼寓组成,每栋楼寓的使用性质是什么,单栋楼寓的地上有几层,地下有几层,每一层的具体用途是什么。
例:二幢二十八层带二层地下室的公寓楼,我们通常表示为‘2--28F/2B公寓’。
8、容积率
是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值,地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。
由此,我们可以知晓建筑的大致层高。
譬如,多层的容积率大致为1-1.5,高层的容积率一般为1.5-2.9,超高层的大楼大于6,有的甚至更高的。
对别墅而言,标准的容积率是0.45,绿化高,独栋别墅多的社区,容积率是0.30左右。
9、覆盖率
又称建筑密度,是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值,通常以百分比表示。
一般而言,覆盖率越小,建筑物的占地面积就越小,社区活动面积就越大,绿化、道路的范围就越广;
覆盖率大,地块面积所剩无几,绿化也往往为道路所侵占。
10、建筑平面外轮廓线
指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。
11、建筑间距
指建筑平面外轮廓线之间的距离(两栋建筑物外墙之间的水平距离)。
12、绿地面积
指能够用于绿化的土地面积,不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。
交通主要出入口方位:
13、市政工程:市政工程主要包括以下几个部分:
13—1道路交通工程:如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通设施;
13—2河湖水系工程:如河道、桥梁、引(排)水渠、排灌泵站、闸桥等水工构筑物;
13—3地下管线工程,如供水、排水(包括雨水、污水)、供电、通信、供煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等;
13—4架空杆线工程;
13—5街道绿化工程,如行道树、灌木、草
坪、绿化小品(如街道绿化中的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等);
13—6建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。
五、价格
价格是房地产营销中最基本,最活跃,也最便于调控的一个因素。
1、影响房地产价格的因素
1—1经济因素
1—2物理因素
1—3环境因素
1—4行政和政策因素
1—5社会因素
1—6心理因素
1—7国际因素
2、价格构成
目前中国城市房地产的建设都是以综合开发形式进行的,房地产的生产价格一般都以综合开发造价的形式出现的。
所以,综合开发价格也就是房地产的生产价格或房地产的造价。
中国各地综合开发造价,虽然由于地区的不同有些差别,但是它们的主要内容是相同的。
目前房地产综合。