《商务谈判的类型》PPT课件
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4、在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节 的讨论，不需要所有人都参加谈判，双方主要代表单独接 触比较好，也会采取到一的谈判形式。
商务谈判的类型
1、谈判规模小。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可 以灵活、变通。
2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，从而防止 了令出多头、无法决策的不利局面。
是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的 谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 一样、文化习俗根本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的根本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
2〕国际商务谈判
国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之 间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务 谈判就是对外贸易谈判。
商务谈判的类型
4、小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除 谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈 判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和 谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的方法， 寻找其他的解决途径，防止一对一的谈判中要么 “不〞，要么“是〞的为难局面。
5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约 率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由 集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此， 没有理由不执行。
商务谈判的类型
1〕一对一谈判
1、供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉， 对交易的条款、内容也都比较明确
2、推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各自有权决定在什 么条件下售卖或购置商品。
3、续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中 都已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判 内容简单、明确。
商务谈判的类型
3〕大型谈判：指工程重大、各方谈判人员多、级 别高的商务谈判。国家级、省〔市〕级或重大工 程的谈判，都必须采用这种类型。
大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大， 拥有由各种高级专家组成的参谋团；二是这种谈 判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判 分成假设干个层次和阶段。
商务谈判的类型
口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、 技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。
商务谈判的类型
2〕书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传 等通信工具和载体所进展的谈判。
有利于要约方进展充分的调查和准备，慎重地提 出交易条件；在规定答复的有效期限内，进展充 分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈 判各方抑制因谈判人员的身份、级别、资历、心 理素质等各方面造成的不良影响，使谈判在更为 客观、公正的条件下进展。
3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈 判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。这就可以消除小组谈判中 正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、慎重的言行，有利于沟通与合 作。
4、抑制了小组谈判中相互配合不利的状况。如果互相间不能很好配合， 反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组 谈判与一对一谈判穿插进展，正是基于这一原因。
商务谈判的类型
国际商务谈判与国内商务谈判的区别： 1〕国际商务谈判涉及面广，更具复杂性； 2〕国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律
上具有差异性； 3〕国际商务谈判的风险因素较多； 4〕国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社
会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与 交流更为困难。
商务谈判的类型
商务谈判的类型
2〕小组谈判
1、每个人由于经历、能力、精力多种客观条件的 限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。
2、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。人 多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一 方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下 阵来。
3、采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略 和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活 性。
2、按商务谈判的内容划分 1〕商品贸易谈判 农副产品的购销谈判 工矿产品购销谈判 2〕非商品贸易谈判 工程工程谈判 技术贸易谈判 资金谈判
商务谈判的类型
3、按商务谈判的人数规模划分 1〕一对一谈判 指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易
额小的商务谈判，往往是一对一的。一对一谈判 的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。
书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的 谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作 为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
3〕网络谈判，是指借助于Internet进展协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛开展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。
优点： 网络谈判有利于加强信息交流； 网络谈判有利于慎重决策； 网络谈判还有利于降低谈判本钱； 网络谈判有利于改善与客户的关系； 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方判
是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最 常见的一种商务谈判类型，一般适用于工程较大 或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点， 在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取 长补短，各尽所能，这样可以缩短谈判时间，取 得较好的谈判效果。
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商务谈判的类型
1、按地区范围划分
1〕国内商务谈判
4、按商务谈判的接触方式划分 1〕口头谈判 2〕书面谈判 3〕网络谈判
商务谈判的类型
1〕口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直 接进展的洽谈。
口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解 和友谊，开拓和开展商务活动；有利于各方详尽 地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件； 便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方 察言观色，了解对方的心理活动及反响的程度， 并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策 略和技巧。
商务谈判的类型
1、谈判规模小。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可 以灵活、变通。
2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，从而防止 了令出多头、无法决策的不利局面。
是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的 谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 一样、文化习俗根本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的根本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
2〕国际商务谈判
国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之 间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务 谈判就是对外贸易谈判。
商务谈判的类型
4、小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除 谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈 判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和 谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的方法， 寻找其他的解决途径，防止一对一的谈判中要么 “不〞，要么“是〞的为难局面。
5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约 率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由 集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此， 没有理由不执行。
商务谈判的类型
1〕一对一谈判
1、供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉， 对交易的条款、内容也都比较明确
2、推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各自有权决定在什 么条件下售卖或购置商品。
3、续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中 都已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判 内容简单、明确。
商务谈判的类型
3〕大型谈判：指工程重大、各方谈判人员多、级 别高的商务谈判。国家级、省〔市〕级或重大工 程的谈判，都必须采用这种类型。
大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大， 拥有由各种高级专家组成的参谋团；二是这种谈 判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判 分成假设干个层次和阶段。
商务谈判的类型
口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、 技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。
商务谈判的类型
2〕书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传 等通信工具和载体所进展的谈判。
有利于要约方进展充分的调查和准备，慎重地提 出交易条件；在规定答复的有效期限内，进展充 分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈 判各方抑制因谈判人员的身份、级别、资历、心 理素质等各方面造成的不良影响，使谈判在更为 客观、公正的条件下进展。
3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈 判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。这就可以消除小组谈判中 正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、慎重的言行，有利于沟通与合 作。
4、抑制了小组谈判中相互配合不利的状况。如果互相间不能很好配合， 反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组 谈判与一对一谈判穿插进展，正是基于这一原因。
商务谈判的类型
国际商务谈判与国内商务谈判的区别： 1〕国际商务谈判涉及面广，更具复杂性； 2〕国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律
上具有差异性； 3〕国际商务谈判的风险因素较多； 4〕国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社
会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与 交流更为困难。
商务谈判的类型
商务谈判的类型
2〕小组谈判
1、每个人由于经历、能力、精力多种客观条件的 限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。
2、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。人 多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一 方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下 阵来。
3、采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略 和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活 性。
2、按商务谈判的内容划分 1〕商品贸易谈判 农副产品的购销谈判 工矿产品购销谈判 2〕非商品贸易谈判 工程工程谈判 技术贸易谈判 资金谈判
商务谈判的类型
3、按商务谈判的人数规模划分 1〕一对一谈判 指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易
额小的商务谈判，往往是一对一的。一对一谈判 的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。
书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的 谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作 为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
3〕网络谈判，是指借助于Internet进展协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛开展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。
优点： 网络谈判有利于加强信息交流； 网络谈判有利于慎重决策； 网络谈判还有利于降低谈判本钱； 网络谈判有利于改善与客户的关系； 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方判
是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最 常见的一种商务谈判类型，一般适用于工程较大 或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点， 在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取 长补短，各尽所能，这样可以缩短谈判时间，取 得较好的谈判效果。
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商务谈判的类型
1、按地区范围划分
1〕国内商务谈判
4、按商务谈判的接触方式划分 1〕口头谈判 2〕书面谈判 3〕网络谈判
商务谈判的类型
1〕口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直 接进展的洽谈。
口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解 和友谊，开拓和开展商务活动；有利于各方详尽 地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件； 便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方 察言观色，了解对方的心理活动及反响的程度， 并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策 略和技巧。