中原地产置业顾问培训内容
置业顾问上岗培训计划
置业顾问上岗培训计划一、培训目的置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专业人员。
在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常关键的。
因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。
二、培训对象本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。
三、培训内容1. 公司业务知识1.1 公司概况1.2 产品展示1.3 服务流程1.4 市场定位1.5 需求分析2. 房地产知识2.1 房地产法规2.2 房地产市场动态2.3 房地产投资知识2.4 房地产交易流程2.5 房地产估价技巧3. 销售技巧3.1 沟通技巧3.2 客户心理分析3.3 谈判技巧3.4 客户关系维护3.5 客户服务技巧4. 实操训练4.1 现场案例演练4.2 虚拟体验销售4.3 基础业务操作4.4 客户合同签订4.5 房地产展示5. 职业素养5.1 服务意识培养5.2 团队协作能力5.3 职业道德规范5.4 个人形象管理5.5 自我提升规划四、培训方式本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。
1. 讲座形式1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解1.2 融入互动环节，增加培训效果1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果2. 实地考察2.1 安排专业人员带领学员实地考察公司产品2.2 现场指导学员了解房地产市场动态2.3 让学员亲身体验销售实践3. 角色扮演3.1 设计真实销售场景，让学员进行角色扮演3.2 通过老师点评和同学讨论，提出改进建议，提高学员的销售能力4. 团队训练4.1 小组内互助学习，让学员共同成长4.2 学员之间相互观摩、借鉴，提高学员的团队协作能力五、培训时间和计划本次培训计划为期3个月，每周上课时间为2天，每天8小时。
中原房地产公司培训手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单X；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
置业顾问专业基础知识培训最终版
置业顾问专业基础知识培训最终版目录一、培训背景与目标 (2)1.1 培训背景 (2)1.2 培训目标 (3)二、置业顾问职业素养 (4)2.1 职业道德 (5)2.2 沟通能力 (6)2.3 客户服务意识 (7)2.4 团队协作能力 (8)三、房地产市场分析 (10)3.1 房地产市场概述 (11)3.2 房地产市场细分 (12)3.3 房地产市场趋势 (13)3.4 房地产项目评估 (15)四、置业顾问销售技巧 (16)4.1 销售流程 (17)4.2 客户需求挖掘 (18)4.3 产品特点介绍 (19)4.4 销售谈判技巧 (20)五、房地产法律法规 (21)5.1 土地法律制度 (22)5.2 房产法律制度 (24)5.3 贷款法律制度 (25)5.4 交易法律制度 (27)六、置业顾问售后服务 (28)6.1 质量保证 (29)6.2 维修服务 (31)6.3 业主关系维护 (32)七、团队管理与领导力 (33)7.1 团队建设 (34)7.2 团队激励 (35)7.3 团队领导力 (36)八、培训效果评估与提升 (38)8.1 培训效果评估方法 (39)8.2 培训效果提升策略 (40)九、案例分析与实践 (41)9.1 成功案例分析 (42)9.2 实践经验分享 (44)一、培训背景与目标随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业素质和业务能力对整个行业的健康发展具有重要影响。
为了提高置业顾问的专业知识和技能，提升他们的服务水平，满足市场对优质服务的需求，我们特别设计了“置业顾问专业基础知识培训最终版”。
本培训旨在帮助置业顾问全面了解房地产市场的基本知识、政策法规、销售技巧和服务理念，从而为客户提供更加专业、高效、贴心的服务。
熟悉房地产相关法律法规，确保在工作中严格遵守法律法规，防范法律风险。
1.1 培训背景在当前竞争激烈的房地产市场环境下，作为与客户建立初步联系和沟通的桥梁，置业顾问的角色愈发重要。
中原地产销售培训内容
中原地产销售培训内容南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一部分:销售管理制度培训培训目的:为建立完善的销售管理制度，实行公平、公正的管理;规范销售行为;培养具有现代营销意识和服务精神的专业房地产销售人员，增强竞争能力，创造业绩特进行管理制度培训。
培训内容:? 销售部日常管理制度? 房地产销售人员素质基本素质:诚信、友善、热心、积极、进取、团结评估标准:个人形象(仪容、士气、礼仪、口才)/职业素质/技术能力 ? 销售部工作理念培训我们不是传统意义上的销售员，我们为客户推荐的不仅仅是房屋，更是一种新生活理念的倡导。
我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的生活顾问。
我们为客户创造、寻找他所梦想的家。
我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的投资顾问，我们为客户提供资产的升值机会。
置业顾问是将企业理想变成现实的核心力量。
第 1 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第二部分:房地产专业知识培训培训目的:水岸.碧桂园项目销售队伍的作战能力。
扩充其房产知识面，提高业务能力，了提高解与房产销售礼仪、相关的房地产法律、房地产金融等相关行业对房地产业发展的关系。
第 2 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一章:房地产与房地产市场1.1房地产及房地产业概况1.1.1房地产的概念和特征房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及固着于土地、建筑物上不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。
房地产的物质形态特征是:房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。
地产是可以单独存在的。
房地产的价值形态是:房价与地价。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
中原地产置业顾问培训内容
中原地产置业顾问培训内容中原地产是中国最大的房地产中介公司之一，也是一家总部位于中国郑州市的企业。
该公司自成立以来，在房地产行业取得了巨大的成功，并逐步发展成为一个国际知名的企业。
随着中原地产的快速发展和壮大，为了提高员工的专业能力和服务质量，中原地产公司不断开展各种培训，其中就包括置业顾问培训。
下面我们就来了解一下中原地产置业顾问培训的内容。
一、公司文化及制度的介绍中原地产在培训的第一阶段会主要介绍公司的文化及制度。
公司文化是指企业的核心价值观、企业理念、企业精神、企业形象等综合表现。
企业文化是一个企业的灵魂，更是一个企业的软实力。
中原地产公司的文化以“客户第一”为核心价值观，以“以人为本、追求卓越”为企业精神，以“专业、诚信、责任、团队、创新、共赢”为企业理念，以“只有不断学习和改进、才能保持领先”为企业使命。
在公司制度的介绍中，主要包括公司管理制度、客户服务制度、人事管理制度等的详细解析，使培训学员对公司的管理制度和文化有更深入的了解和认识。
二、房产知识的系统学习作为一名置业顾问，首先要具备的是房产知识。
在中原地产的置业顾问培训中，关于房产知识的学习可以说是基础中的基础。
在此过程中，中原地产将会对房屋的主要结构、房屋的基础知识、房地产的法律法规等知识点进行详细讲解，培训学员将会通过实例学习，并在学习过程中树立学习的态度和习惯。
三、销售技巧的全面讲解在中原地产的置业顾问培训中，销售技巧的全面讲解是培训的重点之一。
在销售技巧的学习中，中原地产注重学员的模拟实践，并注重从学员的实践中发掘学员的潜力。
具体包括学员如何与客户沟通交流、如何建立良好的客户关系、如何帮助客户解决问题以及如何收集客户的需求和意见等。
四、案例探讨与模拟销售练习中原地产置业顾问培训中的另一个重要环节是案例探讨与模拟销售练习。
通过模拟销售练习，学员可以更好地掌握销售技巧，培养自己的销售能力。
同时，为了使学员更好地理解销售技巧，中原地产还将针对实际案例进行探讨，让学员了解实际操作过程中的注意点和要点，促进学员能够更快、更好地掌握销售技巧。
置业顾问培训计划
置业顾问培训计划一、培训目的。
置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们不仅需要具备良好的销售技巧，还需要对房地产市场有深入的了解，能够为客户提供专业的置业建议。
因此，培训置业顾问成为一项迫切的需求。
本培训计划旨在提高置业顾问的专业素养，提升其销售技能，使其能够更好地为客户服务，提高客户满意度，同时也提升公司的整体业绩。
二、培训内容。
1. 房地产市场知识。
了解房地产市场的发展趋势，掌握楼市政策，熟悉各类房产信息，包括房屋类型、价格、地段等，为客户提供准确的置业建议。
2. 销售技巧。
学习销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户需求分析等，提高销售能力，增加成交率。
3. 法律法规知识。
了解相关的法律法规，包括房地产交易合同、产权证书等，避免发生法律纠纷，保障客户权益。
4. 客户服务意识。
培养良好的客户服务意识，提高对客户的关注度，增强客户忠诚度，为客户提供更好的购房体验。
5. 团队合作。
培养团队合作意识，学会与同事合作，共同为客户提供更好的服务。
三、培训方式。
1. 线下课堂培训。
由行业专家授课，结合实际案例进行讲解，提供互动环节，让学员能够更好地理解和掌握知识。
2. 实地考察学习。
安排学员到房地产项目现场进行实地考察学习，让他们能够更直观地了解房地产市场和项目情况。
3. 角色扮演。
进行销售技巧的角色扮演练习，让学员在模拟情境中提升自己的销售能力。
四、培训评估。
1. 考试评估。
培训结束后进行考试评估，测试学员对培训内容的掌握程度。
2. 实际操作评估。
安排学员进行实际销售操作，评估其销售技巧和服务水平。
3. 学员反馈。
收集学员对培训的反馈意见，了解培训效果，及时进行调整和改进。
五、培训成效。
经过培训后，置业顾问将能够更加熟练地掌握房地产市场知识，提高销售技巧，增强客户服务意识，团队合作能力得到提升。
客户满意度将得到有效提升，公司整体业绩也将得到提升。
六、总结。
通过本培训计划，我们将为公司培养一批专业素养高、销售技能强的置业顾问，为公司的发展提供强有力的支持。
最新中原地产置业顾问系统培训纲要(专业知识)
中原地产置业顾问系统培训纲要（二）第二章专业知识2.1 关于房地产的专业知识一、房地产基本概念1、房地产——房地产又称不动产，是房产和地产的总称。
2、房地产市场——一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者交易市场。
——二级市场，是指地区性使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。
——三级市场，是指在二经市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
3、房地产与建筑业的区别——前者是第三产业，后者是第二产业。
4、国土局——代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场、房地产行业进行管理的一个政府部门。
5、商品房——是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，有独立的房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
6、发展商/开发商——专门从事房地产开发和经营的企业。
7、代理商——经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等到业务提供有偿服务。
8、房地产产权——是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对期房地产的占有、使用、收益和处分的权力。
9、如何办理产权——每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权让后才能进行分割。
10、房地产产权登记——指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。
11、国土局产权登记处——办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等到手续的部门。
12、公证处——是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。
13、房地产证——是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。
14、房地产公证——公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为合法性作法律公证。
地产置业顾问培训手册
地产置业顾问培训手册地产置业顾问培训手册一、培训背景地产置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们作为购房者与开发商之间的桥梁，负责为购房者提供专业的咨询、策划和购房方案等服务。
而一个优秀的地产置业顾问，则是具备丰富的专业知识、良好的沟通能力和高度的责任心。
因此，对地产置业顾问进行培训，提升他们的能力与素质，对于企业的发展和客户的满意度有着重要的意义。
二、培训目标1. 提升专业知识：通过培训，使地产置业顾问熟悉房地产行业的相关政策、市场动态、法律法规等，掌握专业知识，提高综合素质。
2. 提高沟通能力：地产置业顾问需与购房者进行深入的沟通和了解，因此需具备良好的沟通能力，通过培训强化顾问的沟通技巧，提高服务质量。
3. 塑造高度责任心：地产置业顾问需对购房者负责，为购房者提供全方位的服务，因此培训要求地产置业顾问养成高度的责任心，提升服务态度。
三、培训内容1. 房地产市场概述1.1 房地产行业的现状和发展趋势1.2 房地产政策法规的解读1.3 房地产市场调查与分析2.房地产投资咨询2.1 房产选址与规划2.2 房产投资回报分析2.3 风险与收益评估3.房地产销售技巧3.1 市场调研与客户分析3.2 楼盘推广与销售策划3.3 购房过程负责与顾问亲自介入4.沟通与谈判技巧4.1 有效沟通的基本原则4.2 情绪管理与冲突处理4.3 谈判技巧与口才训练5. 服务质量与管理5.1 客户需求的了解与满足5.2 服务流程的规范5.3 网络与线下推广渠道的建立四、培训方式1. 理论学习：通过讲座、课堂教学等方式，传授相关知识与技巧。
2. 实践操作：组织实地考察、案例分析等活动，让学员将理论应用到实际工作中。
3. 角色扮演：模拟销售过程，让学员在实践中培养沟通与销售技巧。
4. 案例分析：通过分析真实案例，让学员了解房地产市场的实际运营情况。
五、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 考核测试：培训结束后进行知识与技能测试，评估学员的掌握程度。
房地产置业顾问入职培训教材
“比较法则”的应用 (54)置业顾问入职培训教案第一部分关于“思想意识”方面很多东西的学习，最根本的是要解决我们意识层面的问题，自身的意识决定了我们思考问题的第一出发点，这点非常重要。
因为人类自身的意识才是决定行为的根本，有什么样的意识才会作出怎么样的行动。
文章学习：“思想意识”是能力的根本基础思考：怎么样培养自己的良好“思想意识”？根本：自身多年形成的为人处事的哲学思想，也即人的世界观、人生观、价值观综合作用的看待问题的根本立论出发点：第二部分开始一场职场事业要做好的基本准备当价值观层面的思想意识开始进行准备的基础上，我们具体的探讨如何通过工作实现自我价值，应该掌握哪些具体的方法，应该怎么在工作中学习，在工作中成长。
一、学会放下放下手中抓着的东西，才能去选择抓住其它更有价值的东西二、学会学习要真正的学会学习，将知识转化成智慧三、学会看待工作没有正确的工作心态，永远不可能真正的做好工作四、学会看待收获没有正确的价值观，不能正确的应对诱惑五、学会看待集体第三部分职业素质的相关知识一、置业顾问的基本素质（穿插案例）：（一）置业顾问的定位与职责（二）置业顾问仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
（三）置业顾问的成功因素（四）置业顾问的三种心理素质（五）置业顾问成功要点分析二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：（一）电话销售技巧（二）现场销售技巧：1.客户进门、了解客户需求、介绍产品2.谈判技巧3.话术技巧4.销售应变的八大技巧5.销售跟进技巧6.销售说服技巧三、客户分析（穿插案例）：（一）心理分析：1.客户购买行为分类法2.客户购买决策过程分析与销售控制3.客户购买心理分析4.“比较法则”的应用5.“拉销”的心理技巧6.“群体心理”应用技巧(二)购买行为分析：1.如何认识购买行为2.如何认识购买动机3.如何认识销费需求4.如何认识购买行为与销售的互动关系四、房地产相关知识（基础知识部分）：（一）土地与房地产开发知识1．房地产基础概念2．土地及土地使用年限3．与房地产开发相关的企业4．住宅的类型5．建筑与规划知识（二）、建筑与规划知识1．基本规划术语2．住宅的建筑形式3．户型结构4．住宅的建筑结构5．住宅的三维空间6．住宅建设的技术经济指标7．建筑配套与建筑材料（三）商品房销售基本知识与法律常识1．房地产市场2．商品房预售3．商品房现售4．“五证两书”5．内部认购6．格式条款（四）商品房面积测算1．销售面积的测算标准2．建筑面积的测算标准3．套内建筑面积的测算4．公摊面积的测算5．其他相关面积指标及系数（五）价格与银行按揭及购房稅费1．价格术语2．付款方式3．商业贷款4．公积金贷款5．组合贷款6．还款方式7．购房稅费8．产权办理（六）选房知识1．楼盘的选择2．户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答第三部分职业素质的相关知识一、置业顾问的基本素质：（一）置业顾问的定位与职责。
中原地产顾问培训内容.doc
中原地产顾问培训内容房地产顾问培训计划包括以下章节:第1章了解委托销售，第2章公司结构，第3章现场结构，第4章销售人员的基本概念，第5章房地产的基本知识，第6章了解媒体和销售工具，第7章市场调查，第8章如何掌握客户，第9章如何成为优秀的销售人员，第10章电话接听技巧，第11章销售技巧，第12章跟踪客户技巧，第13章促进交易技巧，第14章相关法律首先，人们认识到，房地产业作为第三产业的支柱产业，是一个涉及金融、建筑、装饰等多方面的产业。
房地产行业本身也由许多环节组成。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个漫长的过程，任何环节的问题都会导致过程中的偏差。
因此，在房地产行业的快速发展中，对各个环节的要求越来越高，这就需要专业人才来从事各个环节。
一家公司完成整个过程的时间不会回来了。
从房地产的发展趋势可以看出，未来开发商将专门负责开发(建房)，卖方将专门负责销售(售房)，物业管理公司将专门负责成熟住宅区的管理(将住宅区内的各种管理事务分包给专业公司，如保安、绿化等)。
)。
我们必须负责的是——销售环节之一。
这是通过广告吸引顾客到网站购买在建房屋或已竣工房屋的过程。
虽然这个行业不需要像房地产开发这样大量的资本投资，但它对专业性有更高的要求。
寄售业可分为四个部分:(a)纯规划:广告费由开发商支付，策划公司根据项目特点进行一系列广告策划，不包括现场销售。
(2)计划销售:开发商将提供广告费用，代理公司将根据项目特点对项目进行重新定位，从前期案例准备、广告策划、现场销售等一系列整体运作。
(3)机柜:代理卖家或公司只负责销售，而其他广告公司则负责策划(4)包装销售:与计划代理不同的是，广告费用将由代理承担，因此承销风险在代理行业中是最大的。
房地产相关行业组织结构图:开发商、设计院、征地、设计规划、委托代理、金融机构、营销、包装、建筑、建筑公司、竣工、入住、管理、物业管理二.公司治理总经理、总经理、信息部、企业管理部、信息部(企业管理咨询、内部培训)、企业规划部(房地产规划、销售)、管理部(财务、人事、总务)、企业规划部、市场研究部:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务邀请和发展规划部:规划、文案、媒体规划、服务提供商活动规划和设计部门:艺术设计，虚拟设计，公寓布局方案，公寓布局家具配置，3D- 首先，人们认识到，房地产业作为第三产业的支柱产业，是一个涉及金融、建筑、装饰等多方面的产业。
中原地产培训手册
中原地产培训手册前言中原地产作为房地产行业的领军者之一，一直致力于为广大员工提供全方位的培训，从而提升员工的专业技能和服务质量。
本手册旨在为中原地产的员工提供实用的培训课程和学习资料，帮助他们更好地适应工作岗位，提高工作效率。
员工入职培训工作规范和流程在入职培训中，首先需要让员工了解公司的工作规范和流程，包括日常工作流程、工作规范、安全管理等。
通过这样的培训，员工可以更好地适应公司的工作环境，有效避免工作纠纷和意外事故的发生。
业务知识和技能除了基本的工作流程和规范，员工还需要掌握相关的业务知识和技能。
比如房地产行业的相关政策和法规、各类业务流程、信息系统的使用等。
为了更好地提高员工的专业能力，公司还可以为各岗位制定特定的岗位培训方案，培训员工掌握更专业的技能。
员工职业发展培训公司文化和愿景作为一家具有深厚文化底蕴的公司，中原地产一直以来秉承“诚信、责任、专业、创新”的核心价值观，致力于打造一个积极向上、互相帮助的企业文化氛围。
公司还为员工建构了完善的晋升体系和薪酬福利保障制度，为员工提供良好的职业发展机会。
因此，在职业发展方面，培训员工公司的文化和愿景是至关重要的一环。
领导力和沟通能力在公司职业发展规划中，员工的领导力和沟通能力也是很重要的。
领导力涉及的领域非常广泛，不仅包括领导团队、担当责任，还包括掌握主动学习能力、创新能力等。
沟通能力则是在与客户、合作伙伴、供应商等各方合作中至关重要的一部分，培训员工掌握良好的沟通技能，可以更好地与外界沟通合作，进一步提升公司的竞争力。
员工福利培训保障和福利中原地产非常重视员工的薪酬福利保障，包括社保、五险一金、商业保险等等。
公司会为员工提供相应的培训，让员工更好地了解和掌握这些福利，从而更好地保障自己的权益。
健康管理和心理疏导近年来，健康管理和心理疏导成为了越来越重要的员工福利。
针对这一趋势，中原地产也推出了相关的健康管理和心理疏导培训课程，为员工打造更健康的工作环境。
房地产置业顾问岗前培训教材
新人岗前培训销售技能篇目录第一章以需求为导向的销售概述第二章主顾开拓第三章营销员的自我管理第四章有效约访第五章接洽面谈第六章建议书的制作第七章成交面谈第八章售后服务与转介绍第一章以需求为导向的销售概述一、推销概述一什么是推销简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。
这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。
一、推销概述二正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买； 2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。
有人买是正常的，不买亦正常。
你不买没关系，总会有别人买。
三推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要二、需求导向式的销售概述一什么是以需求为导向的销售 1、首先确定客户是需要的； 2、给客户的正是他需要的； 3、需要所以要销售给他； 4、需要什么销售给他什么。
这个过程的动词为“需求”――客户的寿险需求，即客户一旦遇到意外的情况，他的家人依旧能够维持原有的生活。
二、需求导向式的销售概述二以需求为导向的销售理念这个过程将一切围绕客户的需求： 1、站在客户的立场观点分析寿险需求； 2、根据客户的实际情况推荐寿险计划； 3、解决客户的财务问题促成寿险计划； 4、即以客户的需求为导向去销售商品!二、需求导向式的销售概述三需求导向式销售系列课程简介 1、介绍一种以需求分析为导向的销售流程 2、五个相互联系的单元阐述每一步骤 3、以一套久经验证的经典销售话术贯穿 4、一个从开始到结束的合理演变 5、配合工具的使用，计算客户的责任保障需要 6、附加课程为“建议书的制作”，配合成交面谈的完成 7、从接洽到成交顺理成章、水到渠成二、需求导向式的销售概述四客户购买行为分析假如你销售的正是―个风险与财务的危机，这个危机让客户感受到并认同，他会需要你为他提供一个解决的方案，这个方案应该是： 1、经济划算的； 2、与他需要解决的问题密切相关； 3、能立即帮助他解决问题。
最新中原地产置业顾问系统培训纲要(1)
中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1 售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。
2、售楼员对于购房者的重要性三、售楼员的基本职能四、售楼员应具备的能力五、售楼员应提升为置业顾问六、售楼员应建立的文件夹七、售楼员必须了解的知识八、售楼冠军的三大法宝1、微笑2、动作3、语言九、售楼前先销售自己十、售楼前先要考虑的问题1.2 售楼员的从业心态与必备素质一、售楼员的正确从业心态1、售楼员要建立信心2、要分析失败的原因3、要讲职业道德4、要有敬业精神5、确立长远的人生目标6、保持积极的心态7、正确对待职业压力8、营销人员的精神报酬二、售楼员的两大核心素质三、售楼冠军的共性四、售楼员迈向成功的十二个素质1、外在形象有可信度2、一定的专业背景和市场知识3、人缘好、人气旺4、成就动机高5、对工作有高度的热情6、有房地产销售经验7、创造性思维方式8、不是朝三暮四的“聪明人”9、不是逆来顺受、随遇而安的人10、是善于倾听的洞察者11、是善解人意的人12、灵活的应变能力五、售楼员必须具备的内外素质1、内在素质2、外在素质六、售楼前如何对待销售技巧的运用七、售楼前做到三相信1、相信自己所推销的楼盘2、想信自己所代表的公司3、想念自己的营销能力八、售楼员的自励语录1.3 售楼员接洽客户与客户分析要决一、销售的五个步骤1、建立和谐2、引发兴趣3、提供解答4、引发动机5、完成交易二、销售的三个主要环节1、推销产品首先要推销自己2、让客户了解产品3、技巧促成成交三、购房决策的过程确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为四、售楼员的换位思考五、一个典型的成功售楼故事六、售楼员开发客户的方法1、接听客户咨询电话2、房地产展示会3、陌生拜访4、DM宣传（宣传单张）5、与中介公司合作6、宣传广告法7、组织关系网络8、权威介绍法9、交叉合作法10、重点访问法11、滚雪球法七、售楼员接触客户的三途径1、电话接触2、信函接触3、面谈接触八、观察客户的五个要决1、眼观四路，脑用一方2、留意人的思考方式3、信号的传递4、身体语言的观察及运用5、引发购买动机九、把握住客户的方法十、购房的四种行为方式1、冲动型2、提醒式3、诱导式4、计划式十一、与客户成功洽谈的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意2、制造并保持兴趣3、唤起购买欲望并坚定其信心4、激励购买行动达成交易十二、成功赢取客户的要决1.平时注意说话的语言2.望着对方来说话3.经常面带笑容4.用心聆听对方说话5.说话时要有变化6.无论需求什么，我都有求必应7.如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求8.面对艰难险阻，勇往直前9.避重就轻，重点布防10.不要过分热情11.在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠12.消除误会，取得信任13.积极提问14.善于提示、说服15.正确面对反对意见16.勿悲观消极，乐观看世界17.知已知彼，配合客人说话的节奏18.多称呼客人的姓名19.语言简炼、表达清晰20.多些微笑，从客人的角度考虑问题21.产生共鸣感22.别插嘴打断客人的说话23.把客户当成朋友为之圆梦十三、判别与说服客户异议的方法1、客户异议本质2、客户异议判别3、克服七种最常见的异议十四、排除影响客户干扰因素的方法1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家3、客户带律师前来助阵签约4、客户带风水先生前来看风水认为不佳5、客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定6、无理客户的吵闹影响在谈客户十五、要认真对待客户的投诉1.4 售楼员的礼仪行为规范一、售楼员的基本行为规范二、售楼员的基本仪表要求三、售楼员的基本着装要求四、售楼员的标准站姿与坐姿五、售楼员的标准动姿六、售楼员的标准交谈举止1.5 售楼员的常见问题及解决方法一、售楼员普遍存在的问题1、缺乏服务意识与工作热情2、缺乏相关的专业知识3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧二、售楼员对待客户的五不要1、不要欺瞒客户2、不要怠慢客户3、不要心浮气燥4、不要贬低别人的楼盘5、不要过河拆桥三、售楼员常见销售问题及其解决方法1、产品介绍不翔实2、任意答应客户要求3、未做客户追踪4、不善于运用现场道具5、对奖金制度不满6、客户喜欢却迟迟不作决定7、下定后迟迟不来签约8、退定或退户9、一屋二卖10、客户一再要求折让11、客户间折让不同12、订单填写错误13、签约问题。
中原地产置业顾问培训内容
置业顾问培训目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子)，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。
我们所要负责的,正是其中的一个环节—-销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程.这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:（一）纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜:代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图:开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部•资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）•企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发,与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略,媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
中原地产置业顾问系统培训纲要
中原地产置业顾问系统培训纲要第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。
2、售楼员对于购房者的重要性三、售楼员的基本职能四、售楼员应具备的能力五、售楼员应提升为置业顾问六、售楼员应建立的文件夹七、售楼员必须了解的知识八、售楼冠军的三大法宝1、微笑2、动作3、语言九、售楼前先销售自己十、售楼前先要考虑的问题1.2售楼员的从业心态与必备素质一、售楼员的正确从业心态1、售楼员要建立信心2、要分析失败的原因3、要讲职业道德4、要有敬业精神5、确立长远的人生目标6、保持积极的心态7、正确对待职业压力8、营销人员的精神报酬二、售楼员的两大核心素质三、售楼冠军的共性四、售楼员迈向成功的十二个素质1、外在形象有可信度2、一定的专业背景和市场知识3、人缘好、人气旺4、成就动机高5、对工作有高度的热情6、有房地产销售经验7、创造性思维方式8、不是朝三暮四的“聪明人”9、不是逆来顺受、随遇而安的人10、是善于倾听的洞察者11、是善解人意的人12、灵活的应变能力五、售楼员必须具备的内外素质1、内在素质2、外在素质六、售楼前如何对待销售技巧的运用七、售楼前做到三相信1、相信自己所推销的楼盘2、想信自己所代表的公司3、想念自己的营销能力八、售楼员的自励语录1.3售楼员接洽客户与客户分析要决一、销售的五个步骤1、建立和谐2、引发兴趣3、提供解答4、引发动机5、完成交易二、销售的三个主要环节1、推销产品首先要推销自己2、让客户了解产品3、技巧促成成交三、购房决策的过程确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为四、售楼员的换位思考五、一个典型的成功售楼故事六、售楼员开发客户的方法1、接听客户咨询电话2、房地产展示会3、陌生拜访4、DM宣传（宣传单张）5、与中介公司合作6、宣传广告法7、组织关系网络8、权威介绍法9、交叉合作法10、重点访问法11、滚雪球法七、售楼员接触客户的三途径1、电话接触2、信函接触3、面谈接触八、观察客户的五个要决1、眼观四路，脑用一方2、留意人的思考方式3、信号的传递4、身体语言的观察及运用5、引发购买动机九、把握住客户的方法十、购房的四种行为方式1、冲动型2、提醒式3、诱导式4、计划式十一、与客户成功洽谈的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意2、制造并保持兴趣3、唤起购买欲望并坚定其信心4、激励购买行动达成交易十二、成功赢取客户的要决1.2.3.4.5.6.7.8.平时注意说话的语言望着对方来说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化无论需求什么，我都有求必应如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求面对艰难险阻，勇往直前9.避重就轻，重点布防10.不要过分热情11.在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠12.消除误会，取得信任13.积极提问14.善于提示、说服15.正确面对反对意见16.勿悲观消极，乐观看世界17.知已知彼，配合客人说话的节奏18.多称呼客人的姓名19.语言简炼、表达清晰20.多些微笑，从客人的角度考虑问题21.产生共鸣感22.别插嘴打断客人的说话23.把客户当成朋友为之圆梦十三、判别与说服客户异议的方法1、客户异议本质2、客户异议判别3、克服七种最常见的异议十四、排除影响客户干扰因素的方法1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家3、客户带律师前来助阵签约4、客户带风水先生前来看风水认为不佳5、客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定6、无理客户的吵闹影响在谈客户十五、要认真对待客户的投诉1.4售楼员的礼仪行为规范一、售楼员的基本行为规范二、售楼员的基本仪表要求三、售楼员的基本着装要求四、售楼员的标准站姿与坐姿五、售楼员的标准动姿六、售楼员的标准交谈举止1.5售楼员的常见问题及解决方法一、售楼员普遍存在的问题1、缺乏服务意识与工作热情2、缺乏相关的专业知识3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧二、售楼员对待客户的五不要1、不要欺瞒客户2、不要怠慢客户3、不要心浮气燥4、不要贬低别人的楼盘5、不要过河拆桥三、售楼员常见销售问题及其解决方法1、产品介绍不翔实2、任意答应客户要求3、未做客户追踪4、不善于运用现场道具5、对奖金制度不满6、客户喜欢却迟迟不作决定7、下定后迟迟不来签约8、退定或退户9、一屋二卖10、客户一再要求折让11、客户间折让不同12、订单填写错误13、签约问题第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格第三篇：中原地产培训置业顾问培训认识代销房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
置业顾问培训方案
置业顾问培训方案世界日新月异，城市的发展也在不断加速。
随着城市规划的不断推进，房地产市场的竞争日益激烈。
为了提高置业顾问的专业素养和服务水平，满足广大购房者的需求，我们特别制定了本置业顾问培训方案，旨在培养出一支高素质、高水平的置业顾问团队。
一、培训目标本培训方案的目标是全面提升置业顾问的业务技能和综合素质，使其具备以下能力：1. 熟悉房地产市场：了解市场动态，熟悉相关政策法规，掌握房地产市场的发展趋势和现状。
2. 专业的产品知识：掌握所负责项目的详细情况，包括产品规划、户型结构、价格政策等，能够清晰明了地向购房者介绍并解答疑问。
3. 卓越的销售技巧：掌握市场营销策略，具备良好的沟通能力和销售技巧，能够建立良好的客户关系，提高销售效益。
4. 服务意识和团队协作能力：注重客户体验，提供专业、高效、优质的服务，同时具备良好的团队合作意识，共同为客户创造最佳置业体验。
二、培训内容为了达到培训目标，我们将提供以下内容的培训：1. 市场概况与政策法规：了解当前房地产市场的发展状况，掌握相关政策法规及细则，为购房者提供准确的市场信息。
2. 产品知识培训：详细介绍公司所负责的各类产品，包括产品特点、规划理念、户型解析等，培养顾问对产品的全面了解和掌握。
3. 销售技巧培训：针对置业顾问的销售技巧进行培训，包括销售心理学、沟通技巧、重点推销等，提升顾问的销售能力和战略思维。
4. 服务意识与团队协作培训：通过案例分析等方式，培养顾问对客户服务的重要性的认识，加强团队协作能力，提高整体业务水平。
三、培训方法本培训方案将采取多种方法相结合的方式进行，包括但不限于：1. 课堂教学：设置专题讲座，邀请房地产行业专家进行授课，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 观摩学习：组织实地考察，参观成功案例项目，通过观摩学习，提高顾问对各类项目的理解和应对能力。
3. 角色扮演：通过模拟销售环境，进行角色扮演，培养顾问的应变能力和销售技巧。
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置业顾问培训目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D 效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
•副专案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。
•行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。
制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。
•组长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。
•••组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。
•四、销售人员基本概念•（一）销售顾问职责：•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
•3、客户的购房引导者，专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
•4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为：首先相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己。
相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
最后相信自己所推销的商品。
对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
••••5、将客户意见向公司反映的媒介.•6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
•7、是市场的收集者.•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
••（二）销售状元的分类.•销售状元分两种：• a.亲和力极强.•b.占有力极强•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。
•1、客户是谁？是至上的!•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。
•3、客户是公司的组成部分。
•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。
•5、客户不是与我们争论的人。
•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。
认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。
•（三）销售人员对客户的服务内容•1、传递公司的信息。
•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
•5、帮助客户解决问题。
•6、回答客户提出的问题。
•7、说服客户下决心购买。
•8、向客户介绍售后服务。
•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择••（四）客户喜欢什么样的销售人员.•1、热情、友好、乐于助人•2、提供快捷的服务•3、外表整洁•4、有礼貌、有耐心、有爱心•5、介绍所购楼的优点及适当缺点•6、耐心倾听客户意见和要求•7、能提出建设性的意见•8、能准确提供信息•9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目•10、关心客户利益，关心客户所及•11、竭尽权力为客户服务•12、记住客户的偏好•13、帮助客户做正确的选择•（五）基本礼仪•仪容仪表•因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。
工作前应做好以下几点：•1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
•2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
•3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。
•4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。
口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
••5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。
•6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
•言谈举止•售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。
每一位员工都应该做到：•1.彬彬有礼。
•主动同客人、上级及同事打招呼；•多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等•如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；•讲客人能听懂的语言；•进入客房或办公室前须先敲门；•同事之间要互敬互让。
说话要温文尔雅；••使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
•面带笑容接待各方宾客；•保持开朗愉快的心情•姿式仪态•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。
站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
•以下是一些习惯性小动作，须多加注意：•1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
•2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
•3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。
•4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
•5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
•6.当众不应耳语或指指点点。
•7.不要在公众区域奔跑。
•8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
•9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
•10、不要在公众区域搭肩或挽手。
•11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
•12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
•13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。
•女员工发式•1、刘海儿不盖眉。
•2、自然、大方。
•3、头发过肩要扎起。
•4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。
•5、发型不可太夸张。
•耳环•女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。
•男员工发式•1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。
•2、头发要整齐、清洁，没有头屑。
•3、不可染发（黑色除外）。
••面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。
手1、员工手的指甲长度不超过手指头。
2、女员工只可涂透明色指甲油。
3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。