银行保险客户退保时的挽留方式

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NO.2 引导表达
“两多一少”： 多问、多听、少讲
退保的挽留方式
2019/7/1
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退保的挽留方式
挽留的姿态，在于展现对客户的理解与关 心，一种“欲擒故纵”、“以退为进”的沟通 方式进行挽留，而不是一味的强求或推销。
2019/7/1
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退保的挽留方式
NO.3 掌握原因
听信传言? 升息问题?
2019/7/1
急需用钱?
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退保的挽留方式
NO.4 利害分析 以具体论证、数据或卖点化解客户疑虑
e.g. 针对你这样的顾虑，其实我们也曾仔细探讨 过，以目前的统计数据来判断……这些应该是不 会发生的
2019/7/1
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3）急需用钱（买房、车、重疾、子女结婚）； ①客户只需要部分资金
建议您办理保单的减保，而不必要选择退保。 ②客户短期内有还款能力
建议您在我们工行办理短期保单质押贷款，在此期间，保单 利益不受任何影响。 ③客户不得不退保
您请稍等，我联系新华公司的客服部门，给您作个预约。您 是在这里等新华公司的人领您去，还是直接过去？（二择一）
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退保的挽留方式
NO.5 进行挽留
提出建议或替代方案，化解退保疑虑
2019/7/1
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1）听信传言，产生疑虑；
从刚才的分析中，您也了解了我们的公司财务非常稳 健，投资收益率也是名列前茅，您的资金放在这里非常安 全，而且每年都能看到这笔资金的增值情况，您尽管放心 好了！
客户退保时的挽留方式
再给我一 次机会吧！
2019/7/1
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课程设置
退保的原因 退保的挽留方式 课程回顾
•退保的三种情况：
听信传言，产生疑虑； 升息问题，担心利益受损； 急需用钱（买房、车、重疾、子女结婚）.
2019/7/1
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课程设置
退保的原因 退保的挽留方式 课程回顾
退保的挽留方式:
取
引
掌
得
导
握
信
表
原任达因利进害
行
分
挽
析
留
退保的挽留方式
NO.1 取得信任
①先处理心情，再处理事情 ②认同客户 ，与客户建立同理心
e.g. 我可以理解，有顾虑也是合理的
2019/7/1
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2）升息问题，担心利益受损；
① 您看，刚才也跟您分析了，我们的收益会随着银行的利率 水涨船高，这点您就放心好了。 ② 您也知道，升息是04年10月底才开始的，我们刚公布的是 04年1月到12月的经营情况，所以还没有明显地体现出来，而且 我们终了分红还在每年增长，收益一定不错的！
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退保的原因 退保的挽留方式 课程回顾
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退保的原因 退保的挽留方式
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