公司参观招商谈判话术

XX电器招商谈判话术
一、四个步骤
整个招商谈判过程按照以下四个步骤进行：
1、背景调查。

首先调查对方的基本情况，分为过去和未来两部分。

过去是做什么的，做了多长时间，业绩怎样，有无团队，在经营上有何思路等等。

未来想做什么，有何具体想法，有何具体行动，有何具体需求，都有哪些人参与决策等。

注意：事先和邀约人员沟通，了解已经掌握的情况，避免重复发问，让对方厌烦。

2、难点调查。

结合上一个步骤，了解对方目前经营上的难点和问题，比如毛利低、客户少、竞争激烈、产品售后问题多、厂方支持力度小等，要求了解得充分，并且对难点排序，最好得到对方的认同。

问题可以是：目前经营上有什么困难和问题吗？为什么想换行业或品牌？
3、加深痛苦。

结合上一个步骤，把难点转化成对方的痛苦，并且加深痛苦。

比如针对毛利低，用时间来加深，引申为一年也赚不了多少钱；用对比来加深，同样时间、同样付出，比作其他生意少赚多少钱等等。

注意：充满同情心的态度，而非幸灾乐祸。

4、匹配方案说明。

加深痛苦之后，有重点地推出XX的商务政策，以满足对方的需求，解决对方的痛苦。

例如，针对厂方支持不够，推出XX的支持策略，大的框架将一遍，更重要的是细节描述。

比如我们的区域经理只负责十个左右的专卖店，相对其他品牌要少多了，能够保证支持力度足够；每年区域经理都会讨论每个店的业绩提升方案，协助店铺进行店铺业绩提升等。

只有具体的内容，才能打动人。

二、三个绝招
在加盟商最感兴趣的店铺经营、促销活动、市场开拓等方面准备三个绝招，既浅显易懂，又出乎意料，不断取得对方的信任。

绝招部分请根据销售部提供的运营诀窍来自我组织。

三、两个策略
谈判过程中善用两个策略：
1、进退进退。

除了这个商的条件确实不符合XX的要求外，在内心当中，要求把每个来访的商都搞定。

但是在谈话中，要有进有退，要有立场、坚持和高标准。

具体来说，在谈判前进几步后，主动提出一个对方不符合我们要求的障碍，再一起研究解决，或者得到对方的承诺和保证。

总之要让对方觉得加盟XX是不容易的，XX对经销商是有要求的。

2、从大到小。

提要求和条件的时候，要从大到小。

例如对于首批款，先提20万，然后双方谈判着再往下降。

一开始提出的标准是关键，决定之后成交的实际条件。

四、一个标准
谈判的过程就是不断建立标准的过程，而且是各公司之间标准比拼的过程。

1、注意标准是从理念来。

标准不是随便说的，而是从公司的经营理念来的。

例如，不要代言人、不做电视广告，XX背后的经营理念是务实有效；十大支持政策背后的经营理念是双赢；对经销商有这么高的要求，背后的目的是双赢，也是稳打稳扎的经营理念。

和经营理念相结合，这就是所谓的高度。

2、标准要合情合理。

除了理念外，标准的要合情合理，有说服力。

例如，不做电视广告，理由是现在的人们获取信息的渠道太多了，电视早已经不是主要渠道了，做电视广告是没法提升知名度的。

很多品牌做电视广告的目的是忽悠经销商加盟的。

不要代言人的理由类似。

例如，针对公司历史比较短，我们要讲的标准是专注和速度；针对公司场地规模比较小，我们的标准是踏实务实。

3、根据对方的情况，逐步抛出我们的标准。

提出标准的目的是先入为主，把其它品牌的优势变成劣势。

所以要密切关注对方的参观了解的动向，根据竞争对手的情况，有针对性的抛出我们的标准。

4、同样，标准的提出要有更多细节。

谈判用语要能从高到低、从大到小，具有宽度和深度，既可以解决对方的理念问题，也可以解决对方的操作问题，而且还有大量的例证作为支持。

这些都需要日常的知识积累。