电子商务培训教材(1)
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卖方集中模式 买方集中模式 网上交易市场解决方案
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1）买方集中模式
买方集中，也可称之为集中销售，是指一个卖家与多个买家之间的交易模式，其结构如 图2.8所示。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、参考价格），吸 引买方前来认购。
图2.8买方集中模式示意图
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• 网上商店模式 • 网上订阅模式 • 广告支持模式 • 网上赠与模式
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网上商店
网上商店模式以销售有形产品和服务为主，产品和服务的 成交是在因特网上进行的，而实际产品和服务的交割仍然通过 传统的方式。
网上商店和传统的商店在部门结构和功能上应没有多少区 别，不同点在于实现这些功能和结构的方法手段以及商务运作 方式上发生了巨大变化。
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5、C to C (Consumer to Consumer)
消费者之间的电子商务
➢ 这是一种新型的网上交易，如网上的跳蚤市场，集 中体现了消费者之间通过Internet进行的商品买卖。 ➢ 借助这种方式，个人满足自己的个性化需求的机会 大大增加了，如知识的获取、经验咨询等。 ➢充分利用更多的人类资源和更多人的智慧为己服务
如果采用卖方竞价的动态模式，则属于买方发 布求购信息、卖方竞价拍卖的集中采购模式。难以 建立良好的供应商关系，一般中小型企业不宜采用。 而对特大型企业则需另当别论。
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3）中立的网上交易市场模式
中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第 三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的买 卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买 方集中交易模式的综合，其结构如图2.10所示。这种模式一 般采用动态竞价拍卖形式。
在采用买方竞价的动态模式下，则属于卖方发布 销售信息、买方竞价拍卖的集中销售模式。有以下两 种模式：
拍卖模式，即卖方首先确定一个最低价，在事先规定的期限 内，买方参与竞价，价格只能从低到高，在拍卖的截止日期， 最后一个出价者，即最高出价者，被确定为买主。
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集体竞价模式，指的是首先由卖方设定拍卖数 量和最高价，价格阶梯由高到低依次递减，拍卖 截止时，所有高于最后价格的受买人都是以最后 的价格成交。
图2.9 卖方集中模式的结构图
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卖方集中模式的特点
为买方提供更好的服务 汇总了卖方企业及其产品信息让买
家能综合比价，绕过分销商和代理商， 从而加速买方的业务开展 价格透明，非歧视交易
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卖方集中模式的规则
一般企业自建的、服务于本企业的电子采购就 是这种模式，一般以大型企业为主。因为该类公司 负责管理其下属所有企业的统一采购。
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• 网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值 链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝 不意味着一堆厂商的简单排列。
• 网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准 化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标 准就可以进入交易市场。
• 网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功 能：包括企业组织结构的设定、贸易伙伴管理、审购 的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报 价策略以及各种交易手段等。
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电子商务的特点
覆盖面广、拥有全球市场
全天时营业、增加商机、方便客户
显著减低收费、减少运营成本
功能齐全、服务周到
使用灵活、达成交易方便
全面增强企业竞争力
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电子商务对人类社会的影响 促进经济全球化的发展 改变了市场结构 改变了市场准入条件 改变了人们的工作环境和条件 改变了人们的生活方式
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B2B模式
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2．企业对消费者（简称B2C，即B to C模式）
➢企业对消费者的电子商务，指的是企业与消费者 之间进行的电子商务活动。
➢B2C的特点是能迅速吸引公众和媒体的注意力
➢B2C的利润或者来源于公司所提供的服务
➢B2C的电子商务模式是近年来各类电子商务模式 中发展较快的一个。
•国 务 院 发 展 研 究 中 心 的 国 研 网 （http://www.drcnet.com.cn）就是采用的这 种方式，大量的论文是免费阅览的，但一些专 题报告是有偿阅读的，对一般用户而言，专题 报告只有提纲没有具体的内容。
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广告支持模式
• 广告支持模式（Advertising-supported Ｍode） 是指在线服务商免费向消费者或用户提供在线信 息服务，而全部营业活动全部依靠广告收入来支 持。例如，Yahoo和Lycos等在线搜索服务网站就 是依靠广告收入来维持经营活动的，新浪（Sina） 和搜狐（Sohu）在某种程度上也是依靠广告收入 来支持运作的，至少在前些年是这样的。
第三，在结算方式上，网上交易市场一般采用统 一集中的结算方式，即在指定的商业银行开设统一的 结算账户，对结算资金实行统一管理，有效避免了多 形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高了资金 的风险防范能力。
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1.2 电子商务的分类
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电子商务模式的基本分类（参与对象）
1．企业对企业的电子商务模式（简称B2B模式）
企业对企业的电子商务反映的是企业与企业 之间通过专用网络或Internet进行数据信息传递， 开展商务活动的运行模式。
它包括企业与其供应商之间的采购；物料管 理人员与仓储、物流公司的业务协调；销售部门 与其产品批发商、零售商之间的协调等。
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B2C模式
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3．企业对政府的电子商务（简称B2G， 即B to G模式）
企业对政府（B2G）的电子商务模式指的是企业 与政府机构之间进行的电子商务活动。目前这种方 式仍处于初期的试验阶段，但可能会发展很快。
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4、B to E (Business to Employee)
企业对雇员，即企业内部的电子商务
➢这种方式有些企业早就开始运作了。借助企业内部网 Intranet，实现网上办公，网上事务处理。 ➢企业内部网上发布信息、网上组织培训、网上征询，共享经 验，24小时、新、动态技术支持，节省开支，提高效果。 ➢企业内部部门事务合作，协调处理客户的要求。快速反应。 ➢企业信息化、办公自动化的趋势。 ➢提高企业的形象，管理现代化。
➢这类电子商务在我国目前还有点萌芽。如网上给定新 电影票价（商家的促销）。
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B2C电子商务模式剖析
1.在电子商务环境下出现了与传统销售方式完全不同的商品销售途径
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交易磋商：贸易单证传递的过程
邮寄：费时费力，保障性强，效率较低 电话：效率高，无法取代书面的信息传递 传真：安全保密与可靠性不足，不能作为法
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2020/11/27
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1.1 电子商务的基本概念
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• 概念一：电子商务是指对整个贸易活动的电子化。 （1997年世界电子商务会议）
• 没有说明电子化的含义 • 没有交代采用何种技术 • 没有点出参与的对象 （狭义的电子商务）
• 概念二：电子商务就是在互联网开放的网络环境下， 基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购 物、商户之间的网上交易，在线电子支付以及有关 方面的网络服务的一种新型的商业运营模式。
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网上赠与模式
• 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，它是 指企业借助于互联网的全球广泛性优势，向互联网 上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。 企业通过让消费者使用该产品，从而让消费者下载 一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件，从 而实现受益。
• 由于赠送的是无形的计算机软件产品，用户可以通 过网络传输自行下载，无需配送等服务，因而企业 投入较低。只要软件确有其实用特点，很快就会得 到消费者的接受的。这种电子商务模式一般是用于 软件公司和出版商。
供应链:物料从供方开始，沿着生产制造各个环节向需方移动。 每个环节都存在“需方”和“供方”的对应关系，形成一条 首尾相连的长链，称为供应链（如图2.7所示）。
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图2.7 供应链示意图
上游 供应商 供应商 供应商
内部
生Leabharlann Baidu制造企 业
下游
分销商
零售商 零售商
消费者 消费者
消费者 供应链 需求链
具体操作流程是：卖主根据销售数量大小确定 一个从高到低的价格阶梯，在规定的期限内，买 方可集体参与竞价，随着人数和购买数量的增加， 价格由高走低，最后由一定的数量决定一定的成 交价格。
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2）卖方集中模式
卖方集中，也称集中采购，类似于项目招标，即一个买家与多个卖家之间的交易模式，其结构如 图2.9所示。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期），召集供应商前来报价、洽谈、 交易。
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B2C
首 都 电 子 商 城
购 物 流 程
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B2B电子商务模式剖析
1．B2B电子商务模式的重要性
B2B电子商务:是指以企业为主体，在企业之间进行的电子 商务活动。B2B是电子商务的主流，也是企业面临激烈的市 场竞争、改善竞争条件、建立竞争优势的主要方法。
（业内普遍定义）
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电子商务兴起的背景
• 上世纪40年代后，电子信息技术和产业迅猛发展 • EDI和EFT不能满足发展的需要 • 计算机网络技术的重大突破 • 经济全球化的发展趋势要求 • 近半世纪形成的统一贸易体制、准则及规范（IMF、WTO • 主要国家对电子商务的积极态度 • ……
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网上交易市场模式进行交易突出的优点：
第一，网上交易市场为买卖双方展现了一个 巨大的全球市场.
以中国商品交易中心为例，这个中心控制着 从中心到各省份中心、各市交易分部及各县交易 所的所有计算机系统，构成覆盖全国范围的“无 形市场”。
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第二，网上交易市场可以有效解决传统交易中 “拿钱不给货”和“拿货不给钱”的两大难题。
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B2B电子商务将对企业带来的好处
1.改善供应链管理 2.增加商业机会和开拓新的市场 3.改善过程质量 4.缩短订货周期 5.降低交易的成本 6.改善信息管理和决策水平
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2．B2B电子商务模式的基本流程 基于Internet的电子商务的演变可以分为三个阶段:
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网上交易市场模式的基本流程
1.买卖双方将各自的供应和需求信息告诉给网络商品交易中心，中心通过信息 发布向参与者提供交易数据和市场信息； 2.买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。网络商 品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同； 3.买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续； 4.指定银行通知网络商品交易中心买方货款到账； 5.网络商品交易中心通知卖方将货物送到设在各地的配送部门； 6.买方验证货物后提货； 7.网络商品交易中心通知银行买方收到货物； 8.银行将买方的货款转交给卖方； 9.卖方将回执送交银行； 10.银行将回执交给买方。
律依据
电子商务：签订电子商务贸易合同，明确
各方权利和义务，利用电子数据交换（EDI) 进行签约，数字签名方式签名。
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2.B2C模式的优势
能够有效地减少交易环节 大幅度降低交易成本 降低消费者所得到的商品的价格。 减少了售后服务的技术支持费用。
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B2C典型运作方式
网上商店的建立形式目前有两种：一种是在网上设立独立 的虚拟店铺；一种是参与并成为网上的在线购物中心的一部分。
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网上订阅模式
• 网上订阅模式有三种主要方式：
– 在线服务（Online Services） – 在线出版（Online Publications） – 在线娱乐（Online Entertainment）
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5、C to B （Consumer to Business)
消费者对商家企业的电子商务
➢实质为 B to C 方式的拓展 ➢这种形式的网上交易目前还很少见，在美国已经出现 了相应的经营形式，乘客即消费者利用Internet对航空公 司的机票价格给出报价，让航空公司决定是否接受乘客 的报价。
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1）买方集中模式
买方集中，也可称之为集中销售，是指一个卖家与多个买家之间的交易模式，其结构如 图2.8所示。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、参考价格），吸 引买方前来认购。
图2.8买方集中模式示意图
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• 网上商店模式 • 网上订阅模式 • 广告支持模式 • 网上赠与模式
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网上商店
网上商店模式以销售有形产品和服务为主，产品和服务的 成交是在因特网上进行的，而实际产品和服务的交割仍然通过 传统的方式。
网上商店和传统的商店在部门结构和功能上应没有多少区 别，不同点在于实现这些功能和结构的方法手段以及商务运作 方式上发生了巨大变化。
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5、C to C (Consumer to Consumer)
消费者之间的电子商务
➢ 这是一种新型的网上交易，如网上的跳蚤市场，集 中体现了消费者之间通过Internet进行的商品买卖。 ➢ 借助这种方式，个人满足自己的个性化需求的机会 大大增加了，如知识的获取、经验咨询等。 ➢充分利用更多的人类资源和更多人的智慧为己服务
如果采用卖方竞价的动态模式，则属于买方发 布求购信息、卖方竞价拍卖的集中采购模式。难以 建立良好的供应商关系，一般中小型企业不宜采用。 而对特大型企业则需另当别论。
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3）中立的网上交易市场模式
中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第 三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的买 卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买 方集中交易模式的综合，其结构如图2.10所示。这种模式一 般采用动态竞价拍卖形式。
在采用买方竞价的动态模式下，则属于卖方发布 销售信息、买方竞价拍卖的集中销售模式。有以下两 种模式：
拍卖模式，即卖方首先确定一个最低价，在事先规定的期限 内，买方参与竞价，价格只能从低到高，在拍卖的截止日期， 最后一个出价者，即最高出价者，被确定为买主。
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集体竞价模式，指的是首先由卖方设定拍卖数 量和最高价，价格阶梯由高到低依次递减，拍卖 截止时，所有高于最后价格的受买人都是以最后 的价格成交。
图2.9 卖方集中模式的结构图
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卖方集中模式的特点
为买方提供更好的服务 汇总了卖方企业及其产品信息让买
家能综合比价，绕过分销商和代理商， 从而加速买方的业务开展 价格透明，非歧视交易
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卖方集中模式的规则
一般企业自建的、服务于本企业的电子采购就 是这种模式，一般以大型企业为主。因为该类公司 负责管理其下属所有企业的统一采购。
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• 网上交易市场是一个由内向外、内外整合的供应价值 链。与一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝 不意味着一堆厂商的简单排列。
• 网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准 化，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标 准就可以进入交易市场。
• 网上交易市场可提供撮合企业交易和供应链管理的功 能：包括企业组织结构的设定、贸易伙伴管理、审购 的审批流程、采购协议的管理、公司产品的目录和报 价策略以及各种交易手段等。
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电子商务的特点
覆盖面广、拥有全球市场
全天时营业、增加商机、方便客户
显著减低收费、减少运营成本
功能齐全、服务周到
使用灵活、达成交易方便
全面增强企业竞争力
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电子商务对人类社会的影响 促进经济全球化的发展 改变了市场结构 改变了市场准入条件 改变了人们的工作环境和条件 改变了人们的生活方式
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B2B模式
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2．企业对消费者（简称B2C，即B to C模式）
➢企业对消费者的电子商务，指的是企业与消费者 之间进行的电子商务活动。
➢B2C的特点是能迅速吸引公众和媒体的注意力
➢B2C的利润或者来源于公司所提供的服务
➢B2C的电子商务模式是近年来各类电子商务模式 中发展较快的一个。
•国 务 院 发 展 研 究 中 心 的 国 研 网 （http://www.drcnet.com.cn）就是采用的这 种方式，大量的论文是免费阅览的，但一些专 题报告是有偿阅读的，对一般用户而言，专题 报告只有提纲没有具体的内容。
电子商务培训教材(1)
广告支持模式
• 广告支持模式（Advertising-supported Ｍode） 是指在线服务商免费向消费者或用户提供在线信 息服务，而全部营业活动全部依靠广告收入来支 持。例如，Yahoo和Lycos等在线搜索服务网站就 是依靠广告收入来维持经营活动的，新浪（Sina） 和搜狐（Sohu）在某种程度上也是依靠广告收入 来支持运作的，至少在前些年是这样的。
第三，在结算方式上，网上交易市场一般采用统 一集中的结算方式，即在指定的商业银行开设统一的 结算账户，对结算资金实行统一管理，有效避免了多 形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高了资金 的风险防范能力。
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1.2 电子商务的分类
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电子商务模式的基本分类（参与对象）
1．企业对企业的电子商务模式（简称B2B模式）
企业对企业的电子商务反映的是企业与企业 之间通过专用网络或Internet进行数据信息传递， 开展商务活动的运行模式。
它包括企业与其供应商之间的采购；物料管 理人员与仓储、物流公司的业务协调；销售部门 与其产品批发商、零售商之间的协调等。
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B2C模式
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3．企业对政府的电子商务（简称B2G， 即B to G模式）
企业对政府（B2G）的电子商务模式指的是企业 与政府机构之间进行的电子商务活动。目前这种方 式仍处于初期的试验阶段，但可能会发展很快。
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4、B to E (Business to Employee)
企业对雇员，即企业内部的电子商务
➢这种方式有些企业早就开始运作了。借助企业内部网 Intranet，实现网上办公，网上事务处理。 ➢企业内部网上发布信息、网上组织培训、网上征询，共享经 验，24小时、新、动态技术支持，节省开支，提高效果。 ➢企业内部部门事务合作，协调处理客户的要求。快速反应。 ➢企业信息化、办公自动化的趋势。 ➢提高企业的形象，管理现代化。
➢这类电子商务在我国目前还有点萌芽。如网上给定新 电影票价（商家的促销）。
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B2C电子商务模式剖析
1.在电子商务环境下出现了与传统销售方式完全不同的商品销售途径
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交易磋商：贸易单证传递的过程
邮寄：费时费力，保障性强，效率较低 电话：效率高，无法取代书面的信息传递 传真：安全保密与可靠性不足，不能作为法
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2020/11/27
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1.1 电子商务的基本概念
电子商务培训教材(1)
• 概念一：电子商务是指对整个贸易活动的电子化。 （1997年世界电子商务会议）
• 没有说明电子化的含义 • 没有交代采用何种技术 • 没有点出参与的对象 （狭义的电子商务）
• 概念二：电子商务就是在互联网开放的网络环境下， 基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购 物、商户之间的网上交易，在线电子支付以及有关 方面的网络服务的一种新型的商业运营模式。
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网上赠与模式
• 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，它是 指企业借助于互联网的全球广泛性优势，向互联网 上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。 企业通过让消费者使用该产品，从而让消费者下载 一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件，从 而实现受益。
• 由于赠送的是无形的计算机软件产品，用户可以通 过网络传输自行下载，无需配送等服务，因而企业 投入较低。只要软件确有其实用特点，很快就会得 到消费者的接受的。这种电子商务模式一般是用于 软件公司和出版商。
供应链:物料从供方开始，沿着生产制造各个环节向需方移动。 每个环节都存在“需方”和“供方”的对应关系，形成一条 首尾相连的长链，称为供应链（如图2.7所示）。
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图2.7 供应链示意图
上游 供应商 供应商 供应商
内部
生Leabharlann Baidu制造企 业
下游
分销商
零售商 零售商
消费者 消费者
消费者 供应链 需求链
具体操作流程是：卖主根据销售数量大小确定 一个从高到低的价格阶梯，在规定的期限内，买 方可集体参与竞价，随着人数和购买数量的增加， 价格由高走低，最后由一定的数量决定一定的成 交价格。
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2）卖方集中模式
卖方集中，也称集中采购，类似于项目招标，即一个买家与多个卖家之间的交易模式，其结构如 图2.9所示。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期），召集供应商前来报价、洽谈、 交易。
电子商务培训教材(1)
B2C
首 都 电 子 商 城
购 物 流 程
电子商务培训教材(1)
B2B电子商务模式剖析
1．B2B电子商务模式的重要性
B2B电子商务:是指以企业为主体，在企业之间进行的电子 商务活动。B2B是电子商务的主流，也是企业面临激烈的市 场竞争、改善竞争条件、建立竞争优势的主要方法。
（业内普遍定义）
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电子商务兴起的背景
• 上世纪40年代后，电子信息技术和产业迅猛发展 • EDI和EFT不能满足发展的需要 • 计算机网络技术的重大突破 • 经济全球化的发展趋势要求 • 近半世纪形成的统一贸易体制、准则及规范（IMF、WTO • 主要国家对电子商务的积极态度 • ……
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网上交易市场模式进行交易突出的优点：
第一，网上交易市场为买卖双方展现了一个 巨大的全球市场.
以中国商品交易中心为例，这个中心控制着 从中心到各省份中心、各市交易分部及各县交易 所的所有计算机系统，构成覆盖全国范围的“无 形市场”。
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第二，网上交易市场可以有效解决传统交易中 “拿钱不给货”和“拿货不给钱”的两大难题。
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B2B电子商务将对企业带来的好处
1.改善供应链管理 2.增加商业机会和开拓新的市场 3.改善过程质量 4.缩短订货周期 5.降低交易的成本 6.改善信息管理和决策水平
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2．B2B电子商务模式的基本流程 基于Internet的电子商务的演变可以分为三个阶段:
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网上交易市场模式的基本流程
1.买卖双方将各自的供应和需求信息告诉给网络商品交易中心，中心通过信息 发布向参与者提供交易数据和市场信息； 2.买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。网络商 品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同； 3.买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续； 4.指定银行通知网络商品交易中心买方货款到账； 5.网络商品交易中心通知卖方将货物送到设在各地的配送部门； 6.买方验证货物后提货； 7.网络商品交易中心通知银行买方收到货物； 8.银行将买方的货款转交给卖方； 9.卖方将回执送交银行； 10.银行将回执交给买方。
律依据
电子商务：签订电子商务贸易合同，明确
各方权利和义务，利用电子数据交换（EDI) 进行签约，数字签名方式签名。
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2.B2C模式的优势
能够有效地减少交易环节 大幅度降低交易成本 降低消费者所得到的商品的价格。 减少了售后服务的技术支持费用。
电子商务培训教材(1)
B2C典型运作方式
网上商店的建立形式目前有两种：一种是在网上设立独立 的虚拟店铺；一种是参与并成为网上的在线购物中心的一部分。
电子商务培训教材(1)
网上订阅模式
• 网上订阅模式有三种主要方式：
– 在线服务（Online Services） – 在线出版（Online Publications） – 在线娱乐（Online Entertainment）
电子商务培训教材(1)
5、C to B （Consumer to Business)
消费者对商家企业的电子商务
➢实质为 B to C 方式的拓展 ➢这种形式的网上交易目前还很少见，在美国已经出现 了相应的经营形式，乘客即消费者利用Internet对航空公 司的机票价格给出报价，让航空公司决定是否接受乘客 的报价。