国际贸易实务2

第一章绪论

（一）国际贸易

对外贸易（Foreign Trade）系指一个国家或地区同别的国家或地区进行的以货币为媒介的商品和劳务交换活动。

什么叫交换？

交换什么样的商品？

什么是劳务？

从国际范围来看，这种商品和劳务交换活动，即由各国的对外贸易构成世界范围的交易，就称为国际贸易（International Trade）或世界贸易（World Trade）。

海岛国家如英国、日本等，也常用“海外贸易”（Oversea Trade）表示国际贸易。

一般我们说的外贸仍然是指对外贸易

传统的国际贸易形式由商品进口和出口组成

广义的进出口包含无形产品的进出口

现代的国际贸易形式除商品进出口外，还包括科技与经济合作

（二）国际贸易实务

国际贸易实务主要研究国际商品交换的具体过程，以涉外企业为研究主体，涉外实践性很强。国际贸易的特点既是经济活动，又是涉外活动

国际贸易究竟有多重要？

国际贸易是在世界范围内谋求资源的优化配置，可成为富国强民的大道。

国贸兴盛于沿海城市

小荷兰，大市场

英国的崛起（亚当.斯密）

保护幼稚工业（李斯特）

更低价格更高质量的产品

更丰富的产品

提高人民生活品质

规模经济效应

扩大市场

刺激技术创新

阻碍国内市场领导者的垄断

有利于国与国之间的交流和联系

有利于国家和地区政治、经济的稳定性

一方面要有开放的心态，跟世界合作

另一方面要努力锻炼自己的内功

示例2

中国入世前纺织业对贸易方向的把握

国际货物买卖遵循的原则：

平等原则

公平原则

自愿原则

诚实信用原则

合法原则

正义原则：做自己该做，得自己该得

什么是中国企业该做的？

卖便宜的产品？

反思美国的外贸政策

合内外部环境(华为）

什么是该得？

一战后的德国

以土地换和平

双赢

作业：

尝试写一份国际贸易购物合同，把合同中需要涉及的内容写出来（中文）。

下周课后交。

1、倾销问题

2、环保问题

是全世界在污染中国还是中国在污染世界？

中国的污染是发达国家的30倍。江河水系70％受到污染，40％严重污染（基本丧失使用功能），流经城市的河流95％以上严重污染。3亿多农民喝不到干净的水，4亿城市人口呼吸不到新鲜空气，一多半以上的城市空气都不达标，其中山西的城市都不达标。世界污染最严重的20个城市，中国占16个。

北京奥运会的担心

3、贸易壁垒

五十亿分之一氯霉素

美国土豆成熟度标准

4、劳工标准

要提升产业结构

要改变企业经营方向

第二章出口前的准备

本节课程目标与计划

进行国际贸易调研

建立和发展客户关系

出口商品商标注册与广告宣传

让学生了解充分的准备工作对贸易的成功非常重要1、调研重要性

没有调查，就没有发言权

没有正确的调查，也没有发言权

最大限度地减少盲目性

节约宝贵的经济资源

新业务的调研：大众汽车、日本汽车

老业务的调研：印度挂锁

突发事故调研：强生泰诺

（1）文化

语言

语言背景：高情景和低情景（丰田章男）

口头语言：日本“4” ；澳大利亚，white rabbit;

美国，Blue sky；中国Second class

非口头语言：对不起；OK

哈里斯不同文化培训公司；顶点资源公司等

信仰

宗教：伊斯兰的屠宰方法

基督教、佛教、伊斯兰教、儒家文化

价值观和思维方式

行为和习惯（商务谈判、遵守合同等）

物质要素（颜色）

教育

社会制度

（2）经济

消费者收入、消费习惯

（3）政治法律

关税政策（玩具和服装的关税不同，戏服）

其他贸易壁垒（产品认证标识、产品规格）

政府采购限制

进出口信贷、担保、外汇管制等

（4）人口

人口总量

人口结构

3、如何调研

信息思维非常重要

目前…对我而言是机会吗？

如果是，我该如何抓住？

目前….对我有什么不利影响吗？

如果有，我该如何避免不利影响呢？

间接信息收集

各国的电讯、报章杂志和有关专业性书刊；

各国管理进出口贸易部门、银行、研究团体和商会定期或不定期发表的报告或材料；

向国外商业咨询机构交纳一定的费用，委托其调查或提供有关材料；

直接信息收集

通过我驻外机构或客户进行实地调查；

在日常业务活动中，可通过来往的函电，当面谈判，分析客户的反映和市场动态等；

实地考察

什么是客户？客户永远是本公司的坐上客，不管是在人员推销还是在邮购销售中，都是座上客。客户并不依赖我们，而我们却依赖客户。客户不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。客户不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人曾在与顾客的争辩中获胜。客户是把他的欲望代给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。

¡°客户¡±价值究竟是什么？？？

在国贸实务中企业同样要树立客户至上的理念。

做好客户工作、做好推销网

充分把握各种不同类型的客户（销售终端、代理机构）的优势

积极发挥华商和港奥侨商的重要作用

做好客户的鉴别工作

1、对客户进行调查研究

资金、信誉情况、经营范围、经营能力

2、调查途径