店铺快消品标准管理知识教材.pptx
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快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
个性化需求
消费者对个性化需求的追求将推动快消品企业不断创新，提供定制 化、特色化的产品和服务。
绿色可持续发展
环保意识的提高将促使快消品企业加强环保措施，推广绿色、可持 续的产品和生产方式。
提高快消品企业竞争力的关键要素
品牌建设
01
强化品牌形象和价值，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度。
渠道管理
02
优化渠道布局，提高渠道效率和可控性，实现线上线下融合。
激励与培训
通过合理的激励机制和持续的培训提升团队成员 的销售技巧和服务水平。
团队协作与沟通
鼓励团队成员之间的良好沟通和协作，共同解决 销售过程中遇到的问题和挑战。
04
案例分析与实践
成功快消品案例分析
01
成功案例一：可口可乐
02
成功案例二：宝洁
03
成功案例三：联合利华
04
成功案例四：雀巢
失败快消品案例分析
价值导向定价
根据产品本身的价值和消 费者的支付意愿，制定合 理的销售价格。
促销与广告策略
促销策略
通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买快消品。
广告策略
通过各种媒体和渠道，宣传快消品的特点和优势，提高品牌 知名度和美誉度。
渠道管理策略
渠道选择
根据产品特点和消费者需 求，选择合适的销售渠道 。
渠道合作
失败案例一：百事可乐 失败案例三：花王
失败案例二：高露洁 失败案例四：欧莱雅
实战演练与经验分享
01
实战演练一
如何制定有效的营销策略
02
实战演练二
如何提高销售业绩
03
04
实战演练三
如何进行有效的市场调研
实战演练四
消费者对个性化需求的追求将推动快消品企业不断创新，提供定制 化、特色化的产品和服务。
绿色可持续发展
环保意识的提高将促使快消品企业加强环保措施，推广绿色、可持 续的产品和生产方式。
提高快消品企业竞争力的关键要素
品牌建设
01
强化品牌形象和价值，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度。
渠道管理
02
优化渠道布局，提高渠道效率和可控性，实现线上线下融合。
激励与培训
通过合理的激励机制和持续的培训提升团队成员 的销售技巧和服务水平。
团队协作与沟通
鼓励团队成员之间的良好沟通和协作，共同解决 销售过程中遇到的问题和挑战。
04
案例分析与实践
成功快消品案例分析
01
成功案例一：可口可乐
02
成功案例二：宝洁
03
成功案例三：联合利华
04
成功案例四：雀巢
失败快消品案例分析
价值导向定价
根据产品本身的价值和消 费者的支付意愿，制定合 理的销售价格。
促销与广告策略
促销策略
通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买快消品。
广告策略
通过各种媒体和渠道，宣传快消品的特点和优势，提高品牌 知名度和美誉度。
渠道管理策略
渠道选择
根据产品特点和消费者需 求，选择合适的销售渠道 。
渠道合作
失败案例一：百事可乐 失败案例三：花王
失败案例二：高露洁 失败案例四：欧莱雅
实战演练与经验分享
01
实战演练一
如何制定有效的营销策略
02
实战演练二
如何提高销售业绩
03
04
实战演练三
如何进行有效的市场调研
实战演练四
快消知识ppt课件
快消知识
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
快消基础知识ppt课件
2
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快消品陈列知识 ppt课件
A、争取最大的市场覆盖 B、争取各种销售渠道 C、争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品
产品进入终端-生动化的前提
ppt课件
4
4P——产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
• 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代
• 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
ppt课件
24
常规产品陈列规范
4、形象专柜：以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜， 突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投 入。
ppt课件
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目p的pt课促件销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。 8
4P——价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
ppt课件
9
4P——位置
1、最好陈列点的选择 A 、人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 B、位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
ppt课件
＋13％ ＋14.8%
+4%
13
4P——位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味 不同横向陈列；
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品
产品进入终端-生动化的前提
ppt课件
4
4P——产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
• 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代
• 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
ppt课件
24
常规产品陈列规范
4、形象专柜：以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜， 突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投 入。
ppt课件
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目p的pt课促件销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。 8
4P——价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
ppt课件
9
4P——位置
1、最好陈列点的选择 A 、人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 B、位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
ppt课件
＋13％ ＋14.8%
+4%
13
4P——位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同； 直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味 不同横向陈列；
快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
消费者行为
消费者在购买快速消费品时，通常会 受到价格、品牌、品质、便利性等多 种因素的影响。
消费趋势
随着社会发展和技术进步，消费者对 快速消费品的品质、功能和个性化需 求越来越高，同时，线上购物和健康 环保也成为重要的消费趋势。
02
CATALOGUE
快消品销售行业分析
行业结构与竞争格局
行业结构
快消品销售行业主要由食品、饮料、个人护理和家庭用品等 细分市场组成。这些市场通常具有高竞争、高流通的特点。
广告策略
制定有针对性的广告计划，利 用各种媒体平台进行宣传推广 ，提高品牌知名度和产品曝光
率。
公关策略
通过公关活动、媒体关系和危 机处理等方式，树立企业形象 和品牌信誉，提高消费者对产 品的信任度。
销售促进
通过折扣、赠品、捆绑销售等 促销手段，刺激消费者的购买 欲望和行为，提高销售额和市 场占有率。
销售策略。
客户关系管理培训
加强销售团队对客户关系维护 的重视，提高客户满意度和忠
诚度。
激励与留任
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇，激发销售团队 的工作积极性。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，让销售团队 成员看到在公司内部的成长空间。
奖励机制
设立业绩提成、奖金等奖励措施，鼓励销售 团队创造更好的业绩。
快消品销售行业： 快速消费品市场与 销售策略培训
目录
• 快速消费品市场概述 • 快消品销售行业分析 • 快消品销售策略与实践 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售行业的未来展望
01
CATALOGUE
快速消费品市场概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 卫生用品等。
消费者在购买快速消费品时，通常会 受到价格、品牌、品质、便利性等多 种因素的影响。
消费趋势
随着社会发展和技术进步，消费者对 快速消费品的品质、功能和个性化需 求越来越高，同时，线上购物和健康 环保也成为重要的消费趋势。
02
CATALOGUE
快消品销售行业分析
行业结构与竞争格局
行业结构
快消品销售行业主要由食品、饮料、个人护理和家庭用品等 细分市场组成。这些市场通常具有高竞争、高流通的特点。
广告策略
制定有针对性的广告计划，利 用各种媒体平台进行宣传推广 ，提高品牌知名度和产品曝光
率。
公关策略
通过公关活动、媒体关系和危 机处理等方式，树立企业形象 和品牌信誉，提高消费者对产 品的信任度。
销售促进
通过折扣、赠品、捆绑销售等 促销手段，刺激消费者的购买 欲望和行为，提高销售额和市 场占有率。
销售策略。
客户关系管理培训
加强销售团队对客户关系维护 的重视，提高客户满意度和忠
诚度。
激励与留任
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇，激发销售团队 的工作积极性。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，让销售团队 成员看到在公司内部的成长空间。
奖励机制
设立业绩提成、奖金等奖励措施，鼓励销售 团队创造更好的业绩。
快消品销售行业： 快速消费品市场与 销售策略培训
目录
• 快速消费品市场概述 • 快消品销售行业分析 • 快消品销售策略与实践 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售行业的未来展望
01
CATALOGUE
快速消费品市场概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 卫生用品等。
零售行业-快速消费品培训幻灯片PPT
道。 • 3) 垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直
纵向陈列。 • 4) 上轻下重，按规格大小进展上下陈列，大在下小在上，
符合审美且易于拿取。 • 5) 表达动感，充分展示陈列产品的特点。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时 加以奉劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促 销过后价格是否已经调回正常价格。
2〕建立“VIP消费档案〞，对重要的、量大的客户进展 资料收集整理，以便对其消费行为进展分析研究，促 进企业营销工作的改善。。
3〕开展促销活动时催促促销员记录“重要消费者〞的 个人信息，加强与其“互动沟通〞，局部重点区域可 以尝试“资料库行销〞。
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。 2) 老产品销量如何、周转速度如何。 3) 产品销售的“异议〞处理、问题解决。 4) 新产品的介绍和推介。 5) 如有促销活动，进展“介绍洽谈〞拿订单。
6. 助销标准到位
• 1) 助销物整洁、统一、数量充足 • 2) 放置位置恰当，标准到位。 • 3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理
• 1) 遵循“先进先出〞原那么，防止“即期 品〞出现。
• 2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循 “1.5倍平安库存法〞。
• 3) 对临近“库存戒备线〞的产品提出“订 货建议〞，注意送货及时足量、足额。
位〞 • 3〕陈列数量充足，陈列面饱满且易见。 • 4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 • 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且
不破坏陈列面。 • B. 端架陈列： • 1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非
陈列品项。 • 2) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通
纵向陈列。 • 4) 上轻下重，按规格大小进展上下陈列，大在下小在上，
符合审美且易于拿取。 • 5) 表达动感，充分展示陈列产品的特点。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时 加以奉劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促 销过后价格是否已经调回正常价格。
2〕建立“VIP消费档案〞，对重要的、量大的客户进展 资料收集整理，以便对其消费行为进展分析研究，促 进企业营销工作的改善。。
3〕开展促销活动时催促促销员记录“重要消费者〞的 个人信息，加强与其“互动沟通〞，局部重点区域可 以尝试“资料库行销〞。
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。 2) 老产品销量如何、周转速度如何。 3) 产品销售的“异议〞处理、问题解决。 4) 新产品的介绍和推介。 5) 如有促销活动，进展“介绍洽谈〞拿订单。
6. 助销标准到位
• 1) 助销物整洁、统一、数量充足 • 2) 放置位置恰当，标准到位。 • 3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理
• 1) 遵循“先进先出〞原那么，防止“即期 品〞出现。
• 2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循 “1.5倍平安库存法〞。
• 3) 对临近“库存戒备线〞的产品提出“订 货建议〞，注意送货及时足量、足额。
位〞 • 3〕陈列数量充足，陈列面饱满且易见。 • 4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 • 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且
不破坏陈列面。 • B. 端架陈列： • 1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非
陈列品项。 • 2) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通
快消品行业基础培训ppt课件
快消品渠道价值
4、发扬协同作用 表如今：分摊广告本钱，信息共享，确定合理为存量，合 理订货，运用物流根底设备，共同采购、配送等。经过渠 道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空 间及覆盖面。 5、躲避市场风险 与中间商结成同伴关系，可以分担市场开辟风险，仓储风 险，运输风险，资金风险等。 6、发明企业的无形资产 具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地域设立户外广告牌做产品笼统 广告，在卖场进展现场演示、促销、折价销售等活动； 4、普通为分公司或代理商体制的销售组织方式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后效力的重点主要表达在对客户赞扬的迅速反响和有效处置。
谢 谢！
快消品行销组合
4P
Product, Price, Place, Promotion 产品 \ 价钱 \ 通路 \ 促销
4C Consumerneeds, Costs, Convienience,Communication
顾客需求 \ 顾客接受的本钱 \ 便利性 \ 沟通
快消品竞争的胜利要素
财务角度的快消品销售
3、边沿利润〔边沿利润=净收入-产品变动本钱。是制定战略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面〕
影响利润的要素：
物流角度的快消品销售
1、效率与本钱：人与车/分班 2、效力：以物流配送为根底设立销售系统 3、周转：1〕终端周转：终端库存〔KA/A/B/C/D〕
订货频率 2〕通路周转：库存决议通路的资金流向 3〕客户周转：库存：规范为一周的销量×1.5
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品〞(Durable Consumer Goods)，通常运用周期较长，一次性投资较大，包括〔但不限于〕家用 电器、家具、汽车等。
《快消品陈列知识》课件
陈列基础知识
陈列的定义与目的
陈列的定义
陈列指的是将商品按照一定的规律、技巧和方式进行展示，以吸引顾客的注意 力，提高商品的销售量。
陈列的目的
陈列的主要目的是通过吸引顾客的视觉注意力，激发顾客的购买欲望，促进商 品的销售。同时，良好的陈列还可以提升品牌形象，增加顾客对品牌的认知度 和好感度。
陈列的原则与方法
分类
根据产品特性和消费频率，快消 品可分为日用品、冲动型消费品 和应急性消费品等。
快消品的特点与消费趋势
特点
快消品具有单价低、消耗快、购买频 繁等特点，消费者对价格敏感，品牌 忠诚度不高。
消费趋势
随着消费者需求和消费习惯的变化， 快消品市场呈现出健康、环保、个性 化等消费趋势。
快消品的市场竞争格局
合理设置陈列架高度，便于顾 客取放商品。
饮料类陈列技巧
温度控制
根据饮料类型控制陈列温度， 如冷藏饮料应放置在冷藏柜中
。
品牌形象
保持饮料品牌形象一致，按品 牌归类陈列。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列面设计
设计多样化的陈列面，如堆头 、挂架等，增加商品展示效果
。
PART 04
意。
营造氛围
通过灯光、色彩等手段 ，营造食品陈列的氛围 ，提升顾客购买欲望。
日用品类陈列技巧
01
02
03
04
品牌集中
同一品牌的日用品集中陈列， 方便顾客对比选择。
关联陈列
将相关联的日用品放在一起， 如洗发水与护发素、牙膏与牙
刷等。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列架设置
PART 05
陈列的定义与目的
陈列的定义
陈列指的是将商品按照一定的规律、技巧和方式进行展示，以吸引顾客的注意 力，提高商品的销售量。
陈列的目的
陈列的主要目的是通过吸引顾客的视觉注意力，激发顾客的购买欲望，促进商 品的销售。同时，良好的陈列还可以提升品牌形象，增加顾客对品牌的认知度 和好感度。
陈列的原则与方法
分类
根据产品特性和消费频率，快消 品可分为日用品、冲动型消费品 和应急性消费品等。
快消品的特点与消费趋势
特点
快消品具有单价低、消耗快、购买频 繁等特点，消费者对价格敏感，品牌 忠诚度不高。
消费趋势
随着消费者需求和消费习惯的变化， 快消品市场呈现出健康、环保、个性 化等消费趋势。
快消品的市场竞争格局
合理设置陈列架高度，便于顾 客取放商品。
饮料类陈列技巧
温度控制
根据饮料类型控制陈列温度， 如冷藏饮料应放置在冷藏柜中
。
品牌形象
保持饮料品牌形象一致，按品 牌归类陈列。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列面设计
设计多样化的陈列面，如堆头 、挂架等，增加商品展示效果
。
PART 04
意。
营造氛围
通过灯光、色彩等手段 ，营造食品陈列的氛围 ，提升顾客购买欲望。
日用品类陈列技巧
01
02
03
04
品牌集中
同一品牌的日用品集中陈列， 方便顾客对比选择。
关联陈列
将相关联的日用品放在一起， 如洗发水与护发素、牙膏与牙
刷等。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列架设置
PART 05
快消品标准化陈列教材
二个四层货架
4.1以容高价面销售为主
陈列标准： 7~8个品项，每品项有2个左右口味，每个口味不低于2个陈列面
项目
最低品项数量 （个/项）
最低口味数量 （个/品项）
最低陈列面 （个/口味）
新产品
1
1
3
主推产品
3
2
2
常规产品
4
2
2
40
二个四层货架
4.2以中低价面销售为主
Your 为成就 美好的 明天。 07:01:5707:01:5707:01Sunday, November 29, 2020
5. 标准化陈列七要素
6. 标准化陈列
7. 案例分享
8. 考试测评
时 间分钟 2 8 15 20 20 60 15 15
道具/游戏
4
Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
通过制定和实施产品陈列标准化，达到吸引 消费者眼球，提高单店销量！
5
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
1
1
2
主推产品
2
2
2
常规产品
3
2
2
37
四. 标准化陈列
Your Advantage
CC店
1. 一层货架 2. 二层货架
CB店
3. 一个四层货架 4. 二个四层货架
CA店
5. 三个四层货架 6. 四个四层货架
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二个四层货架
4.1以容高价面销售为主
Your Advantage
39
Your Advantage
Your Advantage
快消品零售终端管理培训PPT文档共22页
快消品零售终端管理培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
22
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
பைடு நூலகம்
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
22
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
பைடு நூலகம்
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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店
机出口
HM
Hypor-market 大卖场
营业面积在 3000~5000㎡，至少 有20个收银机出口
Super-market 营业面积在500~3000
SM-A
A
㎡，有5~10个收银机
超级市场 A 出口
Super-market 营业面积在200~500
SM-B
B
㎡，有2-5个收银机出
超级市场 B 口
1
学校
6
火车站
11
风景区
2
网吧
7 高速服务区 12 高尔夫球场
3
洗浴
8
客运段
13
军队
4 宾馆、酒店 9
机场
14
监狱
5
汽车站
10
码头
15
团购
17
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
Your Advantage
18
Your Advantage
《企业管理学院》系列 ——
标准化陈列
管理学院 2009年1月9日
Your Advantage
课程目标
Your Advantage
于本课程结束时，学员能够学到：
1.了解标准化陈列原则和方法，熟练运用标准陈列 的七个要素
2.学习和掌握不同货架的陈列标准，通过标准陈列 吸引消费者的眼球，从而提高单店销量
CB店
3. 一个四层货架 4. 二个四层货架
CA店
5. 三个四层货架 6. 四个四层货架
23
四. 标准化陈列
Your Advantage
CC店
1. 一层货架 2. 二层货架
CB店
3. 一个四层货架 4. 二个四层货架
CA店
5. 三个四层货架 6. 四个四层货架
24
一层货架
1.1以容高价面销售为主
Your Advantage
13
Your Advantage
二. 网点类型划分标准
1. 传统通路 2. 现代通路 3. 特殊通路
14
Your Advantage
传统通路网点类型划分标准
类别
指标1 收银台/面积
指标2 方便面货架数
拜访 周次
有1个以上收银台，面 CA 积在100平米以上。
3个（含）以上 货架
11
4. 低价面
Your Advantage
零售价：0.5（含） ~ 1.30元/桶之间
主要产品有： 东三幅、今野、华龙拉面、大骨拉面、炖骨拉面、
大碗香、小康100、可劲造、华龙97g、爆火脆、 麻脆、蒙面侠、爆仔军粮 等......
12
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
Your Advantage
7
Your Advantage
一. 产品品类划分
1. 容器面 2. 高价面 3. 中价面 4. 低价面
8
1. 容器面
Your Advantage
零售价：2.80（含）~10.00元/桶之间
主要产品有： 今麦郎桶、骨汤桶、骨汤杯、VIP碗、A区麦场桶、
阿郎炒面、粉丝桶、上品卤蛋红烧牛肉面、特品 粉丝桶 等......
2次/周
在店 时间
25分
有1个收银台，面积在 CB 100平米以下。
有1－2个货架
1次/周
无收银台，为窗口或食 CC 杂店。
无货架
1次/2周
15分 8分
15
现代通路网点类型划分标Yo准ur Advantage
代码
店型
指标
C&C
Cash&Carry 营业面积在5000㎡以
会员量贩/批发 上，至少有30个收银
9
2. 高价面
Your Advantage
零售价：1.50 （含）~ 2.00元/桶之间
主要产品有： 今麦郎大袋面、骨汤泡袋、A区麦场袋面、珍品袋
、粉丝袋 等......
10
3. 中价面
Your Advantage
零售价：1.30（含） ~ 1.50元/桶之间
主要产品有： 大今野、大东三福、爽滑弹面 等......
理促 15家/人
代表 客户
万客隆/麦德龙/ 沃尔玛山姆/普
尔斯玛特
家乐福/沃尔玛/ 乐购/好又多/大 润发/易初莲花
京客隆/苏果/人 人乐/世纪联华/ 华堂/北京华联
屈臣氏/北京华 联商厦
天天迪亚/物美 便利/农工商便 利/苏果便利
16
Your Advantage
特殊通路网点类型划分标准
编号 客户类别 编号 客户类别 编号 客户类别
三. 标准化陈列七要素
1. 标准化陈列七要素 2. 产品陈列方式
19
Your Advantage
1. 标准化陈列七要素
1.1 争取最佳陈列位置 1.2 陈列出所有产品/规格 1.3 产品集中陈列 1.4 扩大排面 1.5 确保标价清晰易辨 1.6 填满货架/陈列 1.7 保持商品的价值
20
Your Advantage
5. 标准化陈列七要素
6. 标准化陈列
7. 案例分享
8. 考试测评
时 间分钟 2 8 15 20 20 60 15 15
道具/游戏
5
Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
通过制定和实施产品陈列标准化，达到吸引 消费者眼球，提高单店销量！
6
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
2. 产品陈列方式
2.1 水平陈列 2.2 垂直陈列 2.3 端架陈列 2.4 割箱落地陈列 2.5 交叉陈列
21
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
Your Advantage
22
四. 标准化陈列
Your Advantage
CC店
1. 一层货架 2. 二层货架
Your Advantage
25
Your Advantage
一层货架
1.1以容高价面销售为主
陈列标准： 2~3个品项，每品项有2个左右口味，每个口味不低于1个陈列面
项目
最低品项数量 （个/项）
最低口味数量 （个/品项）
2
课程全貌
Your Advantage
3
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
Your Advantage
4
Your Advantage
课程安排时间表
课时
课程内容
1. 自他介绍
2. 开场白、主题、内容架构
3. 产品品类划分
4. 网点类型划分标准 2.5 H
CVS
连锁便利店
营业面积在100~200 ㎡，至少有1个收银 机出口
C类单 超
中、大型商场
营业面积在500~3000 ㎡，有2~5个收银机 出口
拜访 在店 频次 时间
1次/天
1~2小 时
2次/周 1小时
1次/周
15~30 分钟
2~3 次/周
1小时
负责 店数
业代 5家/人
理促 15家/人
理促 120家/人