模拟商务谈判流程.pptx
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模拟商务谈判流程
三、谈判中期（20分钟）
• 双方随意发言 • 不能喋喋不休，也不能少言寡语，注意礼 节，一方发言，另一方不能随意打断。 • 分步骤和阶段进行
• 对于关键问题深入谈判。 • 不得提供不实编造信息。 • 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步方面 进行谈判。 • 为达成交易，寻找共识 • 获得己方的最大利益 • 解决谈判中的主要问题 • 出现僵局，转换话题，可提供休息，但休息时间 不能超过3分钟。
一、PPT演讲（各方5分钟）
向观众以及评委展示前期的调查结 论，对谈判案例的理解、切入点、 策略，提出谈判希望达到的目标。
• • • • • • •
PPT内容 队名以及口号 分工以及战略安排 对于案例的理解 背景分析 己方优劣势 目标
二、开局阶段（3分钟）
• 双方面对面，一方发言，另一方不能抢话 干扰。 • 入场、落座、寒暄 • 有策略介绍己方条件 • 初步交锋 • 不能轻易暴露底线 • 获得关键信息 • 先声夺人
• 双方不能纠结于与议题无关话题或者知识 性问题。 • 注意运用谈判策略和技巧
四、冲刺阶段（10分钟）
• • • • • 随意发言 最后交锋，必须达成交易 尽量争取己方有利交易条件 着眼于良好的长期关系 符合礼节的告别，双方表示感谢
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
五、总结（5分钟）
• 我方的谈判目标是否达到 • 对于本谈判的感想 • 对于组员的感谢
商谈过程(共10张PPT)
第8页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
商务谈判的流程与模式PPT课件
11
APRAM中的双赢
双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论：
只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决
可编辑ppt
12
走出误区的思路和方法：
把方案的创造和对方案的判断行为分开
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
快速
顺进
顺进 顺进
顺进
慢速
中速
快速
时间速度
可编辑ppt
14
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可编辑ppt
5
APRAM谈判模式示意 图
项目评估 Appraisal
制定计划 plan
建立关系 relationship
维持关系 maintenance
达成协议 agreement
可编辑ppt
6
进行科学的项目评估
没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判
的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈
尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是
语言
可编辑ppt
9
达成使双方都能够接受的协议
在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的 问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方 接收的方案来解决
签订双方满意的协议不是谈判的最终目的， 谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯 彻执行
判之前的项目评估工作。
商务谈判的流程和模式64页PPT
1.4.3模拟谈判的总结 1.4.4黑脸白脸要经常演练
商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容：
一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
一、开局ห้องสมุดไป่ตู้谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
商务谈判的流程和模式
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判人员的配备
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容：
一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
一、开局ห้องสมุดไป่ตู้谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
商务谈判的流程和模式
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判人员的配备
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
模拟商务谈判培训ppt课件
倾听和理解：在报价和还价阶段，要认真倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，以 便更好地调整自己的策略。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
WPS,a click to unlimited possibilities
汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
单击此处添加标题
定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
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汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
单击此处添加标题
定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
《商务谈判程序》课件
商务谈判的注意事项
1 不要过分追求好处
要注意平衡自身利益和对方利益。
3 注意语言表达
言辞应得体，避免冲突和误解。
2 不要轻易做出承诺
谨慎对待承诺，确保可以兑现。
4 对方的利益也要考虑
考虑对方的需求，寻求共赢的解决方案。
总结
本课件全面介绍了商务谈判的程序、技巧及注意事项。希望这些知识能够帮 助您在商业交流中取得更好的成果。
《商务谈判程序》PPT课 件
本课件将介绍全面的商务谈判程序，帮助您成为一名精通商务谈判的专家。 准备好获得谈判的成功和成就吧！
引言
商务谈判是商业交流中至关重要的一环，本节将带您了解商务谈判的基本概念及其重要性。
商务谈判的定义
商务谈判是双方通过交流和协商，解决商业利益和合作关系的过程。了解谈 判的定义将有助于您在谈判中做出明智的决策。
商务谈判的准备
策划
在谈判之前，制定清晰的计划和目标是至关重要 的。
客户需求分析
深入了解客户的需求和要求，以便在谈判中提供 准确的解决方案。
信息收集
收集和整理相关信息，了解对方的需求和背景。
竞争对手调查
了解竞争对手的优势和弱点，制定应对策略。
商务谈判的过程
1
初步谈判
在初步谈判阶段，双方开始交流意图和条件。
参考资料
1. 《商务谈判实战指南》 2. 《商业谈判的艺术》 3. 《成功的商务谈判技巧》
ห้องสมุดไป่ตู้
2
细节谈判
细节谈判时，双方讨论合同条款和具体要求。
3
最终协议
在最终协议阶段，双方达成共识并正式签订协议。
商务谈判的技巧
沟通技巧
有效的沟通是谈判成 功的关键。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
商务谈判过程概论(PPT 72页)
景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应 以暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗黑 色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则 会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果 谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些 亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色 等。具体方法有： 1）用鲜花均匀点缀在会场内。 2）使用白色或银白色的茶具。 3）利用灯光进行调节。
第四章 商务谈判过程
开
报
交
妥
签
局
价
锋
协
约
第一节 商务谈判开局
谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈 判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前， 相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进 行讨论的阶段。 1、导入阶段—营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述
一、导入阶段（营造谈判气氛）
开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的 这段时间。总体应包括入场、握手、介绍 、问候、寒暄等行为。 （一）谈判气氛的类型 1．热烈、友好的高调气氛（愉快） 2．严肃、严谨的自然气氛（平静） 3、 冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张）
实力和关系决定营造何种气氛。
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产
线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别 派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表( 副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开 始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太 太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出 ，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是 也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以 合理的价格顺利地引进了一条生产线。
二、谈判议程
第四章 商务谈判过程
开
报
交
妥
签
局
价
锋
协
约
第一节 商务谈判开局
谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈 判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前， 相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进 行讨论的阶段。 1、导入阶段—营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述
一、导入阶段（营造谈判气氛）
开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的 这段时间。总体应包括入场、握手、介绍 、问候、寒暄等行为。 （一）谈判气氛的类型 1．热烈、友好的高调气氛（愉快） 2．严肃、严谨的自然气氛（平静） 3、 冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张）
实力和关系决定营造何种气氛。
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产
线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别 派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表( 副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开 始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太 太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出 ，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是 也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以 合理的价格顺利地引进了一条生产线。
二、谈判议程
《商务谈判的过程》PPT课件
第一节 谈判的开局阶段
• 商务谈判流程 • 开局阶段的定义 • 开局阶段的根本任务
商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、方案、进 度和参加人员等问题进展讨论，并尽量取得一致意 见，以及在此根底上就当次谈判的内容双方分别发 表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定根底，也称非 实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪标准
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
对具体问题——4P进展说明
• Personalities：成员 • Purpose：目的；目标 • Pace：进度 • Plan：方案
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由 X公司、XX公司〔均为全国著名的大公司〕合资创办的，经济实力 雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的 XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们 市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们， 但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准 备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业 务人员对该地区的住户、企业进展了广泛的调查，根本上没有什么 阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协 议。不知你们的想法如何？〞
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进展 开场陈述？
• 2、本案例带给我们的启示。
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此阶段双方应完成： 1 对谈判的关键问题进行深入谈判。 2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的 信息 。 3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈 判。
4 为达成交易，寻找共识。
2
书山有路
5 获得己方的利益最大化。 6 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识
四、签订合同（2分钟） 双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟） 双方分别对这次模拟谈判进行总结
3
。 7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行 过多 追问。 9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意
礼节。 本阶段双方应完成： 1 对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 4 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 3 试探对方的谈判条件和目标。 4 对谈判内容进行初步交锋。 5 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈 判进 程。 6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 8 适当运用谈判前期的策略和技巧。
1000 吨以下 8700 元/吨 底线：1500 吨以上 8700 元/吨 1500-1000 吨 8800 元/吨
1000 吨以下 8900 元/吨 ③贸易术语，FOB 曼谷 under tackle（吊钩下交货） ④支付方式，T/T ⑤数量，3000 吨 如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说 话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对 方表现。
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二、谈判中期阶段（13分钟） 1 双方陈述各自对市场行情的了解 2 确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量 ①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂 地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格 报价Leabharlann 1500 吨以上 8500 元/吨 1500-1000 吨 8600 元/吨
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模拟商务谈判流程（30分钟） 主方：金多宝进出口有限公司 客方：中国粮油食品进出 口（集团）有限公司 一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟） 1 主方进行本次谈判的人员介绍。 2 客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍（共3分钟） 1 主方对本公司和产品进行介绍。 2 客方对本公司情况进行介绍。 （此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一 方不得抢话头发言或以行为进行干扰。）
4 为达成交易，寻找共识。
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5 获得己方的利益最大化。 6 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识
四、签订合同（2分钟） 双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟） 双方分别对这次模拟谈判进行总结
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。 7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行 过多 追问。 9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意
礼节。 本阶段双方应完成： 1 对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 4 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 3 试探对方的谈判条件和目标。 4 对谈判内容进行初步交锋。 5 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈 判进 程。 6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 8 适当运用谈判前期的策略和技巧。
1000 吨以下 8700 元/吨 底线：1500 吨以上 8700 元/吨 1500-1000 吨 8800 元/吨
1000 吨以下 8900 元/吨 ③贸易术语，FOB 曼谷 under tackle（吊钩下交货） ④支付方式，T/T ⑤数量，3000 吨 如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说 话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对 方表现。
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二、谈判中期阶段（13分钟） 1 双方陈述各自对市场行情的了解 2 确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量 ①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂 地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格 报价Leabharlann 1500 吨以上 8500 元/吨 1500-1000 吨 8600 元/吨
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模拟商务谈判流程（30分钟） 主方：金多宝进出口有限公司 客方：中国粮油食品进出 口（集团）有限公司 一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟） 1 主方进行本次谈判的人员介绍。 2 客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍（共3分钟） 1 主方对本公司和产品进行介绍。 2 客方对本公司情况进行介绍。 （此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一 方不得抢话头发言或以行为进行干扰。）