大客户营销策略

一、SF速运营销环境分析

1、营销外部环境分析

对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。

1.1跨国物流进入国内市场

目前，几乎所有从事事物传达的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了将近一半的市场份额。

跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验，、先进的物流技术。与之相比，SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的服务体系，更无法提供全球性的服务。

1.2国内企业进军物流市场

国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。

1.3国内物流壮大自身实力

近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流发展相当快，虽然总体上海较弱，但每一家都有学习改进完善的进步空间，可以不断提升自身的网络资源以及配送能力，如圆通、中通、申通等

无论是外国的物流巨鳄，还是国内新兴的物流公司，都是把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。

2、营销内部环境分析

SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。

2.1品牌优势

客户寻找第三方物流为其服务时，考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已经开始深入人心，在SF 集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司，排名第二。依靠SF品牌力量，提升客户服务的价值，成功地吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。

2.2网络优势

SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建

设，为了满足快件时效性和流量的要求，SF速运构建了一张以分拨各级分拨中心为节点，航空、公路干线为弧线，自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络，尤其在航空运输方面，SF成为了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。

服务为王效率至上

营销篇

SF速运大客户营销策略

市场竞争的本质就是对客户资源的竞争。联邦快递的创始者佛莱德史密斯的名言是：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走。”现代物流服务强调的就是以客户为中心的运营管理理念，服务的精髓是客户至上。因此，SF速运在不断前进发展的过程中，应注意客户关系的建立，完善客户管理体系，以满足客户的需求为首要出发点，提高服务水平，增强企业的竞争能力。

在提供物流服务过程中，力争为客户选择最合理的运输组合、最佳的装卸搬运、最适宜的包装、最优质的服务、最低的运费。通过对客户进行分级管理、培养客户的忠诚度、为大客户提供个性化服务及舱位优先预订、关注最有价值客户、解决客户查询的能力、提供仓储、包装、装配等供应链管理增值服务实现客户精细化管理，提升企业价值。

在未来的战略定位中，SF将把核心产品定位为中高端，与目标市场和客户定位相匹配，服务于中高端市场，这必然要加紧步伐积极完善优化大客户营销策略，切实稳固并开拓更广阔的客户群，大客户营销任重道远。

二、SF速运营销的重点----大客户

根据帕累托20/80理论，企业将资源集中在数量占20%的客户身上，就能实现企业80%的利润。因此，企业需高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户。

正因为如此，SF速运必须将营销重点放在了大客户身上，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。

三、SF速运大客户营销存在的问题

3.1营销策略笼统

大客户概念可以进行细分，SF的大客户可分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。经济大客户是指物流业务量大、使用频率高的客户；集团客户是指与SF速运在物流产业具有密切联系、使用物流服务的客户；战略客户是指具有发展潜力、会转变为竞争对手客户的客户；重要客户主要是指来自国家重要部门的客户。

SF速运的大客户主要分散在服装业、IT业、国际贸易及货运和机电器材等领

域，各行业对物流速运又有不同的要求，但SF目前的大客户营销策略有时过于注重统一，缺乏根据市场环境的变化制定营销战术的灵活性。

3.2营销经验缺乏

与在国际物流市场上摸爬滚打多年的跨国公司相比，在SF营销过程之中，现代化的市场预测方法、手段、技术运用仍不是完全到位，对市场调查不够深入，浮于表面。

3.3大客户信息管理漏洞多

客户信息之后，对客户诉求信息反应迟钝，对客户反馈信息处理时效性差，客户服务代表处理能力以及服务态度都有突出的问题。

3.4营销人才匮乏

由于长期传统的思维定势，员工普遍缺乏市场竞争意识，难以适应未来开放条件下物流速运领域的各项工作，专业打大客户营销人员过少，没有形成项目管理的具体制度。

四、SF速运大客户营销实施策略

4.1服务创新与差异化策略

服务创新是指在第三方物流服务中通过对于服务内容、方式、质量等方面的改进和提高，为顾客提供有创新性的物流服务；差异化是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务，从而取得竞争优势的营销策略。例如，在现有运输、仓储、装卸等物流服务主体功能的基础上再增加一些分包、联运、分销等增值服务就属于服务创新的范畴，而通过开展企业形象识别、提供独特的服务内容和服务质量等方法获得更多的客户和业务则属于服务差异化的范畴。

在第五次中国物流市场供需状况调查报告显示：企业除了希望物流服务商提供市内配送、干线运输、仓储保管等传统服务内容外，对物流系统再设计、物流总代理、代结货款、包装加工等都有很强的需求。

SF速运需要在服务创新和差异化方面做出自己的策略选择与策略组合，需提高物流策划能力，提供物流系统再设计、物流总代理等服务；同时利用邮政三流融合的独特优势，提供代结货款服务；利用最后一公里优势，协助客户收集、分析市场资料，进行数据统计和研究分析，提供客户决策分析资料。以使自己的企业不同于竞争者，并为潜在进入者设立一定的进入障碍，从而确保自己在一定的物流服务细分市场上获得竞争优势。

4.2定价策略