项目性营销与大客户管理
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
01
02
03
进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
工程机械企业的大客户营销项目管理
客 户 关 系 管 理 核 心 思 想 是 将 企 业 的 客 户 作 为 最 重 要 的 企 业 资 源 ， 过 完 善 的 客 户 服 务 和 深 入 的 客 户 分 析 来 满 足 客 户 的需 要 通 保 证 实 现 客 户 的终 生 价 值 。 是 企 业 战 略 的一 种 。 实 施 于 企 业 的 它 每 个 部 门 和 经 营 环 节 ， 及 到 战 略 、 程 、 织 和 技 术 等 各 方 面 的 涉 过 组
白 本 文 正 是 针 对 这 一 现 状 ． 过 对 大 客 户 营 销 项 目管 理 理 论 通 的 研 究． 工 程 机 械 行 业 知 名 企 业 Ｓ 为 研 究 对 象 。 析 Ｓ 市 以 Ｙ 分 Ｙ
场 营 销 以 及 大 客 户 营 销 项 目 管 理 的 背 景 与 现 状 ． 建 Ｓ 大 客 构 Ｙ 户 营 销 项 目 管 理 的 模 式 ．使 企 业 在 大 客 户 营 销 管 理 中 实 现 最
目管理 的优 势得到 充分 的体 现 它从 根本上 改善 了企业 运营 的管
理 效 率 ， 未 来 企 业 运 行 模 式 的 发 展 方 向 以及 实 现 良好 治 理 的 基 是 础 。 营 销 管 理 项 目化 ， 在 营 销 管 理 中 进 行 项 目化 管 理 ． 营 销 管 即 使
关键词 ： 大客 户 ， 市场 营销 ， 目管 理 ， 理 方 案 项 管
一、Leabharlann 引 言 １－ ＿ ＇－ － 、Ｌ
中 国 工 程 机 械 行 业 ， 过 长 时 间 的 快 速 发 展 ， 经 形 成 能 生 经 已 产１ ８大 类 、５ ０多 种 规 格 型 号 的 产 品 ， 本 上 能 满 足 国 内 市 场 ４０ 基 的 需 要 ， 具 有 相 当 规 模 和 蓬 勃 发 展 活 力 的 重 要 行 业 。 历 多 年 是 经 的 持 续 增 长 后 ， 程 机 械 行 业 在 增 速 上 开 起 了 倒 车 ， 近 几 年 发 工 从 展 的 外 部 环 境 看 ． 国 内 大 规 模 的基 础 设 施 建 设 和 庞 大 的 固 定 资
大客户部管理制度
大客户部管理制度1. 简介大客户部是企业重要的市场开发和客户关系管理部门，负责开发和维护重要客户资源。
为了提高大客户部门的运作效率和管理水平，制定并执行一套有效的大客户部管理制度至关重要。
2. 组织结构大客户部的组织结构应当清晰明确，包括部门主管、各个项目团队以及相关职能部门之间的关系。
部门主管应当具备较高的市场开发和管理能力，能够领导团队实现既定目标。
3. 职责和权限大客户部门应当根据企业的战略目标，制定明确的职责和权限范围。
职责包括但不限于：策划大客户拓展计划、开展市场调研、建立客户档案、推动项目进展、维护客户关系等方面。
权限应当与职责相匹配，同时确保权限的分配合理和透明。
4. 客户拓展大客户部门应当积极开展客户拓展工作，建立并扩大客户资源。
拓展工作应当基于市场调研和分析，有针对性地寻找潜在客户。
在拓展过程中，需要与销售部门密切合作，共同制定有效的拓展策略和方案。
5. 客户管理大客户部门应当建立健全的客户管理制度，包括客户档案管理、客户分类管理、客户关系维护等方面。
客户档案应当包含客户基本信息、历史合作情况、联系人信息等，以便更好地了解客户需求和行为。
客户分类可以根据客户价值、合作关系等进行分类，以便更有针对性地开展管理工作。
客户关系维护需要定期与客户沟通，解决客户问题并提供优质的服务。
6. 项目管理大客户部门负责大客户项目的管理和推动。
项目管理应当遵循公司制定的项目管理流程，包括项目立项、项目计划、项目执行、项目总结等环节。
项目团队应当具备较强的组织和协调能力，确保项目按时、按质量要求完成。
7. 绩效考核大客户部门的绩效考核应当与企业整体绩效考核相结合，采用多维度评价指标。
绩效考核可以包括但不限于：客户拓展成果、项目推进情况、客户满意度、客户维护情况等。
考核结果应当公正、公平，并作为激励和改进的依据。
8. 培训和发展为了提高大客户部门的整体素质和能力水平，需要定期组织培训和发展活动。
培训内容可以包括市场开发技巧、项目管理知识、客户关系维护技巧等。
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理1. 引言大客户是企业发展中至关重要的一部分，持续吸引、维护和扩大大客户群体对于企业的长期发展具有重要意义。
大客户营销是一种以获取和保持大客户为目标的战略性市场活动，通过有效的大客户管理和营销策略，能够实现企业与大客户之间的互利共赢。
本文将介绍大客户营销的重要性以及一些有效的大客户营销策略和管理方法。
2. 大客户营销的重要性大客户对于企业的重要性体现在以下几个方面：2.1 市场份额与收入大客户通常拥有较高的购买力和消费能力，他们的订单量和销售额往往占据企业总销售额的很大部分，甚至可能达到50%以上。
因此，发展和维护大客户对企业来说是获取市场份额和增加收入的重要途径。
2.2 品牌影响力拥有大客户可以带来品牌影响力的增强。
大客户通常都是在业内享有盛誉的企业，与他们建立合作关系可以提升企业的声誉和知名度。
通过与大客户合作，企业可以扩大自己的品牌影响力，提高在市场中的竞争力。
2.3 持续增长大客户通常具有较长的合作周期，并且往往有稳定的订单需求。
与大客户合作可以帮助企业实现持续增长，减少市场波动的风险。
3. 大客户营销策略为了有效吸引和留住大客户，企业可以采用以下一些营销策略：3.1 个性化定制大客户往往对于产品和服务有较高的个性化需求，企业可以根据大客户的需求进行产品的定制和服务的个性化提供。
通过满足大客户的个性化需求，企业可以建立起与大客户更加紧密的合作关系。
3.2 技术创新技术创新是吸引大客户的重要手段之一。
大客户通常对于技术创新有较高的关注度，通过持续的技术研发和创新，企业可以提供高质量的产品和服务，从而赢得大客户的认可和信任。
3.3 增值服务为大客户提供增值服务也是一种有效的营销策略。
企业可以针对大客户的需求提供一些附加的价值和服务，例如售后支持、培训服务、技术咨询等。
通过提供增值服务，企业可以提升大客户的满意度，增强合作关系的稳定性。
3.4 合作伙伴关系与大客户建立良好的合作伙伴关系是大客户营销的关键。
大客户管理名词解释
大客户管理名词解释
大客户管理是企业经营管理的重要内容，也是市场营销的重要组成部分。
大客户是指可以以定期或大数量采购某种产品或服务的个体、机构或企业。
因此，大客户管理是通过不断完善与大客户的关系，满足大客户的需求，扩大市场份额，获取较大的经济利益而实现的。
大客户管理是一个系统性的过程，它不仅要求发现有价值的大客户，而且还要充分利用大客户，使其做出最佳选择。
首先，企业需要确定目标客户群。
客户细分技术（Customer Segmentation）是市场营销的重要工具，它根据客户的消费行为，社会经济特征以及其他客户特征来划分不同的客户群体。
根据这些客户群体特点，企业可以为此细分出来的客户群体制定相应的营销策略，以达到最佳效果。
其次，把大客户群体细分成为个体客户，并建立个体客户档案，收集客户的购买信息，以及其他相关信息。
通过分析客户的价值、购买行为以及对产品的喜好，对大客户进行定位，给出进一步有效的营销策略。
此外，企业需要对大客户的服务进行持续的改进。
持续的服务改进，包括建立一套既高效又具有服务意识的营销系统，以及定制大客户特定产品和服务。
在这一过程中，企业要尽量满足大客户不断变化的需求，提供更优质的服务，以实现更高的回报。
最后，企业要定期对大客户关系维护，以确保质量和服务的持续改进。
大客户关系维护有助于企业跟踪市场趋势，了解受众的需求，
并及时调整营销策略，从而保持竞争优势。
综上所述，大客户管理是一个系统性的过程，它要求企业使用各种营销技术，建立起与大客户之间的互动和双赢的关系，经过反复完善营销策略，以服务大客户，提升市场份额，获取较大的经济利益。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户管理的方法和策略
大客户管理的方法和策略1、将大客户管理分解为以下几个主要方面：(1)建立清晰的客户信息收集和维护机制：需要收集客户信息，这些信息包括客户姓名和联系方式，客户具体要求，业务条件，价格优势，以及客户反馈和难点等信息。
这些信息能够在销售和技术人员之间保持流通并不断更新，使大客户信息自动化维护。
(2)深化大客户关系：与大客户之间建立良好的沟通机制，及时获取客户需求及及时反馈，准确把握客户反馈及客户不满意的声音，根据实际情况制定有效的改善措施。
此外，参加大客户举办的活动，让客户更好的了解公司的发展前景，有助于加强客户的信任和忠诚。
(3)强化大客户服务：积极发挥大客户服务的重要作用，全方位改善服务效果，提升客户满意度，积极营造正面的服务体验，总结服务中存在的问题，制定解决方案，持续改进服务品质。
(4)提高客户参与度：开发出更加人性化的管理机制，让客户参与公司的各种活动，增加与客户的互动，与客户建立互惠互利的长期战略合作关系，并紧密联系客户的决策层，尽量使客户参与的范围越来越广泛。
(1)以客户为导向：不仅要注重大客户的采购行为，还要重视客户的口头反馈和实时需求，考虑到客户愿景、需求、投资回报时间、对产品的期望等多方面，探索制定以客户为导向的策略。
(2)以服务为导向：服务是围绕客户而展开的，以服务为导向可以更好地满足高端客户的需求，可以优化礼仪、服务流程、渠道选择、优惠措施、服务先进性等的要求，使大客户的口碑更为稳健。
(3)以营销为导向：应当充分探索大客户对推广策略的认可度，把营销和技术服务结合，在技术、品牌、市场营销等方面提供全面、专业的支持，满足客户的特殊需求，从而确保大客户参与推广策略的可行性。
3、从客户服务和销售两个方面对大客户进行策略管理客户服务方面：在改进客户服务方面，公司应当做到以客户为中心，根据客户的实际分析交流并与客户深入沟通，为客户量身定制更细致的服务内容，不断完善和改善服务流程，保持公司与客户之间的良好沟通关系，使客户的满意度不断提高。
大客户营销方法大全
大项目营销是需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理丑队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。
在大项目营销的客户接触管理中，我们经常容易出现以下问题。
(1)没有意识到接触管理的系统内容，不能站在战略高度对接触管理进行布局。
(2)没有良好的项目拜访计划和策划。
(3)不知道客户接触前要准备什么内容。
(4)对于要接触的内容羞于与客户联系。
(5)过于乐观，对意外情况估计不足，事前准备不充分。
(6)与客户接触后，无话可说。
例如，初见聊了很多，再见面就无话可说了；销售人员一方面渴望见面，另一方面见面又无话可说，很矛盾 (7)与客户沟通后，对于客户提出的问题感到措手不及，不知所措，只有招架之功无还手之力。
(8)客户虽然已经接触过几次，但打电话客户就挂断。
(9)与高层领导接触的能力较差，常常接触越多，丢单几率越高。
(10)不该接触时，却进行接触，不懂得接触的时机。
(11)在项目进展控制上，要么太过激进，要么太过保守，从而陷入束手无策或守株待兔的境况，错过最佳时机。
(12)一见客户就迫不及待灌输产品情况，形成“内容垃圾”。
(13)初访拜访，客户避而不见或面露不耐烦。
(14)项目谈判没有达到预期效果。
(15)不知道如何策划对客户的初次拜访、再次拜访和重复拜访。
(16)项目沟通能力及效果远远弱于同行。
接触管理必须透彻了解的问题做好接触管理，需要在拜访客户前准备和思考以下问题。
(1)什么情况下才需要接触(2)接触目标是什么？(3)主要传递什么信息(4)接触的具体内容是什么？(5)接触时机何时最好？如何选择接触时机？(6)与什么层次的人接触？(7)何时何地接触？(8)采取什么样的方式？(9)是否已通过其他渠道(网站、别人)了解了客户的情况？(10)还需要做哪些细致的准备工作？(11)接触人员的级别是什么？我方人员安排？(12)谁参加，谁主谈？(13)什么该谈？什么不该谈？(14)如何开场？前三句话谈什么？(15)谈判底线是什么？哪些可以灵活？哪些可以让步？(16)不同客户会有什么不同反应(17)针对不同客户的不同反应，应对措施是什么？(18)客户是否真正了解了此次拜访的目的(19)如何进行接触后的评估分析(20)如何进行接触后的客户反馈及处理？接触行动控制据接触管理模型，我们主要从接触前、接触中、接触后三个环节探索接触管理的行1.接触前的行动控制我们要做好接触前的行动控制，主要考虑如下内容。
项目性销售管理
技术突破阶段的
阶段目标
到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
产品展示 与测试
工厂参观
业绩展示
权威推荐
产品介绍 技术交流
产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F (Feature)特性描述 A (Advantage)优势强调 B (Benefit)利益说明 E （Evidence）成功证明
八、合同签订
九、项目销售管控
到达合同签订阶段的阶段目标
合同签订
与客户签订正式合同 和技术协议
合同签订阶段的
策略与方法
谈判创造利润
公司可以从以下三个方面提高利润:
1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
谈判的八种力量
• 品牌的力量 • 技术的力量 • 专业的力量 • 关系的力量 • 情报的力量 • 压力的力量 • 技巧的力量 • 素质的力量
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
到达初步接触阶段的五个检验标准
找到接受 我们的人
了解客户 采购组织
寻找并利用 线人与教练
了解客户关键 性采购信息
找到不同阶段 的关键决策人
在客户组织内部寻找接受我们的人
绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即 KI(Key information)
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
大客户营销 管理
大客户营销管理
《大客户营销管理：突破传统销售模式》
大客户营销管理，是指企业通过有效的市场定位、客户分析和战略营销，针对重要客户群体进行专门化的营销策略和管理活动的过程。
大客户营销管理的目标是以客户为中心，持续增加客户价值和企业利润。
首先，大客户营销管理需要通过深入的市场分析和客户细分，确定大客户的关键特征和需求。
企业需要了解大客户的购买习惯、偏好和决策过程，以便精准地制定营销策略和服务方案。
其次，大客户营销管理需要建立健全的大客户管理体系，包括大客户关系管理（CRM）系统、客户数据分析和挖掘技术等，以实现客户信息的精准管理和有效利用。
另外，大客户营销管理还需要建立专门的大客户服务团队，为大客户提供个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
在进行大客户营销管理过程中，企业需要不断创新和改进营销策略，加强对大客户的需求预测和对市场反馈的及时调整，以应对市场竞争和客户需求的变化。
总之，大客户营销管理是企业提升核心竞争力，实现可持续发展的重要手段。
只有通过科学的市场定位、精准的客户分析和细致的营销策略，企业才能有效地管理大客户，实现与客户共赢的目标。
大客户营销与管理、维护技能
对收集到的数据进行清洗和整理，去除无效和错误数据，确保数据 的质量和准确性。
数据分析与挖掘
运用统计分析、关联分析等方法对数据进行分析，挖掘出潜在的商业 机会和客户需求，为企业制定精准的营销策略提供支持。
营销自动化技术
营销自动化流程设计
根据客户需求和企业目标，设计营销自动化流程，包括邮件营销、 短信营销、社交媒体推广等。
大客户的特点与需求
大客户的特点
大客户通常具有较高的购买力和影响力，对企业或组织的业务产生重大影响。它们可能具有特定的行业背景、业务规 模和购买需求等特点，对企业业务产生直接或间接的影响。
大客户的需求
了解大客户需求是进行大客户营销和管理的重要前提。企业需要深入了解大客户的业务背景、采购行为、需求特点以 及对企业的价值期望等信息，以便为大客户提供专业的产品或服务解决方案。
缺乏专业团队
公司未设立专门的大客户服务团队，无法提供专 业、高效的服务支持，导致客户流失。
失败案例二：某保险公司的大客户维护不当
售后服务不到位
保险公司对大客户的售 后服务不到位，如理赔 程序繁琐、响应速度慢 等，导致客户不满和投 诉。
缺乏个性化服务
保险公司未针对不同类 型的大客户提供个性化 的保险方案和服务，导 致客户需求无法得到满 足。
定制化服务
针对不同客户的需求和偏好，提供定 制化的金融产品和服务方案，如私人 银行服务、投资咨询等。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户满意度和忠诚度，保持长期合作 关系。
内部协同
加强内部各部门之间的协同合作，确 保客户需求的快速响应和解决。
成功案例二：某电商的大客户营销策略
精准营销
为大客户提供额外的增值服务，例如免费的技术支持、专业的咨 询服务等，增加客户对企业的依赖度。
项目性营销与大客户管理培训
项目的整体计划、执行和控制流程
厘清关于项目的含糊认识
生产运作和项目实施的区别
项目管理三角形
如何在项目的不同生命周期从容周旋
制定项目计划的要诀
成功实施项目的关键——执行力
如何对项目进行强有力的跟踪和控制
处理项目变更和危机的技巧
国际项目管理标准过程
PMI五大过程组
PMI九大管理领域
NPV，IRR，BCR
可行性分析和方案策划
案例分析
面对快速消费品的巨量库存积压
识别客户软性需求
财富百强企业的机会管理流程
实践活动
核实施堆场的项目选择
撰写可行性方案
项目调研练习
项目范围的界定与实施
项目启动意义及其对项目各方的利益影响
范围蔓延的危害在哪里
如何守住你的工作范围
需求
除外
基准
客户的需求为什么老是在变
不同阶段的团队成员行为模式
团队成熟水平及对应的领导方式
项目团队的决策方法
如何利用团队章程来管理项目团队
分配项目任务的技巧
项目人员的绩效考核
巧妙经理的冲突及其化解
AT&T公司的PM职业道路
PBC－IBM人员绩效考核体系
实践活动
方块拼接
个人在项目团队中的可能角色
人员配置和分配项目任务练习
范围控制的技巧——制定验收准则
WBS——项目范围管理的利器
开发WBS的要诀
既要懂得什么该做，也要懂得什么不该做
案例分析
多项目——Johnson产品开发系列项目
一个五层次的WBS
实践活动
开发一个品牌推广活动的项目WBS
如何使客户愿意为你签字
大客户销售和项目型管理共103页文档
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
大客户销售和项目型管理
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
狼性营销之-大客户营销的项目管理
狼性营销之-大客户营销的项目管理将帮助您和您的企业：——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。
1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解电话：010—599002471 010--5990043714.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素4.3.1大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧1.1.1全面项目化管理发展1.1.2项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成1.4.1客户内部采购流程□组织客户的购买行为模型□大客户采购的客户内部流程1.4.2项目管控推进流程1.4.3大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定3.1项目立项与目标确定3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS3.2.2项目成员的组建发展过程3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求3.4.1大客户与小订单的不同客户需求3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？3.4.4经常与客户进行需求式谈话3.4.5练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型4.1.2示例：一页纸沟通计划表4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制5.1有效销售过程介绍5.1.1有效销售过程七大步骤5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪5.2销售拜访目标分解及准备5.3销售过程中良好的心态5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧□背景问题——背景问题使用的两大基本原则□难点问题——如何高效使用难点问题□暗示问题——如何高效应用暗示问题□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习5.4.2 NEADS销售技巧与FORM□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介5.5.1对产品的全新认识5.5.2 FAB产品陈述法则5.5.3对客户的完整理解□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述5.6对客户异议的有效防范与处理5.6.1解除反对意见的四种有效策略5.6.2解除反对意见的两大忌讳5.6.3客户产生抗拒的四大方面5.6.4解除抗拒的有效模式5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程6.1项目评估环节工作的主要目的与过程6.2大客户销售的阶段晋级与成交6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤6.2.3成交前的准备6.2.4成交的关键用语第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）。
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项目性营销与大客户管理
项目性营销与大客户管理课程简介：
问题针对：
1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？
2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？
课程特色：——
1.他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心；
2.他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍；
3.他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）；
5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
项目性营销与大客户管理内容介绍：
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
A．找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B．说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
C．做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域项目性营销与大客户管理讲师简介：
丁兴良
国内大客户营销培训第一人
“国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具“天龙八部”等。
7年专业培训经验。
在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。
在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉《客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
授课企业:
电气自动化：
ABB中国大全集团江苏远东集团南京金智科技
南京朗能机电西安润辉仪表科技南京中电电气南京亚派科技
银山智能、上海电气南海电气久隆电气
亚太电效浙江飞马集团厦门科华股份艾默生电气
工程机械：
徐州工程机械郑州宇通重工有限公司上海工程机械海天塑机
上海隧道工程湖北建设机械广州正力精密机械震德塑料机械
三一重工股份山河智能工程机械杭州锅炉厂沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团中粮包装印刷机械三一起重机柳州重工
IT信息化：
微软（中国）中国移动上海电信、中国网通朗讯科技浙大网络
八方电信、五矿金网、信雅达、3721青岛雷迅佳杰科技用友软件
北京合力金桥软件鸿海精密北电网络日月欣中陵电子
圣立科技技嘉科技科林研发联测科技华为科技高格信息
汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器
延锋饰件SKF 振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车
伟士通东昌汽车
中央空调：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化
项目性营销与大客户管理学员对象：
销售公司总经理、区域经理、销售经理、项目经理、大客户经理、销售技术工程师。