咨询师电话邀约技巧——外呼篇
咨询师电话邀约技巧——外呼篇 - 副本
漏斗客户的疑虑，帮之家长解决疑虑以更好的促成上门
When to check? 何时核实
回答一个问题或打消一个疑虑后
做完一番陈述后
Байду номын сангаас
滔滔不绝一段时间后
尝试提出约访后
对方一直沉默
第5阶段– 解决客户异议
•.感同身受 • 提问技巧 • 产品定位技巧 • 核实技巧
结论：还是不打最安全
不打外呼面临的挑战
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都 被尝试过而热线量、直访量仍然十分有限
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电 话的时间难以把握
• 轮到我接电话的客户意向程度未知
• 接不好热线随时可能被停掉接线机会 • 再不增加业绩，随时有可能被淘汰 • 错失在学大“淘金”的机会 • „„
解决客户疑义的正确步骤
• 第一步:聆听 并 表达同理心 • 第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因
• 第三步：表达自己的意见/提供解决方法
• 第四步：核实客户是否满意 • 第五步：提出要求 注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异
议，处理得好与坏将成为成交的关键
解决客户疑义案例
• 案例： 我/孩子很忙，没时间
• 第一步：表达同理心
XX妈妈/爸爸，我非常理解您工作确实比较忙，那您要注意身体，您有好的身体才是孩子最大的 保障。
•
第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因
那XX妈妈/爸爸，您/孩子一般平时周末都怎么安排呢？（通过一个开放式的问免，了解是真的没 有时间还是敷衍的借口）
为什么有效聆听是困难的
咨询师电话邀约技巧外呼篇
了解客户需求
提问技巧：开放式问题，引 导客户表达需求
倾听技巧：认真倾听，理解 客户需求
开场白：礼貌问候，自我介 绍，表明目的
反馈技巧：及时反馈，确认 客户需求
确认客户意向
询问客户对产品的需求和期望 了解客户的购买意愿和预算 确认客户对产品的满意度和购买意向 询问客户是否有其他问题或需求
引导客户思考
记录每次外呼的详细情况，包括时间、对象、内容等 分析外呼效果，找出成功和失败的原因 总结客户反馈，了解客户需求和期望 制定改进计划，包括提高沟通技巧、调整外呼时间等 定期回顾总结，不断优化外呼策略和技巧
感谢您的观看
约定面谈时间
确认客户是否有时间
询问客户方便的
提供备选方案
询问客户是否有其 他时间可以安排
提供几个不同的时 间段供客户选择
询问客户是否愿意 接受电话会议或网 络会议
询问客户是否需要 提前发送会议资料 或相关资料
确认客户是否对服务感兴趣
结束通话前确认信息
激发兴趣
开场白：使用吸引人的话题或问题，引起客户的兴趣和好奇心 介绍自己：简洁明了地介绍自己的身份和目的，让客户了解你的来意 提供价值：强调你能为客户带来的价值，如解决问题、提供建议等 建立信任：通过展示你的专业能力和经验，让客户对你产生信任感
确认时间
开场白：您好，我是XXX公司的咨询师，请问您现在方便接听电话吗？ 确认时间：请问您什么时候有空，我们可以详细聊聊您的需求？
提出问题：询问客户对当前问题的看法和感受 提供建议：根据客户的回答，提供可能的解决方案 引导思考：鼓励客户思考自己的需求和期望 确认需求：确认客户是否愿意接受建议，并确认需求是否明确
处理客户疑虑
倾听：认真听取客户的疑虑和问题 理解：理解客户的需求和期望 解释：解释产品的特点和优势 提供解决方案：提供满足客户需求的解决方案 跟进：跟进客户的反馈和需求，及时解决问题 建立信任：建立与客户的信任关系，提高客户满意度
趣学外呼话术
电话邀约的技巧第一节电话邀约的目的电话不适合推销和说明任何复杂的课程，课程咨询师无法从家长的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝；因此，打电话的最终目标就是邀约家长来校。
因为没有哪一个家长会因为你一个电话就决定报名，只有见面才可以让家长最终放下戒备。
同时只有见面了，我们才真正了解家长的情况，以及更好的判断其意向度，同时也更利于我们运用各种手段说服家长报名。
次要目标：当你没有办法在电话里达成主要目标时，你最希望达成的事情就是确定下一次与家长联系的时间、得到家长转介绍的准客户名单等等。
次要目标很有必要：如果没有设定次要目标，当你在没有办法说服家长达成主要目标时，你就会不知所措，草草结束电话。
不但浪费了时间，还会有明显的挫折感，在心理上造成负面影响。
第二节打电话的心态一、克服恐惧心理恐惧人人都有。
一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧。
打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多。
打电话前准备30秒是必要的，但准备时间太长，反而会增加打电话的恐惧感。
保持愉快心情。
保持愉快心情才能有悦耳的声音，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步——将心比心。
二、平常心对待拒绝如果不能保持良好的心态来打电话，电话邀约的效率是极低的！不要期待着一个电话就能把家长搞定，这个电话只是让家长放下防备，增进彼此的了解，生意不成情谊在，能相互认识也是一种缘分。
换位思考，理解家长的拒绝。
如果你是家长，恐怕也会很不耐烦。
如果家长毫不客气地挂断电话，说明他并不是我们的目标准客户，没事，我们相信准客户就在不远处等着我们。
我们只和感兴趣的家长交流。
转移注意力，每达到一个目标，给自己奖励。
电话邀约必须要有电话打出量作为保障，要让尽可能多的家长成为你的准客户，要让尽可能多的家长进入你的攻单漏斗。
电话邀约其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。
假设平均你每打30个电话，就有一个成功的邀约，那么当你失败29次时，就相当接近成功了。
外呼开场白多种常用话术
外呼开场白五要素1.问候语确认信息2.相干人或物的介绍3.交卸德律风起源4.介绍打德律风的目标5.确认对方是否便利接听德律风外呼开场白话术1.您好：请问您是刘晓宇同窗的家长吗？2.您好,我是学大教导XX总校的刘先生或我是学大教导XX总校的教导筹划师/进修筹划师/教导咨询师/学科剖析先生,我姓刘.3.之前孩子介入过我们学大教导的先生到孩子的黉舍XX中学（不肯定具体黉舍可直接用“黉舍”两字代替）举办的关于“中小学生心理体检的调研运动”/“中国度庭教导近况问卷调研”/“安然教导大于天”的宣讲运动/影响学生进修成绩各要素剖析的调研运动当时孩子填写了您的接洽方法,说有孩子进修方面的工作可以跟您这边接洽.4.A此次给您打德律风主如果看孩子今朝在进修进程中有碰到哪些问题我们学大先生可以给您一些看法和建议,帮孩子剖析下？B此次给您打德律风主如果想懂得下孩子上学期的进修情形,针对于上学期的进修状态,我可以帮他周全剖析一下.孩子期末测验成绩考得怎么样？较之前有所晋升了吗？C此次给您打德律风主如果我们学大推出了暑期免费陪读答疑上自习的运动,假如您暑期工作比较忙,没时光管孩子,孩子进修自立性又比较差的话,可以让孩子到我们校区上自习.D此次给您打德律风主如果咱们学大教导为了庆贺成立11周年,回馈多年支撑我们的学生家长,在暑期推出了《暑期指南》/《读懂孩子》/进修问题共性化剖析诊断体系赠予运动.E此次给您打德律风主如果孩子立时要开学了,想懂得下孩子暑期针对进修这块的安插和后果,针对新的学期,孩子有没有从心理上做好过渡的预备.F此次给您打德律风主如果孩子立时要举办期中/期末测验了,主如果针对于考前温习筹划这块,想要做一个懂得,可以帮孩子做周全的学科剖析,帮忙孩子更好地做好考前冲刺.G此次给您打德律风主如果孩子刚期中/期末测验完,成绩出来了吧,此次成绩较之前比拟有什么变更？家长可以带上孩子,还有测验的试卷,由我们的教导咨询先生给孩子做一个具体的试卷剖析,帮忙孩子找到易错点,掉分点,看若何更好地改良和晋升.H此次给您打德律风主如果针对孩子期中/期末测验事后,我们学大教导XX校区,举办了期中/末测验名师剖析陈述会/中高考优良学员分享陈述会/,诚邀您带学生介入.I此次给您打德律风主如果学大教导北大课题研讨院的萧斌臣先生针对罕有家庭教导问题做得一场专家讲座,诚邀您带孩子介入,让您充分懂得到若何做好一个帮忙孩子晋升进修成绩又被孩子爱好的优良家长.J此次给您德律风主如果孩子当时在问卷中填写了,他的数学（或英语.物理等）这门学科成绩不是特殊幻想/进修自立性不强,碰到问题不爱好问先生/日常平凡与怙恃沟通的少可拔取某一个本身比较善于的层面引申沟通.这个情形您懂得吗？5.A家长您如今便利讲德律风吗？我先花几分钟的时光跟您懂得下孩子暑期的进修筹划？B家长您便利讲德律风吗？我花几分钟的时光跟您介绍下我们此次运动？C家长您便利讲德律风吗？为了更好地帮忙孩子剖析,我须要问您几个关于孩子进修的近况问题,可能消费您几分钟的时光.给家长简略介绍学大经常应用：学大教导是全国最大的共性化教导培训黉舍学大教导成立11年,上市两周年了,是中小学共性化指点领军品牌,总部在北京,在全国77个城市,有383多家进修中间,在XX市有X 家进修中间,您可以就近选择,带孩子过来.跟学生.家长不要说PPTS测评而是换成中文：进修问题共性化剖析诊断/测评。
高级咨询师电话外呼技巧02
咨询师电话外呼技巧II外呼常见问题1、开场白常见问题(1)遭到顾客快速拒绝：顾客会因为很多因素快速挂断电话，主要原因：<1>对销售电话、陌生电话排斥；<2>不方便接听电话或者情绪不好；<3>自认为没有需求；<4>咨询师的开场话术未能解决家长顾虑。
对于这类顾客，咨询师因当首先思考自己在沟通上是否存在问题，例如是否讲清楚了来电意图、是否体现出了对顾客的尊重等，然后换个时间再次打电话过去。
如果首次沟通给顾客造成了不好的印象（例如言辞过激），应在第二次沟通时表示歉意，用诚意打动顾客。
(2)遭到顾客的质疑：如果开场话术不能有效解决顾客可能的疑虑或者顾客本身戒备心理很强，那么很可能会质疑发难，主要会质疑的问题：<1>“你们怎么会有孩子的联系方式？”<2>“你们和学校合作那你们去和他们老师说去！”<3>“天下不会有那么好的事情的！”顾客会对来电意图、信息获取等方面进行质疑。
此时应当保持冷静，向顾客解释他的质疑，首先注意沟通的语音、语调及节奏，如表现紧张、心虚，将会快速结束沟通，其次重申我们的立场并进行引导，仅仅是消极地应对问题同样会导致沟通失败。
参考话术：<1>信息方面问题“我们上学期期中的时候在孩子学校对他们年级在班会课的时候做过一个关于孩子学习压力的问卷调查，当时您孩子也留下了联系方式，关于年级整体情况的数据我们已经汇总给了学校，今天打电话过来是想沟通一下您孩子的学习情况，毕竟现在这个阶段也挺关键的，我们也希望能给到些分析和建议，家长您平时和孩子沟通多吗？”几乎每个学校都做过各种形式的问卷调查，因此这种方式一般不会引起家长怀疑，而学生的话一般只要试探性地问下“你还有印象吗？”多半会说“好像是的”，即使没有印象由于说的是上学期，孩子一般会认为是自己忘记了。
<2>来电目的方面的问题“家长，其实今天我打您电话主要是想通过电话服务的形式和您沟通下孩子学习情况，毕竟我是做教育的，希望能够在孩子学习和家庭教育方面给到您一些分析和建议，当然您完全可以放心，这是免费的。
教育咨询师外呼话术
教育咨询师外呼话术一、外呼电话流程开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并渗透危机——邀约上门、互留联系方式（或，留下再次回访的原因和时间）二、外呼电话关键点1、开场：简单直接进入主题，15秒内最快与家长建立关系客户是谁（请问是刘老师吗/请问是刘倩家长吗）我是什么公司的谁（我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师）打开家长的戒备心→我的通话目的是什么（冒昧给您电话是因为我们这边专门针对初中/高中/小学的学生结合本次期中考试会免费帮孩子进行专业的学习问题分析测评，对孩子此次考试的知识漏洞进行免费梳理，咱孩子是**年级吗？）下边根据资源不同情况给些不同的开展建议话术：（1）、只有电话号码和姓名，情况不了解您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有*****活动邀请您和孩子免费参加，咱孩子是**年级吗？+ ****活动的优势介绍您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，请问您家里有正在上学的孩子吗？家长说有——请问您的孩子上几年级？是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个*****活动，包装此次活动及这些老师……家长说没有——是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个名师公益讲座，如果您有同事或亲戚的孩子想参加可以打这个电话联系我……您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有一个免费的学科诊断活动，邀请您和孩子免费参加，咱孩子是**年级吗？如果在期中，期末，或者会考等考试前：你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在针对*年级的学生有个免费一对一梳理**考试考点的活动，咱孩子以前反映自己哪个科目一直比较困惑我们可以帮她梳理？你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在有个回馈社会的公益活动，给某年级的发放各科学习资料，（学习手册、培养手册、错题整理本等）（2）、老资源回访您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，您以前给孩子咨询过, 马上要期中考试了,孩子最近学习情况怎么样啊？2、在与家长互动中挖掘家长需求结合市场节点了解学生情况，在互动式提问中尽可能多的了解学生情况，尤其是学生问题，同时每问的一个问题都要有回手牌。
咨询师电话邀约标准话术
咨询师电话邀约标准话术
咨询师在电话邀约时，需要用恰当的语言和方式与客户沟通，以确保邀约的成功。
以下是一些咨询师电话邀约的标准话术，供参考：
1. 介绍自己。
你好，我是（你的名字），我是（公司名）的咨询师。
我们之前有过一些邮件往来，我很高兴能够通过电话和您进一步沟通。
2. 询问客户的时间安排。
在邀约之前，首先要询问客户的时间安排是否方便。
比如，“您这周三或者周四有空吗？”。
3. 说明邀约的目的。
在确认了客户的时间安排后，要简要说明邀约的目的。
比如，“我们希望能够和您进一步讨论您关心的问题，并为您提供更多的帮助。
”。
4. 确认邀约时间地点。
在说明邀约目的后，要和客户确认具体的邀约时间和地点。
比如，“那么，我们定在周三下午两点，在我们的办公室见面，地址是……”。
5. 结束邀约。
最后，要礼貌地结束邀约，并再次感谢客户的时间。
比如，“非常感谢您抽出宝贵的时间和我沟通，我期待在周三见到您。
”。
以上是一些咨询师电话邀约的标准话术，希望对您有所帮助。
在实际邀约中，还需要根据客户的情况做出相应的调整，以确保邀约的顺利进行。
祝您在邀约工作中取得成功！。
电话邀约陌生客户话术
电话邀约陌生客户话术在销售工作中，电话邀约是获取新客户的重要环节。
对于陌生客户，如何利用电话有效地与其沟通，提高邀约成功率，是每个销售人员需要掌握的技巧。
以下是一些电话邀约陌生客户的话术技巧：1. 介绍自己和所在公司首先，要在电话开场时介绍自己的姓名和所在公司，让陌生客户明确对方身份。
例如：“您好，我是XXX（姓名），来自YYY公司。
”2. 引起兴趣在介绍公司之后，可以简要介绍一下公司的业务或产品，引起客户的兴趣。
例如：“我们公司是一家专业提供XXX服务的公司，我们最近推出了一个新的产品/服务，您可能会感兴趣。
”3. 确认对方身份在引起客户兴趣后，可以问一下客户的姓名，确认对方的身份。
例如：“请问您是AAA先生/女士吗？”4. 说明目的在确认对方身份之后，要说明自己的目的是什么，为什么会打电话给对方。
例如：“我给您打电话是想邀请您参加我们公司下周举办的产品推介会，希望能够与您分享一些关于我们新产品的信息。
”5. 恭维客户在说明完目的之后，可以适当恭维客户，让对方觉得受到重视。
例如：“我看了一些您的资料，对您在XXX方面的成就印象深刻。
”6. 提供具体信息在恭维客户之后，可以提供具体的邀约信息，包括时间、地点等。
例如：“产品推介会将于下周二下午2点在我们公司总部举行，希望您能够抽出时间参加。
”7. 处理异议如果客户有异议或疑虑，要及时处理。
可以倾听客户的意见，解答客户的疑问，尝试消除客户的顾虑。
8. 确认邀约最后，在电话结束前，要再次确认邀约时间和地点，确保客户已经同意邀约。
并感谢客户的配合和支持。
以上就是电话邀约陌生客户的一些话术技巧，希望对销售人员在实际工作中有所帮助。
在电话邀约过程中，要注意声音语调、表达清晰、态度认真等细节，提高销售效果。
祝各位销售人员工作顺利，邀约成功！。
外呼准备技巧
外呼准备技巧第一篇：外呼准备技巧外呼准备技巧外呼，乃至最原始的陌拜，是教育咨询师的一项基本功。
常言道：外呼不练基本功，几年咨询等于空。
本篇文章，就外呼准备环节给予大家一些技巧性指导。
1、心理：不要拒绝打外呼打外呼吧！外呼其实并不可怕。
呼出后你无非有两种可能：接通或者没有接通，都没接通有啥可怕的？接通后又有两种可能：听你说或者不听你说，如果你说着，对方乖乖听着，有啥可怕的？不听又有两种可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可怕的？婉拒又有两种可能：可以回访和不用回访的，还能回访有啥可怕的？不用回访更不可怕，因为你已经无需再面对这个家长了。
胆量很重要，要相信你和任何一个家长都能聊起来，心理不要担心。
你这样的自信也会感染电话那头的家长，会愿意和你这么积极的人聊下去。
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需要我们咨询师用热情、温暖去化解的。
所以咨询师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态，或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪会通过嗓音传给对方。
为此咨询时一定要作息规律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
3、语言语速：你是机关枪还是小蜗牛。
根据家长的速度去定自己的语速语调：像变色龙一样，抑扬顿挫。
通过这样的表达沟通情感词汇：专业、匹配。
表达：吐词清晰，不模糊、不啰嗦、不中断4、声音音量：彼此可以听清的交流最好音色：甜美，打电话时配置以微笑的表情，电话那头的家长也可以感受到。
尤其是开始自我介绍时更要高亢、热情，以感染家长。
通过以上的准备，相信开场白部分一定能打破坚冰，跟家长聊下去！当然外呼并不是我们一直说个不停，当听到家长开口的信号时，主动停止，不跟家长抢话，这也很重要。
5、注意事项与技巧孩子教育问题是很重要的，希望家长能到中心来和专业老师共同讨论孩子的学习习惯还有生活中的细节问他怎么过来，您家住在哪里要不要我发具体的交通线路？这时候会出现两种情况：（1）“我开车过来，那边还是比较熟悉的，你告诉我靠近那个路口就好了”；（2）“好的，我们家住在xxx。
咨询师电话邀约技巧——外呼篇 - 副本PPT文档15页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
咨询师电话邀约技巧——外 呼篇 - 副本
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力ห้องสมุดไป่ตู้。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
外呼技巧
一、外呼电话流程
开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并
渗透危机——邀约上门、互留联系方式（或，留下再次回访的原因和时间）
二、外呼电话关键点
1、开场：简单直接进入主题，15秒内最快于家长建立关系
①客户是谁：【请问是某某家长吗】
②我是谁：【我是CCTV中学生指定辅导机构北京凹凸个性教育的某某老师】
③打开家长的戒备心→我的通话目的是什么: 【冒昧给您打电话是因为我们这边专
门针对小学/初中/高中/的学生结合本次期中考试会免费帮助孩子进行专业的学习问题分析测评,对孩子此次考试的知识漏洞进行免费梳理,咱们孩子是××年级的吗?】
下面根据资源不同情况给些不同的开展建议话术
⑴只有电话号码和姓名，情况不了解。
咨询师电话邀约标准话术
电话邀约话术***妈妈，你好，我是***教育的教务老师，李老师。
我们是通过在**中学的教育调研知道您电话的，和您确认一下，您孩子现在在汇知中学读初二年级，是吗？现在距离期末考试就两周时间了，如果孩子带着问题考试肯定考不好，所以本着对每一个孩子负责的态度、花几分钟时间和你沟通孩子的学习和成长情况，相信一定能给您一些建议和帮助，你看现在时间可以吗？家长，孩子的哪个科目是最薄弱的？考试能考多少分？家长你觉得孩子在这个阶段考多少分比较合适？对，***妈妈，你的期望是比较合理的。
你也知道，中考满分630分，语数外满分都是120分，如果孩子要考五大名校或者前10名的好一些的学校，语数外最起码应该考到100分或者110分以上。
何况中考是对知识的全面考核，现在只是针对单一的章节。
就目前的70多分，离标准最少都有30-40分的差距。
另外，数学是理科之母，又是物理和化学的基础。
所以数学学不好的话，会导致三科学不好。
家长你认可这个观点吗？家长，你看过孩子的考试卷吗？对，你也知道，试卷分为三大版块：选择题，填空题，解答题。
选择题和填空题主要考查基础概念，基础知识和基础公式。
解答题的话主要考查知识和知识之间的联系，也就是综合应用能力的考查。
你觉得孩子在哪个版块有问题？通过我五年的教学经验，分析70、80分的话，每个版块都是有问题的，基础知识不扎实，并且已经影响到综合应用了。
初二在中考中是非常重要的版块，也俗称“分水岭”初一所学知识在中考中占10%，为什么这么少的比重会给一年的时间去完成呢，那是因为孩子刚从小学到初中，给一年的缓冲期。
初二所学知识在中考中占55%，难度比初一增加了35%。
初三所学知识在中考中占35%。
初一问题没解决，已经影响到初二，初二再不解决，那么初三一定会受到影响。
家长因为咱们是应试教育，不管是小升初还是初升高甚至是考大学，分数都是非常重要的，那么分数只是一个结果，要想去把这个结果做好，我们应该去关注过程，一个学生想要成绩好就必须具有良好的学习态度、学习方法和学习习惯以及答题技巧，那么我们接下来我们分析一下孩子的学习习惯、方法。
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学大教育
我们的提升空在哪儿？
• 积极、乐观、抗拒、自信、专业的心态
• 更有利签单的约访工具和灵活多变的话术
• 电话邀约——外呼 的技巧和流程
• 完整的客户管理体系——利用销售漏斗保证业绩平稳提升
• 其它……
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主要内容
总部呼叫中心业务范畴 南分外呼开展前后
2、清楚地了解客户接受你的产品/服务得到的好处 家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上 门咨询，为什么要报辅导，为什么要选择学大？
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我们不愿举起电话外呼的原因
学大教育
• 担心被对方拒绝 • 担心对方态度恶劣 • 担心外呼不成功的挫败感 • 外呼表现不佳领导和同事的异样眼光 • 大家都没在打电话，我也不打了吧！ 总之，这是我们的恐慌区
分公司做分公司外呼负责人，提升分公司咨询团队外呼能力。
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南分外呼工作开展前
学大教育
➢ 咨询师对打外呼有较强的恐惧感
➢ 各校区对咨询师外呼量没有规定
➢ 咨询师没有电话邀约方面的指导，盲目的打电话
➢ 咨询师以接热线、直访资源为主，很少主动邀约家长，也没有认识 到外呼对于分公司、校区及个人业绩提升的重要性
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现在景象
学大教育
• 部门管理:呼出 呼入 外派分公司
• 部门构成：呼出组+呼入组
• 人员编配：
呼出经理 呼出主管 呼出坐席
总部呼叫中心经理 呼入助理
目前总部呼叫中心的编制已经达到30人
业务范畴：呼入组：浪淘约上门。呼出组：全国范围内 分公司的外呼：前期北京、上海、苏州、东莞、南昌、昆明，现在 的石家庄、郑州、深圳、青岛等，再经过呼入组的历练，可派遣至
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销售和沟通能力
学大教育
• 销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的培训和历练就 可以得到提升。
• 找到自己的优势，相信很多东西都是后天形成的，只要努力， 多学习、多积累、多总结，销售和沟通能力会得到很大提升。
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保持自己的热情和激情
1、明白自己所做工作的意义 我为什么在学大做咨询师工作? 自己的长期目标和短期目标是什么？ 是否制定过大的计划或可执行的短期计划？ 练习：当你面对你一件不愿做但不得不做的事情，思考以下问题： 我不愿意做的事情是什么？为什么我不愿意做？ 什么对我来说是重要的？ 我想要实现什么？ 做这件事和实现我的目标之间有什么关系？ 2、公司常规的物质奖励 3、自身内在的自我激励 每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足，及时在下一通电话避免 全国领先的及中时小识学别个自性身化学负习面社情区绪，通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己
学大教育
人材
意愿高能力低
人财
意愿高能力高
意愿低能力低
人裁
意愿低能力高
人才
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能力
电话邀约人员必备素质和技能
学大教育
个人素质要求
乐观进取 积极主动 不畏挫折 擅长游说 灵活应变 自我学习
技能要求
教育专业知识 语言表达 分析判断能力 沟通技巧 心理素质 销售敏感度
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结论：还是不打最安全
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不打外呼面临的挑战
学大教育
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都 被尝试过而热线量、直访量仍然十分有限
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电 话的时间难以把握
学大教育
计划能力
学大教育
• 1、能积极主动的根据工作目标，制定出合理可行的工作计划。 • 2、克服一切困难，坚定不移的配合高效的时间管理，最大限度保
证计划的执行： • 重要且紧急 • 重要不紧急 • 紧急不重要 • 不紧急也不重要
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教育专家
学大教育
1、对自己的行业/产品/服务非常熟悉 了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点 了解PPTS的好处，并随口说出 了解个性化教学的成功案例并随口讲给客户 了解学生的常见问题，并找到解决方案 了解学大的企业文化、服务流程、宗旨
电话邀约人员心理建设 电话邀约礼仪 电话邀约流程 电话邀约技巧 客户管理与追呼 总结与回顾
全国领先的中小学个性化学习社区
学大教育
成立之初
学大教育
时间：2009年10月 人员：10人左右 业务范围：接听全国学大官网呼入热线为主，简单记录 咨询家长及学员信息，➢ 在北京总部外呼中心帮助南分邀约家长的情况下，很多咨询师认为 外呼单相对于热线直访单在谈单的时候有很大困难
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南分外呼工作开展后
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➢ 咨询师已经把外呼当做工作当中必不可少的部分，且形成了良好的外 呼习惯、发日报汇报外呼工作的习惯。
➢ 对于咨询师工作职责、外呼提成分配、激励，我们都有明确制度规定
• 掌握主动权，提升业绩 • 增加业绩提成收入 • 提升销售技能 • 练就心理素质 • 加强对电话邀约手段的认知 • 丰富销售职业生涯 • 增加同岗位晋升的砝码 • 增加游走职场的身价 • ……
结论：提升了自我，让我们对外呼这种方式由
恐慌区
学习区
舒适区
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思考：定位与差距？ 态度
电话邀约人员的关键成功因素
1、 销售敏感度 2、 销售和沟通能力 3、 保持自己的热情和激情 4、 计划能力 5、 教育专家
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销售敏感度
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• 明确自己每个阶段的销售目标和计划，清晰引导管理客户的能力。
• 打一段外呼之后会发现接通电话，与家长沟通不到30秒即可知道该 家长属于哪种类型的家长
➢ 从分公司领导到各校区总监、主任、咨询师都认识到外呼对于业绩提 升的重要性，目前外呼业绩最高可占到分公司总业绩的30%左右。
➢ 咨询师在谈外呼单时有很强的责任感，成单之后更有很深的成就感
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南分外呼取得的成绩
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对于咨询师而言，为什么要打外呼？