保险营销模式的探讨(1999 中国的保险模式讨论)
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保险营销模式的探讨
自1980年以来,我国保险业迅猛发展,保险费收入以年均37.6%的速度增长,保险市场主体也不断发展壮大。目前,全国已有25家保险公司,其中国有独资保险公司4家、股份制保险公司9家、中外合资保险公司3家、外资保险分公司9家。保险市场由往日的独家经营转向多家竞争,各家保险公司纷纷推出新险种、新举措,或降低费率、或扩大保险承保范围、或提高售后服务质量。他们不惜投资,大做广告宣传,不间断招兵买马,打起公关战、广告战、人海战,以赢得市场。
众多的保险公司都在竭尽全力开发、抢占中国这块世纪之交全球最后的也是最大的保险市场。那么,在我国商业保险业裂变式发展的今天,我们不能不对保险公司承保业务的营销模式作一番思考和探讨,以挖掘保险市场的深度和广度。结合我国实际,包括老百姓的保险意识、看待保险的心态以及《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定》等法律法规的有关规定,笔者认为,目前我国保险公司的保险承保营销,可采用下述四种模式:嫁接式保险营销模式、专员式保险营销模式、独立代理人式保险营销模式以及普通式保险营销模式。这些模式依托当前国内实际,体现中国特色,供业内人士参考,愿能抛砖引玉。
一、嫁接式保险营销模式
保险公司主动走进各大企事业单位,实现保险公司与客户单位的联姻,共同促成保险展业。聘用客户单位原职工作为保险公司专(兼)职保险代理人,开展以该单位为主要客户对象的承保业务活动,我们称之为嫁接式保险营销。这种模式,我们谓之嫁接式保险营销模式。
1.聘用客户单位工会或相关部门人士为保险公司专职(或兼职)保险代理人,并由客户单位设立“保险管理部”。“保险管理部”的办公场所由客户单位提供,办公费用由保险公司与客户单位协商解决。
2.保险公司严格遵照《保险法》和《保险代理人管理条例》对专(兼)职代理人进行管理。
3.由保险公司解决代理人的工资及福
利问题。代理人宜以专职身份从业。可事先
在原单位办理“停薪留职”或“内退”手续,其
经济收入从保险公司拟定的工资、福利待遇
以及保险佣金中获得。
4.保险公司负责对代理人保险展业全
过程的业务知识培训和业务技能培训。不能
单单依靠感情因素而促成保险的购买行
为。因为这样老百姓购买的只是对熟人的一
种信任,或者碍于“面子”不便于拒绝而无奈
购买,却并不理解购买保险的意义以及不明
晰买到了何种保险利益。这是明显违反保险
合同的自愿订立原则的,被保险人对保险利
益和保障意义不明确,是不利于保险业的健
康、长远发展的。
5.保险公司负责对代理人的职业道德
培训。
6.代理人负责本单位(或原单位)“保
险管理部”驻点工作。开展以本单位(或原单
位)为重点的车辆险、职工人身保险、意外伤
害保险、企业财产险、家庭财产险以及针对
单位实际的各类保险(如产品质量保险、特
种设备保险、电脑保险、出租门面保险等)的
营销活动。
采用嫁接式保险营销模式,由客户单位
开展保险业务,有以下好处:第一,可以适度
解决当前企业下岗职工的再就业问题,减轻
客户企业负担。从这个意义上讲,这种营销
模式易使客户单位领导接受,并将赢得大力
的支持。第二,这类代理人因为身份特殊,充
分掌握着单位各方面的状况,包括职工构
成、产业构成以及设备、设施构成等等,有助
于挖掘单位各项保险的广度和深度。第三,
由这类代理人开展业务,可以消除当前社会
上普遍存在的对保险公司、对保险的误解,
容易促进保险承保业务的完成。第四,保险
业务量的多少与代理人的经济收入直接挂
钩,代理人将不遗余力,努力开展业务。
嫁接式保险营销模式既有利于保险公
司的保险业务迅速深入到社会各行各业,又
可为提高人们的保险意识、促进保险业良性
循环奠定基础。
二、专员式保险营销模式
保险公司积极深入社区、各街道办及居
委会,聘请“居民区保险管理专员”与保险公
司共同促成保险展业,我们称这种模式为专
员式保险营销模式。
1.以区一级行政区划为单位,邀请城
区及郊区各街道办、居委会负责人、小区物
业管理处负责人等参加保险公司特别组织
的“居民区保险管理服务座谈会”,请市、区
及行业部门领导出席,由保险公司有关负责
人做当前国家人身保险、医疗保险、养老保
险现实意义和长远影响的形势总动员。
2.聘任各街道办、居委会负责人以及
小区物业管理处负责人为保险公司荣誉职
工,享受保险公司有关待遇。由街道办、居委
会主任或指定人选,以及区物业管理处负责
人或指定人选担任“居民区保险管理专员”,
并发放聘书。
3.由保险公司对每位“居民区保险管
理专员”进行短期保险业务知识培训和职业
道德教育。
4.保险公司严格按照有关保险法律法
规对“保险管理专员”进行管理。
5.该“专员”负责本街、本村、本小区的
寿险、家财险、村办企业财产险、雇主责任险
及个体出租货、客车保险等合乎居民区特色
的保险业务的开展。可视具体情况决定是否
派遣保险公司业务员协助或直接操办。
专员式保险营销模式的最大特征是:消
除市民对保险公司及保险本身的种种疑虑。
专员式保险营销模式相对于社会上普遍
流行的抓零散业务上门走访、摆摊设点的人
海战术,有着事半功倍、立杆见影的效果。
专员式保险营销模式,还可弥补嫁接式
营销模式在针对企业展业上的不足。这是因
为,在我国公有制实现形式多样化后,合资、
外资和民营企业迅速增多,企业员工流动频
率大幅增加,而且,市民的住房已开始由传
统的公房向商品房转化,市民居住区已开动
由“职工宿舍”向“花园小区”转化。这样,靠
以企业而不以居住区(群)为对象开展保险
◆何四炎
主持人:王月霞
营销谋略
ECONOMIC TRIBUN E
1999.23经济论坛31