保险营销模式的探讨(1999 中国的保险模式讨论)

保险营销模式的探讨自1980年以来,我国保险业迅猛发展,保险费收入以年均37.6%的速度增长,保险市场主体也不断发展壮大。

目前,全国已有25家保险公司,其中国有独资保险公司4家、股份制保险公司9家、中外合资保险公司3家、外资保险分公司9家。

保险市场由往日的独家经营转向多家竞争,各家保险公司纷纷推出新险种、新举措,或降低费率、或扩大保险承保范围、或提高售后服务质量。

他们不惜投资,大做广告宣传,不间断招兵买马,打起公关战、广告战、人海战,以赢得市场。

众多的保险公司都在竭尽全力开发、抢占中国这块世纪之交全球最后的也是最大的保险市场。

那么,在我国商业保险业裂变式发展的今天,我们不能不对保险公司承保业务的营销模式作一番思考和探讨,以挖掘保险市场的深度和广度。

结合我国实际,包括老百姓的保险意识、看待保险的心态以及《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定》等法律法规的有关规定,笔者认为,目前我国保险公司的保险承保营销,可采用下述四种模式:嫁接式保险营销模式、专员式保险营销模式、独立代理人式保险营销模式以及普通式保险营销模式。

这些模式依托当前国内实际,体现中国特色,供业内人士参考,愿能抛砖引玉。

一、嫁接式保险营销模式保险公司主动走进各大企事业单位,实现保险公司与客户单位的联姻,共同促成保险展业。

聘用客户单位原职工作为保险公司专(兼)职保险代理人,开展以该单位为主要客户对象的承保业务活动,我们称之为嫁接式保险营销。

这种模式,我们谓之嫁接式保险营销模式。

1.聘用客户单位工会或相关部门人士为保险公司专职(或兼职)保险代理人,并由客户单位设立“保险管理部”。

“保险管理部”的办公场所由客户单位提供,办公费用由保险公司与客户单位协商解决。

2.保险公司严格遵照《保险法》和《保险代理人管理条例》对专(兼)职代理人进行管理。

3.由保险公司解决代理人的工资及福利问题。

代理人宜以专职身份从业。

可事先在原单位办理“停薪留职”或“内退”手续,其经济收入从保险公司拟定的工资、福利待遇以及保险佣金中获得。

4.保险公司负责对代理人保险展业全过程的业务知识培训和业务技能培训。

不能单单依靠感情因素而促成保险的购买行为。

因为这样老百姓购买的只是对熟人的一种信任,或者碍于“面子”不便于拒绝而无奈购买,却并不理解购买保险的意义以及不明晰买到了何种保险利益。

这是明显违反保险合同的自愿订立原则的,被保险人对保险利益和保障意义不明确,是不利于保险业的健康、长远发展的。

5.保险公司负责对代理人的职业道德培训。

6.代理人负责本单位(或原单位)“保险管理部”驻点工作。

开展以本单位(或原单位)为重点的车辆险、职工人身保险、意外伤害保险、企业财产险、家庭财产险以及针对单位实际的各类保险(如产品质量保险、特种设备保险、电脑保险、出租门面保险等)的营销活动。

采用嫁接式保险营销模式,由客户单位开展保险业务,有以下好处:第一,可以适度解决当前企业下岗职工的再就业问题,减轻客户企业负担。

从这个意义上讲,这种营销模式易使客户单位领导接受,并将赢得大力的支持。

第二,这类代理人因为身份特殊,充分掌握着单位各方面的状况,包括职工构成、产业构成以及设备、设施构成等等,有助于挖掘单位各项保险的广度和深度。

第三,由这类代理人开展业务,可以消除当前社会上普遍存在的对保险公司、对保险的误解,容易促进保险承保业务的完成。

第四,保险业务量的多少与代理人的经济收入直接挂钩,代理人将不遗余力,努力开展业务。

嫁接式保险营销模式既有利于保险公司的保险业务迅速深入到社会各行各业,又可为提高人们的保险意识、促进保险业良性循环奠定基础。

二、专员式保险营销模式保险公司积极深入社区、各街道办及居委会,聘请“居民区保险管理专员”与保险公司共同促成保险展业,我们称这种模式为专员式保险营销模式。

1.以区一级行政区划为单位,邀请城区及郊区各街道办、居委会负责人、小区物业管理处负责人等参加保险公司特别组织的“居民区保险管理服务座谈会”,请市、区及行业部门领导出席,由保险公司有关负责人做当前国家人身保险、医疗保险、养老保险现实意义和长远影响的形势总动员。

2.聘任各街道办、居委会负责人以及小区物业管理处负责人为保险公司荣誉职工,享受保险公司有关待遇。

由街道办、居委会主任或指定人选,以及区物业管理处负责人或指定人选担任“居民区保险管理专员”,并发放聘书。

3.由保险公司对每位“居民区保险管理专员”进行短期保险业务知识培训和职业道德教育。

4.保险公司严格按照有关保险法律法规对“保险管理专员”进行管理。

5.该“专员”负责本街、本村、本小区的寿险、家财险、村办企业财产险、雇主责任险及个体出租货、客车保险等合乎居民区特色的保险业务的开展。

可视具体情况决定是否派遣保险公司业务员协助或直接操办。

专员式保险营销模式的最大特征是:消除市民对保险公司及保险本身的种种疑虑。

专员式保险营销模式相对于社会上普遍流行的抓零散业务上门走访、摆摊设点的人海战术,有着事半功倍、立杆见影的效果。

专员式保险营销模式,还可弥补嫁接式营销模式在针对企业展业上的不足。

这是因为,在我国公有制实现形式多样化后,合资、外资和民营企业迅速增多,企业员工流动频率大幅增加,而且,市民的住房已开始由传统的公房向商品房转化,市民居住区已开动由“职工宿舍”向“花园小区”转化。

这样,靠以企业而不以居住区(群)为对象开展保险◆何四炎主持人:王月霞营销谋略ECONOMIC TRIBUN E1999.23经济论坛31承保业务,显然存在预期中的保险客户的广度不足问题。

专员式保险营销模式,适应在城市开展,亦可在某些有条件的乡镇采用,以后逐步发展到农村。

三、独立代理人式保险营销模式独立代理人可办理有关手续,以个人代理人的身份从事保险业。

个人代理人是指根据保险人委托,向保险公司收取代理手续费,并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的个人。

在保险公司代理人开展保险营销的过程中,总会涌现出一批又一批展业能手。

这些保险业务精英成为各家保险公司争相看好的“骄子”。

据调查统计,不少保险公司保险费收入的至少一半,往往都是来自少数保险精英的劳动。

保险公司宜用各种优惠政策来挽留或吸引这些特殊人才。

那么,对于这一类优秀保险从业人员,保险公司可以促成其为本公司相对独立的个人代理人(我们称之为“独立代理人”)。

保险公司给予其高于普通保险代理人的手续费用;给予其保险营销全过程的“高度自治”,使其拥有除展业作风监督管理之外的一切权力,自主经营保险承保业务。

保险公司对遴选出的独立代理人,必须切实加强职业道德教育,持续进行职业道德考查,必须订立风险担保协议。

独立代理人有优异的保险展业能力,但巨大的经济利益将加大其违背职业道德准则的可能性,比如欺诈骗保、滞交保费甚至携款潜逃。

因此,加强对独立代理人的管理,既有利于被保险人的利益、保险公司的利益,又有利于独立代理人的健康成长。

采用独立代理人式保险营销模式,有利于保险公司稳定保险精英,稳定高额保险业务,促使其保险费收入的持续增长。

四、普通式保险营销模式普通式保险营销模式,是目前国内各家保险公司普遍采用的承保展业模式。

各家保险公司或大力做广告宣传吸引客户,如从特大城市到边远乡镇,到处都标着“为了明天,中保人寿”、“太平洋保险保太平”、“平安保险,保您平安”、“投保泰康,共享阳光”;或大量招聘专兼职业务员(代理人),采用直销的人海战术;或号召保险代理人加大感情投入力度,不厌其烦地登门造访;或在各大中城市的街道旁、社区内设立招揽保险业务的摊位等等。

中国保险监督管理委员会成立后,有关领导要求保险公司要从承保和理赔这两个领域逐步退出,让位于保险代理公司、保险经纪公司,给专业保险中介留出足够的发展空间,以便集中精力做好产品设计、风险管理和资金运用等主业,履行保险补偿职能。

随着保险代理公司、保险经纪公司等专业保险承保机构的成立,这些模式必将更加显示其实用价值。

(作者单位:武汉大学保险系)文化因素在税收管理中的时代意义◆赵文报税收管理过程中蕴含着文化管理要素。

税收管理文化是税收管理与税收文化相互交叉、融合而派生出来的全新特质。

税收管理文化特指税收管理如何利用人类社会的文化成果,遵循税收管理的一般原则,利用业已形成定势的外部管理权力,诸如司法权、监督权等来推动税收管理。

时代变迁的结果使过去那种仅靠宣传月中的几块小黑板、几台简易文艺节目或几张传单已远远不能适应这个时代的步伐与走向了。

取而代之的应是一种全方位的、立体的,依靠现代传媒的从而符合现代人思维与接受方式的税收意识的传播体系。

因此,现代税收管理作为一个系统存在,就应是一个开放的系统,即更注重外部环境的影响和系统对于环境的适应性。

为了更好地做好开放的现代税收管理工作,就需在税收意识、理念、信息诸方面付出较大的努力。

一、税收管理中的民众参与意识过去,税收封闭式的管理更多地表现为保守的一手包揽式。

纳税人怎样纳税、纳什么税本应该是纳税人自觉遵照税法的主动行为,却成了税务机关“上门服务”的对象,久而久之纳税人产生了纳税惰性,惰性又引发盲区,进而成为偷漏税的一大根源。

而“开放”则指纳税人遵循税法的程度应该取决于他们对税法的理解和承受能力。

纳税人的主动申报、上门缴税、自查补税甚至合理避税行为不仅可以极大地促进纳税人纳税意识的提高,还可以通过纳税人的自律活动,破除他E经济与文化CONOMIC TRIBUNE主持人:候刚32经济论坛1999.23。