家具导购员经典培训手册范本

家具导购员经典培训手册-----------------------作者：

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家具导购员培训手册

一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）

1 顾客：你们是什么品牌？

导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？

（普通导购员会直接回答：格立椅业家具）

2 顾客：是哪里产的？

导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德

（普通导购员会直接回答：广东省）

3 顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）

5 顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格

您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6 顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二什么叫家具？

答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。

三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？

“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点”

答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

买钻头的人.他要买的是一个洞

买面包的人.他要买的是肚子舒服

买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望

买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性

四家具终端的组成？

答：店面导购员产品品牌。

五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较

高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.

六 1 家具从风格上可以分为哪几种？

答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。

2 家具从所用材料上可以分为哪几种？

答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等。。）

3 家具从功能使用上可以分为哪几种？

答客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类

家具导购员销售真经

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）

导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2 “一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵当然没有

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的有道理

（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

顾客：当然

购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗