家具导购员经典培训手册范本
家具导购培训手册
目录一、企业简介 (2)二、产品命名 (2)三、产品用材 (2)四、家具生产工艺…………………………………………………五、产品款式、特点、设计理念…………………………………六、导购员“四懂”“五会”………………………………………七、消费心理……………………………………………………八、消费过程……………………………………………………九、常见销售技巧…………………………………………………十、常见问题解答………………………………………………… 十一、专卖店导购员十二点自勉…………………………………3 345 8 11 12 15第0页一、企业简介深圳尼尔森家私是一家有着十多年家俱行业经验，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型现代化家俱企业。
公司创立十多年来，先后在成都双流和成都武候区修建总面积20000余平米的标准现代化厂区。
同时公司准确把握市场脉搏和国际家具设计潮流，为现代家居赋予艺术生命，为大众打造完美生活境界。
尼尔森家私整合旗下品牌资源优势，形成了以“NES|尼尔森“为龙头的强大品牌阵容。
“倾城之恋”、“白领家园”、“山野.木哥”、“巴莉阳光”、“未来计划”等各大系列。
多种风格的产品，满足不同国家、不同地域的消费者需求。
产品涵盖了卧室、客厅、餐厅、书房、儿童等产品系列，组合功能完备，充满创意灵感。
■ “绿色家居、环保品牌” 公司从2005年就通过了国家质量管理体系认证，并着手大力推广6S 管理和ERP信息化管理体系，使公司管理水平上新的台阶。
高效的生产组织和营销管理，使尼尔森迅速在竞争激烈家俱市场站稳脚步，并发展为中国家具行业先进企业。
■“一流的设备、高效的管理” 尼尔森家私经过科学的选材和严格的工艺控制，尤其是选用板材和环保油漆。
运用精细的封边处理和表面加工使尼尔森家私系列产品的环保水平达到行业领先水平。
■ “制造流程、国外设计” 为了构筑企业持续发展战略，尼尔森家私投入巨资先后引进意大利及国内知名家俱生产机器，同时聘请国内专家为公司生产基地设计厂房布局，机器组合流程构建和人力配置。
家居店面销售人员培训手册
英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
路易 玫瑰系列 ………………………… 24
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
浪漫 温莎情系列 ………………………… 28
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
充分汲取了此灵感艺德于2004年推出了浪漫温莎情系列家具集合英式乡村的追求温暖舒适和恬静的生活理念将浪漫气息提炼到家具的设计中精心的布料选择和家具漆色搭配以及木匠纯手工雕刻的热情投入让消费者有回归自然浪漫生活之感至今在市场上仍占有主流地位
艺德家居——
《店面销售人员培训手册 》
目录
前言
1、我们为什么要培训？ 培训的原因及目的阐述……………………………. 1
客观的说出你的个性优点
你觉得作为一个好的销售 人员还需要具备什么特殊本领？
销售过程中有什么瓶颈让你难以达到自
销售过程中你遇到了什么问题
……….
销售过程中，你是否也存在以下问题？
对自己做出一个客观的评价后，看看以下的这些情况你是否写出或者发现有所遗漏？
产品专业知识不到位，缺乏主动学 习的意识，不懂得面对顾客的质疑 没有一个积极的心态和良好的销售状态 对竞争产品市场不熟悉，无法引导客户消费，反被客户思路牵着走 对顾客消费心理、需求把握不准 产品展示千篇一律，品牌形象模糊 销售技巧没有创新，销售方式陈旧
大多数销售人员看到这个问题，第一反映都是：卖的是商品。我们家具行业 的，回答肯定是：卖的是家具。
家具的确属于一种商品。是商品就有价值，销售人员通过销售实现价值。 商品价值体现，以我们的家）
品牌价值
附加价值
家具导购手册
广东圣吉家具营业导购手册目录前言第一节导购人员行为模式一、基本工作守则二、基本工作职责三、礼仪行为规范第二节导购人员知识储备一、业务背景知识二、购买与消费知识三、顾客服务知识第三节卖场管理维护与现场作业规范一、卖场陈列规范二、卖场维护三、卖场管理第四节导购作业的原则、流程与技巧第一部分导购作业的基本流程与工作内容第二部分导购原则ABC第三部分导购行程七大步第四部分导购重点一二三编撰：周锋；四川广安人，前言营业导购人员乃至商场基层管理人员的基础业务培训及作业指导工具。
本手册综合了数国内制造厂家及大型家居卖场多年的营业导购经验。
本手册亦参照了数家国外连锁经营商家的成功经验。
本手册的中心内容是为广东圣吉家具专卖门店的管理人员提供一套导购管理方法，更为导购人员提供一套操作规范，以确保商场内各单店能按统一模式、统一标准为顾客提供商品质的导购报务。
本手册由广东圣吉家具专卖门店在专业咨询机构-----WINBAR战略传播中心的指导下策划编制，在实际运作将根据具体情况每一年修正一次，作为商场导购培训与管理的指南。
本手册的解释权归商场运营管理中心之商管部。
第一节导购人员行为模式一、基本工作守则所有营业导购人员均须以遵守本商场之《员工守则》作为进场工作的前提。
1、任何一名营业导购人员是否合格，首先要看他（她）是否遵循商场之《员工守则》；2、在《员工守则》中，务必遵循以下事项：1、）接受商场培训，了解商场的须知事项；2、）统一的经营服务理念；3、）应有的基本能力；4、）基本的礼节和行为准则。
3、商户部分的营业导购人员除商户内部制定的奖励处罚和有关管理有所差别之外，亦要求以商场之《员工守则》为基本的制度蓝本。
二、基本工作职责营业导购人员处在终端一线，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，达成产品与服务的交易。
1、沟通传播、达成销售利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。
家具行业终端销售人员培训手册
1导购人员基本素质第一篇：导购人员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望.在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。
用你的真诚去感动、去影响和改变别人!导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源,最大限度地挖掘每个人的潜力.导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平,提升自我。
导购，会让你的人生获得激情，获得自信,获得智慧，走向完美！ 导购,是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50％。
这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。
导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点.导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元"。
一、导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。
究竟怎么卖?这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。
导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护.导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责,在这里,我把这些基本的职责简单地归结为:导购人员的职责“四信”—-传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。
家具店长店员培训手册
终端导购培训手册遇到不同类型的顾客你该如何应对；如何向顾客说明产品能增加购买欲；如何报价能占据主动位置；顾客有顾虑时你该如何解决；成交后要如何跟进......作为一名优秀的店员，这些问题你都应该知道！第一节：售前准备观念篇1、导购：就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的）2、自身素质：作为一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，并真诚的关注和尊重他人。
（1）、沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。
（2）、知识：具备扎实的行业，公司、商场、产品等方面的知识；能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。
（3）、应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。
（4）、学习：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议，收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得（5）、服务：能妥善解决售后,维护与投诉问题。
（6）、自制：善于维护公司和商场的形象及利益。
3、服务态度：作为一名导购员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们自信，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。
关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。
4、理念：（1）销售过程中销的是什么？答案：自己。
a、销售任何产品之前首先推销的是自己。
b、一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。
c 、为成功而打扮，为胜利而穿着。
（2）销售过程中售的是什么？答案：观念。
a、观――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
b、念――信念，客户认为的事实。
c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
d、我们的工作是协助和帮助，顾客买到他认为最合适的产品及服务。
导购员培训手册样本
导购员培训手册导购手册一、导购人员基本素质规定：1、具备高中或中专以上学历，形象端庄大方（店面销售经验）；2、思维清晰，反映敏捷，口齿伶俐；3、应具备心态：A、热爱本职工作，有主人翁精神，将个人发展与公司发展紧密联系在一起；B、热情：热情是打开客户心灵钥匙，有了热情，工作才会生动、有效；C、自信：只有自己布满自信，才也许去感染客户，只有自己一方面获得客户信任，才有也许进一步使客户相信你所简介产品；D、耐心：要强化服务意识，满足客户实际需求（购物）和精神需求（客户自尊、自信需要），要耐心回答顾客提出每一种问题，无条件包涵客户一切过错；E、恒心：做任何事都不是一蹴而就，要有持之以恒精神，能经得起挫折；F、团队精神：公司事业需要互相配合，任何一种环节浮现差错都也许会使整体利益受到损害，因而工作中不容许凭自己性格或浮现意识轻率解决问题；4、导购形象：导购员是公司品牌形象代言人，导购员一言一行都直接影响着顾客对公司看法。
因而规定做到：A、上班必要精神饱满，不把不良情绪带到工作中来；B、统一着装，佩带胸牌，清洁整洁；C、上班化淡妆，忌浓妆艳抹和佩带很醒目首饰；D、形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，显示出应有风度和教养。
5、专业素质：公司涂料专业性重要从公司员工身上体现，其中涉及：涂料基本知识，公司涂料产品特点、施工工艺、施工规范及施工注意事项，面积计算，行业状况，公司实力，好涂料辩别原则等。
二、导购员职责：引导购买，与客户沟通，涂料知识征询，向客户简介公司涂料产品特点及服务内容，配货，维护店面整洁，专卖店资料管理。
信息收集与反馈，积极配合其她部门开展工作。
三、导购程序：（如下程序视状况选用，对有客户可略去某些程序）1、等待顾客上门：店里无客时，要随时准备迎接顾客，时刻保持良好精神状态与仪容仪表，不能无精打采、聊天、或有不良情绪。
柜台应有一名导购员随时准备迎接顾客。
其她人员应从事整顿货架，擦拭灰尘等工作，让客户一看就感到这家店有气愤，同步人们都在忙，客户会很自然，没有被人们盯着看尴尬。
家具公司导购培训手册.doc
家具公司导购培训手册目录1 、公司简介2 、品牌简介3 、产品资料简介4 、购物指南程序5 、产品卖点描述6 、营销技巧7 、售后服务8 、当前主要促销产品公司简介在时尚和高档消费的需求下，公司成立于深圳龙岗新生工业区，XX家具已成为集家具设计、研发、生产、销售于一体的专业大型高档客厅系列家具企业，拥有10000多平方米的标准厂房员工，其中高级技术人员、管理人员和XX家具制造设备全部从德国进口、意大利家具专业生产线从启动生产到成品包装、包装和运输均由专业质检人员严格控制。
XX家具拥有丰富的产品设计、研发能力，多年来荣获国家部委颁发的各类证书。
近期著作包括:从1月至今，中国国际绿色环保中心、中国名牌产品评价中心先后授予“中国优秀绿色环保产品”中国轻工业产品质量保证中心、世界名牌产品推荐中心授予“中国名牌产品”中国轻工业产品质量保证中心授予“质量信得过产品”、“消费者满意产品”等，其他产品已在中国大中城市分销、出口欧美、中东、东南亚等。
二、品牌介绍SV欧美新古典时尚真皮沙发呈现出浓厚的氛围、沉稳尊贵、宁静而深远的气质。
所谓的新古典主义是在20世纪70年代西方多元哲学、美学、文学艺术的影响下兴起的，更多地表现为文化与艺术的关联性和社会文化的本土化，这是传统精英文化的积累和再现。
经过一段时间的现代风、科技风，生活在喧闹繁忙的城市里的人们开始产生一种怀旧情绪。
他们开始为自己的灵魂寻找一个安静的空间和天堂。
于是他们开始探索家具的内涵，它不仅仅是一种简单的装饰，更是一种文化的载体，一种对高贵典雅生活的诠释。
正是在这种文化潮流中，SV沙发将中国文化的灵魂与现代人的审美标准和生活要求相结合，创造出优秀的作品，也是中华文明沉淀的智慧和闪光。
3 、产品材质介绍布:一般选用美国超细纤维公司生产的机织花纹布，厚度大，对不同经纬线编织的花纹有很强的立体感。
所有织物都经过防水处理、防污处理、抗静电处理。
具体成分:棉花、大麻、聚酯、绳绒沙等。
家具业务员培训手册
保柏利专卖店导购人员培训教材产品部分理念篇：1、公司介绍东莞市保柏利家具实业有限公司是东莞新科集团全资子公司。
集团创建于1998年，是广东省知名高新科技企业，曾多次获得省市各级的表彰。
保柏利家具实业有限公司座落于家具制造名都东莞市，地处经济发达，享有“小香港”美誉之称的樟木头镇，交通地理位署优越。
保柏利家具实业有限公司是一家集研发、生产和营销于一体的现代化家具制造企业，引进国外先进的家具生产流水线，专业生产现代实木、板木结合的套房家具。
公司拥有现代化标准厂房，现有员工200余名，占地面积达2万多平方米，落实贯彻ISO14001环境管理体系认证，合理运用ISO9001国际质量标准管理，可靠的保障了产品的质量。
公司拥有一流的设计团队和高效服务的营销团队，确保产品的原创性和快捷的市场服务能力。
公司始终坚持“以创新求发展、以质量求生存、以诚信服务于市场”的经营理念，秉承“诚信、创新、发展、共赢”的企业理念。
致力于“健康人居的家具制造与服务”的企业宗旨，以振兴民族家居产业为已任，倡导现代化全新家居理念，传承民族优秀文化；倾力打造“保柏利”知名的家具品牌。
2、品牌介绍（包括设计风格、产品定位、表现特点）设计风格：A: 设计理念：现代简约与田园休闲风格相结合，以现代家具文化为底蕴，使产品渗透着大自然清新素雅的气息，敦厚而稳重，个性而不另类，高雅质朴、天然浑厚、自然精制，健康与功能兼备，充分演绎出现代北欧风情与田园风格在现代家具中的一份轻松惬意！包含了一种含蓄内敛的东方哲学与传统家居的“人情味”、“归属感”、“亲和力”不谋而合，细微之处又不乏对现代生活的人文关杯，使之既符合中国人的生活哲学，又有着浓厚的时代气息，它像遇上久违的老朋友一样亲切和生机盎然，它似乎唤醒了人们的记忆中的某种宁静与温情。
B、以实木为主，通过原木清晰、自然的纹理传达一种对生活的关怀。
采用的木材经独特工艺处理，透着木纹，做工精细的板木结合家私带给空间暖暖的友善气息，加上抽象的艺术造型，使它们为空间营造出一种独特的神秘的东方情调和文化底蕴，使原本冷冰的居室更像一个有着浓浓气息、生机盎然的家。
家具导购销售培训
家具员工培训资料及考试大纲第一部分。
知己知彼知己：一、导购人员日常工作中常犯的错误1。
跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来,一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器,跟着顾客往前走,顾客不说话，导购也不开口,直到顾客离开店面。
导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口,消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此,只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会,这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为,绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。
另外,家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。
这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴.因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。
因此,每一位导购员必须记住以下几点:（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里;(2)、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。
(3）、不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题(为什么、怎么样。
），初步探究顾客需求；改进的目标:“带"着顾客走,吸引并留下他。
2。
问一句,答一句.现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑"面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任,也是对自己不负责任.我们导购员在这之中存在的问题：(1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求；（2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象；（3）、没有留下顾客的联系方式；（4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感；改进的目标:主动挖掘顾客需求3。
家具导购培训
家具导购培训家具导购培训家具顶尖导购员【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。
其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。
下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。
】一、开场白“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。
导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。
这是充满关切的开场白。
二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术1.您以前听过我们的品牌吗？2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
三、产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。
某品牌沙发文字介绍案例如下：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。
适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
家具公司导购培训手册
目录一、公司简介二、品牌简介三、产品材料介绍四、导购程序五、产品卖点描述六、营销技巧七、售后服务八、目前主推广产品第1页兴利睐家私一、公司简介在时尚与高档消费的需求下，公司于2000年在深圳市龙岗新生工业区成立;历经6年的风雨洗礼，兴利来家私已成为一个集家具设计、研发、生产、销售于一体的专业大型高档客厅系列家具企业；拥有1万多平方米的标准厂房,员工达200多人，其中高级技工、管理人员90多名；兴利来家私行产设备全部引进德国、意大利家具专业生产线；从开料生产到成品打包、装箱发运都由专业质检人员严格把关；兴利来家私拥有雄厚的产品设计、研发能力，使公司多年荣获国家部委颁发的各类证书，近期有：2002年10月至今连续被中国国际绿色环保管理中心、中国名优名牌产品评估中心评为《中国优秀绿色环保产品》，中国中轻产品质量保障中心、世界名优名牌产品推荐中心评为《中国名优产品》，中国中轻产品质量保障中心评为《质量信得过产品》、《消费者满意产品》等等；产品遍布国内大中城市、远销欧美、中东、东南亚等。
二、品牌简介SV欧美新古典时尚皮布沙发，呈现出一种厚重大气、沉稳尊贵、宁静致远的气质。
所谓新古典受二十世纪七十年代西方多元化哲学、美学、文学艺术等的影响而兴起,更多的呈现出文化艺术的关联性和社会文化的本土化，是传统精华文化的积淀与再现.经过一段时间的现代风、科技风之后，生活在都市的喧闹和繁忙中的人们，开始产生一种怀旧的情素,他们开始寻找一个宁静的空间，一个心灵栖息的乐园。
于是，他们开始发掘家具的内涵,从而，家具不在是简单的装饰,而更是文化的载体，是尊贵典雅生活的阐释。
正是在这样的文化思潮下，SV沙发用中华文化的灵魂结合现代人的审美的标准及对生活的要求而创造出的佳作,同时也是华夏文明沉淀的灵动与闪现。
三、产品材料介绍布料：一般选用美国微纤维公司生产的机织花纹图案，布料厚实,有不同经纬线织出的图案的立体感强。
所有面料经过防水、防污、防静电处理。
家居店面销售人员培训手册
家居店面销售人员培训手册1. 引言欢迎来到家居店面销售人员培训手册！本手册旨在为家居店面销售人员提供全面的培训和指导，帮助他们更好地进行销售工作。
家居销售是一个竞争激烈且发展迅速的行业，掌握正确的销售技巧和知识对于提升销售业绩至关重要。
本手册将从销售基础、产品知识、客户沟通以及售后服务等方面进行详细介绍。
希望通过本手册的学习，您能成为一名优秀的家居店面销售人员！2. 销售基础2.1 了解产品在进行销售之前，首先要对所销售的产品有全面的了解。
掌握产品的特点、功能、材料、使用方法等信息，能够更好地解答客户的问题，提供专业的建议。
同时，也要了解市场上的竞争对手产品，以便能够进行比较和推销。
2.2 销售技巧在销售过程中，掌握一些基本的销售技巧是非常重要的。
例如，要注意积极倾听客户的需求，了解他们的家居装饰风格和喜好，以便能够提供更合适的产品和方案。
同时，也要学会使用合适的销售话术和技巧，激发客户的购买欲望，引导他们做出购买决策。
2.3 销售流程了解销售流程对于销售人员非常重要。
从客户接待到产品展示、提供报价、洽谈价格、完成销售等环节，都需要掌握和遵守一定的流程和步骤。
在每个环节中都要与客户保持良好的沟通，及时解答问题和解决疑虑，确保顺利完成销售。
3. 产品知识3.1 产品分类家居产品种类繁多，了解不同的产品分类对于销售人员非常重要。
家具、家电、照明灯具、装饰品等不同类型的产品有着不同的特点和功能，销售人员要能够准确地介绍和推荐这些产品。
3.2 产品特点和材料每一款家居产品都有其独特的特点和材料，了解这些内容能够帮助销售人员更好地进行销售和推广。
例如，某款家具可能是由实木制作而成，具有耐用性和高质量，而某款照明灯具可能采用LED灯源，具有节能和环保的特点。
3.3 产品使用方法和注意事项家居产品的使用方法和注意事项也是销售人员需要了解和告知客户的内容。
例如，某款家电可能有特殊的使用方法和保养要求，某款地板可能需要注意防潮和防滑。
尚客优家具导购员培训手册.
尚客优沙发导购手册(2011版)前言由于社会的不断发展，人们对生活质量的要求越来越高，及在家具领域竞争日益激烈的市场大环境下，这给家具企业和品牌经销商提出了更全面、和更高的要求。
为加强终端指导培训，不断提升品牌附加值，催生了《尚客优沙发导购必读手册》的顺利出版。
这就要求我们在销售尚客优品牌产品时必须明白：我们的定位是什么？我们的企业、品牌、文化是什么？我们的相关运作模式是如何的？我们应该具备什么样的专业知识才能更好地为顾客服务？……我们销售的不仅是一件家具制品，而是一种家居文化，一种财富，更是一种现代人共同向往的主题生活。
我们所做的一切都是尽自己最大的努力，为我们的顾客朋友提供最大价值服务即提升品牌的附加值。
本手册是在培训讲座纲要的基础上，加以适度的阐述，既强调基本知识的灌溉，更注重结合实际操作和运用。
这对于正致力于家居用品销售事业的合作伙伴朋友，或许也可作为一本工作手册和宣讲提纲。
在获取销售财富的同时，不断提升自身的专业技能和鉴赏能力。
作为尚客优品牌产品的经营者和导购员，我们建议在经营和销售的过程中，一定要详细阅读并实践本手册的相关细则。
我们期待您的建议,以便取得不断进步，从而实现企业和品牌对社会的最大责任与奉献。
值此手册出版之际，我们对于尚客优全球经销商及供应商所提供的相关指导与帮助，及尚客优中国市场全国经销商给予的支持和关注一并深表感谢！在此，衷心祝愿每一位加盟尚客优品牌的经营者和导购员，早日成为家居销售领域的专家和品牌财富的拥有者！尚客优家具品牌管理中心第一篇企业文化一、企业文化尚客优家具企业文化是-尚客优人信奉并付诸实践的价值理念。
也就是企业信奉和倡导，并在企业运作的实践中真正实行的价值理念。
包括企业精神、品牌文化、产品文化、服务文化等要素。
它贯穿于整个企业的生产活动中，是提升企业品牌价值的核心竞争力，更是尚客优人及所有分享尚客优品牌生活的人们的价值观，和人生生活哲学的综合体现。
企业精神: 团结务实创新高效经营理念: 专业专注，缔造卓越品牌理念: 原创设计以我为先，融汇中西家居艺术。
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家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册
一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：格立椅业家具）
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德
（普通导购员会直接回答：广东省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二什么叫家具？
答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。
三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？
“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点”
答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:
买钻头的人.他要买的是一个洞
买面包的人.他要买的是肚子舒服
买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望
买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性
四家具终端的组成？
答：店面导购员产品品牌。
五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？
答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。
木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。
一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。
木皮———木纹、木射线清晰。
同样应有自然瑕疵。
因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。
贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。
贴纸家具在边角处容易露出破绽。
另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.
六 1 家具从风格上可以分为哪几种？
答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。
2 家具从所用材料上可以分为哪几种？
答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等。
）
3 家具从功能使用上可以分为哪几种？
答客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类
家具导购员销售真经
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了
导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
顾客：差不多吧
导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）
导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵当然没有
导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗
顾客：当然
购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务
4 假设成交法
“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”
“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”
"先生我现在为您开单还是等一会儿"
“先生您是交定金还是付全款”
“先生您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”
“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”
“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”
“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”
“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生您认为这套家具怎么样
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说” 此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”
这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图
七以下问题你注意过吗？
1 不喜欢说“欢迎光临”
在许多家具专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识因此导购员要立即更改说法一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达
2 该出现时才出现
经常在具专卖店中看到一些过分热情的导购员老远的就和顾客打招呼当顾客走近时更是寸步不离别且喋喋不休地解绍某件产品如何好这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力不免就逃之夭夭摆脱你的纠缠因此导购员的热情系数不要太高保持七分的热情程度就足够了事实上顾客只有在最需要帮助的时候你能够及时的出现热情的帮助替顾客解决问题才能洞察顾客的真实需求做到有的放失从而更好地为顾客服务可谓事半功倍
3 成交时不注意与顾客说话的用词
我们知道恰当的用词可以减轻顾客的防备心理人们听到什么样的话语在头脑中就会产生什么样的图像如果顾客听到的是正面的轻松的词语就会联想到一些快乐轻松的画面不要忘记顾客买的是感觉在快乐中成交吧导购员在成交时请掌握下列用语吧
正确的说法：确认拥有投资服务费书面文件恭喜你拥有。
错误的说法：签单购买花钱提成合同合约谢谢你购买。