某公司零售管理技巧知识培训.pptx

提问
以提问的方式探知顾客的需求
与顾客第一次接触时，除了致欢迎词 外，多从提问展开话题。
要根据顾客的兴趣、举止、反映来提 出合适的问题。
提问
提问的种类
开放式提问 封闭式提问
引导式提问 选择式提问
你想卖什么价位的机器？
工作之余，您喜欢听音乐吗？ 您想要一台发音的词典还是不发音的词典
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
处理异议的原则 （yes yes but)
• 认同对方
处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找 一个良好的谈话氛围。
“您的考虑方式也许有道理”
“您的观点很新鲜啊”
• 说明问题
充分说明我们的理由，要善于用“但是”
NFAB法则
例子
Need
有一位白领人士，由于工作原因，想买一个 能随身携带的办公工具；另外此人平常喜欢 打电脑游戏，
Feather
推荐XP100，主要讲解随时随地移动办公功 能（word\excel软件）和可以利用XP100玩多 种游戏（古墓丽影等）
目前同类产品中性能价格比最好；另外还有 Advantage 其他多种功能（可扩展、多媒体功能、网络
功能等）
Benefit
用很合理的价格买到一个很好的产品，不仅 能满足自己的需要，而且还有多种其他应用， 真是物有所值。
就讲到这里吧
NFAB法则
NFAB法则的销售演练
两个人员，一个作为顾客，一个作为促 销员；运用NFAB法则来介绍我们的新产 品（XP210或者PAM168）
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。 一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。2 0.11.51 3:4513:45:04 人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。 每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。13:45:0413:4 520.11. 5 论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。 人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分 。 成功的经理人员在确定组织和个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。 管理就是决策。13:4513:45:0420.11.5 经营管理，成本分析，要追根究底， 分析到 最后一 点。 再实践。2020年11月5日星期四1时45 分4秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。 除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 0年11 月5日1 时45分1 3:45:04 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。 用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。 沟通再沟通。2020年11月5日星期四 多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。 我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。 请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2 020年1 1月5日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。 沟通是管理的浓缩。20.11.513:45:0413 :45 员工培训是企业风险最小，收益最大 的战略 性投资 。 人类被赋予了一种工作，那就是精神 的成长 。 企业发展需要的是机会，而机会对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。20. 11.520. 11.5 发展和维护他们的家;至于女子呢 ?则 是努力 维护家 庭的秩 序，家 庭的安 适和家 庭的可 爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的 可能， 但也失 去了成 功的机 会。 管理是一种严肃的爱。20.11.513:4520. 11.5 选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。 从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。13:4520.11 .513:45 :04 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。202 0/11/52 0.11.52 0.11.5 切实执行你的梦想，以便发挥它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否则 ，永远 没有收 获。 一个有坚强心志的人，财产可以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。 时间和结构。13:4520.11.520.11.5 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”13:4513:45 :0420.1 1.513:4 5 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2020年11月5日 星期四 1时45 分4秒13 :4513:4 5:04 想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2020年 11月5 日星期 四1时45 分4秒2 0.11.5
人际关系
与顾客的人际关系
与人打交道的技巧很多，作为销售人员，我们的 目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需 要特别注意的：
注意 是一种礼貌 赞美 是一种技巧 聆听 是一种方式 讲解 是一种能力
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
源自文库
引导销售
引导销售
顾客观念的形成 引导销售的意义 引导销售的原则
引导销售
顾客观念的形成
广告 朋友介绍 口碑 促销员的合理介绍
引导销售的意义
信息的传达 观念的灌输 制胜的法宝
引导销售
引导销售的原则
引导销售
我们产品的优势最重要
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
B：Benefit 这些优点能给顾客本身带 来的利益。
NFAB法则
NFAB法则的运用
从整个销售过程来看，NFAB法则是不可避免要涉 及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原 所必备的素质。
首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾 客来说，要善于聆听）（N）；针对于顾客的需求进 行产品特点和功能讲解(F)；并说出这些功能所占有 的优势(A)；然后根据这些优势说明产品所能给顾客 带来的利益(B)。
销售的过程
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
NFAB法则
什么是NFAB法则
N：NEED就是顾客需求； F：Feature 指产品特点和其所带来的
功能；
A：Advantage，这些功能的优点、优 势，这也就是客户都能够接受的产 品一般性利益；
零售技巧培训
掌上设备事业部 督导推广处
前言
要树立的信心
联想的品牌代表了品质
销售的基本素质 主动性和勤劳
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
目录
引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则
语言的魅力
语言的魅力
•基本原则
礼貌、谦逊、避让 不要有命令的语气，多用商量的语气
•运用技巧
把礼貌融入到言谈中 设身处地考虑对方听到这样的话语的感受
语言的魅力
例子
例子一： 你让张三接个电话；我给你留个电
话，你告诉张三给我回电话。
例子二： 请问张三在吗？能让他接个电话吗？
麻烦您同张三说一声，有时间给我回电 话，好吗？我的电话是……