财富一生经典案例之谈录

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阿英：二、产品内含价值的挖掘，运用到客户的需求上去。 换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处，去挖掘包装 产品的卖点，以此吸引客户的眼球。
三、“找对象理论”，这个理论是其实就是一个销售过 程的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人， 这就是指主顾开拓，这里要特别强调是有效的。有这种需求， 同时具备购买力，这些人才是我们要找的人；第二步是表对 情，一个产品有很多个卖点，而打动客户的可能只是其中的 某一个点，业务员要做的事情就是找到这个客户的需求点， 然后结合他的需求推销产品；第三步是做对事，简单地说这 一步业务员要做的事情就是行动：约访、拜访、再拜访！
财富一生经典案例之
——温州阿英访谈录
东区培训部
2008年5月21日
前言
今年一季度苏州、无锡和温州三地率先在江浙地 区把财富一生红红火火地卖了起来。为更好地促进 东区各机构有力推进该产品，充分发挥先行者的优 势，东区培训部近期将收集整理经典案例，陆续推 荐给各机构借鉴使用。“他山之石可以攻玉”，希 望这些案例对于机构推广和深入探究该产品有所启 发和帮助。
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阿英：以上是我在产品推动方面的主要思路，剩下的事情 就是过程的管控了。我坚持在我的营业部中推广快乐营销 ----即始终保持喜悦的心情。在奉行快乐营销的过程，我 个人特别反对过份追踪，它带来的后果是：一、那些业绩 好的会骄傲，二、做的差的气馁，三、还会使一小部分人 产生嫉妒。这些后果对团队的经营和建设来讲都是负面的。 用快乐营销原理让业务员在遭到拒绝后仍然能够积极快乐 地展业，这样不需要过分的追踪，过程管控也容易实现。
1999年
开拓乡镇服务部网点
2001年2月 将爱人成功增员加盟平安
2001年4月 成立海天营业部
2001~2005年 年年获得红五月营业部分组对抗第一名
2008年一季度 夫妻俩财富一生累计销售140万规模保费
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以下根据谈话内容整理而5 得
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特别释义：阿英—项荷英 贝---吴小贝（东区培训部）
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阿英：困惑三：本钱要死了才能拿。
解惑三：身故保险金在很多客户那里是很忌讳谈这个 的，因此要用婉转的话来表达。假设客户问本钱什么时候 可以拿回来的时候？我会转到另一个话题，“客户先生， 您家这套房子，装修的真好，很漂亮，但是假如您走了， 您会把房子带走吗？当然是不会的，您会把他们留给您太 太和孩子，因为这就是责任。”
对于财富一生、智富人生或者钟爱一生，我都是秉着这 样的原则来推进的。
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贝：当您得知公司推出财富一生这种形态的产品，而且 温州又是第一批开卖的城市，您当时的感受是什么？
阿英：国寿鸿鑫这些年在江浙一带卖的很好，主要是因 为它交费期短、回报快、本钱在、下有固定收益上有分 红不封顶。我们这次推出的财富一生不仅具备了以上特 点还有自己独到之处，非常具有竞争力。我觉得公司的 产品策略很好：不仅丰富了我们的产品种类而且还提升 了产品的竞争力。财富一生的推出对我们业务队伍来说 是一次绝好的机会，对于我们占领高端市场是个有力的 支持。
贝：对于特别的产品您是否有些特别的动作？
阿英：是的。这次我把一些动作做在了前面，首先解决
业务员的几大困惑。
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阿英：困惑一：每两年返还7%与银行一年期定期存款的 收益差不多，还不如自己投资。
解惑一：说法1、保险是理财而不是投资，两者是不 具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说 收益，保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一 种方法，也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子 里，分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会 和银行差不多？您知道的银行有银监会管着，我们保险 公司有保监会管着，我们也是要规范的经营。如果我们 的收益要比银行还要高，那银行不是要关门了吗？另外， 我们和银行最大的不同是分红，能弥补未来通货膨胀和 银行利率调整带来的损失，这可是把钱存在银行绝对得 不到的好处。
贝：每次当公司有新产品推出的时候您会做哪些事情？
宝：这里首先有个思想观念的问题，作为营业部经理在新产 品推动过程中我们所扮演的角色是思想的推销者、行动的引 领者。在这个思想前提保证下，我通常是做这几个动作的：
一、传递给业务队伍这样一个观点：任何一个产品的推 出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足 了公司、客户和业务员三者之间的共赢，也就说公司推出了 新产品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识，我们 的业务队伍，拿到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是 不认同，他们会很快地认同和接受新产品，这是最关键的一 步。只有思想统一了行动才会统一。
困惑四：买保险不合算
解惑四：保险不是合算而是需求。拥有财富一生，客 户将会“世世代代都有钱。”
为什么把这个动作做在前面呢？其实我是把拒绝处
理做在前面了，坚定了业务员销售的信心，而有坚定的信
心是成功销售的前提。同时，也再次统一了员工的思想，
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阿英：困惑二：这款保险要七、八年才拿回本钱，时间太 长了。
解惑二：（此处使用工具——彩页）你看这个产品叫 什么名字？是财富一生不是财富八年。说法1、在正确的理 财方法中，在银行中存多少钱是合理的？一般是家庭月生 活费用支出的3到6倍，也就是说您在银行里存的钱只要够 您一家人生活3到6个月就够，这就是银行存款的合理额度。 说法2、其他的钱怎么分配呢？假设您有些钱3到5年内就要 用，比如小孩上学的费用，那我建议您买些定期的国债， 安全有保证而且收益比银行要高。如果您有些钱是5年10年 或者是更长时间以后才要用的，我建议您考虑买保险，根 据使用时间合理分配资金的话，一个终生的理财计划就不 会受到影响。
本次隆重推荐的是温州公司海天营业部项荷英经 理的精彩点滴！衷心感谢温州公司培训部的大力支 持！
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阿英档案 宝贝对话录 经典卖点及配套话术 阿英语录
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阿宝档案
项荷英海天营业部经理
入司时间： 1998年7月12日
所得荣誉：
1998年
红五月单月保费超10万；同年10月晋升业务主任
1998年
分公司年度十佳展业明星第七名