药企做好专业学术推广上午六步骤
学术推广重点步骤
学术推广重点步骤随着科学技术的不断发展，学术推广在当今社会中扮演着越来越重要的角色。
学术推广不仅有助于促进学术交流与合作，还能够推动科学研究的进一步发展。
然而，在进行学术推广时，我们需要明确一些关键的步骤和策略，以确保其顺利进行并取得预期效果。
本文将重点探讨学术推广的重点步骤。
第一步：明确推广目标在进行任何一项推广活动之前，明确推广目标是至关重要的。
学术推广的目标可以包括加强学术交流、扩大学术影响力、增加科研合作机会等等。
通过设定明确的目标，我们可以有针对性地制定推广策略，并在实施过程中衡量推广活动的效果。
第二步：确定目标受众在学术推广中，不同的目标受众具有不同的需求和兴趣。
因此，确定目标受众是十分重要的一步。
目标受众可以包括同行学者、学术期刊编辑、科研机构代表等。
了解目标受众的特点和需求，可以有助于我们选择适当的推广方式和内容，提高推广效果。
第三步：选择合适的推广方式学术推广的方式多种多样，可以选择的方式包括学术会议、研讨会、学术网站、学术期刊、社交媒体等等。
在选择推广方式时，需要综合考虑目标受众的特点、推广目标以及推广预算等因素。
通过选择合适的推广方式，我们可以将学术成果传播给更多的人群，扩大其影响力。
第四步：优化学术推广内容学术推广内容的质量直接影响推广效果。
因此，在进行学术推广时，我们需要优化推广内容，使其具有吸引力和可读性。
推广内容可以包括学术论文摘要、研究报告、学术演讲等。
我们需要以简洁明了的语言，将学术研究成果呈现给目标受众，并突出其创新性和重要性，以引起受众的关注。
第五步：建立学术合作网络学术推广的一个重要目标是促进学术交流与合作。
因此，建立学术合作网络是学术推广的重要一步。
在推广过程中，我们可以通过参加学术会议、与同行学者进行交流、加入学术机构等途径，拓展学术合作的机会。
通过建立稳固的学术合作网络，我们可以互相借鉴、协作，并共同推动学术研究的发展。
第六步：评估推广效果最后，评估推广效果是学术推广过程中不可或缺的一环。
药品学术推广十六式
药品学术推广十六式学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合，就像拳击中的组合拳，将几种基本的拳法，组合成进攻力更强的攻势。
那么，学术推广中的基本招式有哪些呢？资深营销专家总结出了学术推广的十六式。
第一式：学术会议。
学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科的年会等；中型会议如各地区医学会（药学会）组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会。
医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织，定期给医生介绍最新的医学信息或时下最热的医患沟通问题。
第三式：权威演讲。
在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传。
在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式：会间拜访。
在产品发布会或各种学术推广会上，对于自己的vip客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式：有奖征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式，尤其是有奖征文。
其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
第八式：调研表。
通过调研，让医生总结自己的用药心得，既推广了产品，又为企业积累了宝贵的临床医生使用信息资料，是一种一举两得的好方式。
学术推广方案
本方案旨在为我国学术推广工作提供行动指南，其实施将有助于推动学术成果的广泛传播，提升学术界的国际竞争力，为我国科技发展和人才培养贡献力量。
-鼓励学者参与学术推广工作，形成学术共同体。
六、评估与优化
1.评估机制
-建立定期评估制度，对学术推广活动的效果进行评价。
-采用量化与质化相结合的评估方法，确保评估的科学性和公正性。
2.反馈与改进
-设立反馈渠道，收集学术界的意见和建议。
-根据评估结果和反馈，及时调整推广策略和措施。
3.持续优化
-推广活动中不断探索新方法、新渠道，保持推广工作的活力。
-定期举办学术论坛，聚焦学科前沿和热点问题。
-组织学术沙龙，为学者提供宽松的交流环境。
-开展学术竞赛，激励学者尤其是青年学者的研究热情。
3.学术交流与合作的促进
-设立国际学术交流基金，资助学者参加国际学术会议。
-与国际知名学术机构合作，开展双边或多边学术项目。
-建立学者互访机制，促进学术思想的碰撞与融合。
学术推广方案
第1篇
学术推广方案
一、方案背景
随着科技发展和社会进步，学术交流与合作日益成为推动学科发展、提升科研水平的重要手段。为加强我国在相关学术领域的国际影响力，提高学术研究水平，现制定本学术推广方案。
二、目标定位
1.提升我国在相关学术领域的国际地位和影响力。
2.促进国内学术成果的传播与应用。
3.激发学术ห้องสมุดไป่ตู้的研究热情，培养优秀科研人才。
2.设立学术推广专项经费，保障学术推广活动的顺利进行。
3.加强与相关政府部门、企事业单位、社会团体的合作，共同推进学术推广工作。
药品推广策划方案（大全5篇）
药品推广策划方案（大全5篇）第一篇：药品推广策划方案药品推广策划方案【篇一：药品的推广策划方案】提交医药营销学论文学生姓名周怡君学所在院专任课老考核方结业时号2 系商学院业市场营销师张长顺法提交论文间间 2011年年 1 11 月月 2 12 日甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书一、营销环境分析((一)政治，法律背景。
1.政府加大对药品市场的管理力度，使药品市场雪上加霜。
尤其是对药品广告的管理，使药品广告“ 如戴枷锁起舞”，药品行业面对同样的困局，优势一个成就自我的机遇，只要找的合适的突破口，就有成功的希望。
2.华北地区，包括了北京、天津两个直辖市，属经济开发较早，发展较好的地区，人民生活水平较高。
政府对药品控制很严格。
((二)市场文化背景。
1.华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“ 油多盐重” 以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。
2.随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有心脑血管疾病。
而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。
3.藏药文化。
藏药有悠久的历史和独特的文化。
但消费者对此却不熟知，甚至有许多消费者对其有误解。
矫正人们对藏药的认识，突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。
随着藏族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
((三)市场概况。
1.有资料显示, ,近年来中国医药市场发展非常迅速, , 预计到2 2012 年额将达到 0 800 亿美元, , 而且极有可能在 0 2020 年成为世界上最大的药物市场。
2.目前，治疗心脑血管疾病的药品比较多，品类也比较杂，但是品牌的知名度和美誉度都不高，没有形成寡头垄断市场。
((四)分析总结1.经济发展，带来新的市场，不仅要先入，而且要为主。
2.现如今的情况是竞争对手多而杂，产品的同质化严重，竞争将越来越严重。
药品学术推广方案
药品学术推广方案一、引言在医疗行业中，药品学术推广是一种重要的市场营销手段，旨在有效地传达药物的安全性、疗效以及最新的研究进展。
本文将介绍一套全面的药品学术推广方案，旨在提供给医药企业一种可行的方法，以增加药品的知名度和市场份额。
二、目标群体确认1. 主要关注医生和药店：根据统计数据，医生和药店是药品最直接的接收者和推广者，因此，本方案的主要目标是向医生和药店进行学术推广，以增加他们对药品的了解和认可度。
三、学术推广工具为了有效地进行药品学术推广，我们将采用多种工具和策略：1. 学术会议：参加并组织各种医学学术会议，提供论坛让医生和药店进行关于药品的研究和讨论。
2. 学术讲座和培训：邀请专家学者为医生和药店提供药品相关领域的学术讲座和培训，提供专业的指导和建议。
3. 学术出版物：出版专业的学术杂志和期刊，发表与药品相关的研究成果和最新进展，以便医生和药店了解和参考。
4. 网络平台：建立一个在线平台，提供药品学术资料、文章、研究报告和评论等内容，方便医生和药店获取最新的学术信息。
5. 学术合作：与各大医学院校和科研机构合作，共同进行药品研究和临床试验，提升药品的学术知名度和影响力。
四、推广策略和步骤1. 目标设定：明确学术推广的目标和范围，例如增加医生和药店对该药品的认识和推广份额。
2. 研究分析：通过市场调研和竞争对手分析，了解目标药品的市场潜力和优势，为后续推广策略的设计提供依据。
3. 战略规划：制定推广计划的整体框架和策略，确定需要使用的学术推广工具和平台。
4. 战术执行：根据推广计划，利用学术会议、讲座、出版物、网络平台等工具，进行药品的学术推广。
5. 定期评估和调整：通过市场反馈和数据分析，定期评估药品推广的效果，并根据情况进行必要的调整和改进。
五、预期成果和效益通过本方案的学术推广工作，我们预计可以达到以下成果和效益：1. 增加药品的知名度和认可度：通过学术会议和出版物等工具，将药品的安全性、疗效以及最新研究成果传递给医生和药店，提高其对药品的认可度和推荐率。
关于医药企业学术推广实施的思考
医药企业学术推广实施的思考近年来，随着医药产业的飞速发展，医药企业的学术推广工作日益受到重视。
然而，学术推广的实施往往存在一些争议和挑战。
本文将从深度和广度的角度，探讨医药企业学术推广实施的思考，并共享个人观点和理解。
一、了解学术推广的背景和意义学术推广是指医药企业利用学术会议、学术讲座以及学术刊物等形式，向医生和其他医疗从业人员传达产品信息和医学知识的活动。
这一活动的背后，既是医药企业希望以此增加产品的知名度和销量，也是希望促进医疗从业人员对疾病和治疗方法的理解和认可。
了解学术推广的背景及其意义对于我们能够全面深刻地认识和思考学术推广的实施方式至关重要。
在国内，医药企业学术推广的实施方式多为通过赞助学术会议或活动，出版学术刊物，举办学术讲座等形式进行。
虽然这些方式能够一定程度上提高产品知名度，但也不可避免地存在一些问题，例如学术推广活动可能受到医药企业自身利益的影响，导致学术信息不够客观和中立。
如何改善学术推广的实施方式成为了当前需要思考和解决的问题。
二、学术推广实施的深度思考从深度的角度来看，我们需要思考的是如何确保学术推广的信息客观、中立、科学。
医药企业在进行学术推广时，应该注重科学的依据和数据支撑，不得夸大产品疗效或者虚假宣传。
应该遵守学术伦理规范，尊重学术自由，避免学术推广活动受到商业利益的干扰。
需要建立健全的监督机制，对学术推广活动进行监管和评估，确保其合法合规。
广度方面，我们还需要考虑的是如何让学术推广的信息更加全面和深入地传达给医疗从业人员。
可以通过多种途径，包括线上线下学术活动、学术交流评台等方式，使学术信息更加立体多维地呈现给受众，促进医疗从业人员对产品和医学知识的深入理解和掌握。
总结回顾对医药企业学术推广实施的思考，需要我们从深度和广度两个角度进行全面评估。
在实施方式上，应注重信息的客观中立和科学性，建立健全的监督机制，确保学术推广活动合法合规。
在传播方式上，需要多方面、多层次地进行学术信息传达，使受众更加全面地理解医学知识和产品信息。
医药研发的步骤和流程
医药研发的步骤和流程医药研发的步骤和流程一、引言医药研发是指为了开发新药或改良现有药物，以满足临床需求，通过科学的实验和临床试验等方法，从发现药物的理念到临床使用的全过程。
医药研发的成功需要经历一系列精确而繁琐的步骤和流程，本文将对其进行深入探讨，并讨论医药研发的挑战和前景。
二、医药研发的步骤1. 药物发现与筛选药物发现与筛选是医药研发的起点，它是通过生物学、化学和计算机等多学科的协作，寻找潜在的药物分子。
这个过程包括从先前的研究成果、自然产物或仿制药开始，进行高通量筛选、结构优化和药理学评价。
最终筛选出具有治疗潜力和安全性的候选药物。
2. 药物临床前研究药物临床前研究是将候选药物从实验室环境转化为患者身上使用前的关键阶段。
它包括体内外药动学研究、毒理学评价和安全性评估等。
通过这些研究，可以了解候选药物对人体的作用、代谢途径以及药物的安全性和有效性。
3. 临床试验临床试验是药物研发的关键环节，是评估候选药物在人体内安全性和有效性的过程。
它主要包括四个阶段：I期试验、II期试验、III期试验和注册前试验。
其中，I期试验主要评估药物的耐受性和安全性，II期试验评估药物的疗效和剂量选择，III期试验评估药物在大规模人群中的疗效和安全性。
4. 管理和监督在医药研发的整个过程中，国家监管机构和医药公司都起到了重要的管理和监督作用。
国家监管机构负责审查临床试验申请、制定药物注册和审查标准等。
而医药公司则负责协调各个环节的工作，并确保研发过程的合规性和高质量。
三、医药研发的挑战尽管医药研发有着巨大的潜力和回报，但也存在着一系列的挑战：1. 时间和成本医药研发是一个漫长而昂贵的过程。
从药物发现到上市，可能需要数年甚至更长时间。
高昂的研发成本也是一个挑战，因为只有极少数研发项目最终能够成功上市，而其他项目则可能失败。
2. 合规性和法规医药研发必须符合各个国家和地区的法规和合规要求。
这涉及到临床试验的伦理审查、药物注册和审批等环节。
医药代表拜访和推广流程
医药代表拜访和推广流程第一篇：医药代表拜访和推广流程教你如何拜访主任我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。
经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。
现在说出来和大家共同分享分享。
总的来说也就是那么几条：1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。
最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。
也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。
我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。
3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。
我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。
临走时还要约好下次见面的时间。
说明你第一步成功了。
4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。
让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。
因为他们太忙了早就把你给忘了。
临走时还要约好下次见面的时间。
5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。
这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。
6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。
住院部新药推广流程药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？依据自己的从业经验，此过程可试述如下：一：调查阶段首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等二：确定了目标后进入接触阶段先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现三：扩大用量通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！第二篇：医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
药品推广策划方案
药品推广策划方案一、方案背景最近，一款名为“安康”的新药研发成功，它针对的是常见的心血管疾病。
我们的目标是将这款药品推广到全国各大药店，让更多的患者受益。
二、目标人群我们得明确我们的目标人群。
这不仅仅是心血管疾病患者，还包括他们的家属、医生、护士，甚至是关注健康的人群。
我们要让这些人知道，“安康”是他们的最佳选择。
三、核心卖点“安康”的卖点在哪里？简单来说，就是安全、有效、方便。
这款药品经过严格的临床试验，证明其安全性和有效性。
同时，它的服用方法简单，患者可以轻松遵循。
四、推广策略1.线上推广（1）社交媒体：利用微博、、抖音等平台，发布关于“安康”的科普文章、短视频，邀请明星、网红进行代言，增加药品的曝光度。
（2）合作网站：与各大健康类网站、论坛合作，发布关于“安康”的软文，提高药品的知名度。
（3）在线问诊：与知名在线问诊平台合作，让医生为患者推荐“安康”，增加药品的信任度。
2.线下推广（1）药店活动：在药店举办“安康”药品试用活动，让患者亲身体验药品的效果。
（2）医生讲座：邀请专业医生进行“安康”药品的讲座，让更多的医生了解这款药品。
（3）患者教育：通过举办患者教育课堂，让患者了解心血管疾病的防治知识，同时推荐“安康”药品。
五、营销活动1.优惠券发放：在药店发放“安康”药品优惠券，让患者购买时享受优惠。
2.患者回馈：定期举办患者回馈活动，如赠送礼品、提供免费体检等，增加患者的忠诚度。
3.药店促销：与药店合作，进行“安康”药品的促销活动，提高药品的销量。
六、监测与评估1.数据监测：定期收集药品销售数据、患者反馈信息，了解推广效果。
2.成效评估：根据监测数据，评估推广策略的有效性，及时调整方案。
3.持续优化：根据评估结果，不断优化推广策略，提高药品的推广效果。
“安康”药品推广策划方案的实施，需要我们线上线下同步发力，充分利用各种渠道，让更多的人了解这款药品。
在这个过程中，我们要始终关注目标人群的需求，以安全、有效、方便为核心卖点，不断提升药品的知名度和信任度。
药品学术推广方案
药品学术推广方案一、引言药品学术推广是医药企业提升品牌知名度、扩大市场份额的重要手段。
在当前竞争激烈的医药市场中，如何制定有效的学术推广方案，提高药品的学术影响力和市场占有率，是医药企业面临的重要问题。
本文将就药品学术推广方案展开探讨，以期为医药企业提供有益的参考。
二、药品学术推广的重要性1. 提高品牌知名度：通过学术推广，企业可以将药品的专业知识、治疗优势等信息传递给医生、学者和患者，提升品牌在行业内的影响力。
2. 促进销售增长：学术推广能够增强医生对药品的认知度和信任度，从而促进药品的销售增长和市场占有率的提升。
3. 建立企业形象：成功的学术推广有助于树立企业专业、创新的形象，提升企业在行业内的地位。
三、药品学术推广方案的内容1. 确定推广目标：明确学术推广的目标，如提高品牌知名度、促进销售增长等，以便制定有针对性的推广策略。
2. 确定目标受众：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主要受众群体，如医生、学者、患者等。
3. 制定推广策略：根据目标受众和推广目标，制定具体的学术推广策略，如开展学术会议、举办专家讲座、进行临床试验等。
4. 制作宣传资料：根据推广策略，制作有针对性的宣传资料，如宣传册、海报、视频等，以便向目标受众传递药品的专业知识、治疗优势等信息。
5. 确定推广渠道：根据目标受众的特点和传播需求，选择合适的推广渠道，如医学会议、专业网站、社交媒体等。
6. 监控与评估：在实施学术推广方案的过程中，进行有效的监控与评估，及时调整推广策略，以确保推广效果的实现。
四、药品学术推广的具体实施步骤1. 确定推广主题：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主题，如新药上市、疾病治疗新进展等。
2. 策划学术会议：组织专题学术会议，邀请业内专家、医生等参加，就推广主题展开深入讨论和交流。
在会议中设置药品专场，向参会人员介绍药品的特点、疗效及优势。
3. 开展临床试验：针对具有创新性和市场前景的药品，开展临床试验研究，通过科学的数据和结果证明药品的治疗优势和效果。
院内学术推广
院内学术推广目标医生进行分类。
一、了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推也是如此，只有了解了医生真实需求才能有的放矢的有针对性的开展学术推广活动。
医生是想要发表学术论文还是想在职称上得到提高；是想通过培训提高医术水平还是想继续教育或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等。
这就要通过医药代表们做较为详细的了解后，把这些医生的需求都做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性的满足其真实需求。
比如，象默沙东和西安杨森通过学术专业推广的方式就给许多医院的医生到异地进行学术交流创造机会。
而这样的机会不是每个医生都有的，企业要看医生的用药量和为企业创造出了多少价值来定的。
企业根据医生的真实需求，建立好档案，采取分层分级的入会会员方式对这些在专业学术方面不同需求的医生进行管理。
按照他们对企业和产品的做出和贡献率而对照他们是哪一类会员，处在哪个层次与级别上，以适时满足其需求。
如果是VIP会员医生，他们的需求会很快被满足，如去国外进行学术交流或考察等。
对于那些还没有达到相应层级的目标医生，他们就会通过自己的努力，想办法得到这个需求，从而推动了企业产品的上量。
总的来说可分为四类：学术影响力小，且与企业关系一般的医生；学术影响力小，与企业关系密切的医生；学术影响力大，但与企业关系一般的医生；学术影响力大，同时与企业关系密切的医生。
对不同的医生群体，企业要求医药代表投入的时间和精力有很大差别。
学术影响力大，同时与企业关系密切的医生是企业投入的重点，一定要由医药代表面对面地向他们进行学术推广；而对于学术影响力小，且与企业关系一般的医生，企业并不需要投入太多的资源，有时候甚至不需要由医药代表进行面对面的拜访，通过发邮件或寄信的方式传递产品知识即可。
人员准备一，专业人员是关键强调队伍的专业性和执行力。
药企的医药代表必须具备专业的医学、药学知识，对产品的药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适用疾病、临床疗效、不良反应、个案病例等，都能做到了如指掌，才能能与医生实现无障碍沟通。
如何构建处方药学术推广体系
– 执行市场部制定的产品推广策略 – 协助销售部管理医院开发/科室开发 – 策划、组织、实施与评估基层学术推广活动 – 信息收集与反馈 – 建设省级/地区级KA或KOL
该阶段学术推广团队建设特点
➢ 产品经理
– 编制：4～6人（包括产品专员） – 产品经理的专业能力提升是关键 – 具备制定产品推广策略和大型学术活动策划能力 – 跨省级或国家级学术活动作为产品概念推广导向
医药专业基础知识 – 市场开发与临床维护，需要大量学术推广活动
产品经理与推广经理主要职责区分
➢ 产品经理
– 研发阶段不能解决所有临床应用问题 – 临床推广反馈问题较多，需做精确产品定位 – 需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释 – 组织多中心临床研究或基础研究 – 建设国家级/省级KA或KOL
− 依据研发部门提供的研究资料做产品定位 − 制作产品推广物料
设计制作产品DA 编辑支持文献 产品培训PPT 产品宣传PPT 品牌提示物
− 组织产品知识培训（销售部人员、代理商） − 面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会
市场部建设初期(2)
➢ 市场部与销售部是两个完全独立的部门 ➢ 营销活动主要任务是招商、招标 ➢ 市场部不是真正意义上的市场部，不具备产品规划能力 ➢ 大部分基层学术推广活动(例如：科室会)由销售部承担
学术推广体系建设(中期)
设置产品“推广经理”岗位的必要性
➢ 外因
– 药品是与疾病高度相关的特殊商品 – 需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐 – 94%的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道
➢ 内因
– 外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力 – 代理制下，代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备
营销者需要思考如何做好中成药的学术推广
营销者需要思考如何做好中成药的学术推广中成药的市场推广不只局限在中医科室，同时要面向西医多个科室，但由于中医与西医的理论基础不同，中药自身的特点又使得客户对中成药的认识产生差异，如何做好中成药的学术推广成为营销者需要思考的问题。
推广内容转变近年来，随着循证医学的发展，临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录了下来。
对应最新的循证医学证据级别，我们可以发现，多数中成药的证据级别可能集中在“论点、评论与观点”、“病例报告”以及“队列研究”级别，存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集，亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。
事实上，证据的级别对营销传播和市场推广的效果有重要影响。
从药物推广的发展历程来看，早期的药物推广，客户只在乎产品的药理特征、治疗方法和药物特点。
所以，早期的推广只关注药物的基本特性，如适应症、如何给药、疗效、安全性、耐受性、临床疗效和作用机制。
舒降之（辛伐他汀）上市之初的推广语为：1.首个甲基羟戊二酰辅酶A（HMG-COA）还原酶抑制剂；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用机制；4.使用10~40mg降低体内低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性与耐受性与对照药物等同；6.每次剂量为10~20mg/次。
近年来，随着多项临床试验的开展（4S、CARE、NCEP等大型临床试验），舒降之的推广语也发生了重要的变化：1.通过降低冠脉事件，降低总死亡率的风险；2.降低非致死充血性心力衰竭的风险；3.降低中风或短暂性脑缺血的风险。
将临床试验结果应用于推广，实现了推广内容和方式的转变。
这种转变在上世纪80年代经历了相当长的时间，且需要极大的投入，而在立普妥上市时，就已经全面采用了这种推广方式。
认知影响定位中成药推广之所以不能像化学药物那样形神兼备，与中药和化学药物的特点不无关系。
首先，中医辨证与西医辨病在诊治疾病过程中各自具有优势与特色。
近年来虽有中西医结合的学科与理论，但在临床中怎样才能使中医辨证与西医辨病在整体框架中形成比较合理的、完整的理论目前却没有统一的认识。
做好专业学术推广的六个步骤
做好专业学术推广的六个步骤说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。
对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。
1、了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。
医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。
企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。
2、组织学术交流企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。
这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。
在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。
企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。
3、会议方式的选择与应用做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。
学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。
具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会等。
药企：如何迈进《准则》后时代
讨 论 稿意 见 。对 此 《 则 》 企 业 反 映如 何 ７本 刊特 别 采访 了 准 ． 各 方 医 药企 业 人 士 。
黄业贵 联环药业 副总经理兼市 场销售总 监
马 玉 峰 沃华 医药 营销总部 副总经理 张 其 鑫 北京天 九药业营销 总监 他 各 地企业 医药 代表 蔡 云松 北京普 华和诚科 技发展有 限责任公司市场 部经理
的 中小 企业 以往 有带 金销售 的情
况。
蔡云松：影响很大 。 院对 待 医
这 种 政 治 事 件 普 遍 比 较 左 ， 当 然 有 的地 方 会 好 一 些 ， 比如 广 东 ， 因 其 当 地 文 化 特 色 对 红 包 的理 解 有 所 不同 。 对 待医药代表方 面 ， 在 因 为 无法 界 定 医药 代表 的推 广方 式 ， 很 多 医院在 整风期 间大 门拒绝对 医药代表开 放 。
黄业 贵 ：医药 代 表是 架在 医 药 企 业和 医生 之 间的一 座传 递 医
药 信 息 的 桥 梁 。 医 药 代 表 及 医 药 专 业 化 推 广 本 身 并 没 有 错 ，只 是 由 于 一 些 没 有 核 心 竞 争 力 产 品 的 小 企 业 采 取 不 正 当 的 竞 争 ， 才 导
潜 规则的 ， 整个系统就像 一棵树 ，
你 动 了树 的 枝 条 ，就 会 牵 动 整 棵
６２ 中国医院 院长 ・ Ｅ刊 半， ｌ
维普资讯
致 今 天 这 样 的 局 面 。 不 能 说 所 有 的 医 药 代 表 都 不 好 ， 事 实 上 相 当 多 的 外 资 药 企 及 国 内 规 模 药 企 推 广 是规范 的。
如何做好学术推广
如何做好学术推广（医药行业）什么是学术推广定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。
特点：1多部门合作的系统工程2药物本身相关的元素是工作中心组织结构的建立职责分工市场部（支持服务）职责：汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况汇总该类药物国内外的销售情况汇总该类药物国内外的临床使用情况汇总市场信息，编写分类临床推广资料研究竞争产品的全部信息结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）专家网络的建立和维护（如学术代言人）学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与该新药的寻症医学的研究与参与科会专业支持及会后服务产品培训推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）产品广告的策划与执行药物副作用的收集与处理销售推广（执行反馈）职责：配合产品经理提供市场调研信息根据不同的产品特点在相关科室做推广（如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等）苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流联系扩大临床的观察工作邀请VIP做培训为客户提供尽可能全的文献报道组织科会推广工作如何作好拜访中的学术推广：加强专业知识的学习加强科会讲座的训练与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等）制作产品名片和用药卡片一次一重点的宣讲（如何散发资料）散发原则：1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。
2是讲解资料，非通讯员式的散发。
3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。
4分次讲解不同的资料内容。
5言简意赅以便记忆和加深印象。
6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。
注意承上启下的方法使用制药企业如何低成本启动学术推广文章来源：发布时间：2009-2-6 9:04:01两院日前联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。
医药企业如何做好科室会
医药企业如何做好“科内会”添加日期：2011-1-11 10:01:52面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。
科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。
科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,大型推广会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的科院会能弥补二者的不足。
成功的地组织科院会:既能宣传产品,又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象,起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用,能有力地促进销量上涨。
下面是H企业在召开产品科内会方面,经过多年摸索和总结取得显着成效后的方法技巧的展示,或许对于许多已经开展和正在进行产品科内会的药企会有一些现实的借鉴意义,经过笔者整理撰写以飨读者:一、科内会前期信息调研药企业产品的科内会,原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次。
对已开过科内会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科内会。
科内会须是在医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意下方能申请召开。
召开科内会前,先探竞品情况,所谓“知己知彼,百战不殆”,药企业在开展科内会时,在分析自身能力与企业及产品实力外,还要掌握竞品的情况,是否有竞争品种在临床使用,竞争品种在该科室主要的推广手段,竞争品种在该科室的工作基础。
1、要非常了解科室状况,多问几个为什么,以便知晓自己的产药品在科室的状况和可能出现的情况。
如,是否单一科室参加?多科室,科室间关系如何?参加科室是否是推广的重点科室?该科室的用药能否带动其它科室?该科室接受新药的能力如何?2、要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。
医疗学术推广管理制度
医疗学术推广管理制度一、医疗学术推广的重要性医疗学术推广是医学领域不可或缺的一部分，它对促进医学科学进步、提高医疗水平、推动临床实践和促进患者健康至关重要。
通过学术推广，医务人员可以及时了解到最新的医学研究成果和诊疗技术，提高自身的医疗水平和临床实践能力，为患者提供更好的医疗服务。
同时，对于患者来说，学术推广可以增加他们对疾病的了解，提高自我保健意识，帮助他们更好地与医务人员合作，共同制定最佳的治疗方案，最大程度地提高治疗效果和生活质量。
二、医疗学术推广的现状分析在当前的医疗环境中，医疗学术推广活动呈现出以下几个特点：一是信息传播渠道多元化。
随着互联网的发展和普及，医疗学术推广活动不再局限于传统的学术会议、专家讲座和学术期刊，通过微信、微博、短视频等新媒体平台，医学知识可以被迅速传播到更广泛的受众中。
二是推广内容多样化。
除了学术研究成果和医学技术外，一些医疗机构和药企还通过宣传片、广告等方式推广自身的品牌和产品，有时可能存在信息混淆的情况。
三是监管不严格。
目前，医疗学术推广活动的监管机制相对薄弱，存在一些医疗广告和宣传虚假的现象，误导患者和消费者。
三、医疗学术推广管理制度建立和完善为有效规范医疗学术推广活动，保障医学信息的真实性和可靠性，提高学术推广活动的效果和社会效益，必须建立健全科学的管理制度和监管措施。
具体包括以下几个方面：1.建立健全学术推广管理机构和团队。
应建立专门的学术推广部门或机构，负责规划、组织和监督学术推广活动，并配备专业的学术推广团队，拥有丰富的学术资源和实践经验，确保学术推广活动的专业性和有效性。
2.制定学术推广活动的管理规范和流程。
应制定详细的学术推广活动管理制度和操作规程，明确推广活动的内容、形式、对象和方式，并规定推广活动的组织、实施和评估程序，加强对推广活动的监督和管理，保证推广活动的合法性和透明性。
3.加强对学术推广人员的培训和监督。
应对从事学术推广活动的人员进行专业的培训和考核，提高他们的医学水平和推广技能，增强他们的责任和规范意识，同时建立健全监督机制，对推广人员的行为进行监督和评估，杜绝违规行为和不良宣传。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
药企做好专业学术推广上午六步骤了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。
医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。
企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。
组织学术交流企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。
这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。
在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。
企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。
会议方式的选择与应用做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。
这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。
激发临床医生对产品的兴趣学术推广专员要有较深的专业素养，以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。
倘若学术推广专员自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。
在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。
学术推广活动应注意的细节不同规模的专业学术推广会有不同的要求。
对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度和悉心对待。
在场地选择上，一定要在四星级以上酒店的会议厅或多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。
会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好详细临床的资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。
企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的政府机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。
圆满收场促进产品销售医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。
具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。
学术推广方式学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。
此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。
下面具体说明各种会议的操作程序：（一）大型学术推广会程序1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3---4人。
须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。
3、确定会议时间和地点。
确定会议总协调人和具体负责人。
明确每人的分工和责任。
一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。
要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。
要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。
若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
（二）小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。
在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。
只有这样才能开好科室研讨会。
此会的主角是医药代表。
组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。
在组织此会时要注意以下几点：1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。
医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。
会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。
如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。
6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。
应附有小礼品。
（三）医院药事会的产品报告一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。
这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。
参加人员一般为医院药事会成员。
因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。
报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。
若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。
参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。
（四）各类学术会议的参与一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。
医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。
在参与此类会议时要注意以下事项：1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。
2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。
同时在论文集上做插页或封面封底广告。
3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。
4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。
也可组织晚宴或其他娱乐活动。
争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。
产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。
（五）临床实验的操作流程除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。
这类实验分为学术性和市场性两种。
前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。
学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行。
而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。
2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施。
3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。
最好由科室主任安排。
每份实验的例数不少于50例。
时间应控制在3个月以内。
4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。
不能以某个医生个别行为来代替。
科室是进行此类实验的最小单位。
5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。
6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。
医院拜访（一）拜访前准备1、拜访计划拜访前一定要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。
如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。
因为连你都没有目标，怎么可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，你也应该了如指掌。
在每走进一家医院之前，你心里一定要清楚：今天你要约见几名医生，目的是什么；我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；我要请某位医生做什么事情………总之,你是有备而来的。
只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。
2、信息收集所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项非常重要的工作。
当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；药事委员会的成员名单；目标科室的主任、关键人物、床位数；药房主任、库管、采购人员名单；竞争对手的使用情况，与那些科室、医生的关系密切；竞争对手在医院内的口碑如何；是否进过我们的产品；固定的学习、会议和查房时间。
总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时收集的。
比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。
3、资料/礼品的准备拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。
将资料分类放好，使用时可以迅速拿出，避免乱翻乱找；详细了解资料内容，可以回答医生关于资料内容的寻问；礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈现在医生面前；将名片放在易于取放的口袋。
（二）拜访技巧1、开场白一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立一定的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。
通常的开场白的步骤如下：（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。
（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。
（3）告之此次拜访的意义：让客户了解从拜访中他可以得到什么，这也是一种利益销售法。
（4）询问是否接受：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。
开场白非常重要，因为你永远没有机会去制造一个“良好的第一印象”。
而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：建立一个和谐的气氛建立一个正面的环境制造兴趣/信任弄清楚客户的时间安排尽快进入主题解释全部会面的目的2、探询探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。
它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。
（1）探询的目的比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。