国际某知名咨询公司市场营销战略全套分析模型共63页文档
MKXZ市场营销战略全套分析模型
MKXZ市场营销战略全套分析模型MKXZ市场营销战略全套分析模型可以通过以下几个方面进行分析：1. 环境分析：包括宏观环境和微观环境分析。
宏观环境分析主要关注政治、经济、社会、技术和环境等方面的因素，通过PESTEL模型进行分析。
微观环境分析主要关注竞争对手、供应商、顾客和分销渠道等因素，通过SWOT模型进行分析。
2. 目标市场分析：根据环境分析的结果，确定公司的目标市场。
可以通过STP模型（即市场细分、目标定位和市场定位）来分析目标市场。
3. 竞争分析：对竞争对手进行深入分析，了解其产品、定价、促销和分销策略等。
可以通过竞争优势模型进行分析，比较自身与竞争对手在产品差异化、成本领先和专利技术等方面的优势。
4. 产品定位分析：确定产品的差异化定位，即确定产品与竞品之间的差异点，并通过差异化定位策略来塑造产品的独特卖点。
5. 市场营销策略分析：针对目标市场和产品定位，制定相应的市场营销策略。
可以通过4P模型（即产品、价值、促销和渠道）进行分析。
6. 营销组合分析：对市场营销策略进行整体评估，确定最适合的市场营销组合。
7. 实施和控制分析：制定营销实施计划，并设立相应的控制指标，对实施过程进行监测和评估，及时调整和纠正。
这些分析模型可以帮助企业全面了解市场环境和竞争对手，找到目标市场和产品定位，并制定最有效的市场营销策略。
同时，实施和控制分析可以帮助企业保持战略的灵活性，及时调整策略以适应市场变化。
市场营销战略是企业在市场竞争中获得竞争优势的重要手段。
而MKXZ市场营销战略全套分析模型，能够帮助企业全面了解市场环境、竞争对手及目标市场，并制定最合理有效的市场营销策略。
下面将继续分析该模型的相关内容。
1. 环境分析：环境分析是企业制定战略前必须进行的一项工作。
宏观环境分析主要关注政治、经济、社会、技术和环境等因素对企业发展的影响。
通过PESTEL模型进行宏观环境分析，从而为企业提供可靠的信息基础。
微观环境分析主要关注竞争对手、供应商、顾客和分销渠道等因素。
市场营销全套分析模型(PPT62页)
统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构
最佳做法
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关键活动
目标
制定具有竞争力的价值和价格定位
通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值
清楚地宣传这一价值
系统地研究消费者 按关键特点将消费者细分 精心设计公司/产品对消费者的价值定位
根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动 给整个产品组合定价以获取最大的价值
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1. 选择价值
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价值组合实例
公司
产品系列
价值细分
价值组合
宝洁
玉兰油
滋润 冬季营养护肤 额外滋润 美白皮肤 夏季防晒
滋润霜 营养霜 水晶凝露 美白霜 防紫外营养霜
海尔
洗衣机
夏季及时洗涤小衣物 灵活适用于不同家庭的用电能力 完全漂洗干净
采购 用严格的绩效矩阵选择供应商. 生产 采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性 以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
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最佳做法
常见错误
采购 凭关系选择供货商 生产 让每个生产地点自行制订标准 用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映消费者的看法
世界顶尖战略咨询公司常用数据分析模型教学内容
世界顶尖战略咨询公司常用数据分析模型世界顶尖战略咨询公司常用数据分析模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。
波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。
1、波特五种竞争力分析模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。
波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。
这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。
这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。
2、SWOT分析模型“SWOT”是Strength、Weakness、Opportunity、Threat四个英文单词的缩写，这个模型主要是通过分析企业内部和外部存在的优势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果的一种方法。
S-优势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的优势;W-劣势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势;O-机会：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会;T-挑战：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。
3、战略地位与行动评价矩阵战略地位与行动评价矩阵(Strategic Position and Action Evaluation Matrix，简称SPACE矩阵)主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合。
SPACE矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防御和竞争四种战略模式。
这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素——财务优势(FS)和竞争优势(CA);两个外部因素——环境稳定性(ES)和产业优势(IS)。
这四个因素对于企业的总体战略地位是更为重要的。
4、SCP分析模型SCP(structure、conduct、performance)模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
市场营销全套分析模型
• 统一、相互联系、
一致的交流沟通 • 同代理机构共同承 担责任
常见 错误
• 单独、互不相联的
活动 • 将责任全部推给代 理机构
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¶ 致胜的营销及销售战略和计划包括
• 创建有竞争吸引力的价值定位 • 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交 付这一价值 • 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
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制定营销战略包括三个要素
1. 选择价值 了解消 选择 费者的 目标 需要 对象 目标 确定 价值 组合 2. 提供价值 产品 设计 采购/ 销售 生产 送货 定价
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3. 宣传价值 包装 广告 促销/ 公关
• 制定具有竞争力的 • 通过有针对性的产品开发、销售 • 清楚地宣传这一
的用电能力 •完全漂洗干净
•滋润霜 •营养霜 •水晶凝露 •美白霜 •防紫外营养霜 •小神童洗衣机 •双功率洗衣机(800瓦和
1000瓦) •瀑布式四轮漂洗洗衣机
海尔
洗衣机
顶益
康师傅
•面饼更大 •蔬菜更多 •口味香 •可干嚼
• “面霸120” • “料珍多” •担担面 •干脆面
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资料来源：麦肯锡分析
不同细分市场的消费者需求截然不同
啤酒实例
占总消费量的百分比 2 低档产品 20
9
10 16 23 40 16
产品/ 价格 细分
51 60 主流产品 78 40 64 67 53 30 68
高档产品
16 7 饮酒较 品牌敏 年轻的 社交型 当地忠 随遇而 总计 多者 感者 职业人 饮酒者 实消费 安型饮 员 者 酒者 10 需求细分
市场营销全套分析模型
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战略
最佳做法
• 明确的推销战略：市场细分、目标
、价值定位，销售人员的角色
常见错误
• 没有清晰的价值定位和销售目标：销售
以消费者的经验来定义 和衡量质量及一致性
2. 提供价值
常见错误
• 采购
– 凭关系选择供货商
• 生产
– 让每个生产地点自行制订标 准
– 用技术标准来衡量产品的质 量和一致性，而不能反映消 费者的看法
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2.提供价值
策略
效率
效能
招聘 培训/指导 支持
奖励
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选择标准
可完成性
可区分性 可防卫性 可盈利性
可识别性 可触及性 可执行性
具体描述
市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的价 值定位)
各细分内部相似但彼此不同
具有先驱优势的潜力；竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上 效仿
可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服 务成本、对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度
员角色 • 管理分销商
单位或外部设 • 挑选供应商 • 积极管理销 • 培训分销商
计机构
售范围、销 的销售队伍
• 保证设计工作 生产：
售效率及效
同价值定位高 • 制订生产指 能
度一致
导方针
• 生产产品
• 实施产品检
验
• 确定整个产
品系列的一
整套定价标
准/程序
• 监督管理每
个销售分公
司的定价政
策
• 检查每个销
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11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
转某咨询市场营销战略全套分析模型
• 将需要只限于今朝
产品所能供应的好 处上
• 只凭据人丁特点来
细分市场
• 全部行业千篇一概
• 只提出一般性的解决
举措而没有使用公司 的优势
• 方针对准每一个细分
市场
• 仿效竞争对手
6
熟悉客户的需要
方式
想客户所想
不雅察客户
购买法式是什么？ 遴选时哪些方面临照 主要？ 产品是假设何使用的 ？
扣问客户
•为继续
展开， 对工程 进展优 先性排 序
•在小规
圭臬标
准围内
推临盆
品
•融会新
的想法
•考察产品 •决意最
的市场效 好的临
绩
盆模式
•决意是不 •安装装
是有需要 备
做进一步
测试
•决意采用
该产品与
否
•全方位
的合作及 尽心全力 的产品投 放
•投放前
即做好办 事放置
•评估新
产品的 效绩， 并决意 接纳哪 些需要 的动作
研企图
• 遴选及格的市场调研
公司
• 办理/监督市场调研公
司的举动
• 总结分解市场调研了
局
• 凭据推想连系由数
据反应出的群体来 一定市场细分
• 描写消费者群体 (需
求、习惯、收入、 岁数、性别)
• 针对每一个消费者
群体来分解公司今 朝/将来所供应的产 品
• 从中挑出一个或几
个具体消费者群体 来为之办事
4
“选择价值”的具体举动
1. 2. 3.
1. 选择价值 熟悉消费者的需要
选择方针对象
确定价值组合
方针
• 对价值的驱动力做出
假定，熟悉现有的和 潜伏的消费者需求