如何寻找和获得经销商资源
饲料销售员开发经销商的十步骤
饲料销售员开发经销商的十步骤没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。
案例：A集团是国十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。
B县是的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。
2000年A集团派销售员老去开发B县饲料市场。
老来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，效劳营销树品牌〞的思路，并制定了B县的整体开发方案。
老选择了几个养殖旺乡作为突破口。
这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常剧烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大局部饲料经销商很“牛气〞。
老在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。
在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。
一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。
有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子……老与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。
不到1年的时间，老开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。
A集团在B 县的市场开发成功，完全归功于老有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。
饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。
主要用户农民比拟贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供给商赊销产品、送货上门、提供技术效劳等。
而这一切，饲料厂家很难直接提供。
大局部饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。
可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。
然而，由于大局部饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。
他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术效劳，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。
经销商完全手册
经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。
无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。
第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。
了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。
2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。
与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。
3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。
通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。
第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。
2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。
明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。
3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。
通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。
第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。
培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。
2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。
通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。
3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。
经销商管理之选商六要素
经销商管理之选商六要素引言经销商管理是企业管理中不可或缺的环节之一。
在市场经济中，经销商作为企业和终端顾客之间的重要中间环节，承担着产品销售、市场推广、渠道拓展等重要职责。
在经销商管理中，选商是一个非常关键的环节，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
而选商的质量和成功与否与选商过程中的六个要素密切相关。
本文将详细探讨经销商管理中选商的六个要素，旨在帮助企业更好地执行经销商管理策略，提高选商的成功率。
一、选商目标的明确在进行选商之前，企业需要明确选商的目标。
选商目标的明确包括两个方面：定位目标和数量目标。
定位目标是指在选商过程中，企业要明确自己所需经销商的定位和属性。
这需要企业对市场、竞争环境以及自身产品的特点有深刻的了解。
例如，企业销售高端产品，那么在选商时需要重点选择那些在高端市场上经验丰富、有一定品牌认知度的经销商。
数量目标是指企业要明确所需经销商的数量。
根据企业的销售规模和市场需求，确定选商的数量目标。
过多或过少的经销商都会对企业的销售和服务产生不利影响，因此需在选商前明确好数量目标。
二、选商对象的筛选选商对象的筛选是选商中非常关键的一环。
在进行选商前，企业需要将全体申请经销商进行初步筛选，以排除不符合要求的经销商。
在筛选经销商时，企业可以考虑以下几个方面：1.经销商的规模和实力：经销商的规模和实力直接影响到其销售能力和市场影响力。
企业可以对经销商的规模、资金实力、渠道网络等方面进行评估，以筛选出具备一定实力的经销商。
2.经销商的信誉和声誉：经销商的信誉和声誉是选商的重要考虑因素之一。
企业可以通过调查和了解经销商的历史业绩、客户评价等，以评估其信誉和声誉是否符合要求。
3.经销商的经验和专业能力：经销商的经验和专业能力是进行选商的重要指标。
企业可以考察经销商在同类型产品销售、市场推广等方面的经验和能力，以确定其是否具备合适的经验和能力。
4.经销商的销售渠道和客户资源：经销商的销售渠道和客户资源对于企业的市场拓展非常重要。
预制菜怎么找经销商
预制菜如何寻找合适的销售渠道预制菜在现代社会中日益受到消费者的青睐，方便快捷的属性使其成为许多人忙碌生活中的首选。
然而，作为预制菜的生产商，如何找到合适的销售渠道是一个至关重要的问题。
本文将探讨预制菜生产商如何寻找经销商的方法和策略。
定位目标市场在寻找经销商之前，首先需要明确自己的目标市场定位。
预制菜可以根据口味、价格、包装等方面进行定位，例如面向高端消费者的健康餐、办公室人群的便捷午餐等。
只有明确了目标市场，才能有针对性地寻找合适的经销商。
行业协会和展会参加行业协会和展会是寻找经销商的一个重要途径。
行业协会通常有成员名录和行业信息资源，可以帮助预制菜生产商找到潜在的经销商。
此外，参加展会也能够让生产商与经销商直接接触，建立合作关系。
线上渠道在互联网时代，线上渠道也是寻找经销商的一个重要方式。
通过建立自己的官方网站或在电商平台上开设店铺，预制菜生产商可以吸引更多的经销商关注和合作。
在网上展示产品信息、价格、优势等内容，能够更好地吸引经销商的注意。
寻找代理商寻找代理商也是一种常见的方式。
通过委托代理商，预制菜生产商可以将产品推广扩展到更广泛的销售渠道。
寻找具有销售渠道和资源的代理商，能够帮助生产商更好地将产品销售出去，提高市场份额。
建立合作关系无论是通过行业协会、展会、线上渠道还是代理商，寻找经销商最终的目的都是建立合作关系。
在选择经销商时，需要考虑其信誉、销售渠道、服务能力等因素，确保选择合适的合作伙伴。
建立良好的合作关系，才能促进预制菜产品的销售和推广。
总结寻找合适的经销商是预制菜生产商必须面对的挑战之一。
通过明确目标市场、参加行业协会和展会、开发线上渠道、寻找代理商以及建立合作关系等方式，生产商可以更好地找到合适的销售渠道，推动预制菜产品的销售和发展。
希望本文提供的方法和策略能够帮助预制菜生产商找到合适的经销商，取得商业成功。
怎么找快消品经销商
怎么找快消品经销商
一、要找快消品经销商，可以考虑以下几种方法：
1.行业展会：参加相关行业的展会或交流会，与经销商进行面对面的接触和洽谈。
2.专业平台：在专业的行业平台上搜索和联系经销商，如B2B电商平台或行业协会网站。
3.参考竞争对手：查找竞争对手的经销商信息，了解他们与经销商的合作情况。
4.咨询行业联系人：向行业内的供应链专业人士、行业协会或商会咨询，寻求推荐和建议。
5.网络搜索：通过搜索引擎或社交媒体平台搜索相关关键词，找到潜在的快消品经销商。
6.口碑推荐：通过人际关系、口碑和推荐，了解可靠的经销商资源。
二、在联系和选择经销商时，需要考虑以下几点：
1.地理位置：选择离你所在地区或市场较近的经销商，方便产品的配送和服务。
2.经验和信誉：选择有丰富经验和良好信誉的经销商，能够为你提供专业和可靠的合作服务。
3.资源和能力：经销商是否具备足够的资源和能力，能够推广和
销售你的产品。
4.合作意愿：确保经销商对你的产品有兴趣，愿意与你进行合作，共同发展业务。
最后，与经销商进行详细的沟通和洽谈，达成合作协议，并及时进行合作的跟踪与管理，以确保合作顺利进行。
如何找寻确定新区域的经销商(代理商)？
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判.也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况.往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢? 一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体.给予代理商合理的销售政策.而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场.2:降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足.厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商.二:知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
经销商如何更好的获取厂商资源
经销商如何更好地获取厂商资源渠道是厂商和客户之间的桥梁，获得厂商资源，对于渠道来说是非常重要的。
由于厂商的资源是有限的，因此，厂商总是希望把有限的资源投入到最能产生效益的地方，销售量大自然是厂商资源投入时考虑的一个重要因素，但我们也经常可以看到，同一个厂商的渠道，实力相差不大、销售该品牌的量也差不多，但渠道获得的厂商资源却有很大的差别。
那么，如何才能更好地得到厂商的资源呢？弄清厂商的构架、明确相应的接口是非常重要的。
厂商的商务、市场、销售、技术等，各自有各自的主要职责，而且在不同的公司、不同的时期，不同岗位的员工的工作重点是不同的，了解厂商的构架后，和相应的部门都有联系，在需要厂商支持的时候就能更快得到响应。
目前，有不少渠道只是和厂商的销售部门保持密切的联系，有什么事情都找厂商销售代表，这样做的好处是比较简单，不需要在厂商沟通中花费太多时间，但这样做很容易因为厂商内部方面的因素影响到渠道获取支持的速度。
毕竟，对于不同部门的员工来说，他处理事情的优先顺序是不同的，渠道和他们没有接触，按照公事公办，一些事情就会拖比较长的时间。
讯宝科技大中国区渠道经理认为，厂商的资源是通过人来具体实施的，除了销量达到多少有多少返点之外，厂商还有大量其他资源，因此，渠道和厂商的沟通就非常重要。
不少渠道会认为，拥有客户是最重要的，因此，把主要的精力都放在客户开拓上。
重视客户是渠道的核心工作，但不能忽视厂商资源的作用，很多情况下，厂商的资源对于开拓客户是有很大作用的，比如和厂商一起开教育客户研讨会，对于渠道来说是很有价值的。
一些渠道往往是在项目运作中才会去向厂商要资源，效果会受到一定制约。
了解厂商的战略和销售节奏也是有效获取厂商资源的重要因素。
厂商在哪些行业需要突破，在什么时间会针对哪些产品进行重点推广，在什么时候会推出新品，这都是渠道要关心的。
厂商的这些决策，会在资源上有很大体现，渠道能够和厂商的销售节奏合拍，就能得到厂商更大的资源支持。
怎样与经销商合作共赢
实现共赢发展
与经销商建立长期、稳定、互 利的合作关系，实现共同发展
，提升整体竞争力。
02
CATALOGUE
经销商的选择与评估
经销商的选择标准
经销商的信誉
经销商的信誉是合作的基础，需要对 其历史交易记录、合同履行情况、服 务质量等进行全面了解。
01
02
市场覆盖能力
经销商的市场覆盖范围和能力，以及 在当地市场的份额，是选择的重要参 考。
加强培训
为经销商提供专业培训，提高 其业务素质和服务能力。
未来合作展望与计划
拓展市场
通过与经销商合作， 共同开拓新的市场和 领域，扩大市场份额 。
优化产品
根据市场需求和客户 反馈，不断优化产品 设计和性能，提高产 品竞争力。
加强品牌建设
通过与经销商合作， 共同加强品牌宣传和 推广，提高品牌知名 度和美誉度。
怎样与经销商合作 共赢
目 录
• 合作背景与目的 • 经销商的选择与评估 • 合作策略制定 • 合作流程优化 • 合作风险防范 • 合作共赢案例分析 • 总结与展望
01
CATALOGUE
合作背景与目的
合作背景介绍
经销商在市场中的地位
介绍经销商在市场中的重要性，以及其在产品流通和销售中的关键作用。
订单确认
采用有效方式确认订单，避免误解和争议。
货物配送与物流管理
配送计划
根据订单量和目的地制定合理的配送计划，确保货物按时送达。
物流选择
选择可靠的物流公司，确保货物的安全和及时送达。
货物追踪
提供货物追踪服务，方便客户随时查询货物状态。
货款结算与财务安排
1 2
结算方式
根据实际情况选择合适的结算方式，如月结、季 结等。
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
经销商规划书
经销商规划书一、背景和目标由于市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，公司认识到建立一个强大的经销商网络至关重要。
经销商作为公司与最终消费者之间的桥梁，扮演着供应产品和服务的重要角色。
为了加强公司与经销商的合作，提升销售及市场份额，公司制定了以下经销商规划书。
本规划书的目标是：1.扩大经销商网络覆盖面；2.提高经销商的销售能力；3.加强与经销商的合作关系；4.增加公司市场份额。
二、经销商招募和选择1. 招募途径为了扩大经销商网络，公司将采取以下招募途径：•广告和宣传：通过行业媒体、社交平台等途径发布经销商招募信息，吸引潜在经销商的注意；•推荐和引荐：通过现有经销商的推荐和引荐，寻找具备潜力和能力的新经销商；•合作伙伴关系：与行业内具有影响力和资源的合作伙伴合作，共同招募经销商。
2. 经销商选择标准为了确保选择合适的经销商，公司将根据以下标准进行评估：•市场经验和专业能力：经销商应具备一定的市场经验和行业知识，能够有效地推广和销售公司的产品；•资源和渠道优势：经销商应拥有稳定的销售渠道和充足的销售资源，能够迅速将产品送达最终消费者；•经济实力：经销商应具备一定的经济实力，能够承担起销售和市场推广所需的费用；•学习能力和团队合作：经销商应具备良好的学习能力和团队合作意识，能够与公司保持良好的合作关系。
三、经销商培训和支持为了提高经销商的销售能力和服务质量，公司将提供以下培训和支持：1. 产品知识培训公司将为经销商提供全面的产品知识培训，包括产品特点、功能、应用场景等方面的知识。
经销商应了解产品的优势，能够向消费者传达清晰的产品价值和售后服务。
2. 销售技巧培训公司将提供销售技巧培训，包括市场调研、销售渠道开拓、销售策略等方面的培训内容。
通过培训，经销商将学习到更有效的销售方法和技巧，提高销售业绩。
3. 营销支持公司将为经销商提供市场营销支持，包括广告宣传材料、促销活动策划、市场调研等方面的支持。
通过与经销商合作，公司将共同开展市场营销活动，提升产品品牌知名度和市场占有率。
销售渠道选择适合的销售渠道如经销商代理商直销等
销售渠道选择适合的销售渠道如经销商代理商直销等销售渠道选择——适合的销售渠道如经销商、代理商、直销等随着市场竞争的加剧，企业在销售策略中的渠道选择变得尤为重要。
不同的销售渠道可以为企业带来不同的销售模式和市场覆盖能力，因此，选择适合的销售渠道对企业的发展至关重要。
本文将从经销商、代理商和直销三个角度，探讨适合不同企业的销售渠道选择。
一、经销商经销商作为一种常见的销售渠道模式，通过与制造商建立合作关系，从制造商处采购产品，并将产品销售给最终用户。
经销商通过其自身的渠道网络和客户资源，能够迅速将产品推向市场，并且在销售环节中提供售前售后服务，满足用户的需求。
选择经销商作为销售渠道的优势在于，经销商具备较强的市场资源和消费者认知度。
他们对本地市场环境有较为深入的了解，可以为企业带来更准确的市场分析和销售预测。
此外，经销商与制造商的合作关系也能增强产品的品牌形象和市场信誉度。
然而，选择经销商作为销售渠道也存在一些挑战和风险。
经销商的存在增加了销售产品的成本，因为他们通常会要求较高的分销利润。
此外，与经销商的合作可能在一定程度上失去对市场的控制权，因为他们对产品进行定价和销售决策。
因此，在选择经销商时，企业需要权衡成本和控制力的平衡，以确保能够获得合适的销售利润和市场份额。
二、代理商代理商作为销售渠道的一种形式，通过与制造商签订代理协议，代理商可以在指定的市场区域或行业中销售制造商的产品。
代理商与经销商相似，但相对于经销商而言，代理商更加专注于特定产品或领域，并且在销售环节中承担更多的市场营销职责。
选择代理商作为销售渠道的优势在于，代理商通常具备更深入的行业知识和专业技能。
他们对市场需求有更准确的了解，能够提供更具针对性的销售和推广策略。
此外，代理商与制造商的合作也能通过互惠互利的方式，增加品牌曝光和市场渗透。
然而，选择代理商作为销售渠道也存在一定的挑战。
与经销商类似，代理商也需要一定的分销利润，增加了产品成本。
经销及注意事项
经销及注意事项一、引言经销是一种商业活动，通过销售代理或分销商将产品引入市场并实现利润。
但是，要成功经销产品，需要注意一些重要事项。
本文将重点讨论经销的注意事项，以帮助经销商提高业务水平和利润。
二、选取适合的产品在决定经销产品之前，首先需要仔细评估市场需求并选择适合的产品。
经销商应研究消费者的购买行为、竞争对手的情况以及市场趋势，以便选择有潜力的产品。
只有了解市场需求，经销商才能确保销售额和利润的增长。
三、与厂商建立合作关系与厂商建立合作关系是经销商成功的关键。
经销商应积极与厂商沟通，了解其产品特点、质量标准和售后服务。
建立良好的合作关系有助于顺利进行产品经销，并获得更多的支持和资源。
四、制定市场推广计划市场推广是经销产品的关键活动。
经销商应制定有效的市场推广计划，包括广告、促销活动、展览等方式，以吸引消费者的注意力并提高产品的知名度。
市场推广计划应根据不同的市场需求进行调整和优化，以提高销售业绩。
五、建立有效的分销网络建立有效的分销网络对于经销商来说至关重要。
经销商应寻找可靠的分销伙伴，并与其建立长期稳定的合作关系。
分销伙伴应具备良好的渠道资源、市场知识和销售经验，以帮助经销商扩大产品销售范围。
六、关注售后服务售后服务是经销产品的重要环节。
经销商应关注产品的售后服务，及时解决消费者的问题和投诉。
提供良好的售后服务有助于增强消费者对产品的信任，提高产品的口碑和忠诚度。
七、制定合理的价格策略制定合理的价格策略对于经销产品至关重要。
经销商应根据市场需求和竞争状况制定有竞争力的价格，既能吸引消费者，又能保证自身的利润。
价格策略应根据市场情况进行调整，以提高销售额和市场份额。
八、及时调整经销策略市场环境不断变化，经销商应及时调整经销策略以适应市场需求。
经销商应密切关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整产品定位、市场推广和价格策略等，以保持竞争优势。
九、总结经销是一项具有挑战性的商业活动，但通过注意上述事项，经销商可以提高业务水平并获得可观的利润。
如何有效整合销售渠道
如何有效整合销售渠道2019-10-07销售渠道是销售体系的命脉，在整个销售体系中的位置显得⾮常重要。
它的成功运作，必将为产品的整个销售⼯作奠定坚实的基础。
反之，则会为销售⼯作制造出⼀道⼜⼀道的障碍。
如何整合销售渠道就变成了销售体系的⼀个重要的⼯作。
如今⼀些⼚家和销售⽅⾯的⼈员，已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜⼀切代价来争夺销售渠道。
如：经销商、⼆批的争夺战；终端的买断战；⼈员战；降价战等等。
但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到⼀定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果“市场失去了，品牌也失去了。
”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。
从⼚家到终端的所有环节，都属于渠道。
⼀切整合渠道的⽅式、⽅法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：利⽤⼚家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的⽬的，最终形成⼀个完整的销售链。
抓住要点⽅能⽴于不败之地最好的战争是“不战⽽屈⼈之兵”，最好的营销⼿段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产⽣对品牌的忠诚度，企业才能产⽣核⼼竞争⼒，也才是企业的要点。
河南某⾷品企业在刚建⼚的时候，因为各种原因导致⽣产成本严重偏⾼，企业投⼊到销售的费⽤相当有限。
当时为了销售的需要，公司⼀共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。
在销售费⽤审批权限的时候，公司考虑到企业⾃⾝对销售⽅⾯的管理体制不健全，但是⼜需要提⾼销售队伍的激情，发挥个⼈的长处。
公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投⼊到市场上的费⽤的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理⼿中，但是需要每⼀个区域销售经理在进⼊市场以前，将费⽤预计⽤途进⾏⼀个初步的细分。
后来出现了⼏个分配⽅案。
1.思路A思路：2名区域经理的思路，将50%的费⽤在该区域市场造市，30%⽤到经销商上⾯，20%⽤于终端；B思路：3名区域经理的思路，将50%的费⽤⽤到经销商上⾯，50%的⽤于终端；C思路：1名区域经理的思路，将5%的费⽤⽤于经销商，45%的费⽤⽤到渠道上，50%的费⽤⽤到消费者。
与经销商聊年度计划话术
与经销商聊年度计划话术引言近年来，随着市场竞争的日益激烈，作为公司的经销商，我们需要与他们进行定期的沟通和交流，以确保我们的年度计划能够顺利实施。
本文将为您提供一些与经销商聊年度计划的话术，帮助您更好地与经销商沟通，并达成共识。
第一部分：了解经销商的需求和目标在与经销商聊年度计划之前，我们首先要了解经销商的需求和目标。
这样我们才能够根据他们的实际情况制定合理的计划。
1.了解经销商的市场情况和竞争对手的情况。
例如，他们所处的地理位置、目标市场和竞争对手的情况等。
2.询问经销商的销售目标和业绩预期。
我们需要掌握他们对于销售额、市场份额等方面的期望，以便制定相应的计划。
3.了解经销商的资源和能力。
包括人力资源、资金、技术等方面的情况，这有助于我们评估经销商能否实施我们的计划。
第二部分：制定年度计划在了解了经销商的需求和目标之后，我们可以制定出符合双方利益的年度计划。
以下是一些话术，可以帮助您与经销商共同制定年度计划：1.提出计划的背景和目标。
例如，我们可以说：“根据市场调研和竞争对手的情况，我们制定了今年的销售目标为增长10%。
”2.阐述计划的具体内容和实施步骤。
例如，我们可以说：“为了实现销售增长目标，我们将加大市场推广力度，增加产品线，同时加强与经销商的合作。
”3.说明计划对经销商的好处。
我们可以强调该计划将带来的销售增长、市场份额提升等利益，以激发经销商的合作意愿。
4.让经销商参与计划制定。
我们可以请经销商提供他们的意见和建议，以保证计划的可行性和共识。
第三部分：落实年度计划制定计划只是第一步，更重要的是如何将计划落实到实际行动中。
以下是一些话术，可以帮助您与经销商达成共识并促使计划的顺利实施：1.确定双方的责任和权益。
我们可以说：“在计划执行过程中，我们将提供市场推广支持和产品培训，同时期待经销商能够积极推广我们的产品。
”2.制定具体的执行时间表和目标。
我们可以说：“我们将在每个季度进行回顾和评估，以确保计划的顺利实施。
教你如何开发经销商
教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。
本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。
1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。
您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。
2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。
以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。
- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。
- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。
在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。
3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。
以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。
- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。
- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。
- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。
4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。
以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。
- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。
- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。
建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。
经销商如何向厂家争取更多的促销资源？
即站在厂 家的角度 来评判和看待促销
注意在促销过程 中权利 责任 与义务的 这一般是临时性或突发性 的促销 市 场 贪 占。 以此行动 真正博得厂家的信任 。 对等关系 。他知道 那种只顾 自己 不 危机一旦解除 促销就可 以相应 的缩减 ３ 主动请厂家监督。 即在举行促销 活动 考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反 或取消 比如 针对竞 品而展开 的针锋 时 让厂家人 员在场参与指导和监 督
一
面热或冷场情景 。比如 ，李经理在做 性 的 比如 设立专柜 、专 卖 ，铺货布 品举行促销活动 对本 品 中击很大 造
促销 时 就会与厂家约定以下内容 ：费 点 、渠道 占仓压 货等 ，就可 以采用这 种 成销量大幅下滑 因此 为 了进行有效 用标准 、双方参与人员及其责任、现 场 阶段性 的促销 ，借以完善网络布局 ．为 抗击 需要 申请…… 其实 象这样的
维普资讯
经营之道 Ｊｎ ｙ ｇ ｉ ｉ ｇｎ
经铺商如何 向厂家争取
某
小 家电商贸公司 的李经理是行业 和 责任 ，也可 以让 代理 商 化压 力为 动 这样 一个好的印象。作为代理商一定要 里公认的 精明人 ， 其代理 Ｊ 小 力 ，从而更加 出色地做好市场促销 。 明白 ， 销不是利润 ，促销的用途 是刺 促 家电５ 年来 ，不仅与厂家配合默契 ，获 促销 一定师 出有名 。有时一 些代理 激和 促进销售 ，因此 ．决不可贪图蝇头
布置等 ，从而让促销有 法—可依 促 市 场增 量打基础 。通过促销 申请的摆事 促销 双方的责权对等关 系 代理商就可 心 以让促销顺利获得通过 。 三句半 促销 申请 般是很难 引起厂 使双方朝 着协 商的方 向发展 。通过 明确 实 讲道理 可以促使厂家领导下定 决 家领导的重视 并很快就可 以给予批复 的 。而李经理的促销 申请就不同 ，总是
销售人员如何有效巧夺客户资源
销售人员如何有效巧夺客户资源虽然已经是21世纪了，但在销售的道路上，依然无法摆脱资源的争夺战和销售的促销战。
于是乎，在销售回款的战役中，销售人员每天都在演绎着“如何对付客户榨取厂家政策”，和“如何从客户身上巧取资源”的故事。
因为资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就仿佛“巧妇难为无米之炊”。
业务人员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断呢？。
本文从四个方面，谈谈如何巧取客户资源。
一、辅导法则业务人员通过设计、规划出符合客户市场状况和现实需求的促销方案来说服辅导客户，进而刺激客户进行投放资源，获取促销活动带来效益。
业务人员在设计促销活动方案之前，要首先分析目前产品销售在市场表现方面的利弊，和目前公司在资源投放方面的困难；再从客户利益入手，抓住资源投放和效益收获的比例关系，实现效益最大化；最后通过促销方案严谨、完整性、可行性，刺激客户利益欲望。
通过辅导、帮助客户，从而达到客户自愿投放资源，销售人员进行配合执行。
这是业务人员最常用的方法，也是客户最喜欢的方法。
不过，这类客户一般是分为三类。
1、财大气粗，有强烈的求知、求利的欲望，但迫于自身管理、策划的不足，容易积极响应厂家提供的促销方案；2、做生意有主见和思路，敢于创新，能够清晰预测投入和收益的关系；3、缺少主见，面对别人稍微煽动或鼓动，就容易被请君入瓮。
案例F酒在M市一直处于领先地位，可2010年7月份在竞品“狂轰滥炸”下，F酒渠道和市场增长率都没有显著提升，个别县乡甚至出现下滑现象。
时值销售旺季，业务人员小王不由的心急如焚，可公司又没有什么大力的促销支持，部分分销客户眼红竞品促销力度和特价支持，做起明修栈道，暗渡陈仓的勾当。
无奈之余，小王来到M市经销代理商老张的办公室。
王：“张总，你知道吗，最近M品牌有点小疯狂，在不断侵占我们的客户资源和市场份额，他们经销总代理老刘出台了个提货政策，凡一次性提货达50万直接返现一个点，力度很大，咱们要想个法子对付他们一下，不然客户资金都被老刘吸去了，我们就有些被动了？”张老板：“小王，我这几天也在琢磨这件事呢，为这件事心烦呢？往年8月份我销货最少也要有个300万，可现在M品牌打了过来，冲击太厉害了，现在都28号了我才销货75万。
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如何寻找和获得经销商资源寻找寻找经销商的几个渠道：A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。
尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。
B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。
C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。
大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。
多问几家卖场，总有人会告诉你的.E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。
你当然是去推销你自己的产品。
H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
J.上网，但也能查查，或许有几家。
2、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：A、市场能力A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场； B）．铺货覆盖率达百分之几； C）．批发能力如何(几级批发构成)； D）．网络能否渗透到周边； E）．批发、直销手段如何； F）．能否控制价格； G）．业务人员是否熟练精干； H）．促销手段是否科学、有效。
B、财务能力A）注册资金、实际投入资金是否宽余；B）必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务； C）给厂家付款的方式； D）资金周转率，利润率如何； E）放账的程度； F）银行贷款能力； G）税务是否守法； H）欠账的程度C、信誉能力A）同行口碑；B）厂家的评价(合作程度)；C）卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位)； D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。
D、管理能力A）是否协调一致(内部沟通情况)； B）有无长期发展战略； C）对货物放账处理方式； D）货物流向控制能力； E）公司的经营理念。
E、家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。
F、磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。
尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。
倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。
"强扭的瓜不甜"，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。
市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。
要在市场的动态中和经销商好好相处：能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。
你有这样的搭档，何愁事业不成。
获得一、选择经销商时要全面考察1.实力：人力、运力、资金、知名度2.行销意识：经销商在做终端市场的意识是否强烈是否是那种在家坐等生意上门的老式经销商3.市场能力：它是否有足够的网络它代理的品牌做得怎么样4.管理能力：经销商自身经营管理状况如何5.口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对它的评价、是否有带头冲货砸价、截流费用、截流汇款等行为6.合作意愿：它是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同是否对市场有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。
二、选择经销商要与企业市场发展战略相匹配1.明确区域目标、渠道目标。
明确自己要让经销商在多大区域、在哪些渠道做销售2.考虑经销商必备的实力——经销商至少要有能满足给这些目标区域和渠道及时供货、及时服务。
3.合适的才是最好的。
三、行销意识老式经销商为什么当年能迅速崛起1.过去厂家都是搞大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。
2.当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱（下海早，迅速完成了资本原始积累）——可以大笔现金提货，又有网络（在各县有一批固定的下线大客户）。
3.可以迅速将产品分销出去。
厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策。
于是，在诸多厂家扶持之下，老式经销商迅速做大。
那么，现在执行老式经销商为什么江河日下、新型经销商迅速发展呢1.三句问话，两小时观察第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况。
话术：你现在代理的A产品一个月卖多少B产品。
A产品在超市渠道一个月能卖多少C产品。
很多经销商会回答：我这里一天大约能卖3万元，一年大约能卖1000万元的销售额，去年大概能赚六七十万元，今年情况没有去年好，可能赚不了那么多。
至于具体哪个产品每个月在哪个渠道能卖多少谁有功夫去算哪些细账——这就是典型的老式经销商。
虽然店铺大、但是他连自己的产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本，这样的客户最好不要！第二句：问经销商当地市场基本情况话术：（以求教者的口气）老板，我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教你一下这块市场有什么特点老式经销商会告诉你：有什么特点这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告、再降点价我就帮你卖。
新型经销商会告诉你：这里有多少人口、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界处适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大以及各城市当地消费习惯等。
我们并不可能寄希望于一个经销商对当地市场的分析头头是道，但是，如果他是个精明的商人，就应该对当地市场的基础情况有所了解。
第三句：问经销商需要哪些支持话术：老板，假如我们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你哪些支持老式经销商：多打广告、多做特价、搭赠、降低价格、加大返利等等。
这些要求说明这些客户只会靠低价格卖产品、没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手！新型经销商：你们厂出多少人几辆车帮我铺货做市场给我几个导购帮我进超市做专柜这种客户要的是做终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
2.两小时观察：即经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
四、经销商的实力认证1.观察经销商的门店规模，了解经销商的生意是否太差看什么门店产品陈列、办公室现场管理做的怎么样、业务电话是否频繁拨打、上门提货的客户多不多。
2.了解经销商的库房规模和库房资金：推定经销商的生意规模和流动资金。
3.了解经销商运力和网络知名度。
衡量经销商实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正作用。
怎么样了解呢开发新市场前先明确自己的渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道点去实地拜访、咨询店主或者采购；某某批发部你知道吗他以前经常给你供货吗你的货都是谁在送只有这样去了解才能掌握到真实的情况。
4.了解经销商的资金状况。
初步判断经销商的还款能力。
五、考证经销商的市场能力考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实际工作能力，在以往企业的业绩表现。
1.了解经销商的下线网络和批发层次重点：经销商如果只有段网络，则代理的区域市场越到越容易失去销量（经销商的直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则经销商只能经营成熟产品，无法推新产品，而且容易出现二、三批咂价现象。
选择较大区域（地级以上城市）经销商，最后是批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又能在二、三批市场有较高的威信，可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。
具体动作:可以通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、像经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。
2.了解经销商现在经销的品牌业绩及市场表现a.了解经销商目前正在代理的品牌，选定样本品牌。
b.走访终端，调查该品牌产品终端的铺货率和生动化情况—验证经销商的终端掌控能力。
c.走访各级批发商，调查该产品各阶段的价格是否稳定（是否出现恶性乱加、或咂价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。
d.了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么用同样的方法观察经销商有没有把这个新产品做起来六、考证经销商的管理能力分析：经销商大多数是个体经营者，搞得太正规反而成为包袱，但有些基本的管理跟不上，会直接造成损失和危害（如：一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货而造成的几万元的损失，可能他们根本感觉不到），如果一个经销商连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，他也不能当负起开发和管理市场的重任。
动作分析:检查经销商的物流、人流、资金流、信息流的管理现状，要求至少拥有以下几项基本管理能力：1.库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次2.人员有明确分工，业务员职责和业绩考核办法确定3.应收账款有有明细登记4.有基本的每日营业流水账，支出账，最好能实行收支两线制度5.有相对正规完整的客户明细资料七、考证经销商的口碑动作分解:1.了解同行口碑2.了解同业口碑特别提示：不仅要了解经销商的口碑还要了解经销商合伙人的口碑。
（所谓经销商合伙人就是指对店内的经营、促销、贷款结算等起重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错。
一旦合作开始你发现经销商大部分时间是在外面拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都得和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑是否可以和这个经销商合作。
八、考证开发商的合作意向动作分解：1.看经销商对厂家人员是否热情接待！2.看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫无犹豫满口答应则可能有以下几种情况出现：*厂家是赊销制，经销商根本毫无合作诚意，只想骗一批货而不还贷款。