房地产定价方法与价格表制作
定价方法与价格表制作分享讲解
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
房地产项目定价方法讲解
房地产项目定价方法讲解1.成本法定价：成本法定价是指以房地产项目的开发成本为基础确定房屋的售价或租金。
开发成本包括土地购置费用、建筑物的施工费用、规划设计与勘测费用、市政设施建设费用、税费等。
在确定成本法定价时，开发商通常会预估项目可售或可租面积，将总成本除以可售或可租面积，得出单平方米的成本。
然后，根据市场需求和竞争情况，加上合理的利润率，计算出最终的售价或租金。
2.市场法定价：市场法定价是指参考区域内相似房地产项目的销售或出租价格，来确定房屋的售价或租金。
开发商通过收集分析市场数据，了解区域内同类型的房地产项目的价格水平，包括均价、高价、低价等。
然后根据自身项目的特点以及竞争情况，进行适当的调整，确定最终的售价或租金。
3.收益法定价：收益法定价是指将房地产项目的未来现金流折现为现值，来确定房屋的售价或租金。
开发商首先需要预测未来的租金收入或销售收入，然后考虑项目的维护成本、管理费用等相关支出。
接下来，开发商会根据预测的现金流和相应的折现率，计算出项目的净现值。
最后，根据这个净现值确定房屋的售价或租金。
4.品牌价值法定价：品牌价值法定价是指根据开发商在市场上的品牌影响力和声誉，来确定房屋的售价或租金。
开发商通过建立良好的品牌形象，提供高品质的产品和优质的服务，取得市场的认可和信任。
这使得他们能够以较高的价格出售或出租房屋。
品牌价值法定价通常适用于拥有较高知名度和口碑的开发商。
5.对手定价法：对手定价法是指以竞争对手的售价或租金作为参考，来确定房屋的价格。
开发商会分析竞争对手的产品特点、销售策略、市场份额等信息，从而进行定价。
在此基础上，开发商可以定价高于、相当于或低于竞争对手的价格，以适应市场需求和实际情况。
需要注意的是，以上方法都只是定价的参考依据，并不是绝对的定价准则。
开发商在进行定价时，还需要综合考虑市场需求、项目成本、利润率、竞争情况等因素，制定出合理的定价策略。
同时，定价还需要进行市场测试和调整，以确保最终的定价能够获得市场的认可，实现项目的销售或出租目标。
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
房地产项目定价方法
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
11
海 华 居 南向高层
鸣翠谷
4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。
5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
七、同层单位差
1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
例：
星河明居
综合、分析、提出 核心实收价范围和
建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
房地产项目定价方法
房地产项目定价方法在进行房地产项目定价时，开发商通常会采用以下几种方法：1.成本法：成本法是最常见的房地产项目定价方法之一、该方法基于项目的开发成本，包括土地购置、规划设计、建筑施工等各个环节的成本，再加上合理的利润率来确定项目的售价。
这种方法适用于市场相对平稳的情况下，可以保证项目的盈利。
2.对比法：对比法是将房地产项目与相似项目进行比较，根据比较项目的价格和市场认可度来确定自己项目的价格。
这种方法需要开发商具有丰富的市场经验和对市场需求的准确判断能力，同时也需要比较项目的数据和信息充分和准确。
3.收益法：收益法是一种相对较为复杂的定价方法，它基于项目的预期收益来确定项目的价格。
该方法需要考虑到项目的预期出租收入或销售收入，以及项目的投资回报周期等因素。
这种方法适用于投资回报周期较长的房地产项目。
4.市场需求法：市场需求法是根据市场需求和供求关系来确定项目的价格。
开发商需要分析市场需求、同类项目的销售情况、竞争对手的定价等因素，从而确定自己项目的价格。
这种方法需要开发商具有较强的市场分析和预测能力，能够准确把握市场变化。
在实际操作中，房地产开发商通常会综合运用以上几种方法来确定项目的价格。
不同的方法适合不同的市场环境和开发项目类型。
此外，还需要考虑到政府政策、税收政策以及市场竞争等因素对房地产项目的定价影响，以确保项目的可行性和盈利能力。
总之，房地产项目定价方法是一个综合考虑多种因素的过程，需要开发商具备市场洞察力和丰富的经验。
只有在准确判断市场需求、合理设置价格的基础上，才能够确保项目的盈利能力和市场竞争力。
【房地产项目定价策略及价格表制作课件
内部 因素
定价的逻辑过程
选择定价目 标
1
市场环境 2
竞争格局 3
客户意向 4
运营目标 5
选择定价方 法
6
制定均价 7
制定细价 8
反馈和调整 9
定价的四大标准化步骤
STEP1 相关工作准备
项目成本估计 确定定价方法
宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集
客户需求了解
STEP2 项目均价推导
设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分
销售人员座谈、听）
对比项目
均价Βιβλιοθήκη 权重100%对比因素
分值
项目区位
15
交通路网
9
居住氛围
8
周边配套
14
整体规划
8
产品设计
12
交房标准
4
园林景观
10
开发商品牌
8
工程进度
7
物业管理
5
合计得分
100
对比参考均价
本项目 —— —— PX
比准项目1 10000 33% PD
比准项目2 8250 32% PA
…… 9300 18%
价格的两大意义
体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；
快速因应竞争、出清存货、调节供需
价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。
开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：
影响定价的因素
外部 因素
4-形成比准结果表
对比项目
均价
权重
100%
对比因素
分值
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产住宅价格表的制作
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
单边户型一般比中间户型高1-2%
客餐厅（50%）
主卧（25%）
次卧（15%）
厨卫（10%）
电梯间采光通风
0-1%
噪声灰尘
0-10% 需考虑是否采取了隔音措施
客餐厅
0-3%
主卧
0-3%
次卧
0-2%
厨卫
0-0.5%
阳台入户花园
0-1%
其他调整
户型面积调整
0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价
户内过道合理性
0-1% 有没浪费现象
入户门私密性
0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
实用率
最大与最小实用率之差
户梯比
0-1%
景观视野
看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观0
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
=0.977×0.999×0.988
≈0.9643
=0.964(取整到小数点后3位)
付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去
价格走势图(均价5000)
5,500
高层无景观，楼距小， 应压低其价格（此曲 线不合理）
低层看园林 可拉高其价格
5,000
中层景观一般， 视野较窄，价格 不能高
房地产楼盘价格表制定培训中原
2021/9/18
*
2种常用的方法
方法一、水平系数±层差法
单价折后=总价÷建筑面积 =（总价建筑面积+总价赠送面积） ÷建筑面积 =（单价建筑面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积 或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
2021/9/18
*
特殊系数
考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水：带3、4、6、7、8、9的楼层； 奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异； 其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。
2021/9/18
*
增值系数（折算率）
假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
2021/9/18
*
水平系数各因素差幅取值参考
打分项目
取值范围
考虑因素
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.3
卧室尺寸布局
世联地产定价方法价格表的制定方法
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VS
利润目标
根据公司的利润目标和市场状况，制定可 接受的最低和最高价格，以确保项目的盈 利预期。
市场供需关系
供求关系
分析当地房地产市场的供求关系，包括竞争 对手的楼盘、市场饱和度等，以制敏感度，根据市场需求和 竞争状况调整价格策略，以实现销售目标和 利润最大化。
05
价格表在销售中的应用
与客户沟通价格表
清晰传达价格信息
通过价格表，销售人员可以准确、清晰地传达房屋的价 格信息，避免客户对价格产生疑虑或误解。
指导客户预算
价格表可以帮助客户更好地了解市场价格，从而制定合 理的购房预算。
针对客户需求进行价格谈判
根据客户反馈调整价格
根据客户对房屋的关注点和需求，销售人员可以灵活 地调整价格，以更好地满足客户的需求，提高交易成 功率。
对收集到的资料进行整理和分 析，找出类似房地产的成交价 格与各种影响因素之间的数量 关系。
根据分析结果，确定待开发项 目或类似房地产的评估价值。
成本加成法
计算开发成本
01
包括土地购置费、拆迁补偿费、建安工程费、专业费用等。
在开发成本的基础上加上一定的利润
02
根据市场情况和经验判断，确定一个合理的利润率。
。例如，对于高端产品，价格可以相应提高；对于低端产品，价格可以
相应降低。
根据产品线调整价格
产品线定价策略
根据产品线的整体利润目标和市场竞争，为 产品线中的不同产品制定不同的价格。例如 ，对于高价值、高利润的产品，价格可以相 应提高；对于低价值、低利润的产品，价格 可以相应降低。
配套产品定价
对于配套销售的产品，可以根据产品的整体 价值和市场需求来调整价格。例如，对于套 装产品，可以将多个产品组合在一起，以相 对较低的价格销售，以促进销售和增加客户
房地产策划知识—价格表制作及公式
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整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。 二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
> 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）
> 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
Code of this report |
价格表制定（系数法）
> 评分表格
A户型3F2T2W B户型2F2T1W C户型2F2T1W D户型3F2T2W 120㎡ 85㎡ 85㎡ 120㎡ 户型 30% 100 80 80 100 景观 40% 100 80 80 80 朝向 30% 60 100 100 60 综合分数 88 86 86 80 权重
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
Code of this report |
比较加权法制定方式
第三步 比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价） 5万/100万套均=0.05（95折）
房地产价格报告及价格表的制作 PPT
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
房地产项目定价的方法
房地产项目定价的方法房地产项目定价是指根据市场供需关系、项目特点以及成本等因素来确定房地产项目的销售价格。
在房地产行业中，项目定价是一个十分重要的环节，因为合理的项目定价能够吸引购房者，促进项目销售，进而获得可观的利润。
以下是几种常见的房地产项目定价方法：1.成本法定价：这种方法主要考虑到房地产项目的建设成本，包括土地购买费用、设计费用、施工费用等。
根据项目建设成本与预期利润率的比例确定项目的销售价格。
这种定价方法比较简单直接，但是未能考虑到市场需求和竞争关系，可能导致价格偏高或偏低。
2.市场比较法定价：市场比较法是通过对相似项目的市场价格进行对比来确定项目的售价。
通过观察其他类似项目的定价水平，结合项目的特点和地理位置等因素，确定合适的售价。
这种方法能够更准确地反映市场需求和竞争情况，但是需要有充分的市场数据支持。
3.收益法定价：收益法是通过评估项目的预期收益情况来确定售价。
这种方法适用于投资性项目，通过估算项目的租金收益、资本回报率等指标来计算项目的现值，并据此确定项目的销售价格。
这种方法考虑到了项目的投资回报情况，但是对未来收益的预测存在一定不确定性。
4.价值法定价：价值法是根据项目的价值来确定销售价格。
价值可以是项目所能创造的经济、社会和环境效益，也可以是购房者对房地产项目的心理价值。
通过评估项目的总体价值，结合市场需求和竞争关系，来确定项目的售价。
这种方法比较主观，依赖于评估师的专业判断。
5.综合定价法：综合定价法是将以上的各种定价方法综合考虑，并进行综合权衡，来确定房地产项目的最佳售价。
这种方法能够综合考虑市场需求、成本、投资回报等各种因素，较为全面地确定项目的销售价格。
需要注意的是，房地产项目定价并不是一成不变的，它是一个动态过程。
在项目的不同阶段，可能需要根据市场需求、竞争情况等因素对项目定价进行调整。
同时，价格也需要考虑到购房者的购买能力和支付意愿，不能过高或过低，以免影响项目的销售。
房地产项目定价方法
房地产项目定价方法1.成本加成法成本加成法是最常用的定价方法之一、首先，开发商需要计算项目的成本，包括土地购买费用、建筑施工成本、税费等。
然后，在成本基础上加上一定的利润率，得出最终的销售价格。
该方法的优点是简单易行，容易理解。
但缺点是忽略了市场需求和竞争状况，容易导致定价过高或过低。
2.市场比较法市场比较法是指通过比较相似房地产项目的市场价格来确定自己项目的价格。
开发商可以通过调查市场上类似项目的销售价格和销售情况，根据自身项目的特点和位置等因素，进行相应的调整，确定最终的销售价格。
该方法的优点是参考了市场的真实情况，较为客观。
但缺点是需要大量数据支持，且市场情况可能存在不确定性，定价难度较大。
3.收益法收益法是指根据房地产项目的预期收益来确定销售价格。
开发商需要预测项目在未来的租金收益或销售收入，根据预期的投资回报率计算出项目的价值，然后将价值转化为销售价格。
该方法的优点是考虑了项目的长期利益，可以适应不同时间段的市场情况。
但缺点是预测收益和投资回报率存在一定的不确定性，可能导致定价偏差。
4.营销策略法营销策略法是指根据市场需求和竞争状况，制定相应的定价策略。
开发商需要调研目标用户的需求和购买力，分析竞争对手的定价策略，确定自己项目在市场中的定位和差异化优势，从而确定销售价格。
该方法的优点是注重市场需求和竞争状况，具有较强的针对性和灵活性。
但缺点是需要准确分析市场和竞争情况，定价过程复杂，容易受到市场波动的影响。
总之，房地产项目定价涉及到多个因素，开发商需要根据项目的特点和市场环境选择合适的定价方法。
同时，要注重定价过程中的市场调研和风险评估，以确保定价的准确性和合理性。
最重要的是，定价应考虑到市场需求和消费者购买能力，实现利益最大化。
写字楼、住宅价格表制定方法
四、价格表审核
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算
案例：潜龙华城 诺德中心
13
五、价格表调整
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实表 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差 14 案例：潜龙华城 诺德中心
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
价格表制定
1
一、均价的确定
•A。成本法 •B。收益法 •C。市场比较法√
2
二、价格表的制定
•单价形成=基准价+平面差+层差
跳差
极差、权重
3
• 平面差——分户型价值排序 A>B>C>D>E
1. 打分表（明确标准） 2. SALES分户型价值排序（明确极差）
分项 权重
景观 30%
噪音 25%
朝向 20%
11
50
10
80
9
80
8
80
高
7
4
0
Ⅱ远景：中-高-低
50
50
50
低
50
50
50
50
80
80
80
80
高
80 80
150 海景面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
三、价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
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交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
房地产定价方法与价格表制作
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
房地产定价方法与价格表制作
房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
房地产定价方法与价格表制作
选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
房地产定价方法与价格表制作
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
千和·馨城
3900
3700
90
105
120
110
75
80
100
100
0.81
0.924
3159
3418.8
3374.415
红帆.枫林假日 3400 100 120 90 100 1.08 3672
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
房地产定价方法与价格表制作
• 投资者关注投资收益率。 因此对价格非常敏感， 一旦价格超过预期时， 便放弃购买；首置客户 关注月供与租金比值关 系，此类客户需要进行 测算；
房地产定价方法与价格表制作
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
房地产定价方法与价格表制作
综合、分析、提出 核心实收价范围和
建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
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市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4
比较结果表——比准价 5 格
综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
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确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示 项目房品地牌产类定：价发方展法商与价品格牌表/专制业作阵容/前期推广形象
1、筛选可 2、确定
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
6
房地产定价方法与价格表制作
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争竞争导向源自挑战、击败领导市场房地产定价方法与价格表制作
• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
c.权 重。
房地产定价方法与价格表制作
例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
房地产定价方法与价格表制作
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
客户分析法
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
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5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
中低端自用客户 （主要客户）
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
房地产定价方法与价格表制作
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要， 主要表现在不同单位的价格差值关系上。
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
楼盘名称/类别 交易价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域修正系数 品牌/产品修正系数 比准系数 修正后价格 本项目当前均价
金域港湾 3700 105 110 80 95 0.8778 3247.86
新和·理想家
房地产定价方法与价格表制作
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，负责人要开 放，鼓励大家谈经验，需要一个市 场感觉好的人归纳。
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