房地产定价方法与价格表制作

房地产定价方法与价格表制作
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，负责人要开 放，鼓励大家谈经验，需要一个市 场感觉好的人归纳。
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客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
6
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均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争
竞争导向
挑战、击败
领导市场
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• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
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市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4
比较结果表——比准价 5 格
综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
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确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
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定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要， 主要表现在不同单位的价格差值关系上。
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
客户分析法
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
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5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
中低端自用客户 （主要客户）
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选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
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定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
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均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
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房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
千和·馨城
3900
3700
90
105
120
110
75
80
100
100
0.81
0.924
3159
3418.8
3374.415
红帆.枫林假日 3400 100 120 90 100 1.08 3672
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
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• 投资者关注投资收益率。 因此对价格非常敏感， 一旦价格超过预期时， 便放弃购买；首置客户 关注月供与租金比值关 系，此类客户需要进行 测算；
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时Biblioteka Baidu间、广告投放，最好有记录。
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示 项目房品地牌产类定：价发方展法商与价品格牌表/专制业作阵容/前期推广形象
1、筛选可 2、确定
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
c.权 重。
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例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
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对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
楼盘名称/类别 交易价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域修正系数 品牌/产品修正系数 比准系数 修正后价格 本项目当前均价
金域港湾 3700 105 110 80 95 0.8778 3247.86
新和·理想家
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调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
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综合、分析、提出 核心实收价范围和
建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。