大订单销售 PPT
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怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
15
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
34
商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
16
结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
17
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
《大单销售技巧》课件
2023 WORK SUMMARY
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧PPT课件
•11
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
•12
大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
•13
大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
大单卖手的6个特点
时刻微笑 保持激情 步伐再加快30%
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流
面对顾客拥有强烈的目标感
业绩 = 顾客接待量 + 技巧 + 运气
大单3大系统
1.激励系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
考核与PK促进不断提升
2.陈列系统
大单3大系统
墙面展示成套搭配，或者自行准备店铺 出行装
话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
大单销售正当时(PPT 46页)
对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在 这方面的无知） • 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； • “傲慢”、爱面子的性格；
二.高端客户的特征
喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被服务,对服务的质量要求高； 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
开发大额保单的步骤：
• 获取名单 • 收集资料 • 电话约访，适当时机拜访； • 取得信任与认可 • 真诚而大胆地设计高额方案 • 专业地分析解说 • 促成 • 服务、介绍
百万大单不是梦 心理建设第一步
1.自我“心理武装”
• 做大单的“三怕”
–第一怕：客户交不起！ –第二怕：怕开大口! –第三怕：怕跟有钱人讲保险!
第一怕：客户交不起！
1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失
--只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之
后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是 多少的问题而已！”
： 问 当你设定１００万的目标时，你
会怎么做？
找100个人买保险，每人只卖给他1万
或者找1个人买100万
行业定率：
收入＝ 拜访量×成功率×件均保费×佣金
绩效提升的四种方式
增加购买人数（大众市场） 增加购买品种（新品上市） 增加购买次数（加保） 增加购买数量（大单）
小单与大单的区别在哪里？
大单销售的实质
二.高端客户的特征
喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被服务,对服务的质量要求高； 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
开发大额保单的步骤：
• 获取名单 • 收集资料 • 电话约访，适当时机拜访； • 取得信任与认可 • 真诚而大胆地设计高额方案 • 专业地分析解说 • 促成 • 服务、介绍
百万大单不是梦 心理建设第一步
1.自我“心理武装”
• 做大单的“三怕”
–第一怕：客户交不起！ –第二怕：怕开大口! –第三怕：怕跟有钱人讲保险!
第一怕：客户交不起！
1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失
--只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之
后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是 多少的问题而已！”
： 问 当你设定１００万的目标时，你
会怎么做？
找100个人买保险，每人只卖给他1万
或者找1个人买100万
行业定率：
收入＝ 拜访量×成功率×件均保费×佣金
绩效提升的四种方式
增加购买人数（大众市场） 增加购买品种（新品上市） 增加购买次数（加保） 增加购买数量（大单）
小单与大单的区别在哪里？
大单销售的实质
大单销售技巧PPT
通过与客户的沟通，深入了解其具体需求和期望， 挖掘潜在需求。
产品匹配
根据客户需求，提供合适的产品或解决方案，确 保产品能够满足客户的实际需求。
展示产品优势
在产品匹配的基础上，突出产品的优势和特点， 提高客户对产品的认同度。
报价与谈判
制定报价策略
根据产品特点、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的报价策 略。
合同履行监控
在合同履行过程中，密切关注合同执行情况，及时发现并解决潜在 问题。
05
大单销售的成功案例分享
案例一：成功识别潜在客户需求
总结词
深入挖掘客户需求，提供定制化解决方案
详细描述
销售人员通过深入了解客户的业务需求和痛点，提供定制化的产品组合和解决 方案，满足客户的实际需求，从而赢得客户的信任和长期合作。
处理异议与拒绝
当客户提出异议或拒绝时， 能够灵活应对，化解矛盾， 保持销售进程的顺利进行。
客户关系维护
建立良好关系
通过真诚的服务和有效的沟通，与客 户建立良好的关系，提高客户满意度 和忠诚度。
定期回访与跟进
增值服务与创新
提供增值服务和创新的产品方案，增 加客户黏性，促进长期合作关系的建 立。
定期回访客户，了解客户需求和反馈， 及时跟进销售机会和售后服务。
大单销售技巧
• 引言 • 大单销售的核心技巧 • 大单销售的流程与步骤 • 大单销售的挑战与应对策略 • 大单销售的成功案例分享
01
引言
主题简介
主题概述
大单销售技巧是针对销售人员如 何成功地销售大额商品或服务的 技巧和策略。
主题背景
随着市场竞争的加剧，大单销售 成为企业重要的利润来源。掌握 大单销售技巧对于销售人员来说 至关重要。
产品匹配
根据客户需求，提供合适的产品或解决方案，确 保产品能够满足客户的实际需求。
展示产品优势
在产品匹配的基础上，突出产品的优势和特点， 提高客户对产品的认同度。
报价与谈判
制定报价策略
根据产品特点、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的报价策 略。
合同履行监控
在合同履行过程中，密切关注合同执行情况，及时发现并解决潜在 问题。
05
大单销售的成功案例分享
案例一：成功识别潜在客户需求
总结词
深入挖掘客户需求，提供定制化解决方案
详细描述
销售人员通过深入了解客户的业务需求和痛点，提供定制化的产品组合和解决 方案，满足客户的实际需求，从而赢得客户的信任和长期合作。
处理异议与拒绝
当客户提出异议或拒绝时， 能够灵活应对，化解矛盾， 保持销售进程的顺利进行。
客户关系维护
建立良好关系
通过真诚的服务和有效的沟通，与客 户建立良好的关系，提高客户满意度 和忠诚度。
定期回访与跟进
增值服务与创新
提供增值服务和创新的产品方案，增 加客户黏性，促进长期合作关系的建 立。
定期回访客户，了解客户需求和反馈， 及时跟进销售机会和售后服务。
大单销售技巧
• 引言 • 大单销售的核心技巧 • 大单销售的流程与步骤 • 大单销售的挑战与应对策略 • 大单销售的成功案例分享
01
引言
主题简介
主题概述
大单销售技巧是针对销售人员如 何成功地销售大额商品或服务的 技巧和策略。
主题背景
随着市场竞争的加剧，大单销售 成为企业重要的利润来源。掌握 大单销售技巧对于销售人员来说 至关重要。
用五维模型智取大订单ppt课件
3
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
目录
第一章 影响大订单销售的两个要素 第二章 五维模型概述 第三章 五维模型如何指导销售策略 第四章 五维模型的挑战
4
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
息。
18
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
结束语
➢在大订单销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要 ，抬头看路比低头拉车更重要。 ➢利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助 大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治 地雷；二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划 有目标地发动进攻。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
目录
第一章 影响大订单销售的两个要素 第二章 五维模型的概述 第三章 五维模型如何指导销售策略 第四章 五维模型的挑战
1
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
亿基公司曾在十年前给先锋提供过大型层析生产设备，后来每年 基本上就是提供相关耗材，年销售额5万美元，近年来，先锋都从 竞争对手派尔公司和埃母公司购买小型设备，因为他们的价格比亿 基低20%左右。李毅作为亿基的某省大区经理，十分清楚公司目前 在先锋的业务较小，一直在寻找机会突破。
标准销售订单PPT课件
第12页/共38页
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:ME21N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
第13页/共38页
输入订单类型、供货 工厂、采购组织、采 购组、公司代码、物 料、数量、工厂、库 存地点。
确认栏选择 内向交货
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL10B 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
输入订单类型、销售机构、分 销渠道、部门，回车。进入下 一个页面，输入售达方、送达 方、采购订单编号、物料编号、 数量。点击保存。
第3页/共38页
销售订单流程 Sales Order P r o c e s s Tcode:va01 销售订单 Sales Order
第4页/共38页
销售订单流程 Sales Order P r o c e s s Tcode:va01 销售订单 Sales Order
销售订单清单 Sales order list
第32页/共38页
TCODE:VL06O
交货单清单 Delivery order list
第33页/共38页
TCODE:VF05
销售发票清单 sale Invoice listing
输入客户或者物料查看相关的发票清单。
第34页/共38页
TCODE:VF05N
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL31N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r P r o c e s s 输入采购订单，回车。包
装物料，输入工厂、库位、 批次。数据完整点击保存。
第16页/共38页
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL32N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:ME21N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
第13页/共38页
输入订单类型、供货 工厂、采购组织、采 购组、公司代码、物 料、数量、工厂、库 存地点。
确认栏选择 内向交货
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL10B 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
输入订单类型、销售机构、分 销渠道、部门，回车。进入下 一个页面，输入售达方、送达 方、采购订单编号、物料编号、 数量。点击保存。
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销售订单流程 Sales Order P r o c e s s Tcode:va01 销售订单 Sales Order
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销售订单流程 Sales Order P r o c e s s Tcode:va01 销售订单 Sales Order
销售订单清单 Sales order list
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TCODE:VL06O
交货单清单 Delivery order list
第33页/共38页
TCODE:VF05
销售发票清单 sale Invoice listing
输入客户或者物料查看相关的发票清单。
第34页/共38页
TCODE:VF05N
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL31N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r P r o c e s s 输入采购订单，回车。包
装物料，输入工厂、库位、 批次。数据完整点击保存。
第16页/共38页
跨 工 厂 库 存 调 TCODE:VL32N 拨流程 Cross Plant Stock Tr a n s f e r Process
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注：会谈的初步接触阶段，要确立你信息猎取者的角色，而买方就是信息 的提供者。
➢ 使初步接触阶段收到好的效果
检测初步接触阶段处理好坏的标准是：客户是否真的很 愉悦地接受提问并使会谈顺利进行。
1）迅速切入生意正题 大订单平均每次会谈时间长为40分钟。花太多的时间
放在非主题的谈话中，对双方都是一种时间的浪费。结果可 以谈正题的时间反很少。
废话少 说，说 正事
2）不要在初步接触谈你的解决方案
常见现象；
1）客户不断在问我们 2）我们在不断的提供介绍产品、服务、解决方 案。 3）客户觉得自己了解了，离开了。我们对客户一点也不 了解。
3）注重：初步接触不是会谈的最重要部分。应多发 些时间用于准备更有效的提问。
要问什么 呢？
需求调查
➢ 大订单与小订单的不同客户需求 小订单；
以个人利益为开场白，在大订单销售中一定要仔细，别过分 使用这种方法。
利益陈述开场白
利益陈述开场白，容易陷入销售的困境
例：
销：先生，做过工程防盗安装的人都知道，有线防盗系列线材用量很 大，而且装起来非常的不便，防区少。我们6.1总线制系列在安装方面 方便省事，还能节省不必要的线材，有二百多个防区，满足多防区需求。
➢ 明确需求和销售成功
大订单销售中的提问从揭示隐含需求开始，目的 是让隐含 需求转为明确需求。
明确需求才是大订单销售的成功信号
➢ 让隐含需求转为明确需求方式---提问
提问模式
➢ 背景问题 ➢ 难点问题 ➢ 暗示问题 ➢ 需求-效益问题
➢ 背景问题
用来收集客户现状的事实、信息及其背景数据的问题 是会谈中很基本的一类问题，特别是在销售过程的最 初阶段使用更多。
➢ 暗示问题
引导客户了解困难所导致的影响与后果的问题。 抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得 足以让潜在客户付诸行动进行购买。
例：
销：您用在哪？ 客：公司围墙，用对射行吗？ 销：行，主机放在哪？ 客：办公大楼里，二十四小时有人值班。 销：主机离围墙的距离是多远？ 客：最远300米到500米，近的就几米远。 销：那么远？要是小偷并没听到报警声跑进来了呢？ 客：没关系，我们会有保安过去的？ 销：如果保安刚好不在哪附近呢？小偷进了大楼呢？ 客：我们公司楼内都有监控，很快就能找到他。 销：可我们都不能确保，在抓住之前小偷会不会做出一些给公司带来损失的行 为是吗？ 客：这个……. 销：如果有了损失，公司会有什么样的处理呢？
➢ 怎样挖掘客户的需求
基本满足 有一点不满意
在…….有些麻烦
我需要立刻改变
需求的层次
➢ 隐含需求和明确需求
没有意识到
难点/困 难/不满
强烈的愿望或ห้องสมุดไป่ตู้求
隐含需求 明确需求
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。
如：我现在用的这个报警器没有显示展，编程时很麻烦，又 看不 到。
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
销售会谈的四个阶级
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
初步接触
第一印象 开场白 销售会谈的开启技巧
➢ 第一印象很重要，但对一宗大的订单销售很难产 生决定性的影响。
➢ 传统的开场白
1）与买方的个人利益相联系 2）直接陈述可以带给客户的利益为开场白
与买方利益取得联系
………………………..
价值等式：解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价 问题大到需要购买了吗？
买：它是有线的吗？ 销：总线制有线连接。 买：多少钱呢？ 销：……….
从以上例中可以看出；
1）销售员被迫在会谈一开始就说到产品的细节及价格 2）同意买方的提问，并因此使买方控制了讨论的局面。
销售会谈的开启技巧
➢ 成功的销售人员会审时度势地选择不同的开场白技 巧
➢ 聚焦于目标
1）你是谁 2）为什么会在这里 3）问他问题是合理的
1）需求只要自己满意就行 2）需求有很强的感情因素 3）所购买的东西没有满足需求，也只是一次决策的失误。损失 的只是对应的金钱。
大订单；
1）需求的开发要花费比较长的时间 2）需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响。 3）即使客户本人很感性，但需求通常都要求有一个理性的评判标准。 4）购买满足不了需求会带来很大的影响
大订单销售 PPT
常用的销售模式
➢ 初步接触 ➢ 销售提问 ➢ 利益宣讲 ➢ 异议处理 ➢ 收场白技巧
大订单与小订单销售比较
➢ 大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心 理会在这段时间内发生变化。另；决策者并不是每 次都出现。
➢ 强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在大订 单销售中只会让事情越来越坏。
提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。
烦烦烦！！！
不要提问没有必要的背景问题
➢ 难点问题
针对难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求的问题
现用的机子 反修多吗
难点问题
这机子操作 方便吗？
您对它 满意吗？
针对客户的难点、困难、不满
成功的会谈中应用较多，由其是在小的订单中。 有经验的销售人员用的更多
您现在用 什么品牌？
背景问题
您现在有多少人在 做这个产品？
用量大吗？
找到客户现有背景的事实
前景问题
在不成功的销售中，背景问题应用得较多，没有太多 经验的销售人员会滥用误用背景问题。
背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在成功会谈中， 销售人员提出的背景问题比在失败的会谈中少。
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。 要有偏重、有目的的问背景问题。
➢ 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买 决策能带来的价值。
➢ 在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密 不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开 来。
➢ 订单的金额越大，客户的谨慎度越高。金额的 增加是客户谨慎的重要原因，但更为重要的是 怕购买决策的失误。
销售会谈的四步
➢ 从最简单的销售到最复杂规模最大的生意，最 严格遵循着以下几个步骤
如：我想价格还要降低点
大订单中，隐含需求只是一个起点。
在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功 的可能性越大，在大订单销售中却不是如此。
➢ 为什么大订单销售隐含需求不能预示成功？
问题大到需要购买了吗？
解决问题的紧迫性 解决问题的成本代价 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售才会 迎刃而解
➢ 使初步接触阶段收到好的效果
检测初步接触阶段处理好坏的标准是：客户是否真的很 愉悦地接受提问并使会谈顺利进行。
1）迅速切入生意正题 大订单平均每次会谈时间长为40分钟。花太多的时间
放在非主题的谈话中，对双方都是一种时间的浪费。结果可 以谈正题的时间反很少。
废话少 说，说 正事
2）不要在初步接触谈你的解决方案
常见现象；
1）客户不断在问我们 2）我们在不断的提供介绍产品、服务、解决方 案。 3）客户觉得自己了解了，离开了。我们对客户一点也不 了解。
3）注重：初步接触不是会谈的最重要部分。应多发 些时间用于准备更有效的提问。
要问什么 呢？
需求调查
➢ 大订单与小订单的不同客户需求 小订单；
以个人利益为开场白，在大订单销售中一定要仔细，别过分 使用这种方法。
利益陈述开场白
利益陈述开场白，容易陷入销售的困境
例：
销：先生，做过工程防盗安装的人都知道，有线防盗系列线材用量很 大，而且装起来非常的不便，防区少。我们6.1总线制系列在安装方面 方便省事，还能节省不必要的线材，有二百多个防区，满足多防区需求。
➢ 明确需求和销售成功
大订单销售中的提问从揭示隐含需求开始，目的 是让隐含 需求转为明确需求。
明确需求才是大订单销售的成功信号
➢ 让隐含需求转为明确需求方式---提问
提问模式
➢ 背景问题 ➢ 难点问题 ➢ 暗示问题 ➢ 需求-效益问题
➢ 背景问题
用来收集客户现状的事实、信息及其背景数据的问题 是会谈中很基本的一类问题，特别是在销售过程的最 初阶段使用更多。
➢ 暗示问题
引导客户了解困难所导致的影响与后果的问题。 抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得 足以让潜在客户付诸行动进行购买。
例：
销：您用在哪？ 客：公司围墙，用对射行吗？ 销：行，主机放在哪？ 客：办公大楼里，二十四小时有人值班。 销：主机离围墙的距离是多远？ 客：最远300米到500米，近的就几米远。 销：那么远？要是小偷并没听到报警声跑进来了呢？ 客：没关系，我们会有保安过去的？ 销：如果保安刚好不在哪附近呢？小偷进了大楼呢？ 客：我们公司楼内都有监控，很快就能找到他。 销：可我们都不能确保，在抓住之前小偷会不会做出一些给公司带来损失的行 为是吗？ 客：这个……. 销：如果有了损失，公司会有什么样的处理呢？
➢ 怎样挖掘客户的需求
基本满足 有一点不满意
在…….有些麻烦
我需要立刻改变
需求的层次
➢ 隐含需求和明确需求
没有意识到
难点/困 难/不满
强烈的愿望或ห้องสมุดไป่ตู้求
隐含需求 明确需求
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。
如：我现在用的这个报警器没有显示展，编程时很麻烦，又 看不 到。
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
销售会谈的四个阶级
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
初步接触
第一印象 开场白 销售会谈的开启技巧
➢ 第一印象很重要，但对一宗大的订单销售很难产 生决定性的影响。
➢ 传统的开场白
1）与买方的个人利益相联系 2）直接陈述可以带给客户的利益为开场白
与买方利益取得联系
………………………..
价值等式：解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价 问题大到需要购买了吗？
买：它是有线的吗？ 销：总线制有线连接。 买：多少钱呢？ 销：……….
从以上例中可以看出；
1）销售员被迫在会谈一开始就说到产品的细节及价格 2）同意买方的提问，并因此使买方控制了讨论的局面。
销售会谈的开启技巧
➢ 成功的销售人员会审时度势地选择不同的开场白技 巧
➢ 聚焦于目标
1）你是谁 2）为什么会在这里 3）问他问题是合理的
1）需求只要自己满意就行 2）需求有很强的感情因素 3）所购买的东西没有满足需求，也只是一次决策的失误。损失 的只是对应的金钱。
大订单；
1）需求的开发要花费比较长的时间 2）需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响。 3）即使客户本人很感性，但需求通常都要求有一个理性的评判标准。 4）购买满足不了需求会带来很大的影响
大订单销售 PPT
常用的销售模式
➢ 初步接触 ➢ 销售提问 ➢ 利益宣讲 ➢ 异议处理 ➢ 收场白技巧
大订单与小订单销售比较
➢ 大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心 理会在这段时间内发生变化。另；决策者并不是每 次都出现。
➢ 强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在大订 单销售中只会让事情越来越坏。
提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。
烦烦烦！！！
不要提问没有必要的背景问题
➢ 难点问题
针对难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求的问题
现用的机子 反修多吗
难点问题
这机子操作 方便吗？
您对它 满意吗？
针对客户的难点、困难、不满
成功的会谈中应用较多，由其是在小的订单中。 有经验的销售人员用的更多
您现在用 什么品牌？
背景问题
您现在有多少人在 做这个产品？
用量大吗？
找到客户现有背景的事实
前景问题
在不成功的销售中，背景问题应用得较多，没有太多 经验的销售人员会滥用误用背景问题。
背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在成功会谈中， 销售人员提出的背景问题比在失败的会谈中少。
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。 要有偏重、有目的的问背景问题。
➢ 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买 决策能带来的价值。
➢ 在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密 不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开 来。
➢ 订单的金额越大，客户的谨慎度越高。金额的 增加是客户谨慎的重要原因，但更为重要的是 怕购买决策的失误。
销售会谈的四步
➢ 从最简单的销售到最复杂规模最大的生意，最 严格遵循着以下几个步骤
如：我想价格还要降低点
大订单中，隐含需求只是一个起点。
在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功 的可能性越大，在大订单销售中却不是如此。
➢ 为什么大订单销售隐含需求不能预示成功？
问题大到需要购买了吗？
解决问题的紧迫性 解决问题的成本代价 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售才会 迎刃而解