保险销售之有效面谈
保险营销人员注意面谈禁忌
保险营销人员注意面谈禁忌1、忌争辩保险营销人员在与客户沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。
要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。
如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。
2、忌质问保险营销人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。
用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。
记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。
3、忌命令保险营销人员在与客户交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
永远记住一条—您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示。
4、忌炫耀当与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。
要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。
记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。
5、忌直白俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。
”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6、忌批评我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
保险业务员必备的沟通技巧和销售技巧
保险业务员必备的沟通技巧和销售技巧保险业务员在日常工作中需要与客户进行有效的沟通，以成功推销保险产品。
良好的沟通技巧和销售技巧对于达成销售目标至关重要。
本文将介绍保险业务员必备的沟通技巧和销售技巧，以帮助他们更好地与客户互动并提升销售业绩。
一、建立良好的沟通基础1. 倾听能力：保险业务员应该积极倾听客户的需求和关切，让他们感受到被尊重和认可。
通过倾听，业务员能够更好地理解客户的需求，从而提供更加贴合其需求的保险方案。
2. 表达清晰：保险业务员需要技巧地将复杂的保险概念和条款用简单明了的语言向客户解释清楚。
避免使用行业术语和专业名词，以确保客户能够准确理解保险产品的内容和利益。
二、通过积极沟通取得客户信任1. 关注细节：保险业务员需要关注客户的个人信息和需求，并在交流中展示对此的关心和专业知识。
对客户的生日、家庭背景等信息进行合理利用，以增加其对业务员的好感和信任。
2. 提供解决方案：针对客户的不同需求，保险业务员应提供多种保险方案，并解释不同方案的利弊，帮助客户做出明智的选择。
客户意识到业务员是真正关心他们的利益，将更加信任其建议并愿意购买保险产品。
三、运用有效销售技巧1. 建立销售信心：保险业务员需充分了解所推销的产品，掌握其特点和优势。
通过不断学习和培训，提升自己的专业水平，进而增强销售能力和信心。
2. 选择合适的销售方式：不同的客户有不同的偏好和需求，保险业务员应根据客户的特点选择合适的销售方式。
对于喜欢面对面沟通的客户，可以安排面谈；对于繁忙的客户，可以通过电话或电子邮件进行销售。
3. 引导客户决策：保险业务员应采用积极的销售技巧，如借助案例和统计数据来说明产品的可靠性和必要性，从而引导客户做出购买决策。
4. 建立长期关系：销售成功并不意味着任务完成，保险业务员应与客户保持良好关系，提供售后服务，并及时回应客户的问题和需求。
这有助于建立客户忠诚度和口碑传播，从而帮助业务员实现更多销售机会。
保险缘故客户的约访与面谈
保险缘故客户的约访与面谈引言在保险行业中，与客户进行约访和面谈是非常重要的一环。
这一过程不仅可以帮助保险代理人更好地了解客户的需求和风险，还可以建立起客户与保险代理人之间的信任关系。
本文将介绍保险缘故客户的约访与面谈的重要性，并提供一些建议和技巧。
1. 为什么约访与面谈是重要的？在保险行业中，约访与面谈对于保险代理人来说是非常重要的。
以下是一些约访与面谈的重要性：a. 更好地了解客户的需求和风险通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求和风险。
他们可以直接与客户交流，询问有关他们的家庭、财产和生活方式等方面的问题。
这些信息对于保险代理人来说至关重要，因为只有了解客户的具体情况，才能为他们提供最适合的保险产品。
b. 建立客户与保险代理人之间的信任关系约访和面谈还可以帮助建立客户与保险代理人之间的信任关系。
通过亲自见面并进行面对面的交流，客户可以更好地了解保险代理人，并判断其是否值得信任。
相比于电话或电子邮件等形式的沟通，约访和面谈可以更好地建立起客户与保险代理人之间的人际关系。
c. 提高交叉销售和客户满意度通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
这种有针对性的销售策略可以提高交叉销售的机会，并增加客户的满意度。
客户会感到被重视和关心，从而更有可能购买更多的保险产品。
2. 约访与面谈的步骤下面是一些约访与面谈的基本步骤：a. 预约约访时间首先，保险代理人需要与客户预约约访的时间。
为了方便客户，保险代理人应提供多个时间选项，并确保与客户的时间安排相匹配。
b. 提前了解客户的基本信息在约访之前，保险代理人应提前了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、婚姻状况等。
这些信息可以帮助保险代理人准备面谈的内容，并更好地了解客户的需求。
c. 准备面谈的材料和问题在面谈之前，保险代理人应准备好相关的材料和问题。
这些材料可以包括保险产品的介绍、公司的宣传资料等。
问题可以包括客户的财务状况、家庭成员情况、目前的保险情况等。
保险销售面谈中经典问话
销，会变得更轻松。
逐字反馈第一种叫逐字反馈，简单来说就是一个字、一个字地重复客户说的话。这种反馈的方式特别适合对于客观信息的确认。比方说，客户告诉你时间、年龄、收入、需求、困惑等，你可以通过逐字反馈，来确保客户发出的信息和你收到的信息没有偏差。比如客户跟你说：“小王，我想给自己买一份健康保险，保额在50万以上。”你可以反馈：“李老师，所以您的想法是希望给自己购买一份保额在50万以上的健康保险？”
严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。
Step 03
Step 02
Step 01
“只有占领头脑，才能占领市场。”保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的
正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务
还是留给别人花呢?
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3、您生活有没有中长期规划呢?
5、您这一生最大的心愿是什么?
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6、目前您最担心的事情是什么?
7、为完成这个心愿您认为要具备什么
条件?
结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。
教育话题
养老理财话题
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1、您现在的生活品质是不是高于大部分人的生活水平？
用比较理想？您现在有没有做好准备?
4、您认为您的孩子是您的资产还是负债?
5、您如何确保你的事业越来越发达呢?
6、请问您最大的资产是什么？
保险增员话术之面谈话术
六、讲自己 王哥，我以前也是自己做生意，太难了，成本高还操心，有风险，现在在富 德生命做保险，手底下也有十几号人，他们收入比打工高多了，我自己收入 也可以，一年能赚个三四十万。关键是，我这个团队，没有成本投入啊，底 下员工工资不用我花钱，培训各项经营费用，都由公司出，自己还能得到提 升，每年都能带薪旅游三四次。
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五、讲基本法 王哥，在我们公司做营销经理，还有公司很多的福利待遇。 可以享受永久性的经理底薪每月3000. 有各种标团xx的奖金和津贴，都可以当作我们的交通费电话费。 拥有高额的管理利益，属员有业务我们就有高达65%的提奖。 公司提供四险三金的福利保障。 还有免费的高端培训和全国全世界的带薪旅游。 来我们公司当老板真的太幸福了！
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保险就是守住钱。辛辛苦苦一辈子，攒了50万血汗钱，但是人一定会生病啊，一 旦得了大病，到医院就花钱，血汗钱最后都给了医院，拿一万块钱买成保险，一 旦得病保险公司赔50万，不用花我们的血汗钱，所以保险就是守住钱。 人一旦得病，有存款还好，普通人条件差一点，没50万怎么办？还得东拼西凑借 钱看病，虽然没有50万，但1万能拿的出来吧？买成保险，一旦得病保险公司赔 50万，关键时候，保险就是救命钱。 所以，保险这份工作是非常伟大和有意义的工作，能帮助别人，具有一定的公益 性，这就是保险。
三、讲机遇、平台 王哥，现在来我们公司正好是个好机遇，能够获得一个好的平台。 如果在其他公司只能从业务员开始做，但是现在，我们公司可以直接定级营销经理，机遇难得啊。 来我们公司做营销经理，相当于直接给我们一个平台，平台代表的是机遇和利益。在传统行业做老 板，要不要雇工人、付房租？自己赚点钱都给工人发工资了，传统老板最痛苦的时候就是每个月给 工人发工资的时候，有的辛苦一个月，自己赚的还没底下工人赚的多。来我们公司做营销经理也是 当老板，但是不需要我们掏钱给员工发工资，公司给他们发工资，而且员工赚钱我们就赚钱，底下 3个属员，A赚1万，我们有6500，B赚1万，我们也有6500，C赚1万我们还有6500，人越多赚钱越 多。
保险知识：保险销售话术：初次面谈
（开场寒暄、自我介绍）XX小姐，您好！很高兴如约到来，（赞美：穿着时尚有品味、精神有朝气等）。
这是我的名片，请多指教（朋友转介绍）是这样的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会能认识你，向你学习学习。
我听张大哥说你是从事_________工作，不知你从事这样的工作有多久了？（夸奖：有韧性/选择一份称心的工作不容易）你目前担任怎样的职务呢？真不错！你对你们公司的升迁还满意吧！那不晓得XX小姐你平常休闲时，都从事哪些活动？真不简单，平时常在一起的朋友是同学还是同事、亲友？他们大都从事哪个行业？（公司介绍）XX小姐，不知道之前是否了解我们的公司？1 好的，我所在的公司叫中意人寿保险有限公司，总资产超过400亿元，在中国合资寿险公司中排名第一位，两个股东（中国石油、意大利忠利）都是世界500强企业且排名前50位。
2 可能你对意大利股东不了解，它有180多年的保险经营经验，经历两次世界大战及数次世界级金融危机，被称为“世界大到不能倒”公司（2008年金融危机：美国保AIG注资才未破产，同样百年的雷曼兄弟投资银行破产）3 意大利忠利实力证明：法拉利公司、意甲罗马足球俱乐部、水城威尼斯80%地产、意大利60%酒桩（停顿：看着对方反应）4 你好，谢谢夸奖哪里？你太客气了。
我毕业后就做到现在，已经XX年了。
我是业务经理\销售主管还好啦，没办法，替人打工就是这样，慢慢等机会吧喔，我周末有时跟老朋友聚会，有时带小孩到郊外走走简述朋友圈及工作，老乡/同学/社团，等对公司不太了解。
噢，是吗？以前真不知道（需求深入挖掘）XX小姐，请问你平常如何做理财的规划呢？那你有买保险吗？1 没买：讲寿险意义与功用（生命保障、收入保障、财产保全、医疗费报销等）讲理赔案例2 买：一年大概交多少保费？给谁保的？当初是什么动机让你买保险的呢？（赞扬）你真是一个负责的好母亲，以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？为什么？XX小姐，你真有眼光！其实保险在外国发展的历史很长，全球很多大企业排名靠前的许多都是保险公司。
保险销售面谈技巧(绝了)
■避免知道问题
■增加乐趣
■赶上时代
■你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。
■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！
■您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？
■老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。
你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：
“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”
“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”
“下午好，非常感谢您能ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ排xxx（准客户的名字）与我的见面。”
如果不能马上安排面谈，就说：
2、为什么最关心家庭保障?
3、万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？
4、如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
用客户的观点看问题
动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。
保险如何约客户见面
保险如何约客户见面保险如何约客户见面1，自我介绍在拨打客户电话的时候，首先最重要的一点就是将自己的身份说清晰，然后告知客户自己是干嘛的，最终询问客户对保险产品是否有需要。
假如客户有这方面的需求就会询问一些问题，那么业务员就可以开头你的表演了。
2，激发客户爱好大部分业务员在和客户沟通的时候，只能通过语气和说话的感觉来推断他们是否对产品真的有想法。
所以业务员在沟通的时候，要尽量说出一些比较能够引起客户爱好和奇怪心的话，比方“我们公司最近有一种产品可以将您的汽车保险消费本钱降低一半，请问您有爱好吗”之类的。
3，顺势当用户对你抛出来的问题有肯定想法的时候，他们多少都会询问一些问题，此时业务员就可以顺势的抓住机会简短的介绍一下产品，从而提出最终的目的预约见面。
通常在这种状况下客户是不会拒绝的。
预约客户见面是一个很有技巧性的话题，业务员们可以适当的实行一些方式来关心自己取得胜利。
保险销售员如何开口谈保险一、了解保险的意义与功能，认可保险从自我做起要想开口和别人谈保险，首先销售人员要自己先了解保险。
保险十大黄金价值〔老有所养、病有所医；爱有所继、幼有所护；壮有所倚、亲有所奉；残有所仗、钱有所积；产有所保、财有所承〕是销售人员要学习的第一课。
销售人员要从内心深处认同保险的这一价值，才能够熟悉到向别人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简洁。
因此，营销员应当首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够劝说他人，为自己和家庭建立起一套保险保障打算。
二、熟悉到保险销售是关心他人而并非只是赚钱销售保险就是关心他人，从广义上讲是做慈善，并非只是简洁地赚取佣金。
如果保险销售人员难以熟悉到这一点，没有从内心深度认可自己的工作价值，在销售时就会心虚，可怕他人的拒绝。
如果新人可以怀抱爱与责任去销售，自然会信念倍增。
我们不妨用下面的开口话术来试一试：保险销售员：王先生，您如今收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用途，您说是吗？保险销售员：那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您如今的生活会不会有什么影响呢？保险销售员：假如不会的话，那假如如今突然有一个突发大事，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？保险销售员：既然是这样，那么如今我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以立刻拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？三、用爱心与耐烦经营客户，提升成交砝码销售人员刚开头做保险时，很难立刻跟客户建立信任度，因此在开拓客户时，要保有经营之心，并扮演好保险教育家的角色。
保险销售面谈话术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮…… 内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。 成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
第二招：适度寒暄
什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题
Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
第二招：适度寒暄
怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员
Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
第二招：适度寒暄
第三招：多问细听
多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹
Ø 抓住话题控制局面
Ø 说得越多透露越多
Ø 决不插话不抢话
Ø 多收集有利信息
寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø
海阔天空不着边际，忘记正题 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 话太多，说个不停 寒暄技巧不足，少了互动 为人太铁齿，忘了认同与赞美 做事太认真，忘了控制局面 仪容不整，礼仪不周
销售的成功秘钥
情景展示
请描述一下你一人 回家的详细步骤
情景预演
请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
解锁
找到地方 搞定保安 找对钥匙 拧锁开门
面对客户 拉近关系 找准需求 切入保险
保险推销员话术大全
保险推销员话术大全第一部分：初次接触客户1. 打招呼•你好，我是XXX公司的保险专员，能和您谈一谈您未来的保险计划吗？•您好，我是XXX公司的保险推销员，我可以为您介绍一下我们的保险产品吗？2. 建立信任•我很高兴能和您交谈，保险是我们的专业，我们会为您提供最好的保障。
•我们公司的保险产品拥有很好的口碑，我们会为您提供专业的保险咨询和服务。
3. 了解客户需求•在开始介绍产品之前，我想了解一下您的家庭情况和保险需求，这样我们可以为您提供更合适的保险方案。
第二部分：介绍产品1. 产品介绍•我们公司的产品有多种分类，包括人寿保险、医疗保险、意外险等，您可以根据自己的需求选择适合您的保险计划。
•我们的产品有很好的保障范围，保费也非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司的产品再做决定。
2. 产品特点•我们的产品有灵活的保障期限，您可以根据自己的需求选择保障期限，保障额度也可以根据需要调整。
•我们的产品有多种选择，您可以选择单个产品也可以选择组合购买，以满足您的不同需求。
第三部分：解决客户疑虑1. 保障性•我们的产品是严格按照监管部门的规定制定的，保障性非常高，您可以放心购买。
•我们的产品有强大的服务团队，如果您有任何问题或者出险情况，我们会及时处理。
2. 价格问题•我们的产品价格非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司再做决定，我们也可以根据您的需求提供合适的服务。
•我们的产品有多种选择，您可以根据自己的经济状况选择适合的产品，我们会为您提供优质的服务。
第四部分：签署保险合同1. 确认信息•在签署合同之前，我们会再次确认您的个人信息和保险需求，以确保合同的准确性。
•如果您有任何疑虑或者问题，可以随时和我们联系，我们会为您解答。
2. 签署合同•在确认无误之后，您可以签署保险合同，我们会为您提供保险凭证和保险条款，您可以随时查阅。
•如果您在购买过程中有任何问题或者建议，欢迎随时和我们联系，我们会为您提供最好的服务。
平安保险销售面谈步骤分析
平安保险销售面谈步骤分析销售面谈是平安保险销售过程中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户进行深入的沟通，了解他们的需求和关切，从而提供最适合的保险产品。
本文将分析平安保险销售面谈的具体步骤，并探讨如何有效开展面谈，以实现销售目标。
销售面谈步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作以确保面谈的顺利进行。
首先，销售人员需要了解平安保险的产品知识，包括各类保险的特点、保费计算方法等。
其次，他们还需要研究目标客户的背景信息，例如年龄、职业、家庭状况等，以便更好地了解他们的需求和偏好。
最后，销售人员应该准备好销售工具和材料，如平安保险的宣传册、样品保单等。
销售面谈步骤二：建立良好的第一印象面谈开始时，销售人员需要通过合适的言谈举止来营造一个良好的第一印象。
他们应该穿着得体、仪态端庄，并且保持自信和友好的态度。
销售人员应主动与潜在客户握手，并且用亲切的语言进行问候和介绍。
通过展现专业和友善的形象，销售人员可以更容易获得客户的信任和好感。
销售面谈步骤三：需求调查与分析在了解客户的背景信息后，销售人员需要进行深入的需求调查与分析。
他们应该以开放性的问题引导对话，让客户畅所欲言，表达他们的需求和关切。
销售人员可以借助工具如问卷调查来系统化地收集信息，也可以通过面谈的方式直接与客户交流。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以更准确地推荐适合的保险产品。
销售面谈步骤四：产品推荐与解释基于对客户需求的了解，销售人员需要提供具体的产品推荐。
他们应准确描述所推荐的产品的特点、覆盖范围、保费等，并解释保险条款和费用计算的细节。
在解释的过程中，销售人员应使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语，以确保客户可以充分理解并接受产品推荐。
销售面谈步骤五：疑虑解答与反驳在产品推荐过程中，客户可能会有一些疑虑和反对意见。
销售人员需要聆听客户的疑虑，并对其进行解答和反驳。
他们应站在客户的角度，以诚恳的态度回答客户的问题，提供充分的依据和说明。
保险销售面谈步骤及话术资料
二、寻找资料
正式面谈前，你先要收集客户的资料，了解他的背景，预估他的 保险需要。 1、寻找资料的步骤 ：你应该先从客户的工作、生活、个人简
况、 家庭概况等方面着手，这些资料称为事实资料。掌握事实 资料后，你要进一步探求客户的愿望和想法，这些就是动机资 料。
2、寻找资料的技巧：你必须主动发问，才能取得你所需资料； 同时又要仔细聆听客户说话，从中捕捉线索。简单来说，充分掌 握发问与聆听的技巧，是你寻找资料的最好方法
5、介绍自己 6、道明来意 7、恭维对方 8、控制环境
接洽三步曲（The 3-Step Approach） 之话术
某先生，非常感谢您今天抽时间跟我会面。一路上，我都在想，如果我是您，我也会 对今天这次会面有几个疑问： 第一、某某（代理人的姓名）是什么人？第二、信诚人寿是一间什么样的公司？ 第三、我们会谈些什么？ 不知道某先生是否有同样的疑问呢？或者让我首先简单地介绍一下我自己…….
假如你在寻找资料的步骤中，询问客户的出生日期和预算，他 只会将之视为两个普通的问题。但客户在面谈的最后阶段给予 你这两项资料，即表示他对他有一定的诚意，也会期待着你为 他设计投保计划。
结语
销售面谈是整个销售循环的关键部分。在这 个步骤中，你会与客户正式会面并谈及保险， 客户对你、对公司和公司产品的印象，都会借 此建立起来。销售面谈的成功，可以为你的成 交面谈打下稳固的基础，所以你应把握这个时 机，全力以赴，争取最佳的表现。
2、提出保险是最佳办法你必须强调人寿保险是最可靠稳妥的 解决办法，它的作用是提供保障兼具储蓄功能，这是其他投资 计划所不能比拟的。
3、激励客户在针对客户的个别问题和提出保险是最佳办法的同 时，你也应该在情感上激励客户，建立他的购买欲望。一个人 在理性上明白自己有保险需要还不够，你必须在情感上推动 他，使他渴望拥有保险的保障。
保险课程之销售面谈和成交面谈
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
保险销售五把经典金钥匙面谈话术
销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。
很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。
保险初次面谈话术
保险初次面谈话术一、引言保险初次面谈是保险销售过程中非常重要的一环，它直接关系到客户对保险产品的了解和信任程度。
在进行保险初次面谈时，销售人员需要细心倾听客户需求，清晰地传递保险产品的信息，以建立起良好的合作关系。
本文将为您介绍一些保险初次面谈的话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。
二、建立信任1. 打招呼：首先要向客户表示问候，例如：“您好，我是XX公司的保险顾问，非常高兴能够为您服务。
”2. 自我介绍：简单介绍自己的工作背景和经验，以增加客户对自己的信任感。
3. 关心客户：向客户询问一些个人情况，例如家庭状况、职业等，以表现出对客户的关心。
三、了解客户需求1. 询问目标：询问客户购买保险的目的，例如：“您购买保险的主要目标是什么？”2. 风险评估：了解客户当前面临的风险和困扰，例如：“您是否担心家庭的经济状况？”3. 经济状况：询问客户的收入和支出情况，以确定保险方案的可行性。
四、解释保险产品1. 产品介绍：对于客户可能感兴趣的保险产品进行简单介绍，包括保险类型、保额、保费等。
2. 保险特点：强调保险产品的特点和优势，例如灵活性、保障范围等。
3. 理赔流程：解释保险理赔的流程和要求，以增加客户对保险公司的信任感。
五、定制保险方案1. 针对性建议：根据客户的需求和风险评估结果，提供相应的保险建议。
2. 保费计算：根据客户的经济状况和保险需求，计算出相应的保费，并向客户解释保费的构成和支付方式。
3. 保险条款：向客户详细解释保险条款中的重要内容，包括保障范围、免赔额、投保年限等。
六、解答客户疑问1. 保险责任：解答客户关于保险责任的疑问，例如：“在什么情况下可以获得保险赔偿？”2. 保险期限：向客户解释保险期限和续保方式，以确保客户对保险的理解和满意度。
3. 保险限制：向客户说明保险的限制和除外责任，以免引起客户误解或纠纷。
七、结语1. 总结回顾：对刚才的谈话进行简单回顾，确认客户对保险产品的理解和接受程度。
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有效面谈的方法很多，针对不同的客户，
寻找到不同的需求点，再有针对性地去和
客户沟通，最终解决客户的问题！
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过几天我要出差/我最近很忙/我后天没时间……
1）那我明天/三天后来拿；
2）没关系，那我改天去你家拿吧！（适用于和客户非常 熟悉的情况下）
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准备事项：
1）客户基本信息的了解， 如：工作时间、作息习惯； 2）工具准备： 如：展业资料、笔、投保书等； 3）心理准备： 绝对不能抱着签单的决心去见客户； 4）形象准备： 最得体的形象、最美丽的微笑让客户看 到我们的改变！
面谈要点：
1）寒暄赞美，如果是陌生客户，要建立亲
切感； 2）学会察言观色；
3）充分掌握客户的详细信息，了解其收入
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1.直接促成： 通过我们给客户的讲解，让客户真正接受保险； 2.间接促成：
通过行动，让客户自发产生压力从而自动购买。
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院查出了鼻咽癌。保险公司赔了他10万呢！我前两天去医院给他送理赔金，原来160多斤重的 人，现在瘦的就剩80多斤了，看上去真心酸！现在生意也不能做了，幸亏保险金还能帮他撑 一段时间。他现在啊，见人就说保险好！“
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第二次：
客户当时还是没有买，三天后我带着公司的礼品（纪念邮票）再次拜访： 你一共不就存3万块钱吗？你看我家的条件还没你好，我都给孩子买了， 还是交5年的，现在每家的孩子都是惯宝宝，咱们可不能让孩子输在起
第一次：
女同志已经有了动摇，但是其老公犹豫，怕以后交不起，又怕急用钱的时候没 钱用。 我：疼孩子一定要疼在实处，不能疼在嘴上。你看，孩子以后读书要花很多钱，
趁我们现在年轻，在力所能及的时候给孩子存点钱，这个钱是迟早要用到的，
早存总比晚存好吧？ 再说我们的保单时可以进行贷款的，你要真觉得5年交时间长，可以选择交3年 啊！
跑线上啊，你觉得呢？
再说现在我们公司还送这样一套纪念邮票，这个是很有收藏意义的，值 不少钱呢！你现在购买，既给孩子存了一笔钱下来，又可以得到一份礼 品，多好呀！
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1、抓住客户的关注点，发掘客户的需求；
2、让客户感觉到自己是在为他着想；
3、告诉客户你能帮助他解决未来可能会遇到的问题。
适？”
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1）计划书的制作应当根据前一次拜访结果，符合客户实际需求； 2）单独约见客户，讲解计划书时一定不能人太多； 3）站在客户的左手边，将计划书递送给他。
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我的第一张真正意义上的保单，是隔壁的一个邻居，其女儿比我的孩子大四个 月。因为小孩经常在一起玩，慢慢的两个人就熟悉了。 夫妻两人是工人，家庭月收入在5000元左右，后来我慢慢的跟她谈到保险，并 进行了两次促成……
根据您上次说的情况，我给您设计了一份建议书…… （注意：一定要当面进行建议书的讲解） 99%的客户会说： “你把建议书放在这吧，我再考虑考虑！”
“考虑考虑没关系，那我两天后再来拿！您看行吗？” “您买不买都不没关系，但是我们公司要对所有的建 议书进行存档的，所以我必须来将它拿回去！”
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王先生夫妻俩一脸震惊，王太太当场提出 改天一定要去看看刘老板，王先生则问道： “这么说保险还真能有点用？” （注意：如果客户产生这样的疑问，就说 明我们可以开始引入保险话题了！） 我趁热打铁：“你看，这个人你也认识， 就是我们身边的人！其实我做保险就是为 了让我身边的朋友把所有的风险都转嫁到 保险公司，让我们可以安心地去挣钱！” 王先生：“那你看我买点什么保险比较合
这个客户今年已经存满了三年的保费，前几天还给我打电话： “谢谢你，要不是你，我肯定是没决心存这三万多块钱的！现在想到我已 经把孩子以后的教育费存上了，就觉得心里很轻松！”
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我曾经遇到过一个这样的客户，在跟他沟通几次之后，他坚持不买保险， 认为买保险是一种单纯的消费行为，总是跟我说：“花钱买这个有什么 用？！” 后来就不跟他谈保险了，但是有事没事就去他家转一圈，每次去都只是 聊聊家长里短的事，谈话时间不超过十分钟，然后便匆匆忙忙的离开。 如此这般，一直到第七次去他家，客户说：
情 况、未来的担忧等，为制定计划书奠定 基础；
4）通过保险故事的讲述，将话题引到保险
上，让客户产生危机感。
王先生夫妻俩是我的一个朋友，告知他们我在做保险之后并没有直接让他们买保险，有一次去
拜访他们的时候，只是说去看看他们。在拉家常的时候我故意将话题引到我们另外一个共同的
朋友身上…… 我：“你最近去看刘老板了吗？” 王：“有一阵子没联系了，他现在生意做得怎么样啊？”
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一
第一次面谈
二
三
递送计划书
有效促成
任何营销人员与客户的成功销售
都离不开
大原则
1
2 3
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初次见面的良好印象 交谈过程中快速有效地说服力 强有力的有效促成
适用对象：第一次拜访的准客户 采取方式：打探式
“明天你把保单拿来吧，保险多少钱？我买了吧！”
后来客户签单1万多元，然后我开始恢复和他正常的交往。
在这个案例中，我甚至没有用很多语言去促成，去向他介绍保险，而是通过每次不 断的去拜访，让客户自己给自己压力： “她又来让我买保险了！” 每次去逗留很短的时间，也让客户感觉到： “她保险做的挺好的，每天工作都很忙！”
我：“唉，他前一段时间查出来得了鼻咽癌，现在在化疗呢！”
王先生夫妻俩都很吃惊，我又接着说： “其实我刚开始做保险的时候就找过他，觉得他天天在外面忙，风险挺大的，让他给自己买一 份保险。刚开始他还不同意，觉得自己身体很好，平时也很小心，不会有什么事的。我找了他
几次，跟他说就当是存钱，在我的劝说下，他勉强买了一点。谁知道前段时间身体不适，到医