第二章寻找顾客
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
寻找潜在客户的基本方法ppt课件
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4、连锁关系链法
• 连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍
潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍 两种，间接介绍就是销售员在现有客户的 交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就 是请现有客户介绍与其有关系的客户。连 锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给 予参加其聚会的机会，请现有客户代转送 资料，请现有客户以书信、电话、名片等 手段进行连锁介绍。
• （2）杂志背面设置信箱栏目 • （3）高科技工具
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3、中心开花法
• 中心开花法又称名人介绍法、中心人 物法、中心辐射法，就是指推销人员 在某一特定的推销范围内，取得一些 具有影响力的中心人物的信任，然后 在这些中心人物的影响和协助下，把 该范围内的个人或组织发展成为推销 人员的准顾客的方法。
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10、观察法
• 观察法是指研究者根据一定的研究目
的、研究提纲或观察表，用自己的感 官和辅助工具去直接观察被研究对象， 从而获得资料的一种方法。
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三、整理信息，创建客户名单
• 1、名单分类：首先要制成卡片，然后 将其分类，并区分层次。一般情况下， 依据性别、年龄、职业、收入阶层、 商品、地区划分，是最普遍而常用的 方法。
任务二 寻找潜在客户的基本方法
精选ppt1任务引入 让销售业绩1年内增长了200%精选ppt
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• 江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术 国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂 新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为 代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品 质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中 药制造行业注入新的产品和新的服务。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
客户关系管理课件PPT课件
以下有六点建议，可以帮助你把焦点锁定在顾客 身上。
1.把你的顾客视为一位终身的合伙人 2.透过顾客的眼睛来衡量你的生意 3.销售与服务是每一个人的工作 4.每个人都是顾客 5.记住，小事是重要的
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第二节 不做落后的生意
一、顾客看重时间甚于金钱 二、现在是价值贩卖的时代 三、随“婴儿潮”起舞 四、掌握资讯就是掌握金钱 五、萎缩的中产阶级市场
次会面。
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八、直接邮寄寻找
直接邮寄寻找法，又叫信函寻找法，指以邮寄信 函的方式来寻找目标客户的方法。
这种方法覆盖的范围往往比较广，涉及客户数量 较多。但成本高，时间较长，而且除非商品有特 殊的吸引力，否则一般回复率较低。
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九、市场咨询
市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机 构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。
缺点
商业资料的时效性比较差
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五、名人介绍
名人介绍法，是指在某一特定的客户开发区域内 选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户， 并获得其帮助和协作将该范围内销售对象转化为 目标购买的客户开发方法，又称“中心开花法”。
名人介绍法的关键在于中心人物，也即名人。
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六、会议寻找
会议寻找法，是指销售人员利用参加会议的机会， 与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。
这种会议寻找法，在人际交往是要注意一定的技 巧，以获得对方的信任。
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七、电话寻找
电话寻找法，指以打电话的形式来寻找客户的方法。 具体步骤： 1.建立核实预期客户的标准； 2.使用该标准列出预期客户的名单； 3.了解每一个预期客户的财务状况和信誉度； 4.确定每次打电话的目的； 5.准备开场白和销售信息； 6.准备各种方式结束销售； 7.如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
销售业务原理与实务寻找顾客
寻找顾客一、寻找顾客原则1．平均原则即全面撒网，“重点捕鱼”原则。
尽可能广泛地寻找潜在顾客，然后根据顾客资格审查内容与要求，进行排查，选择符合要求的顾客进行推销。
这需要销售人员细心观察，认真分析，勤于走动。
2. 计划性原则通过制订寻找顾客计划书来指导行动，根据计划推进工作。
计划书包括：区域推进计划、寻找顾客类别、寻找顾客方法、日程安排等。
3. 长期性原则为了保持与提高销售业绩，扩大现有销售网络规模，降低顾客流失而造成的损失，需要不断寻找与开发新顾客。
寻找顾客是一项长期任务。
二、寻找顾客的方法和途径1. 寻找顾客的方法（1）普访法指在任务范围或者特定区域内，采用上门访问的形式，对预定的目标顾客进行全面地寻找。
通过地毯式拜访，避免错失顾客，增加销售经验，学会和不同人群打交道，了解顾客、市场和社会，增加阅历，“干了销售员，以后从事任何工作也不在话下”。
另外，通过普访宣传，提高企业及产品知名度。
普访法缺点：费时费力、效率低、带有较大盲目性等。
甚至遭遇顾客的冷漠、敌视，引起顾客的反感和戒备心理。
普访法一般适于销售区域内的顾客不能确定的情况。
（2）连锁推介法指请求现有的顾客介绍其认为可能会购买的其它顾客。
这种通过织网的方法能迅速扩大销售成果。
介绍的内容包括潜在顾客名单、联系方式、需求形式、购买特点等。
销售人员还可请老顾客代为向新顾客介绍产品或服务，还可以请老顾客写信、打电话、传口信、递名片、写便条等。
另外，也可采取社交的方式和潜在顾客建立人际关系。
优点：避免销售人员的盲目性，节省时间、精力，降低销售成本。
缺点：争取老顾客配合不容易，老顾客不一定介绍恰当。
连锁推介法一般产品均可采用，尤其是大品牌、信誉好、专业性强的产品和服务。
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
项目二 寻找顾客 习题
项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（）A 寻找顾客B 接近顾客C 心理状态D 推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）A 顾客的需要与欲望B 顾客的购买力C 顾客的决定权D 顾客的信用3．寻找顾客最基本的方法是（）A 中心开花法B 熟人访问法C 直接访问法D 委托助手法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）A 资料查阅法B 委托助手法C 中心开花法D 广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A 委托助手法B 资料查阅法C 广告开拓法D 现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择C 建立顾客档案D 做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 查阅资料法D 现有顾客挖潜法8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法B 直接访问法C 广告开拓法D 熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的A 需要与欲望B 购买力C 购买决定权D 信用10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）A 收集顾客信息B 寻找顾客C 顾客选择D 接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D 权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力C 购买决定权D 信用14．顾客档案的形式包括（）A 条文式和表格式B 表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D 电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括（）A 内容详尽B 简单名了C 重点突出D 便于携带16．（）特别适合于初次推销的人员。
2寻找顾客及顾客资格审查
第二章寻找顾客及顾客资格审查要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（MAN法则）。
第一节寻找顾客（的方法）在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜在顾客）。
在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。
寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的延续（统计资料表明：一个企业若不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。
推销人员在寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。
但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。
●疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。
●绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出一些头绪，初见成效。
●猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。
在这一章中介绍的一些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。
不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。
表2－1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的基本方法，可以看出寻找顾客的方法虽多，但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适合自己的方法。
寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法：一、地毯式访问法地毯式访问法也称逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
寻找顾客的方法
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究，确定比较 可行的对象范围和地区范围。
“好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
寻找顾客的方法
寻找顾客的方法（一）谱访法依据原理：平均法则一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。
具体方法：确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等）优点：谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。
可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高知名度。
缺点：比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。
（二）顾客介绍寻找法依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。
据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找到435个顾客。
该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。
首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。
例如建立会员制的方法。
请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。
介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。
如是直接的个人介绍，则可以带到现场观看。
优点：介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。
可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。
缺点：不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。
（三）中心开花寻找顾客法中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。
中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要
寻找客户的途径与描述
寻找客户的途径与描述寻找顾客的原则(一)确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
准顾客的范围包括两个方面：(1)地理范围，即确定推销品的销售区域。
(2)交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
(二)树立"随处留心皆顾客"强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的"工作时间"特别是在"业余时间"，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
(三)选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
(四)重视老顾客。
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。
这20%的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。
寻找顾客的程序首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的方法一、逐户访问法逐户访问法也称"地毯"式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称"扫街"。
寻找客户的基本方法
（2）介绍寻找法
概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。
优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。
（4）委托助手寻找法
概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。
优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。但推销助手难以寻觅，推销人员失去主动性。
（3）中心开花寻找法
概念：属于介绍寻找发的一种特例。推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。
优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。但增加了推销风险，中心人物难找。
注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。
注意事项：对资料的来源与资料提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性；注意资料可能因为时间关系而出现错漏等。
优缺点：使用起来简单、灵活，信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力、财力。但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
注意事项：聘请专业人士资讯与管理，或者委托广告公司全权代理。
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2.3.2 寻找潜在顾客的方法
1．连锁介绍法 2．资料查询法 3．咨询法 4．会议寻找法 5．地毯式访问法 6．人际关系开发法 7．中心开花法
8．个人观察法 9．贸易伙伴推荐法 10．广告法 11．委托助手法 12．新闻采撷法 13．竞争寻找法 14. 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第2章 寻找顾客
❖连锁介绍法
推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品 的潜在顾客的方法。
连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可能 的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法”
连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系 与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过 顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。
会议寻找法
利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。 推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交各 界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客源。 优点：效率高，针对性强，接触客户多。 缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。 需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客户 的资料做分析，并寻找机会。最重要的要得到潜 在顾客的名片，在会展结束后要抓住时效性及时 接触。
咨询法
推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相 关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如： 114，社会上的资料收集公司等）
优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的 积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的 效果。
缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较 快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性， 一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。
(3)注意事项
取信于现有顾客; 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进
行可行性研究与必要的准备工作 ; 推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于
新顾客的情况 ; 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现
有顾客(介绍人)汇报情况 .
2．资料查询法
(1)、含义 资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查
(2)优缺点
优点: 避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢
得未来新顾客的信任； 提供的信息准确，内容详细 ; 增加推销成功的可能性.
缺点:
介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否 愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人 员处于被动地位。
由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往 会使原订的推销计划被打破而流于形式。
连锁介绍法：
A
B
E C
F
D
G
H
第2章 寻找顾客
采用连锁介绍法的关键点：
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的250法则告诉我们推销员 要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲 近，取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品 后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作 用。
阅各种现有资料来寻觅顾客的办法 .
(2)．可查阅的主要资料： ①工商企业名录。 ②企业领导人名片集。 ③产品目录书。 ④电话号码簿及其插页。 ⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往
是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高， 适用性强。
⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。 ⑦年鉴及定期公布的经济资料。 ⑧各种专业性团体的成员名册。 ⑨商标公告、专利公告。 ⑩银行账号及其提供的信息资料。 ⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。
研究表明，在耐用消费品领域，有50%以上的消 费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62%的 购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。
第2章 寻找顾客
连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：
直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其 有联系的新顾客。
间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找 新顾客。
第二章 寻找顾客
重视目标顾客的选择 寻找顾客的基本准则 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客
准顾 潜在 客 顾客
目标 顾客
现实 顾客
满意 顾客
举例装修公司的顾客
2.1 重视目标顾客的选择
寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。所 谓的目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有接近 价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。
(3) 优缺点
资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效 性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、 差、费的感觉。
(4) 注意事项
①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析， 以确认资料与信息的可靠性。
②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
1 寻找潜在顾客的一般程序 2 寻找潜在序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
2、目标顾客群分析
选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析 整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些 顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时，可以考 虑以下问题：
(1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何? (2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何? (3)利用什么样的分销渠道和中间渠道? (4)对于推销员来说，顾客是否容易接近?
2.2 寻找顾客的基本原则
2.1以满足顾客需求为依据 2.1对推销对象范围的准确定位 2.3强烈的寻找意识 2.4多途径寻找顾客 2.5 重视老顾客 2.6 充分运用市场细分的手段、技能和参数
1、市场细分
所谓市场细分，就是把市场分细。指经营 者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场 细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个 作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点 来制定产品推销计划。
3、对目标顾客群进行筛选
从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员 还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成 一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性 大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要 和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能 及购买量最大的目标顾客。
2.3 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法