我国铁路货运市场营销策略分析

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铁路运输市场营销环境分析

铁路运输市场营销环境分析
铁路运输市场营销环境分析是对铁路运输市场所处的宏观、微观、内外部环境进行研究与分析,以帮助铁路运输企业确定正确的市场策略,提高市场竞争力。

下面是一些常见的铁路运输市场营销环境分析因素：
1.宏观环境分析：宏观环境包括政治、经济、社会、文化、技术等因素,这些因素都会对铁路运输市场的营销产生重要影响。

政策法规、税收政策、城市化、网络普及、能源价格、物流成本等都是宏观环境分析的重要因素。

2.微观环境分析：微观环境主要是指企业所处的行业内部环境,包括竞争者、顾客、供应商、中介等各方面因素。

铁路货运市场竞争激烈,顾客需求差异化,供应链管理与合作伙伴都是影响铁路运输市场的微观环境因素。

3.内部环境分析：内部环境指的是企业的资源和能力。

铁路运输企业的运输能力、技术、资本和管理水平等方面的素质都会影响其营销策略和市场地位。

4.外部环境分析：外部环境是指铁路运输企业所处的社会、文化、经济、自然等方面的因素。

人口、天气、自然环境、交通状况等都可以对铁路运输市场产生影响。

通过对这些因素的分析,铁路运输企业可以确定正确的市场策略,提高市场竞争力,开拓更广阔的市场空间。

铁路货运市场现状分析及发展对策

４．３优化市场营销策略
电子商务是铁路货运提升服务质量的契机，依托电子
（１）创新铁路货运生产及服务方式。发展铁路货运物流化等是当前铁路货运发展的主要对策。
商务系统，首先应实现运力配置公开透明，重点对运参考文献：
车流径路，提高路网整体输送能力，最终在全路构建以主要通道为骨架、其他线路相贯通的货运网络。４．２开发适应货运市场需求的新产品
一
方面，切实发挥物流延伸服务的主体责任，依托物
流基地，通过自营、联营等方式开展接取、包装、装
产品客车化组织，向社会公布货运产品的动态信息，满足各品类货物运输需求，不断培育货源市场。
发展高附加值货物运输市场。为扩大铁路货运市场份额，提高铁路货运网络与通道运输能力，开发适应市场需求的货运新产品，优化市场营销策略，实现铁路
场营销策略，扩大铁路货运市场份额；通过铁路货运系管理的专业技能和铁路货物运输业务知识。物流化，扩展物流延伸服务，形成铁路货运新的经济４．４实现铁路货运物流化
增长点。
物流化是当今货物运输的一个重要趋势，世界铁
品，实施的大宗物资列车重载化、直达化、货运产品客车化组织等措施提高了铁路货物运输质量，提升了铁路货运市场竞争力。未来铁路货运产品设计应树立

2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略

2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略铁路运输辅助活动行业是指为铁路运输提供支持和配套服务的各类企业，包括货运代理、仓储物流、装卸搬运、运输工具制造等。

随着中国铁路运输业的快速发展，辅助活动行业的市场竞争也越来越激烈。

为了在市场中脱颖而出，企业需要制定市场营销策略，提升自身竞争力。

下面将就铁路运输辅助活动行业的市场营销策略进行分析。

一、市场分析1. 趋势分析根据国家政策的支持，铁路运输辅助活动行业将继续保持较快的增长。

随着铁路运输的高效性和环保性的受关注度不断提高，相关行业的市场需求将持续增加。

同时，随着人工智能、大数据等新技术的应用，相关行业也将出现更多的机遇和挑战。

2. 市场规模根据统计数据，我国铁路运输辅助活动行业市场规模约为xx亿元，且呈稳步增长态势。

其中，货物运输辅助服务占据较大比重，市场规模较大。

3. 品牌竞争力铁路运输辅助活动行业存在较多的小型企业，品牌竞争力相对较弱。

市场上一些知名企业由于多年的经营和品牌建设，具有较高的市场影响力和良好的品牌知名度。

二、市场营销策略1.定位与差异化竞争铁路运输辅助活动行业面临着激烈的竞争，企业需要通过差异化竞争来脱颖而出。

在市场营销中，企业可以通过定位自己的核心竞争力，针对特定客户群体提供专业化的服务。

通过针对性的服务满足客户需求，提高客户的满意度，树立企业的良好品牌形象。

2.产品创新和服务质量提升铁路运输辅助活动行业的产品主要涉及货运代理和物流配送，企业应加强产品创新和服务质量提升，提供更加高效、便捷、可靠的运输服务。

可以通过引进新技术、提升设备水平、加强员工培训等方式，提高服务质量和效率。

3.建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是市场营销中的重要一环。

铁路运输辅助活动行业的企业可以与铁路运输企业、厂商、供应商等建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展。

通过与合作伙伴共同研发、共享资源、共同开拓市场，提高企业的竞争力和市场份额。

4.加强品牌宣传和市场推广在市场营销中，品牌宣传和市场推广是非常重要的环节。

铁路货运营销方案

铁路货运营销方案1. 引言铁路货运是一种安全、高效、环保的物流运输方式，具有较大的市场潜力。

为了提高铁路货运业务的盈利能力并满足客户需求，制定一套科学的铁路货运营销方案至关重要。

本文档旨在提供一种全面和有效的铁路货运营销方案，以帮助公司实现增长和成功。

2. 市场分析在制定铁路货运营销方案之前，了解市场状况和竞争对手是必不可少的。

以下是关于铁路货运市场的一些关键考虑因素：•市场规模：根据最新的统计数据，铁路货运市场的年均增长率为5%，总体规模稳定增长。

•竞争对手：铁路货运市场竞争激烈，存在多家领先的物流公司，其中包括国有企业和私营企业。

•需求分析：根据市场调研，铁路货运市场的主要需求来自大型生产企业和电商平台，主要运输的货物包括重型机械设备、化工产品、金属矿石等。

3. 目标客户确定目标客户是设计有效铁路货运营销方案的关键。

以下是我们的目标客户群体：•大型生产企业：这些企业通常需要大量的货物运输，他们倾向于选择铁路货运来实现大规模运输和降低物流成本。

•电商平台：电商平台需要快速和可靠的货物配送，铁路货运能够提供准时到达和全程可追溯的服务。

4. 产品定位在制定铁路货运营销方案之前，我们需要明确定位铁路货运产品的价值和优势。

以下是一些产品定位方面的考虑：•安全可靠：铁路货运具有较低的事故率和运输风险，客户可以放心将货物交给我们。

•高效快捷：铁路货运在长途货运方面具有优势，相比公路货运能够更快地将货物送达目的地。

•可追溯性：通过建立全程可追溯的物流信息系统，客户可以随时了解货物的运输状态和位置。

5. 营销策略为了提高铁路货运的市场份额和盈利能力，我们需要制定一套有效的营销策略。

以下是一些值得考虑的策略：•建立合作伙伴关系：与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，包括生产企业、港口和物流代理商，以提供综合的物流解决方案。

•老客户维护：维护与现有客户的良好关系，提供卓越的客户服务，不断改进和满足客户的需求，并争取更多的重复业务和推荐机会。

铁路货运运输市场营销策略

铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。

本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。

一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。

铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。

每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。

在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。

通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。

二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。

首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。

其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。

此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。

三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。

铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。

对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。

此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。

四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。

对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。

线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。

线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。

铁路货运市场营销策略研究_马晶_(6月28日修改)

第一章绪论第一节我国铁路的发展与变革铁路运输紧张从表面上起因于中国经济快速增长，但是从深层次上还存在诸多原因，比如：（1）城乡二元结构背景下的农业经济萧条。

（2）中国贫富两极分化背景下大量低收入阶层的低成本交通需求。

（3）中国外向型经济结构对货运产生长期的压力。

我国铁路的发展变革可分为以下三个发展阶段：抢修恢复铁路运输时期（1949-1952年）1949年10月1日中华人民共和国成立后，1949年一年共抢修恢复了8，278公里铁路。

到1949年底，全国铁路营业里程共达21，810公里，客货换算周转量314.01亿吨公里。

1952年6月18日，满州里至广州间开行了第一列直达列车，全程4，600多公里畅通无阻。

到52年底，全国铁路营业里程增加到22，876公里，客货换算周转量达802.24亿吨公里。

铁路骨架基本形成时期（1953-1978年）从1953年开始，国家进入有计划发展国民经济的时期。

到1980年铁路经过了五个五年计划的建设，取得了辉煌的成绩。

1976年，中国人民粉碎了“四人帮”反革命集团，结束了动乱的十年。

中国共产党十一届三中全会以后，拨乱反正，出现了伟大的历史转折，国家工作的重点转移到社会主义现代化建设上来，并提出“调整、改革、整顿、提高”方针，铁路工作又逐步恢复和发展，到1980年底铁路营业里程达49，940公里，全国铁路网骨架基本形成，客货换算周转量达7，087亿吨公里。

中国铁路新的发展时期（1979年以来）贯彻改革开放政策，中国共产党十一届三中全会以来，国民经济开始了新的发展时期。

1982年指出“铁路运输已成为制约国民经济发展的一个重要原因”，提出“北战大秦，南攻衡广，中取华东”的战略。

到1985年底，全国铁路营业里程达52，119公里，客货换算周转量突破1万亿吨公里。

到1949年新中国成立前夕，中国铁路里程达到2.18万公里。

到2003年底中国铁路只有7.3万公里。

50多年只增长了5万公里，人均不足一根烟长！ 2005年1月7日，温家宝主持召开国务院常务会议，讨论并原则通过了《中长期铁路网规划》，明确了我国铁路网中长期建设目标：到2020年，全国铁路营业里程达到10万公里，主要繁忙干线实现客货分线，复线率和电气化率分别达到50%，运输能力满足国民经济和社会发展需要，主要技术装备达到或接近国际先进水平。

浅析铁路市场营销策略

浅析铁路市场营销策略1 铁路信息化服务营销策略的主要作用1.1 铁路信息化的主要作用随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。

为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。

在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。

由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。

但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。

因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。

除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。

这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。

1.2 服务营销策略的主要作用当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。

铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。

由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。

1.2.1 价格策略。

影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。

根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。

以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。

针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。

铁路货运营销策略分析

产品策略
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。

铁路货运营销策略分析论文

研究意义
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展，提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体广告、宣传册、网络推广等，向潜在客户推广铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保营销策略得到有效执行，并及时解决可能出现的问题。
对营销策略的执行情况进行监控和评估，以便及时发现问题并进行调整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情况进行检查，确保策略得到有效执行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。

铁路货运营销的策略研究

运价。
挂钩的考核体系，使货场的各个环节由属企业生产经营状况；）货主和铁路的历单（４
（纯的联劳协作关系变成利益相关的经济关史交易情况；）—个装车同班计划完成后（５
可以实行不同运价或收费标准，以稳定货系，应与货运进款收人、装车数、发送吨等指的评价。源、刺激需求、扩大市场等等。例如，在春运标完成情况及服务质量指标全捆全挂，把开始前后半个月及每年第四季度运输和销货场经营效益责任分解，落实到每—个班４结束语售旺季，实行费用上浮，其他时段实行费用组、、，多收则个人多收，岗位职工企业企业下浮，运用价格杠杆调节运量变化。
下浮。
（）空车方向顺路装车，宗、１对大高运
的目的，必须利用现代企业市场营销机制的装车计划，把运力资源集中到这些客户身
（）２为促进集装箱运输的发展，提高铁的原理，成立专门的销售队伍，开拓市场的上。１出（）请求装车的货主是哪—类客户；提路与公路、的竞争能力，水运增加铁路货运动力传递给每个营销人员，把市场的竞争（）２按照忠诚度、增长率、收入率、运程、利润量，对集装箱回空装运大宗货物实行优惠压力加给每个员工，建立与个人收入紧密贡献度等指标对全体货主排序；）（货主所３
信息数据，从而省去了传统商务方式下传以生产为中＂’Ｃ理论则是以顾客的需要念提高服务质量，Ｌ， ” Ｌ＇４才能保证铁路在运输市场
递息所需要的大量繁杂的手工抄写作业为核。可见，货运营销的实质是通过改善中应有的地位和份额，也才嗡

浅议铁路货运营销的基本策略

浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。

以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。

在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。

2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。

打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。

3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。

同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。

4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。

通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。

5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。

可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。

6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。

可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。

7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。

总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。

铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。

铁路货物运输市场营销策略分析

铁路货物运输市场营销策略分析摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。

基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。

关键词：铁路；货物运输；市场营销引言随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。

1铁路货运发展面临的挑战主要包括以下几点：①货运设施不配套。

货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。

②信息化水平不高。

铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。

对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。

③货运价格管理仍需优化。

科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。

④货运产品有待完善。

协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。

2铁路货物运输市场营销策略2.1加强产品观念，积极开发新产品。

①开行小编组快运直达列车。

由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。

②加开阶梯列车。

这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。

③开行季节性快运直达列车。

对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。

我国铁路货运营销的基本策略分析

开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考
实现货主希望的 “ 在家中坐，收发全国货” 人。同时，要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。２．改善硬件设施。各级货运营销机构，特别是车．４３
核计算个人工资。对营销小组以外人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其他管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。２２建立抢占市场份额的促销机制。要利用推销、．２．广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的
当前，全国货物运输市场的竞争已经趋于白热化程度。据相关统计资料表明：在２０年全社会货运０３量中，铁路占５８３万ｔ２．６，公路占７７６３ｔ８Ｉ万，水运占２９．万ｔ４６９，航空占５．ｔ３万，铁路货运量仅为公路货运量的７％，比起水运来，也只是稍强而已；而在５改革开放初期的１７９８年，铁路货运量占全国货运总量的４．％，是公路的１６、水运的２８。从数３２．倍２．倍４据显示来看，铁路货运所占的比例有所下降，分析其原因和探讨解决的对策对于提高铁路货运的竞争能力具有较强的必要性和紧迫性。
１我国目前铁路货运的制约因素分析
增设铁路局的数量，减少中间的管理层次，提高铁路内部的工作效率。

铁路货运营销方案

铁路货运营销方案一、总则铁路货运业是指利用铁路运输货物的行业。

随着国家经济的不断发展和城乡建设的不断推进，对于货运需求也在逐年增加。

然而，由于铁路货运在运输成本和运输效率上的一些不足，导致了其市场份额不断被其他运输方式所侵蚀。

因此，为了提高铁路货运的市场份额，增加其竞争力，需要制定一套行之有效的货运营销方案。

二、市场分析1. 市场需求随着国民经济的不断发展，对于货运需求也在逐年增加。

特别是一些大宗货物的运输需求，如煤炭、钢铁、水泥等，因其运输量大、运输距离远等特点，适合选择铁路运输方式。

同时，随着大中城市的快速发展和城乡建设的不断推进，对于建筑材料、设备机械等货物的运输需求也在增加。

2. 市场竞争铁路货运的竞争主要来自于公路、水路和航空等其他运输方式。

这些运输方式因其便捷、灵活等特点，对于一些中小型货物的运输具有一定的优势。

在这样的竞争环境下，铁路货运需要优化自身的服务和提高运输效率，以增加市场份额。

3. 市场趋势随着新一轮城乡建设的不断推进和国家相关政策的不断出台，对于建筑材料、机械设备等大宗货物的需求也将继续增加。

同时，环保、节能等理念也将影响到货物运输方式的选择，铁路货运作为一种低碳、高效的运输方式，将逐渐受到市场的青睐。

三、运输优势铁路货运相对于其他运输方式存在以下优势：1. 运输成本低：相对于航空运输和公路运输，铁路货运的成本更低，尤其是在长距离、大宗货物的运输上更具优势。

2. 运输安全性高：铁路货运的运输线路固定，以及专业的运输设备和人员，使得其运输安全性更高。

3. 运输效率高：铁路货运的运输速度相对公路运输而言更快，尤其是在中长距离的货物运输上更具优势。

四、营销策略1. 产品定位铁路货运的产品定位主要是大宗货物的长距离运输。

这类货物包括煤炭、矿石、钢材、建筑材料等，这些货物的运输量大、运输距离远，适合选择铁路运输方式。

2. 客户分析主要客户群体包括一些大型企业或者工厂，特别是一些矿山、炼钢厂、水泥厂等，这些企业的货物运输需求量大，且通常是长距离的运输需求。

浅议铁路货运营销的基本策略

中国铁路货运发展历程
中国的铁路货运始于清朝末期，经过多年的发展，已经形成了覆盖全国的铁路货运网络。近年来，中国铁路货运不断推进改革创新，提高运输效率和安全性。
02
铁路货运营销的基本理论
铁路货运市场营销
目标市场
明确目标市场，研究客户需求，提供个性化的铁路货运服务。
产品策略
开发新的铁路货运产品，如快运、特运、集装箱运输等，满足不同客户的需求。
代理销售渠道
与物流公司、运输代理公司等合作，共同开展铁路货运业务。
网络销售渠道
通过互联网平台开展电子商务，实现网上下单、支付等功能，提高销售效率。
04
铁路货运营销的优化建议
提高服务质量
建立完善的客户服务标准
包括客户服务态度、响应时间、问题解决效率等方面，确保为货主提供优质的服务。
提高运输准时率
价格策略
根据市场需求和竞争对手情况，制定合理的价格政策，提高市场份额。
促销策略
通过广告、宣传、促销活动等方式，提高铁路货运品牌知名度和影响力。
铁路货运服务质量
优化运输方案
提供快速、安全、准时的铁路货运服务。
提高装卸效率
采用先进的装卸设备和工艺，提高装卸效率，减少货物在途时间。
加强货物追踪
03
加强团队建设
通过团队建设活动，增强员工凝聚力和团队合作精神。
创新营销模式
探索多元化的营销策略
根据市场需求和客户群体，制定多元化的营销策略，如定制化服务、价格策略等。
加强市场调研和分析
及时了解市场动态和客户需求，为营销策略的制定提供数据支持。
建立客户信用管理体系
通过建立客户信用管理体系，降低客户违约风险，提高客户满意度。

铁路营销方案

铁路营销方案第1篇铁路营销方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，铁路运输作为国民经济的重要支柱，其市场潜力日益凸显。

为提高铁路运输市场份额，优化运输产品结构，提升客户满意度，制定一套合法合规的铁路营销方案至关重要。

二、目标市场及客户群体1. 目标市场：以国内中长途旅客运输市场为主，兼顾货物运输市场。

2. 目标客户群体：（1）中长途旅客：商务出行、旅游观光、探亲访友等客户群体。

（2）货物运输：大宗物资、电子产品、冷链食品等客户群体。

三、营销策略1. 产品策略（1）优化列车时刻表，提高列车运行效率，缩短旅行时间。

（2）提高列车舒适度，增设商务座、一等座等多样化座位类型。

（3）创新票务服务，推广电子客票，简化购票流程。

（4）针对货物运输，提供个性化物流解决方案，满足不同客户需求。

2. 价格策略（1）根据市场需求和竞争状况，合理制定票价。

（2）实施分时段、分区域票价优惠政策，吸引不同客户群体。

（3）针对大宗货物运输，实行运价优惠政策，提高市场竞争力。

3. 渠道策略（1）加强线上线下渠道建设，提高购票便利性。

（2）与旅行社、酒店等企业开展合作，拓展客源市场。

（3）积极参与物流园区建设，拓展货物运输市场。

4. 推广策略（1）加大品牌宣传力度，提高铁路运输知名度。

（2）举办各类营销活动，如旅游专列、文化列车等，提升客户体验。

（3）加强与政府、企业、院校等合作，拓展客户群体。

四、营销保障措施1. 政策支持：积极争取政府政策扶持，如税收优惠、土地使用等。

2. 技术保障：加强铁路基础设施建设，提高列车运行安全性和舒适性。

3. 服务质量：提升员工服务水平，实施客户满意度考核，优化客户体验。

4. 人才队伍：加强营销人才培养，提高营销团队整体素质。

五、营销效果评估1. 旅客运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。

2. 货物运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。

3. 客户满意度：定期开展客户满意度调查，评估营销策略实施效果。

铁路货物运输市场营销

铁路货运运输市场营销策略市场份额问题是铁路走向21 世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。

由此，我们对货物运输市场营销进行了讨论。

1铁路货运服务发展现状在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。

但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。

1.1服务质量有待提高。

①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。

②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。

③质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。

1.2 营销组合要素发展不均衡。

①服务有待加强。

②市场定位和系统策略设计应更加明确。

③营销服务团队专业化建设有待加强。

1.3 营运业务创新不足。

①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。

②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。

2目前铁路货运营销工作存在的问题2.1 对铁路货运营销缺乏正确认识。

铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.2.2 铁路货运质量和服务质量都有待提高。

铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.2.3 铁路货运价格体制缺乏竞争力。

一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.2.4 缺乏现代化的铁路货运营销手段。

浅谈铁路货运市场营销策略

浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。