分销渠道成员及其特征

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分销渠道成员及其营销特征

一 The channel participant overview
1. Definition: It refers to all organizations and institutions related to distribution .
2. Classification:
creterion：price negotiation and ownership transfer

面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言。四处碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突然。痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？笔者的不少朋友是经销商。有时候他们也会感慨一下他们的地位改变。有个做化妆品的经销商是这样说的：当年在卖永芳F珍珠膏的时候，货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁。那个时候，要跑什么店，做什么市场啊，哪有卖不出去的东西。后来，商店的人就来的少了，只是电话联系联系要货。现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好那些商店的采购了，新产品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再说了…… 从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的“摇尾乞怜”，反差如此巨大。这一切，真是“成也渠道，败也渠道”。那么，到底是谁动了自己的渠道呢？
power
Single & multiple General agent & sub-agent Commission agent & buyout agent

分销渠道管理-3章分销渠道成员分析

员。除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员的选择作出正确的决
策。
.
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选择。
（1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。
（2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。
2．零售业态演变理论评述
3.3 连锁经营与特许经销商
3.3.1 连锁经营与连锁商店概述
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，以一定的形式组成的一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。
连锁商店是连锁经营模式和组织形式的存在方式。连锁商店是经营同类商品和服务的若干企业，在核心企业（总部）的领导下实施共同经营方针，一致经营行为，采用“统购分销”经营模式，实现规模化效益的经营联合体。
2．追随参照公司渠道成员的策略
3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。

分销渠道管理

1．分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体

2．分销渠道特征1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。3）、分销渠道的核心业务是购销。4）、分销渠道是一个多功能系统

3．渠道效率的判断其一是其中间商和最终用户分担的渠道成本的多少；其二是制造商重要的渠道流所创造的价值高低

4．直接渠道优缺点：优点(1)了解市场(2)减少费用(3)加强推销。(4)控制价格(5)提供服务。缺点(1)、投入人财物大(2)市场覆盖面窄(3) 减缓资金的周转速度，减少对生产资金的投入。(4) 风险大

5．间接渠道的优缺点间接渠道优点 (1)中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。 (2)充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。(3)对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。间接渠道缺点：(1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。 (2)生产者获得市场信息不及时、不直接。 (3)中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。

长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道；

短渠道则指生产者不经过或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者的渠道。

适合采用长渠道分销的情况：1轻巧、非易腐、易损产品；2价格低、选择性不强、技术要求不高；3零售市场较为分散，各市场需求量较小；4零售市场竞争不激烈；5企业的销售能力弱，推销人员素质较差；6缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。反之，则采用短渠道分销。

市场营销分销策略

（3）服务与商店气氛决策商店气氛是竞争的另一个要素。应综合视觉、听觉、嗅觉、触觉各种刺激因素，营造一个"完整的氛围" （4）价格策略大部分零售商可分为：高加成、低销量；低加成、高销量两类（5）促销决策零售商使用的促销方法须能支持并加强其形象定位。
（6）地点决策零售成功的三个关键因素：地点、地点、地点地点选择： 1）中心商业区 2）地区购物中心 3）社区购物中心 4）购物区
产品的技术性和服务要求。对于技术复杂、售后服务要求高的产品，应选择短且窄的渠道，也可由企业直接销售；对于那些通用性强、服务要求低、标准化产品的销售，则可采用长而宽的渠道。产品的时尚性和季节性。式样变化快、流行性强、季节性明显的产品；款式不易变化的产品，渠道可长些。
产品的生命周期阶段。投入期的新产品，可采用较短、较窄的销售渠道；进入成长期和成熟期的产品，则可采用长且宽的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 ②物流职能物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室

分销通路与营销渠道的区别

1.长度不同，分销通路是指产品从生产者转移到消费者所经过的渠道。营销渠道是原料产品及服务从生产者到消费者再到消费者所经历的通道。

2.功能不同，分销通路的基本功能是把最终产品转移至最终的消费者手中。而营销渠道还包括把原材料产品及服务从它的生产者转移到消费者。

3.成员不同，分销通路包括生产者及其自身销售机构，经销商，代理商，辅助商，消费者。营销渠道包括各类资源供应商，生产企业，经销商，代理商，辅助商及最终消费者。

分销渠道计划的构架程序：

1.分销消费者的需求。

2.确定目标。

3.设计备选渠道方案。

4.评估与选择渠道方案。

渠道领袖：即渠道的主宰（控制力强，但不一定是生产商）

分销渠道按渠道环节的多少，可分为长渠道和短渠道。按并列使用中间商多少，可分为宽渠道和窄渠道。

营销分销渠道长度和宽度的决策因素：

1.产品因素。价值大小，体积与重量，变异性标准化程度，技术性。

2.市场因素。市场类型，市场规模，顾客集中度，用户购买数量，竞争者的分销渠道。

直接分销渠道指生产商不通过中间商，直接把产品销售给最终顾客的分销模式。

特点：1.适用范围不断扩大。2.历史悠久，生命力顽强。3.无中间环节。

直销和传销的区别：

1.传销加入时要投入很高的入会费。

2.公司不是根据销售额给予传销商奖励，而是根据发展下线给予奖励。

3.硬性规定传销商要买一个大数量的商品。

4.对传销商退货予以限制。

5.夸张收入，骗人入伙。

分销渠道按宽度划分：

1.密集性分销渠道。

2.独家分销渠道。

3.选择性分销渠道。

松散型分销模式特征：

分销渠道的结构

第一节分销渠道的结构

一、分销渠道的概念

分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。

显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

二、分销渠道的功能

产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。

分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。

在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。

三、分销渠道的结构

由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。

第二节分销渠道的类型

市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。

一、直接渠道与间接渠道

直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。

第二章分销渠道成员及其营销特征

B、卡车批发商：主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。
C、直送批发商：专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。
本标准适用于在中华要民共和国境内从事零售业的企业和店铺。 2、术语和定义：下列术语和定义适用于本标准。 2.1、零售业（retail industry）：以向消费者销售商品为主，并提供相关服务的行业。 2.2、零售业态（retail formats）
三、消费者或用户
消费者或用户是分销系统的最终对象，同时也是渠道系统的重要成员。从表面上看，消费者不参与经营，在分销系统中似乎没有发挥重大作用，其实不然。在作为联结生产与消费的分销渠道系统中，消费者是终端，也是最具影响力的成员。
任何一条高效的分销渠道，都必须以能满足消费者需求为基本目标，都要根据消费者的要求来设计和传递最佳服务产出。
第一节分销渠道的主要成员
一、生产者
1、生产者的概念
根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业以及一些服务业。科兰则把产品和服务的生产者称为制造商。

渠道模式的类型

批发商的种类
1、普通商品批发商。经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。 2、大类商品批发商。专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如服装批发商，酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。 3、专业批发商。专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一般是全国性的。如服装批发商，商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。 4、批发交易市场。批发交易市场介于零售业和批发业之间的一种经营业态，交易行为也不十分规范。是以批发价格对商品进行批量交易。其类型有产地批发市场、销地批发市场、集散地批发市场。石狮服装城。
3.批发商与零售商
批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

分销渠道

第一章、认识分销渠道

1.1、认识分销渠道的概念与内涵。

一、分销渠道的概念

在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。

根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。

另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。

二、分销渠道的分类

（一）以生产制造商为主导的分销渠道

1.生产制造商属下的批发渠道

2.生产制造商的零售渠道

3.生产制造商的特许渠道

4.生产制造商的寄售渠道

5.经济人渠道

（二）以零售商为主导的分销渠道

1.零售商特许渠道

2.采购俱乐部渠道

3.仓储式零售或批发俱乐部

4.邮购目录零售

5.零售商的连锁经营渠道

（三）以服务提供者为主导的分销渠道

1.仓储运营商

2.跨码头运营商

3.联运商

4.采购商

5.直邮广告商

6.易货商

7.增值再售商

8.金融服务提供商

（四）其他形式的分销渠道

分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。

三、分销渠道的功能

1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，

这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。

2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。

3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。

分销渠道结构理论演进及其分析

分销渠道结构理论
分销渠道结构理论主要研究渠道成员之间的关系、渠道流程和渠道系统设计等问题。该理论涉及到多种概念，如渠道长度、渠道宽度、渠道协同等。渠道长度是指从生产者到消费者之间的中间商数量；渠道宽度是指每个中间商所覆盖的市场范围；渠道协同则是指渠道成员之间的合作与协调。这些概念对于理解分销渠道的结构和功能具有重要意义。
2、实证分析
实证分析是通过实际案例和数据进行的研究。对于分销渠道结构理论，实证分析可以考察不同行业、市场和企业所采用的渠道模式及其绩效。通过收集和分析实际数据，可以帮助企业了解各种渠道结构的优缺点并选择适合自己的渠道模式。
结论
分销渠道结构理论经历了传统、多层次和现代等多个阶段的演进，每个阶段都有其特点和发展重点。在分析分销渠道结构理论时，应采用定量和实证等方法来评估不同渠道结构的优劣，并根据实际情况进行选择和优化。未来的研究可以新兴技术和市场环境对分销渠道结构的影响，以及如何将理论成果应用于企业的实际运营中以提高效率和竞争力。
3、客户需求多样化：由于消费者需求日益多样化，单一的分销渠道已无法满足市场需求。为解决这一问题，企业应整合线上线下资源，实现多渠道销售，提高市场覆盖率。
四、结论
综上所述，企业分销渠道选择对于企业的成功至关重要。在选择分销渠道时，企业应充分考虑自身规模、产品特点、市场类型以及目标客户群体的需求，从而制定科学合理的分销策略。企业还要注意解决可能出现的渠道冲突、冗长等问题，以满足市场需求和实现可持续发展。通过合理的分销渠道选择，企业将能够更好地实现产品销售、提高市场竞争力，并为消费者提供优质的产品和服务。

分销渠道管理复习资料

《分销渠道管理》复习内容

第一部分：教材内容

第一章

一、名词解释

分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题

1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销

（4）分销渠道是一个多功能系统

2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）

3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少

第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代

（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道

中向前或向后转移交由其他成员来承担

4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）

（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动

（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程

市场营销学-13掌握分销策略

批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
（三）营销渠道系统
1．垂直渠道营销系统
01 公司式垂直渠道系统
这种系统依靠产权关系在渠道成员之间建立关联，通过制造商对中间商或中间商对制造商实施控股或参股的形式形成，因而对渠道实现高水平的控制。
02 管理式垂直渠道系统
这种系统是由某个实力强大的渠道成员组织其他成员形成的一个统一体，在实力强大的渠道成员领导下，其他成员愿意接受该渠道领袖的领导，整个渠道系统统一行动。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（四）影响分销选择的因素
2．产品特征
产品单价高低
是否是新产品
二、分销渠道的类型、模式和系统
（四）影响分销选择的因素
3．市场因素
市场区域的范围大小
竞争状况
顾客的集中程度消费者购买习惯
二、分销渠道的类型、模式和系统

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系

• 供货商告诉记者，除了这些“常规”收费项目，卖场维修时还要向供货商收取 “老店维修费”；如果供货商在卖场派驻促销员，除了支付工资，还要向卖场缴纳“人员管理费”；甚至供货商变更地址、电话，都要向卖场交“信息变更费”。此外，卖场名目繁多的节庆费、周年费、促销费也要由供货商承担。一位供货商气愤地告诉记者，家乐福甚至还收取过“法国国庆费”！
(投入)
成本(元)
获取 2 5 家 100次销售 100×50= 25300
批发商再拜访
5000
通过其寻 100次电话 100×3=
找500家零拜访
300
售店承销 2 0 份杂志 1000×20
其产品
广告
=20000
3、分销商日益增长的力量使生产企业不得不重视分销渠道的管理。→
• 企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本
– 缺点 • 成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增
加资金耗费及销售的风险。
• 间接分销渠道的优缺点： – 优点 • 企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益 • 减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性
劳斯莱斯的独家分销策略

第一章分销渠道概述

二、分销渠道的功能
• • • • • • • • • ５、融资筹集和分配渠道建设中所需要的有关费用。筹集和分配渠道建设中所需要的有关费用。６、承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关经营风险。在执行渠道任务的过程中承担有关经营风险。物流（实体分配）７、物流（实体分配）８、付款渠道成员之间买方通过银行向卖方支付货款。渠道成员之间买方通过银行向卖方支付货款。９、所有权转移实现（监督）实现（监督）产品在不同组织或个人之间的所有权转移。有权转移。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道制造商消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
三级渠道
制造商
批发商
中盘（中盘（转）商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道专营性（独家）
制造商专卖店消费者
•或ຫໍສະໝຸດ Baidu
制造商
独家代理商
零售商
消费者
• 2）选择性分销渠道
批发商1 批发商制造商批发商2 批发商批发商3 批发商零售商消费者
• 3）密集性（广泛）分销渠道密集性（广泛）
• 3、分销渠道的类型结构 • 1）消费品市场渠道结构

分销渠道管理知识点总结

总结。专业知识.渠道管理.

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【分销渠道的功能、结构与管理关系】

➢＃分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道.

（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。）＃特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者.(包括：调研;寻求；分类；促销;洽谈；物流;财务；风险。）

➢由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行.

➢一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即:它们都使用稀缺资源;这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合.（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠道的所有功能不能增加或减少。②分销渠道的参与成员可以增减或被替代.③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担.）

➢分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率.这是分销渠道功能和流程的基本关系。（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。) ➢分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程,形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。

渠道成员培训的内容和方式

(1)制造商

制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是：许多服务于工业领域的制造商并不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。

(2)批发商

批发商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批发商曾经是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。但最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着其各自的分销渠道。

(3)零售商

与制造商直接相对的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的——环。零售商利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中，零售商是主导力量，就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样，它们决定了如何组织和运作整个分销过程。实际上，信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。

(4)消费者

消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批发商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。因此，消费者的类型、购买行为、购买特征都是它们关注的焦点。

特殊渠道成员，也称专业渠道成员，是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。它可以分成两种类型：①功能型的特殊渠道成员；