SPIN销售问话
SPIN销售技巧
I:引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须 做认真的准备。如同电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多 合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之 前就认真准备。 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者 表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的 阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪 些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。 如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就 越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的 隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客 户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导 致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响， 对未来的影响……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多 问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫 切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品， 去看你的产品展示。
SPIN 提问模式
大订单销售中的难点问题
在小订单销售中，难点问题与销售成功紧密相连。的确是这样，但当生意规模逐渐扩大是，他们就不再是有效提问方式的基本组成部分。毕竟，如果没有发现更多可以解决的问题时，那么，你与客户之间并没有可以合作的基础，所以一定要想办法去挖掘客户的需求。当从事大宗订单销售的销售人员时，出发点应该是：分析一下怎样能让他们提出更多的难点问题。
研究表明：
·在失败会谈中应用较多
·没有经验的销售人员会滥用，误用。
一个繁忙的客户不会给销售人员提供详之又祥的个人信息。
成功的销售人员不是不提背景问题，而不是一直提毫无必要的背景问题。
难点问题
什么是难点问题？
例子：
1，对于现在的设备你是否满意？
2，你们正在用的办法有什么缺陷吗？
3有没有考虑过这部设备的可靠性问题？
一个更难的问题
难点问题的目的是发掘隐含需求。如果隐含需求在大订单销售中不能预示成功，那么难点问题也不能预示成功。
暗示问题
什么是暗示问题？
例子：
卖方：（背景问题）在这部分运作中你们用的是Contor
4，在这个方面你的目标是多少？
想知道客户生意的事情，你会问：
1，你从事的是什么行业？
2，这个行业的前景怎么样？
3，年销售额多少？
4，你公司的规模多大？
想了解客户生意是如何运作的，你会问：
1，目前你使用的是什么设备？
2，你用他多长时间了？
3，是买的还是租的？
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(SituationQuestions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(ProblemQuestions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(ImplicationQuestions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
SPIN话术实战技巧训练
SPIN销售话术训练S(Situation〕：背景问题针对客户有关的现状的事实，信息与其背景数据所提的问题。
P(Problem)：难点问题针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求。
I(Implications)：暗示问题针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦。
〔这种问题问完后，自己绝对不能说答案，让客户说〕N(Needpayoff)：需求利益问题针对最大的痛苦给予快乐的决策。
通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来。
SPIN案例销售人员：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？〔背景问题〕客户：不完全是国内，也有20%左右是出口的。
销售人员：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？〔背景问题〕客户：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。
销售人员：是销售额吗？〔背景问题〕客户：是的.销售人员：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？〔背景问题〕客户：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。
销售人员：是啊，这几项支出都蛮大的，那工厂的电费一年大约要多少？〔背景问题〕客户：大概是800万元左右。
销售人员：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？〔难点问题〕客户：没有。
从来没有过.销售人员：电费的开支在你们运行本钱中占多大比例啊？〔难点问题〕客户：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位.销售人员：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？〔难点问题〕客户：确实是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。
销售人员：民用顶峰期电压不足，电压偏高对你们费用支付意味着什么？〔暗示问题〕客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费.销售人员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？〔暗示问题〕客户：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。
销售提问SPIN方法
研究结果表明
与大销售的成功密切相关 能提高产品的可接受性 对技术买者特别有效
第阶段：初步接触
初步接触，包括进入并开启销售会谈。
1
迅速切入主题
2 不要过早的讲出对策
3
注重问题
赢得客户的同意， 给你提问的权力， 进而可以进入到调查研究阶段
需求回报型 问题（N）
利益
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础
研究结果表明
与销售成功不成正相关； 新手比老手问得多； 成功人士问得不多，但是有目的； 问是须小心，不要使顾客感到烦。
情况问题的注意事项
问有关顾客现状的问题太多 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，
SPIN 的提问技巧
SITUATION
背景问题
PROBLEM
难点问题
IMPLICATION S
NEED PAYOFF
暗示问题 需求--效益问题
SPIN 的销售流程
收集事实、
情况型问题 (S)
信息及其
难点型问题
针背景对数难据点 、
（P）
隐含需求
困难、找
内含型问题
出针不对满影 响 、
（I）
后果、提
出对暗策示、 对 买方难题
成功
－承诺购买
进 展－同意一种可以使生意向前推进的行为
暂时中断－讨论断断续续但没有行动协议
没成交
－拒绝购买
（1）很注重调查和证实能力
（2）检查关键点是否都已经包括了
（3关）总结利益
SPIN提问运用实例
新产品上市却不在展期，眼睁睁看着赚钱的时机溜走？我们怎样才可以把握这个机会时时更新？
现在原材料涨价，但是我们生产的产品又不能轻易长老客户的价格，老客户那里的维护挺不容易的啊！？
现在市场竞争这么激烈，是不是有很多渠道商要求您铺货啊？
某总，江苏**公司根据现在的市场变化，最近推出来了一款新的**产品，听说市场反响不错哦，您知道吗？（举案例）、
今年的行业不景气，如何使咱们的资金链不受到影响？
现在融资难度大，怎么样才能把管理、生产、营销成本合理得去控制和安排？把每一分钱都用在刀刃上！？
客户有了，新招业务员能力却跟不上，如何避免这种情况？（有新员工不能上手的情况下）
销售人员走，连带带走您的客户，我们怎样保护客户资源与信息？……（本身有/或同行有客户信息流失，或老员工变竟争同行品牌？
现在没有品牌就等于帮别人做加工厂，怎么觉得明明是个老总到最后反倒成了生产科科长？
你的产品这么多，这么好，怎么不考虑做自己的牌子？
咱们如何摆脱贴牌，做出自已的品牌？
现在**行业竞争对手那么多，市场品牌也挺多，您有没有想过，怎样更好的提升知名度和品牌？
某总，我们公司的主营产品是什么呢？
现在主要做哪块市场？/目前准备重点开发哪些区域啊?
某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？
俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？
乱世出英雄，而且现在竞争这么厉害，如果别人动的时候，咱们不动。别人……市场没有不相信眼泪，只是看谁做的更好，做的更优……
现在金融危机，融资难度加大，企业资金周转困难。现在企业要发展就不能没有钱，特别是我们中小型企业，如果资金链出现问题，到时我们拿什么周转？拿什么进原料？拿什么来还以前向银行借的贷款？
SPIN提问技巧
SPIN技术步骤分享SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用，通过SPIN技术，销售人员可以帮助客户发现问题，分析问题、解决问题。
SPIN技术作为销售的利器，有其自身的特点。
问题销售顾问客户S 您好，欢迎来到本公司，您需要我们为您服务吗？好啊！你以前用过什么牌子的冰箱呢？澳柯玛澳柯玛不错，最近几年上市的品牌，你使用了多长时间了？四年了。
P 那么这四年下来，整体使用方面怎样？一般，价格是比较便宜，可是耗电量大。
耗电量大，在平时的使用中产生了什么问题呢？当然是大笔的电费支出了。
除了耗电量大，您在使用时还有其他方面的问题吗？保鲜效果不够好。
I保鲜效果不好，会带来什么影响呢？我工作比较忙，通常会在周末买大量的食物放在冰箱里，可是没过一周，东西就腐烂变质了。
是啊，东西变质了肯定要扔掉，这样会使您的日常支出无谓地增加，对吗？是啊，这就是我不满意的原因，所以，后来我就干脆不在冰箱里储存东西了，工作忙我就在外面解决吃饭问题。
在外面吃饭，又会增加您的日常支出，是这样吗？是啊，在外面吃饭的花销是在家里做饭的3倍还多。
而且在外面吃饭，饭菜的卫生往往无法得到保证，这样对您的健康有什么影响呢？这也是我担心的问题，最近常常感觉自己的胃隐隐作痛。
如果您的胃真的有什么不适，需要到医院看病治疗，这应该也是一笔不小的支出吧？那是肯定的，现在看病费用都很高啊！是啊，难啊！不仅如此，它对您的工作也会有一定的影响吧？这会占用您的工作时间吧？是的，身体是革命的本钱，只有有了好身体，才有时间和精力很好地工作。
所以，您刚刚说，耗电量大，保鲜效果不好，会导致您很多无谓的支出，而且更重要的是，对您的健康和工作都会产生不利的影响。
是啊！N如果我们尝试找一些适合的冰箱来解电费支出减少，我还可以在家里吃决这些问题，对你有什么好处呢？到自己做的饭菜，身体会更健康。
身体好了，对您的工作有帮助吗当然，这样工作才会更加有劲，效率才会更高。
SPIN销售之暗示性问题95例
1.学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？2.同行业的公司中是否也存在同类问题？3.您公司以前的培训计划是怎样安排的？4.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？5.您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？6.这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？7.这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？8.这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？9.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？10.这些问题的存在是否影响到了您的使用？11.我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？12.对我们的方案，有什么其他的要求吗？13.我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？14.这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？15.根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？16.这些问题会对您自身产生哪些问题？17.您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？18.像您这样高水平的领导人，您认为我们的服和对您企业的发展有多大帮助呢？19.您是否能继续给我们公司以指导，并使我们有机会与您一起发展提高呢？20.遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？21.您看我们不抓紧合作，是否会影响整个工作顺利执行？22.我们已经说有多大分歧了，是吗？23.我们所提供的这些信息已经让您对该物业及市场行情有了进一步的认识和了解了，您觉得呢？24.每个事物都有它的不足之处，那么该房的不足是不会影响到你对该房的选择对吗？25.您目前在销售中有遇到阻力吗？26.您认为这些问题重要吗？27.这个产品您已经满意了，什么时候可以做出结论哪？28.您的意见是否在家庭中起到关键性的作用呢？29.您觉得您这个决定能给您带来哪方面的好处呢？30. 相信我们的合作一定会很愉快的，您说呢？31. 您对我们的产品有什么样的见解和要求呢？32. 我们已经对方案沟通差不多了，您看还有哪些问题可以帮到您？33. 对于是个计划，您觉得我们在哪些方面需要补充呢？34. 对于这个方案，我们做了极大努力，不知是否能满足贵方的需要？35. 通过我们的沟通你认为还需要了解哪些方面的因素？36. 你认为和我们公司合作，对你的公司发展会不会有推进作用？37. 我用这个产品为你服务可改善你，你觉得对吧？38. 我帮你服务这么久了，你觉得可以吗？39. 这些问题这样的处理，你这样满意吗？40. 如果我们这么做能改善你，你愿意做吗？41. 在这块销售上，我们的合作一定会创造行业先锋，您认为呢？42. 我相信，我们的配合会天衣无缝，在销售上一定能成功，对吗？43. 我会努力做好与贵方的合作，相信选择我方会给贵方带来最大的利润，因为我们是最专业的，您说呢？44. 现在哪个品牌在同行业销售最好，服务最好？45. 贵方需要我方哪些方面进行再改善？46. 选择我方，就是选择成功，不选择我方，就选择了失败，你说呢？47. 我们一定会配合很好，你说呢？48. 我用这人产品给你导入一下，起来后你的皮肤马上有光泽，是吧？49. 如果在不用这产品，皮肤会更干，您认为呢？50. 我给您建议的，很适合您吧？51. 我会认真的为您服务，您放心，给我一次为您服务的机会好吗？52. 您想拥有像婴儿般的皮肤吗？53. 您想穿漂亮的衣服吗？而且更加显示你的魅力？54. 你想工作和健康同时都拥有吗？55. 在你想象中，未来的五六年后你的身材是什么样的？56. 你喜欢在五、六十岁的时候，你的皮肤也能保持在三十岁状态？57. 假如你在提升的时候，就因为形象的问题落选，你会怎么办呢？58. 你要是将来老公因为你衰老而另结新欢，你那时候会难过吗？59. 这些问题会影响客户的使用吗？60. 好像最近国家有新的标准发布。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
SPIN销售问话
SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题：1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？2、咱们公司中高层管理者有多少人？3、咱们对员工培训重视吗？4、您是不是很注重学习？平时看什么书？5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？15、您的专业是什么？16、您是哪个学校毕业？17、您现在开什么车？18、您是哪里人？19、您的孩子多大了，是不是工作了？20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？21、您的衣服很漂亮在哪里买的？22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？24、项目预算的金额？25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？26、这个项目计划几年完成，周期多长？27、哪几方面是评标的主要依据？28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？29、希望使用什么样的产品？30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？31、最看重、最希望这种产品的功能？32、公司对你使用这种产品的要求？33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？37、你目前技术上遇到什么困难？38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？40、你觉的同类产品各有什么优缺点？41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？难点性问题44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？48、您的销售目标完成了吗？49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？51、公司的绩效管理能做得很合理吗？52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？53、公司的整体销售技能水平怎么样？54、中层管理者的管理技能怎么样？55、公司员工能否积极主动地参加培训？56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？58、您认为您现在最大的困惑是什么？59、制约公司目前发展的因素有哪些？60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？69、您认为能力重要还是忠诚重要？70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？74、员工是否对现有系统有意见？75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎么看这个问题？77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便的地方，您知道吗？78、生产情况是否满意？79、如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公司产品的市场分额？81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？82、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？83、比较突出的是哪一块不顺手？84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步合作？85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？88、现有的产品给您带来哪些利润？89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？90、现有系统是否对工作带来不便？91、现有X产品使用起来方便性怎么样？92、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？93、你平时几点上班啊？94、平时经常加班吗？95、在生产旺季时，是如何安排的？96、我们的产品您有什么不满意的地方吗？97、您对现有的工作条件是否满意？98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？99、对于服务这一块您有困惑吗？100、否关注新系统的各项性能的指标？101、旧系统对比有何优缺点？102、您这里XX指标能达到多少？103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之处？109、现有系统的工作效率如何？110、现有系统维护费用是多少？111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？112、最近有比较棘手的事吗？113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？114、公司是否有购买新系统的打算？115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？118、你怎么看待我们这两家竞争公司？暗示性问题：119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？121、学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？124、些问题会对您公司的发展产生哪些影响？125、这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？126、这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？127、这些问题的存在是否会影响到公司品牌？128、同行业的公司中是否也存在同类问题？129、我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？130、对我们的方案，有什么其他的要求吗？131、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？132、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？133、些问题的存在是否影响到了您的使用？134、根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？135、些问题会对您自身产生哪些问题？136、您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？需求效益性问题：137、相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？138、得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？139、您看这次项目还要走什么流程？140、您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？141、说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？142、您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？143、您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？144、您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？145、为什么会选择我们品牌呢？146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？148、您觉得哪个品牌的售后服务最好？149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？150、您希望选择什么价位的服装呢？151、您多久购一次物？152、看您这么好气质，人源一定不错，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。
厨电产品spin发问销售技巧
SPIN发问销售技巧Spin是一种提问技巧。
在销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。
Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。
举例如下：1.Situation，背景问题，您家是多层还是高层的房子啊？住的楼层高吗？2.Problem，难点问题，当做饭高峰期的时候，楼层越高，公共排烟管道的压力越大，油烟越难排出去吧？3.Implication，暗示问题，如果因为油烟机吸力不大导致家里橱柜上都是油，头发上都是烟油味道，这样的油烟机不是您想买的吧？4.Need-payoff，需求-效益问题，如果您购买我们老板大吸力油烟机，我们可以帮您解决油烟吸不干净、排不顺畅的情况（接下来开始产品的说明）一.背景问题在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。
成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题。
二.难点问题难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。
三.暗示问题在销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。
暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。
暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。
暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的销售非常有用。
暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。
四.需求-效益问题在销售过程中，把隐含需求转化为明确需求，是销售成功的保证。
确保这一过程成功的方法主要由两种，一种是使用暗示问题并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重。
另一种方法是使用需求-效益问题，这种问题表明了对策的积极因素，回答了解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。
销售核心技术
关心的区域
牵连
提升
不关心的区域
不关心的区域
公司的
客户的
关心的区域
概念偷换 下调
关心的区域
不关心的区域
不关心的区域
展示说服
• FABE/3元解说法
• 调整需求
• 产品展示
建议解决方案
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E证明
别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。
要求成交技巧
常用成交方法
• 1-非此即彼成交法（两个面店）
– 注意：只给两种选择
– 方法：你想要红色的，还是蓝色的。
– 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择
要求成交技巧
常用成交方法
• 2-特殊让步法成交
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果 你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数 据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给 予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000 元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。
要求成交技巧
常用成交技巧
• 7-ABC成交法
– 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 – 方法： A：还有什么问题吗？没有了。
B：就是都满意？是的。
C：用我给您包起来吗？好吧。
要求成交技巧
常用成交技巧
• 8-次要问题成交法
– 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该 产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 – 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结 帐还是用信用卡。
捕捉购买信号
（一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时
SPIN式话术200911
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厦大环中号 弄 厦大环中号 弄 厦大环中号 弄 厦大环中号 弄
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SPIN销售的92个典型问题
当问背景性问题时水温是10℃，当问难点性问题时水温是40℃，当问暗示性问题时水温是80℃，当问成交性问题的水温是100℃。
你没有进入下一轮问话，你就无法把温度烧高。
（1）背景性问题1.马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？2.咱们公司中高层管理者有多少人？3.咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？4.咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？5.咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？6.您这些年最大的收获是什么呀？7.您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？8.您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？9.您的孩子多大了，是不是工作了？10.您平时喜欢玩什么？有什么爱好？11.针对女老板：您很年轻啊，如何保养的？12.项目预算的金额？13.希望合作伙伴具有怎样的背景和层次？14.这个项目计划几年完成，周期多长?15.哪几方面是评标的主要依据？16.请问您觉得我们公司的产品同其他公司的产品相比有何差异？17.希望使用什么样的产品？18.使用过同类其他产品吗？效果怎样？19.最看重，最希望这种产品的功能是什么？20.公司对您使用这种产品的要求是什么？21.请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？22.他们的产品哪方面的功能比我们的更好？23.这么多的技术指标中哪点是最重要的？24.所拥有的资源量多大？25.请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？26.我们产品在您这个项目要求中要什么地方的功能需要改进或增加？27.您觉得同类产品各有什么优缺点？28.这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足程度如何？29.对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？30.按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司的看法如何？31.你们的预算有多少呢？32.产品需要什么样的功能？33.关于价格方面您的理想价位是多少？34.您认为他们的服务有我们好吗？35.您了解我们非常成功的案例吗？36.您认为咱们公司目前迫切需要解决的问题是什么？37.现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？38.是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？39.您在管理中遇到的最大困惑是什么？40.您的企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？41.您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位？42.您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？43.公司的绩效管理能做得很合理吗？44.您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？45.您认为您现在最大的困惑是什么？46.制约公司目前发展的因素有哪些？47.不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？48.公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？49.如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？50.您认为您的企业里业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？51.您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？52.员工是否对现有系统有意见？53.如果生产发生紧张，你们会有延迟交货的情况吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？54.您觉得怎样才能降低您现有的成本，提高您的公司产品的市场份额？55.您现在感到最困惑和最烦的问题是什么？56.您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？57.比较突出的是哪一块不顺手？58.您对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？59.对今年的利润满意吗？对成本控制有哪些要求？60.您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？61.现有系统是否对工作带来不便？62.您对现在的工作条件是否满意？63.现有系统哪些方面浪费您的劳动力及时间？64.对于服务这一块儿您有困惑吗？65.其他公司现在系统XX环节经常出现问题，您这里有吗？66.您知道公司现有哪个方面反映问题较多?67.在工程技术方面还与有哪些不完善的地方吗？68.最近有比较棘手的事吗？69.对现有的产品或系统，您觉得有哪些不足？70.公司职员对目前状况有何抱怨及意见？71.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？72.这些问题会对您的公司的发展产生哪些影响？73.这些问题的存在会不会影响到您的公司的效率？74.这些问题会不会影响到您的公司的利润和组织架构？75.这些问题的存在是否会影响到您公司的品牌？76.我们的合作已经给您在技术上带来了革新，您认为呢？77.这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？78.这些问题对您造成的障碍主要是什么？79.这些问题对您的工作造成了多大的影响？80.您看您的竞争对手都成为了我的会员了，如果您没有参加后果会如何？81.您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？82.改变后，您的客户对你们的评价会有什么改变？（4）成交性问题83.您今天的决定一定会有助于您的企业的发展，对吗？84.看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合您，您说是吗？85.您看这个项目还要走什么流程？86.说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？87.您倾向于哪几种方法,为什么？88.你们希望得到什么样的售后服务？89.您觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件令人愉快的事呢？90.如果这个问题这样解决。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN销售话术简介
暗示问题的负面影响：可能会让人觉得沮丧和不舒服。
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN：Need-pay off
一个问题的意义和价值，营造一种注重对策、解决问题的积极氛围 ，而不是强调困难和问题。它注重的是买方最了解的方面：他们的 工作——以及你的对策对他们有什么帮助。 需求-效益问题是“积极的、有建设性的”，它能降低被拒绝的风 险：没有人喜欢由别人告诉他什么东西对他管辖的部门有好处（除 非是门外汉）！把客户当专家，他的反应会更积极。
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN
大生意中，客户的问题总是由许多原因造成的。 当你提出解决问题的办法时，很有可能要面对这样的风险：客户注意到你
不能解决的方面，提出质疑，并且拒绝你一直在努力说明的事情。 没有一种对策可以完美地解决一个复杂问题的所有方面。所以千万不要面
难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒 犯的风险。（比如，当对方是个日本老总时，或者是个很注重威望 的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN
背景问题和难点问题的结合，足以解决小生意，但不足以应对大生意； 隐含需求，是销售人员和客户之间合作的基础，但是满足隐含需求并
明确需求
客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品；
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SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题：
1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
7、您认为咱们公司目前需要急迫解决的问题是什么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
13、您家人现在都在身边吗
15、您的专业是什么？
16、您是哪个学校毕业？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么醉心？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
48、您的销售目标完成了吗？
49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？
50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？
51、公司的绩效管理能做得很合理吗？
52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？
53、公司的整体销售技能水平怎么样？
54、中层管理者的管理技能怎么样？
55、公司员工能否积极主动地参加培训？
56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？
58、您认为您现在最大的狐疑是什么？
59、制约公司目前发展的因素有哪些？
60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？
64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？
65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？
66、公司的目标与远景，您的员工都清晰吗？
67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？68、您认为您业绩最佳的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？69、您认为能力严重还是忠诚严重？
70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？
71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？
74、员工是否对现有系统有意见？
75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？可以跟我聊一下吗？98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？
99、对于服务这一块您有狐疑吗？
100、否关注新系统的各项性能的指标？
101、旧系统对比有何优缺点？
102、您这里XX指标能达到多少？
103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？
106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？
107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？
108、您觉得我们的产品在技术上有什么不当之处？
109、现有系统的工作效率如何？
110、现有系统维护费用是多少？
111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？
112、最近有比较棘手的事吗？
113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不够？
114、公司是否有购买新系统的打算？
115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？
116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？
117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？
118、你怎么看待我们这两家竞争公司？
暗示性问题：
119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？
121、学习是推动企业发展的一个很严重的因素，您是这么认为的吗？122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？124、些问题会对您公司的发展产生哪些影响？146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？
147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？
148、您觉得哪个品牌的售后服务最佳？
149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？
150、您希望选择什么价位的服装呢？
151、您多久购一次物？
152、看您这么好气质，人源一定可以，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。
154、什么时候开始有这样的想法？
155、您倾向于哪几种方法，为什么？
156、实施后效率增加了多少？
157、您领导对此事的看法？他关心哪些问题？
158、您的客户对现状有哪些不悦？
159、您认为怎样做会更好？
160、改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？
161、在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们？为什么？162、你们希望达到什么样的售后服务？
163、你们在设备更新方面有什么需求？
164、你们购买产品想解决什么问题？
165、你们对已有的产品有什么不悦意的地方？
166、以后可能会需要什么产品？
167、在使用这个产品的同时，需要什么样的配件，详尽有什么功能参数要求？168、你们的预算有多少呢？
169、产品需要什么样的功能？
170、你们对这个产品有多少能量？什么档次的产品？
171、使用产品还有什么不清晰的吗？
172、还需要我们为您提供哪些服务？
173、关于价格方面您的理想价位？。