SPIN销售问话
SPIN 顾问式销售
SPlN顾问式销售
SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：
S就是SituationQueslions,即询问客户的现状的问题；
P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难；
IR⅛ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；
N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
询问现状问题
1.目的
现状问题就是SituationQuestionso在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2.注意事项
找出现状问题的时候，需要注意以下几点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：
一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？
二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？
三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
spin销售培训
Spin销售培训
一、什么是spin销售法
以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。
二、其中
1、S代表situaition，客户状况的询问。找出客户现有背景事
实。具体分为：背景、问题、事实。结合我中心销售具体
表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目
前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识
的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩
子的表现）
状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。
问题举例：（1）孩子和谁一起住？
（2）平时谁来带孩子？
（3）谁负责教育孩子？
（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？
（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？
2、P代表program，问题询问。引发客户说出隐藏的需求。针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。
目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。
问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？
（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？
（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？
什么是有效的问题询问5w1h。什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。
3、I代表implication暗示询问。放大客户的迫切需求程度。询问客户关心问题产生后果的询问。
问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？
（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。
“SPIN销售”四类问题194个问话
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SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式
Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题
N：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎
么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。
SPIN问话
【SPIN问话】
S：背景性问题
P：难点性问题
◆我们问的难点问题，一定是我们
的产品或服务可以解决的问题
◆在销售中问的问题都是提前设
计好的
I：暗示性问题
◆该困难带来了什么伤害，造成了
何种损失
◆暗示问题就是把难点问题造成
的困难进一步放大、进行暗示◆少一颗钉子毁掉一个国家
N：价值性问题
我的产品、服务为你解决的困难，能带给你什么价值
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题
N：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
SPIN销售问话
SPIN销售”四类问题194个问话
背景性问题：
1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？
9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
15、您的专业是什么？
16、您是哪个学校毕业？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？
27、哪几方面是评标的主要依据？
28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？
29、希望使用什么样的产品？
30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？
31、最看重、最希望这种产品的功能？
32、公司对你使用这种产品的要求？
33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？
SPIN销售之暗示性问题95例
1.学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？
2.同行业的公司中是否也存在同类问题？
3.您公司以前的培训计划是怎样安排的？
4.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？
5.您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？
6.这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？
7.这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？
8.这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？
9.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？
10.这些问题的存在是否影响到了您的使用？
11.我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？
12.对我们的方案，有什么其他的要求吗？
13.我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？
14.这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？
15.根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？
16.这些问题会对您自身产生哪些问题？
17.您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？
18.像您这样高水平的领导人，您认为我们的服和对您企业的发展有多大帮助呢？
19.您是否能继续给我们公司以指导，并使我们有机会与您一起发展提高呢？
20.遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？
21.您看我们不抓紧合作，是否会影响整个工作顺利执行？
22.我们已经说有多大分歧了，是吗？
23.我们所提供的这些信息已经让您对该物业及市场行情有了进一步的认识和了解了，您觉得呢？
24.每个事物都有它的不足之处，那么该房的不足是不会影响到你对该房的选择对吗？
25.您目前在销售中有遇到阻力吗？
SPIN销售的92个典型问题
当问背景性问题时水温是10℃，当问难点性问题时水温是40℃，当问暗示性问题时水温是80℃，当问成交性问题的水温是100℃。
你没有进入下一轮问话，你就无法把温度烧高。
（1）背景性问题
1.马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？
2.咱们公司中高层管理者有多少人？
3.咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？
4.咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
5.咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？
6.您这些年最大的收获是什么呀？
7.您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
8.您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？
9.您的孩子多大了，是不是工作了？
10.您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
11.针对女老板：您很年轻啊，如何保养的？
12.项目预算的金额？
13.希望合作伙伴具有怎样的背景和层次？
14.这个项目计划几年完成，周期多长?
15.哪几方面是评标的主要依据？
16.请问您觉得我们公司的产品同其他公司的产品相比有何差异？
17.希望使用什么样的产品？
18.使用过同类其他产品吗？效果怎样？
19.最看重，最希望这种产品的功能是什么？
20.公司对您使用这种产品的要求是什么？
21.请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？
22.他们的产品哪方面的功能比我们的更好？
23.这么多的技术指标中哪点是最重要的？
24.所拥有的资源量多大？
25.请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？
26.我们产品在您这个项目要求中要什么地方的功能需要改进或增加？
27.您觉得同类产品各有什么优缺点？
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SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题：
1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？
7、您认为咱们公司目前需要急迫解决的问题是什么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
13、您家人现在都在身边吗
15、您的专业是什么？
16、您是哪个学校毕业？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么醉心？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
48、您的销售目标完成了吗？
49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？
50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？
51、公司的绩效管理能做得很合理吗？
52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？
53、公司的整体销售技能水平怎么样？
54、中层管理者的管理技能怎么样？
55、公司员工能否积极主动地参加培训？
56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？
58、您认为您现在最大的狐疑是什么？
59、制约公司目前发展的因素有哪些？
60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？
64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？
65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？
66、公司的目标与远景，您的员工都清晰吗？
67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？68、您认为您业绩最佳的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？69、您认为能力严重还是忠诚严重？
70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？
71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？
74、员工是否对现有系统有意见？
75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？可以跟我聊一下吗？98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？
99、对于服务这一块您有狐疑吗？
100、否关注新系统的各项性能的指标？
101、旧系统对比有何优缺点？
102、您这里XX指标能达到多少？
103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？
106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？
107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？
108、您觉得我们的产品在技术上有什么不当之处？
109、现有系统的工作效率如何？
110、现有系统维护费用是多少？
111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？
112、最近有比较棘手的事吗？
113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不够？
114、公司是否有购买新系统的打算？
115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？
116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？
117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？
118、你怎么看待我们这两家竞争公司？
暗示性问题：
119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？
121、学习是推动企业发展的一个很严重的因素，您是这么认为的吗？122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？124、些问题会对您公司的发展产生哪些影响？146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？
147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？
148、您觉得哪个品牌的售后服务最佳？
149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？
150、您希望选择什么价位的服装呢？
151、您多久购一次物？
152、看您这么好气质，人源一定可以，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。
154、什么时候开始有这样的想法？
155、您倾向于哪几种方法，为什么？
156、实施后效率增加了多少？
157、您领导对此事的看法？他关心哪些问题？
158、您的客户对现状有哪些不悦？
159、您认为怎样做会更好？
160、改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？
161、在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们？为什么？162、你们希望达到什么样的售后服务？
163、你们在设备更新方面有什么需求？
164、你们购买产品想解决什么问题？
165、你们对已有的产品有什么不悦意的地方？
166、以后可能会需要什么产品？
167、在使用这个产品的同时，需要什么样的配件，详尽有什么功能参数要求？168、你们的预算有多少呢？
169、产品需要什么样的功能？
170、你们对这个产品有多少能量？什么档次的产品？
171、使用产品还有什么不清晰的吗？
172、还需要我们为您提供哪些服务？
173、关于价格方面您的理想价位？