电话销售基础.ppt
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电话销售技巧培训系列——必须掌握的电话基本功PPT课件
➢ 您什么时候有时间，我去拜访您，耳听为虚，眼见为实，看到我，您就更加相信
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
.
5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
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5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
电话销售培训ppt课件
精选课件ppt
11
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
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12
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
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13
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
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19
约会
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20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
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21
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22
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
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23
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
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24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明 天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企
业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过 来参加，我现在帮您预定位置好吗？
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3
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服
异议处理
务来满足客户需求 )
电话销售培训完整PPT课件
5
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
.
电话销售的六个步骤
6
6
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话销售基础知识与技巧精品PPT课件
个白影闪过！
没有自信的表现
• 用字遣词充满「可能」 「或许」 「好像」 「应该」等不确定用词 。
• 说话声音微弱甚至颤抖。 • 不太敢介绍自己的公司或表明自己身分。 • 介绍产品时畏畏缩缩 • 在初次介绍产品后,总是问客户「不知道
xx先生有没有兴趣？」 • 习惯说参考看看
只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩、放弃
Ex. 问客户熟悉的问题-如专长、职业等 问客户切身的问题-如平时工作、招聘效果、成本等 问客户的兴趣-如嗜好平时的休闲活动等
此类问题请置于处理反对问题前应用,勿在营销的后半段使用,以免 节外生枝
封闭式的问题
应用封闭式提问可以引导客户回答出我们期望的答案,让 我们可以「应用客户的观点」,协助提升促成的机率
开场白要注意的事项
迷理裙理论
– 针对问题，言简意赅 – 语速适中，不快不慢 – 语调诚恳，不能浮夸 – 切忌心急，神神秘秘 – 容让客人提问、怀疑
迷你裙理論
@ 短起来要吸引； @ 且必须够长去覆盖重点。
表明致电目的
4 种在表明致电目的时，能引起客人兴趣 的迷你裙理论元素:
• 贪心 • 好奇心 • 虚荣心 • 恐惧心
电话销售流程
开场白
完成交易
处理异议
了解需求
展示商品利益
询问技巧
开放式问题
(Open-ended question)
鼓励答题者主动讲多些内 容
答题者不能单以“是”或 “否”作答
6 “W” and “H”
➢ Why, What, Where, Who, Which, When and How
• 「扬」重要字汇声音应该要上扬,以便吸引 客户注意
• 「顿」 当内容值得客户思索一下或希望暂 时停顿让客户有思考空间时。
没有自信的表现
• 用字遣词充满「可能」 「或许」 「好像」 「应该」等不确定用词 。
• 说话声音微弱甚至颤抖。 • 不太敢介绍自己的公司或表明自己身分。 • 介绍产品时畏畏缩缩 • 在初次介绍产品后,总是问客户「不知道
xx先生有没有兴趣？」 • 习惯说参考看看
只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩、放弃
Ex. 问客户熟悉的问题-如专长、职业等 问客户切身的问题-如平时工作、招聘效果、成本等 问客户的兴趣-如嗜好平时的休闲活动等
此类问题请置于处理反对问题前应用,勿在营销的后半段使用,以免 节外生枝
封闭式的问题
应用封闭式提问可以引导客户回答出我们期望的答案,让 我们可以「应用客户的观点」,协助提升促成的机率
开场白要注意的事项
迷理裙理论
– 针对问题，言简意赅 – 语速适中，不快不慢 – 语调诚恳，不能浮夸 – 切忌心急，神神秘秘 – 容让客人提问、怀疑
迷你裙理論
@ 短起来要吸引； @ 且必须够长去覆盖重点。
表明致电目的
4 种在表明致电目的时，能引起客人兴趣 的迷你裙理论元素:
• 贪心 • 好奇心 • 虚荣心 • 恐惧心
电话销售流程
开场白
完成交易
处理异议
了解需求
展示商品利益
询问技巧
开放式问题
(Open-ended question)
鼓励答题者主动讲多些内 容
答题者不能单以“是”或 “否”作答
6 “W” and “H”
➢ Why, What, Where, Who, Which, When and How
• 「扬」重要字汇声音应该要上扬,以便吸引 客户注意
• 「顿」 当内容值得客户思索一下或希望暂 时停顿让客户有思考空间时。
电话销售的基础新PPT课件
• 你给人的第一印象
开朗？热情？唐突？别有用心？
• 好的开场白给客户的印象
最初的一分钟留下的看法要用五个月来改变
• 开场白五要素：
o 问候/自我介绍 o 相关的人或事的说明（如果有引荐人的话） o 打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） o 确认对方的时间可行性(可以不问） o 转向探测需求（我们的真正目的）
重他人、善于倾听。
2021/3/8
8
你有“动人”的声音吗？
• 电话销售人员给客户的直觉印象来自声音，声音对电 话销售人员来说同面容一样重要。
客户喜欢你的声音吗？
声音构成包含：音色、语速、语气、吐字清晰 程度、音调、节奏、音量、热情、措辞……
客户喜欢的声音：
热情、积极、节奏适当、语气自信、语调沉稳 而有韵律、音量适中、措辞简洁专业、流畅
任何时候都不要打断客户说话！ 绝对不要诋毁对手，除非你说的是客观事实。
2021/3/8
11
Best &Worst
• 面带微笑、开朗 • 不多话，让顾客开口 • 专心倾听、不插嘴 • 以客户关切的话题为中心 • 记住客户的名字 • 配合对方的步调 • 考虑对方的需求 • 专业形象 • 有热忱与信心
• 喋喋不休 • 不知观察对方的反应 • 心不在焉、性格阴沉 • 急于推销、只顾自己的步调 • 强词夺理 • 不懂装懂 • 油腔滑调 • 辩才无碍 • 总想征服客户
2021/3/8
15
Outbound Call处理方式
• Outbound Call的计划非常重要，每天将要打的电话列 出来可以使电话销售人员提高效率
• 每天抽出固定的时间打Outbound Call，这样效率会很 高（有时需要一点强制与自我激励）
开朗？热情？唐突？别有用心？
• 好的开场白给客户的印象
最初的一分钟留下的看法要用五个月来改变
• 开场白五要素：
o 问候/自我介绍 o 相关的人或事的说明（如果有引荐人的话） o 打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） o 确认对方的时间可行性(可以不问） o 转向探测需求（我们的真正目的）
重他人、善于倾听。
2021/3/8
8
你有“动人”的声音吗？
• 电话销售人员给客户的直觉印象来自声音，声音对电 话销售人员来说同面容一样重要。
客户喜欢你的声音吗？
声音构成包含：音色、语速、语气、吐字清晰 程度、音调、节奏、音量、热情、措辞……
客户喜欢的声音：
热情、积极、节奏适当、语气自信、语调沉稳 而有韵律、音量适中、措辞简洁专业、流畅
任何时候都不要打断客户说话！ 绝对不要诋毁对手，除非你说的是客观事实。
2021/3/8
11
Best &Worst
• 面带微笑、开朗 • 不多话，让顾客开口 • 专心倾听、不插嘴 • 以客户关切的话题为中心 • 记住客户的名字 • 配合对方的步调 • 考虑对方的需求 • 专业形象 • 有热忱与信心
• 喋喋不休 • 不知观察对方的反应 • 心不在焉、性格阴沉 • 急于推销、只顾自己的步调 • 强词夺理 • 不懂装懂 • 油腔滑调 • 辩才无碍 • 总想征服客户
2021/3/8
15
Outbound Call处理方式
• Outbound Call的计划非常重要，每天将要打的电话列 出来可以使电话销售人员提高效率
• 每天抽出固定的时间打Outbound Call，这样效率会很 高（有时需要一点强制与自我激励）
电话销售秘籍PPT课件
2233
具体环节技巧
流程详解：
1. 引起兴趣，保持联系
电销：“你好，张三先生吗？” 客电户销：：短“““信张是我我：先我是们生，合会，你星有我是卓一是哪越场李里理世四？财界。”中顶这心级是的红我，酒的听品手朋鉴机友会号介，1绍具38我体18得时58知间88您还88对没，红确请酒定惠很，存有我。研到我究时的，候名这电字个话月通 客户：有全“个齐可知特美以您殊，？好的三”吧意羊，义开有，泰时我，间把四就这季过意发来义财，带！没给知时您道间和您就您忙算的，了家不？人必”：回祝复你。们”一帆风顺，两 电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。” 客户：“你发短信给我吧。” 电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉
2255
具体环节技巧
流程详解：
2. 建立好感，交上朋友
要点：
1. 谈天说地交朋友是唯一的目的。 2. 让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的 人，有未来的人，生活丰富多彩的人。 3. 与客户的精神进行沟通：
a. 在理性层面，你影响不了任何人 b.人用语言思考，用图形想象——声情并茂地描述才能让客户印象 深刻 c. 触到客户深处的那个“点”——笑点、泪点、怒点、怕点、喜 点、嗨点 d. 深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣 e. 微笑微笑微笑，激情激情激情 f. 重复、重复、再重复——重要的事情说三遍！
电话销售的基础知识
11
目录
1
电话销售概念
2
理财客户分析
3
我们要怎么做
4
具体环节技巧
22
结构
电话销售概念
理财客户分析
我们要怎么做
具体环节技巧
33
电话销售概述
具体环节技巧
流程详解：
1. 引起兴趣，保持联系
电销：“你好，张三先生吗？” 客电户销：：短“““信张是我我：先我是们生，合会，你星有我是卓一是哪越场李里理世四？财界。”中顶这心级是的红我，酒的听品手朋鉴机友会号介，1绍具38我体18得时58知间88您还88对没，红确请酒定惠很，存有我。研到我究时的，候名这电字个话月通 客户：有全“个齐可知特美以您殊，？好的三”吧意羊，义开有，泰时我，间把四就这季过意发来义财，带！没给知时您道间和您就您忙算的，了家不？人必”：回祝复你。们”一帆风顺，两 电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。” 客户：“你发短信给我吧。” 电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉
2255
具体环节技巧
流程详解：
2. 建立好感，交上朋友
要点：
1. 谈天说地交朋友是唯一的目的。 2. 让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的 人，有未来的人，生活丰富多彩的人。 3. 与客户的精神进行沟通：
a. 在理性层面，你影响不了任何人 b.人用语言思考，用图形想象——声情并茂地描述才能让客户印象 深刻 c. 触到客户深处的那个“点”——笑点、泪点、怒点、怕点、喜 点、嗨点 d. 深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣 e. 微笑微笑微笑，激情激情激情 f. 重复、重复、再重复——重要的事情说三遍！
电话销售的基础知识
11
目录
1
电话销售概念
2
理财客户分析
3
我们要怎么做
4
具体环节技巧
22
结构
电话销售概念
理财客户分析
我们要怎么做
具体环节技巧
33
电话销售概述
电话营销 教学PPT课件
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模拟演练
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学员互动
打电话基本原则
➢70%是倾 听
➢20%是在 提问
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➢10%是在 讲述.
原则
最后送给大家
三千万：
千万要了解； 千万要尝试； 千万要坚持。
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✓ 不同心态
✓ 表达能力
✓ 理解力
✓ 专业知识
✓ 产品知识
✓ 以及所处的环境和所采取 的沟通方式
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3、资源整合
人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料
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4、商务礼仪训练
电话沟通礼仪记住几点： ★必须在24小时内回复所有的来电。 ★对挂断电话不要犹豫。 ★适当打断对方。 ★注意不良习惯。 ★清晰
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打入电话顾客心理分析
1、求实心理； 2、求新心理； 3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理。
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四种性格分析
色彩 优缺点
优点
缺点
红色：行动者
快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、 主观的、鲁莽的、易冲动的。 赞扬、很有创意、思维敏捷。
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3、电话营销有什么优点和缺点
电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、你的表 情。
优点就是节省时间
原
“你好！我是xxx楼盘的销售员xxx,
因
我们的样板房出来了，请问您什 么时候有空开看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟--嘟--嘟”（对方已挂机）
富，音量适中； 使用礼貌语言 ：您好、打扰了、请稍后、谢谢、对不起、再见等等
模拟演练
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学员互动
打电话基本原则
➢70%是倾 听
➢20%是在 提问
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➢10%是在 讲述.
原则
最后送给大家
三千万：
千万要了解； 千万要尝试； 千万要坚持。
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✓ 不同心态
✓ 表达能力
✓ 理解力
✓ 专业知识
✓ 产品知识
✓ 以及所处的环境和所采取 的沟通方式
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3、资源整合
人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料
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4、商务礼仪训练
电话沟通礼仪记住几点： ★必须在24小时内回复所有的来电。 ★对挂断电话不要犹豫。 ★适当打断对方。 ★注意不良习惯。 ★清晰
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打入电话顾客心理分析
1、求实心理； 2、求新心理； 3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理。
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四种性格分析
色彩 优缺点
优点
缺点
红色：行动者
快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、 主观的、鲁莽的、易冲动的。 赞扬、很有创意、思维敏捷。
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3、电话营销有什么优点和缺点
电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、你的表 情。
优点就是节省时间
原
“你好！我是xxx楼盘的销售员xxx,
因
我们的样板房出来了，请问您什 么时候有空开看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟--嘟--嘟”（对方已挂机）
富，音量适中； 使用礼貌语言 ：您好、打扰了、请稍后、谢谢、对不起、再见等等
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售基础篇(PPT 60张)
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
电话销售培训教材基础知识篇(PPT 41张)
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三）制定电话销售工作计划和目标
日计划 每天打出的电话数量
接通的电话数量
商谈的电话数量 达到目标 的电话数量 成交的 电话 数量
客户量
销售额
四）赢得客户的12个关键电话
电话营销---电话销售沟通技巧
电话销售中的沟通技巧运用
声音感染力
提问技巧
建立融洽关系
积极倾听
表达同理心 确认技巧
电话沟通技巧一：声音感染力
三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 户 5、积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 6、了解客户性格以适应客户沟通风格 7、寻找共同点以快速拉近距离
8、谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣
日程安排
Y
确定需求 明确需求
N
广告、市场
设定目标 推荐产品 工作计划 顾虑处理 促成 Y 合格销售线索 巩固关系 订单
N
漏斗管理系统 跟进
Y
客户 交叉销售 新的订单
一）电话销售的漏斗客户管理
识别可能的需求 (Identified)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应 • 销售人员与客户中具有影响力的人物进行 过正式商务会议，客户中有影响力的人同 意这是个机会 • 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完 全的认识，并证实 • 完成明确细致的客户资料表 • 我可以满足客户的要求 • 下步行动包括：明确决策程序及相关决策 人员、确定预算、问题/需求进一步明确、 确定内部人员、项目建议书已准备好、客 户同意进行这个项目等 • 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客 户问题 • 明确是可选方案之一 • 客户承诺你是最好的 • 签订正式合同 • 确定日期