以需求为导向的销售面谈

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以需求为导向的销售面谈

不断改进销售流程
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了，突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
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目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值

初次接触销售面谈

接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.
通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相, 写上祝福的话语.
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你, 把这本书给你看一下.”
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
8
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关

发现潜在客户需求的销售话术

发现潜在客户需求的销售话术在销售过程中，了解潜在客户的需求是至关重要的。

只有了解客户的真实需求，才能帮助他们找到最合适的产品或服务，从而提高销售成功的机会。

不过，要发现潜在客户的需求并不容易，因为有些客户可能不会主动向销售人员透露他们的真实需求。

在这篇文章中，我将分享一些发现潜在客户需求的销售话术，希望能对销售人员有所帮助。

首先，了解客户的背景信息是非常重要的。

这包括客户的行业、工作职责、公司规模等。

通过了解这些信息，销售人员可以更好地理解客户的工作环境和需求，并能够提供更有针对性的解决方案。

在问询客户背景信息时，可以使用一些开放式问题，比如：“请问您目前所在的行业是什么？”，“您在公司中的角色是什么？”等等。

其次，销售人员可以使用情境式的问题来引导客户自己发现需求。

这些问题能够让客户直观地感受到他们面临的问题或挑战，从而激发他们对解决方案的需求。

例如，销售人员可以问：“您在当前的工作中是否遇到了一些挑战？”，“这些挑战对您的工作有何影响？”等等。

通过这些问题，销售人员能够更好地理解客户的现状，并引导客户认识到他们的需求。

此外，提供案例分析和成功故事也是一种发现潜在客户需求的有效方式。

当销售人员能够向客户呈现与客户类似的案例或成功故事时，客户往往能够更有共鸣，因为他们能看到这些案例或成功故事是如何解决问题并带来价值的。

通过分享这些案例，销售人员可以引发客户对自己产品或服务的兴趣，并进一步探索他们的需求。

除了上述的销售话术之外，销售人员还需要注意一些细节。

首先，要保持良好的沟通技巧和倾听能力。

销售人员应该在与客户交流时注重倾听，而不是只关注自己的销售目标。

通过倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地理解客户，并提供更加个性化的解决方案。

其次，要与客户建立信任关系。

客户只会向他们信任和尊重的人透露真实需求。

因此，销售人员应该尽力让客户感到舒适，并与他们建立良好的关系。

最后，销售人员还可以利用一些工具和技术来发现潜在客户需求。

nbss需求导向销售流程

nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。

本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。

二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。

该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。

这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。

四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。

这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。

五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。

这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。

六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。

这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。

七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。

八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。

在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。

九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。

该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。

销售面谈之唤醒需求

认真听取客户的意见和建议
给予客户尊重和关注
不要立即反驳客户的意见
确认客户的需求和关注点
针对客户异议和问题，提供解决方案和建议
对客户提出的问题进行解答和解释
认真听取客户的问题和意见
给予理解和关注，让客户感受到被重视
提供专业、合理的解答和解释，打消客户的疑虑
引导客户理解产品或服务的优势和价值
适当赞美客户
真诚地赞美客户
避免夸大或虚假的赞美
观察客户的优点并给予一定
表达对客户的尊重和认可
尊重客户的意见和看法
认真听取客户的意见和看法，不要打断或争论。
对客户的意见和看法表示理解和认同，表达自己的看法时要委婉、温和。
通过询问的方式了解客户的需求和关注点，并针对性地提出解决方案。
在面谈过程中保持自信、专业、诚信和耐心，给客户留下良好的印象。
鼓励客户继续购买和使用我们的产品或服务，建立长期的合作关系
01
后续服务和客户维巡检、保养设备
及时响应客户需求，解决问题
主动与客户沟通，了解反馈和意见
定期与客户保持联系，提高客户满意度
定期回访客户，了解使用情况及时解决客户问题，提高客户满意度收集客户反馈，不断优化产品和服务建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度
满足客户需求：了解客户的需求，提供符合其需求的产品或服务，增强客户的满意度和信任度。
创新性和独特性：介绍产品或服务的创新点和独特之处，吸引客户的注意力和兴趣。
高质量和可靠性：强调产品或服务的高品质和可靠性，让客户相信你的产品或服务是值得信赖的。
价格和价值：介绍产品或服务的价格和价值，让客户觉得物有所值，同时强调产品或服务的性价比。

销售话术技巧：让客户主动说出需求

销售话术技巧：让客户主动说出需求销售是一门艺术，既需要技巧，也需要策略。

而在这个竞争激烈的商业世界里，成功的销售人员必须能够准确地了解客户的需求，并能推销出能够满足这些需求的产品或服务。

然而，如何让客户主动说出他们的需求，是每一位销售人员都需要掌握的一项重要技巧。

首先，要让客户主动说出他们的需求，销售人员必须建立起良好的沟通和信任关系。

客户只有在与销售人员建立了充分的互信基础后，才会愿意主动表达自己的需求。

因此，销售人员在与客户接触的过程中，需要展现出专业知识和诚信，以赢得客户的信任和尊重。

其次，销售人员应该学会倾听。

只有真正聆听客户的需求，才能找到解决问题的最佳方案。

在与客户交谈时，销售人员应该主动询问问题，以了解客户的痛点和需求。

然而，销售人员的询问不能仅仅停留在表面，而应该深入挖掘客户背后的真正需求。

销售人员可以通过追问的方式，引导客户深入思考和表达。

比如，当客户提到他们需要一款高效的办公软件时，销售人员可以进一步询问，这款软件对于他们来说，究竟最重要的是速度、功能还是易用性。

第三，在客户提到问题或需求时，销售人员应该学会积极回应。

客户首先关心的是他们自己的问题和需求，而不是销售人员的产品或服务。

因此，在销售人员回应客户时，不要过多地陈述自己的产品优势，而应该着重关注客户的问题和需求。

销售人员可以通过提出具体的解决方案，来回应客户的需求。

比如，当客户提到他们需要一款能够提高生产效率的机器时，销售人员可以介绍一款具有高速加工和精确控制功能的机器，并强调该机器的效益和性价比。

最后，销售人员还可以通过积极引导的方式，让客户主动说出他们的需求。

销售人员可以借助心理暗示，来引导客户思考和表达。

比如，销售人员可以说：“有些客户在使用我们的产品后，反映他们的效益得到了显著提升。

您认为，这款产品对您来说，可能解决了哪些问题或满足了哪些需求呢？”通过这样的询问，销售人员既可以表达自己的自信和自豪，又能让客户主动思考和表达。

3-以需求为导向的成交面谈

住院日额5份
• 交费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取领取金额不小于100且为100的整数倍；领取后的现金价值不得低于 1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3 倍二者中金额较大者 3.持续交费奖励前4年按时交费，累计交满前5年、10年、 20年时有持续交费奖励 4.保费豁免首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要时候再次介绍公司背景，进而引出建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理步骤四、要求转介绍
讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年二、该产品有什么特色三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全讲不好无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发票，确诊后一次性给付，与其它医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外残疾按照比例赔付，最高30万 5.人身保障20万

以需求为导向的销售面谈

步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况。工具：需求分析记录表方向：1、单位福利情况
2、个人保险情况 3、家庭背景情况 4、收入分配情况
步骤七：激发客户需求
目的：让客户清晰明确自己的寿险需求。工具：需求分析记录表内容：1、家庭保障
2、教育基金 3、退休金 4、应急现金 5、有计划储蓄
目的：计算基本保障额度。
资料收集情况四：收入分配情况
10%左右人情往来
40—50% 衣食住行家庭基本生活开支
各种投资住房、股票、基金、珠宝等
储蓄
目的： 1、找寻客户的资产及负债状况
每月收入的10%—15% 家庭保障计划
资料收集情况的注意事项：
资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验。收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集。客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集。
您
1、疾病
2、意外
（5）
（3）
配偶
子女
（2）
（6）
（2）
持续稳定的收入
（1）您是一家之主，在您的呵护下。（2）（3）在您的关怀和照顾之下…现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。（4）但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（5）假使有一天你突然不能照顾他们… （6）更重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。
演练
请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟
激发并确认客户需求的注意事项：

高效销售话术：快速了解客户并满足需求

高效销售话术：快速了解客户并满足需求销售话术是一种与客户沟通的艺术，它在商业领域中扮演着至关重要的角色。

唯有通过有效的销售话术，销售人员才能够迅速了解客户的需求，并提供合适的解决方案，从而实现销售目标。

本文将介绍几种高效的销售话术，帮助销售人员更好地与客户互动，满足客户需求。

首先，了解客户是成功销售的关键。

在与客户对话之前，销售人员应该先彻底研究客户的背景信息。

这包括客户的行业、公司规模、竞争对手以及他们的产品或服务等。

通过这些了解，销售人员可以更好地把握客户的需求和痛点，从而提供相关且有针对性的解决方案。

当与客户对话时，销售人员应该提问开放性问题。

这些问题可以让客户有机会详细介绍他们的需求和问题。

例如，可以问客户：“您在选择供应商时最看重的因素有哪些？”或者，“您目前在当前产品或服务方面遇到的主要困扰是什么？”通过这些问题，销售人员可以更好地理解客户的真正需求，并针对性地提供解决方案。

在与客户的沟通过程中，销售人员应该保持积极的反馈。

这意味着及时回应客户的问题和意见，以及给予客户积极的评价与建议。

当客户提出问题时，销售人员应该迅速回应，提供准确的答案，并确保客户对解决方案感到满意。

同时，销售人员也应该给客户以积极的反馈，例如肯定客户的意见，给予他们信心和支持。

除了提问问题和积极反馈外，销售人员还可以通过观察客户的肢体语言和表情来更好地了解他们的需求。

肢体语言和表情往往比口头表达更能体现客户的真实意图。

当客户在谈论某个特定问题时，他们的表情和肢体语言可能会透露出更多的信息。

因此，销售人员应该细心观察客户，并根据他们的肢体语言和表情，灵活调整销售话术，以满足客户的需求。

同时，销售人员应该学会倾听客户。

仅仅问问题和提供反馈是不够的，有时候需要倾听客户的意见和想法。

通过倾听客户，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据客户的反馈进行改进。

倾听是一种尊重客户的表现，也是建立长期客户关系的重要环节。

最后，销售人员还应该具备产品或服务的专业知识。

销售循环之销售面谈

展示成功案例
通过分享其他客户的成功案例和使用心得，让客户更直观地了解产品的实际效果和优势，增强客户购买信心。
05
处理异议与拒绝技巧
识别客户异议类型及原因
真实异议
客户对产品或服务本身存在的问题或不满意，如质量、价格、功能等。
虚假异议
客户用其他理由掩盖真实异议，或提出不存在的异议，如“考虑考虑”、“问问别人”等。
提升自我能力
通过学习和培训，提升自我销售技能和服务水平，为客户提供更优质、专业的服务。
07
售后服务与维系客户关系
提供满意售后服务支持
建立客户服务体系
设立专门的客户服务部门，提供全天候的咨询和投诉处理服务，确保客户问题得到及时解决。
提供专业维修与保养
为客户提供产品安装、维修、保养等专业服务，延长产品使用寿命，提高客户满意度。
维护长期关系
通过定期回访、节日祝福、优惠活动等方式，维护与客户的长期关系，提高客户满意度和复购率。
总结经验教训并持续改进
分析面谈过程
对面谈过程进行回顾和分析，总结成功经验和不足之处，为今后的销售工作提供参考和借鉴。
改进销售策略
根据面谈结果和客户反馈，调整销售策略和方法，提高销售效果和客户满意度。
售策略和话术。
准备销售工具：准备产品资料、演示文稿、案例等销售支持工具，以便在面谈中展示产品
优势。
04
.
销售面谈执行
01
02
03
建立信任
通过积极倾听、共鸣和赞美等技巧，与客户建立良好的信任关系。
展示产品优势
运用销售工具，清晰、生动地展示产品的功能、性能和优势，突出与竞品的差异。
处理客户异议

激发需求话术：引导客户发现他们的需求

激发需求话术：引导客户发现他们的需求在销售领域，理解客户需求并能够引导他们发现自己的需求是非常重要的。

只有当客户真正认识到自己有什么需求，才能更容易地将产品或服务推销给他们。

因此，掌握一些激发需求的话术技巧是每个销售人员都应该具备的。

首先，我们需要明确的是，每个人都有需求，而且这些需求通常是基于他们的个人欲望或问题。

然而，有时候客户并不清楚或未意识到自己的需求。

这就是销售人员的机会所在，我们可以通过恰当的话术来唤起客户潜在的需求。

一种有效的方法是通过提问引导客户思考。

我们可以询问他们关于当前挑战或问题的相关问题，以激发他们对需求的认识。

例如：“您目前是否遇到了某些困扰或不满？”、“您对现有产品有什么不满意之处？”、“您是否有任何可以改进的想法或建议？”这些问题旨在引导客户思考其当前的情况，并启发他们对需求的思考。

此外，引用客户的具体案例或类似的成功经验也是一种有效的激发需求的方式。

通过讲述相关的故事，我们可以唤起客户的共鸣，让他们认识到自己有类似的需求。

例如：“我们最近帮助了一位客户解决了类似的问题，现在他们的业务增长了30%。

您是否也希望能够实现类似的结果？”或者：“我们的产品已经帮助了很多客户提高工作效率和降低成本，您觉得这对您的业务也会有帮助吗？”通过引用实际案例，我们可以帮助客户认识到自己的需求，并对解决方案产生兴趣。

除了引导客户思考和引用案例外，了解客户的心理需求也是激发需求的重要因素。

人们购买某个产品或服务通常是因为它能满足他们特定的心理需求。

比如，有些人可能购买奢侈品是为了满足自己的虚荣心，而有些人可能购买健身设备是为了提升自信和健康。

了解客户的心理需求，我们可以针对性地向他们推销产品。

例如：“我们的产品能够让您在同行业中脱颖而出，您觉得这对您的个人形象有帮助吗？”或者：“我们的健身设备不仅能让您保持健康，还能让您更加自信和精力充沛，您对此是否感兴趣？”通过针对客户的心理需求推销产品，我们可以激发他们的兴趣和需求。

快速了解客户需求的销售话术方法

快速了解客户需求的销售话术方法销售是一个竞争激烈的行业，成功销售产品或服务的关键在于了解客户的需求。

只有在真正了解客户的需求之后，销售人员才能提供最合适的解决方案，以满足客户的期望并赢得他们的信任。

然而，在与客户沟通的过程中，有时候很难迅速而准确地了解到每个客户的需求。

为了帮助销售人员快速了解客户需求，下面介绍几种有效的销售话术方法。

1. 开放式问题开放式问题是一种可以引导客户展开描述的问题，让客户自由地表达他们的需求和关注点。

通过提出开放式问题，销售人员可以获得更多的信息，了解客户的具体需求和期望。

例如，可以问：“您在购买这个产品之前，最关心的是什么？”或者是“您对我们的产品有什么特别的要求？”这样的问题可以鼓励客户详细地叙述他们的需求，并为销售人员提供更多的信息用来定制解决方案。

2. 敏锐的观察和倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要保持敏锐的观察力和倾听能力。

注意客户的言语、表情和身体语言，从中获取更多的信息。

客户的非语言暗示经常能揭示他们的真实需求。

通过观察和倾听客户，销售人员可以更加准确地了解客户的需求，并根据这些需求提供最适合的产品。

3. 概括和确认在与客户的对话中，销售人员可以用自己的话对客户所说的内容进行概括和确认。

这样有助于销售人员确保自己对客户需求的理解是准确的，并且让客户知道自己已经被真正倾听和关注。

例如，当客户提到需要一款性能稳定的产品时，销售人员可以说：“您需要一款性能稳定的产品，是吗？”这样的确认可以确保销售人员对客户需求的理解是正确的。

4. 建立共鸣建立共鸣是一个重要的销售技巧，可以帮助销售人员与客户建立情感联系并加强彼此的信任。

与客户共情并表达对他们需求的理解，可以让客户感到被重视并更愿意与销售人员合作。

例如，当客户表达他们的需求时，销售人员可以说：“我完全理解您的需求，并且我们有针对性的解决方案，可以满足您的要求。

”这样的表达可以让客户感到被理解和关心，提高销售人员与客户之间的亲和力。

以需求为导向的销售概述

什么是以需求为导向的销售
¾ 首先确定客户是需要的 ¾ 给客户的正是他需要的 ¾ 客户需要所以要卖给他 ¾ 他需要什么卖给他什么
以需求为导向的销售理念
¾ 站在客户的立场观点分析寿险需求 ¾ 根据客户的实际情况推荐寿险计划 ¾ 解决客户的财务问题促成寿险销售
一切围绕客户的需求
需求导向式销售系列课程简介
主顾开拓递送保单及转介绍有效约访
成交面谈
接洽面谈
异议处理
每一个步骤都会有异议，处理得好就会使客户认同并达成成交，异议处理问题归结起来有四类：
异议问题异议问题处理方式
• 没需要 • 没有钱 • 不用急 • 没兴趣
• Listen • Share • Clarify • Present • Ask
成交面谈
接洽面谈
通过面谈收集客户资料，并做寿险需求分析，承诺制作建议书，暗示促成
主顾开拓递送保单及转介绍有效约访
成交面谈
接洽面谈
向客户解释建议书，准确把握机会，处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓递送保单及转介绍有效约访
成交面谈
接洽面谈
递送保单是售后服务的开始，以递送保单为契机约请转介绍，另一个销售循环开始
掌握
反复练习行销话术及产品特质，熟记于心，即可根据客户的不同情况，分析其需求，为其提供专业的寿险保障计划，做到事半功倍。
创新
建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实。
课程总结与回顾
掌握以需求导向的销售技能，分析客户的需求，时刻为客户着想，达成产品销售，实现个人、客户、公司 “三赢”的目标！
¾ 介绍以需求分析为导向的销售流程 ¾ 五个相互联系的单元阐述每一步骤 ¾ 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 ¾ 专业工具配合计算客户的责任保障需要 ¾ 附以 “建议书的制作”课程，配合成交面谈 ¾ 从接洽到成交顺理成章、水到渠成

以需求为导向的销售面

以需求为导向的销售面
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和业务员
收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划
以需求为导向的销售面
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍第2步：建立轻松良好关系
第3步：道明来意第4步：安排双方座位第5步：介绍公司
目的：计算基本保障额度
以需求为导向的销售面
资料收集4：收入分配情况
40-50% 衣食住行等
家庭基本生活支出
10%左右人情往来
20%各种投资：住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
目的：1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划
根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘
时间：3分钟
以需求为导向的销售面
第二把金钥匙：教育基金
①我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的
中小学阶段我就不说了
②陈先生，相信您也同意，现在的社会，
多读点书很重要。将来小明有能力读大学……
③如果因为经济原因不能完成学业，以致
目的：激发并确认客户需求工具：需求分析记录表内容：五把金钥匙
以需求为导向的销售面
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
②您的太太和孩子都生活的很幸福……
③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外
示范：
业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？
首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年，至今已有80余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央企……你看，这是公司的一些老照片 ……如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。

销售面谈之发现客户需求

便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式，以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未来发展方向，有助于判断客户对产品的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业绩表现，有助于判断客户的购买能力和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方案。

以需求为导向的销售面谈

以需求为导向的销售面谈徐静进入转正培训班，感觉很好，既新奇又激动，但是对于市场有点恐慌，老师在销售课程中重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。

徐静经过培训回到了营业部已经5天了。

而且到市场实践了，可他对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。

我们看看吴主任如何对徐静进行了以需求为导向的销售面谈话术的辅导。

吴主任：徐静，来了。

徐静：主任好吴主任：哎呀，恭喜你转正班毕业了徐静：谢谢吴主任：坐坐坐吴主任：徐静啊，转正班收获很大吧。

徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈吴主任：你感觉怎么样徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢整体效果不太好用，所以也就不再用了。

吴主任：为什么呢徐静：你看主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应，吴主任：嗯，还有吗徐静：还有就是又一次在客户家里跟两个夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。

我就觉得好像现在年轻人没有谁做谁的主这一说，所以。

所以也就不再用。

吴主任：哦，就这些是吧。

说明你还是在市场用了，所以才发现这些问题。

那接下来我们一起探讨一下可能会给你一些启示，好吗徐静：好吴主任：好，你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈也就是标准化销售流程，它的核心理念呢，是以客户的需求为导向。

跟以往的一上来就推销产品是不同的，以前呢我们见到客户很容易直观地就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。

那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度，是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗，那你刚才提到了单身和刚成家还没有孩子，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是。

，一会你来做客户，我来做业务员，你看我怎么演示的，吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对那讲这个家庭保障的时候，你要弄清楚它有三个方面，首先第一层关系它表达的是什么是引导客户，让他激发出他的爱与责任。

以需求为导向销售流程

5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。（二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程四、一套标准话术介绍五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候，牙医肯定是龙哥最想见的人！为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。

营销五把金钥匙

需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）
您
（1）疾病（2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题
第一把金钥匙：家庭保障话术之三口之家
第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
6岁
7-
8
万
研博
高
究士
等
生
教
育
费
用
18 岁 22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
第二把金钥匙：教育基金话术
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
——之销售面谈
收集客户资料进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活期
定期
10%-15%
引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯
目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处

以需求为导向的销售流程概述

以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。

张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。

成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。

因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。

向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。

推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。

如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。

向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。

你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。

要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。

以需求为导向的销售面谈回顾及通关

通关要求
• 礼仪到位，语言流畅； • 自备白纸，供画图使用； • 画图清晰、准确，且与核心内容相匹配； • 讲解准确，整体核心内容的准确性达到80%且核心内容完全
准确，方可过关。
感谢聆听
步骤五：激发客户需求（讲保险）
第二把金钥匙：教育保障
大学
①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁信您也同意，现在的社会，多读点书
④
②
6-8万
③ 高等教育
费用
很重要，将来小孩有能力读大学，出国求学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万 ⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，
①
④
您身故
⑤
③
配偶子女
②
⑥ 持续稳定的收入
①郝先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外，以及疾病和意外可能带来的严重后果。 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个保险方案，万一发生不测，可以保障您的家人生活不会发生太大的改变。
以需求为导向的销售面谈回顾及通关
销售面谈的步骤回顾
• 步骤一：寒暄赞美 • 步骤二：道明来意、安排座位 • 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） • 步骤四：收集客户资料 • 步骤五：激发客户需求（讲保险） • 步骤六：重申客户需求和预算 • 步骤七：约定下次会面的时间